مديريت

دوره هاي آموزشي بازاريابي وي‍ژه كارشناسان و مديران بازاريابي با عناوين :

۱- دوره شبيه سازي پروژه هاي تحقيقات بازاريابي

(پروژه هاي تحقيقات بازاريابي شركت يا سازمانتان را بصورت عملي تمرين كنيد انجام دهيد ياد بگيريد و از نتايج آن استفاده كنيد. اين دوره ...) 

۲- دوره ميز كار مدير بازاريابي

(با فعاليتهاي روزمره يك مدير بازريابي در سطح شركتهاي كوچك و متوسط آشنا شويد و راهكارهاي اجرايي براي هريك از اين فعاليتها را فرا بگيريد. اين دوره ...)

 

توجه : دوره هاي فوق فقط بصورت انفرادي و يا گروههاي ۲ تا ۳ نفره و در محل شركت و يا سازمان شما برگزار خواهد شد. 

براي اطلاعات بيشتر در مورد اين دوره ها

 با شماره ۰۹۱۲۱۴۳۹۵۴۱ تماس بگيريد.

برچسب: ،
ادامه مطلب

 

 اهميت بازاريابي در بيمه

بازاريابي يكي از بزرگترين چالش هاي هر شركت بازرگاني به شمار مي رود كه مي تواند بيشترين تاثير را بر موفقيت و شكست آن شركت داشته باشد . اگر نتوانيد هر هفته مشتريان جديدي را به سمت تجارت خود بكشانيد، خيلي زود از رده رقابت كنار زده خواهيم شد. خوشبختانه، حتي بدون داشتن سابقه رسمي در بازرگاني يا بازاريابي، نكات جالبي هستند كه مي توانيد از همين امروز شروع كنيم تا نتيجه بازاريابي شركت خود را برگردانده و همه مشترياني كه شايسته اش هستيم را به چنگ بياوريم .

 تمركز بر روي بازاريابي پاسخ گرا

هر تلاشي در زمينه بازاريابي كه نتواند يك واكنش فوري از طرف مشتريان به همراه داشته باشد، به هيچ دردي نمي خورد، حتي اگر همه متخصصين بازاريابي بگويند كه "آگاهي از بازار" كافي است . من با اين رويكرد هم عقيده نيستم. فقط زماني با ادامه دادن به تلاشهاي خود، مي توانيم به سود برسيم كه بازاريابي ما با تحقيقات و بررسي هاي جديد كه در آخر منجر به توليد مشتري مي شود، يك نتيجه محسوس و ثمربخش به دنبال داشته باشد .مي توانيم بازاريابي خود را هزينه - مركز در نظر بگيريم ( بيشتر از مقداري كه در فروش اول خود سود مي بريم براي هر مشتري جديد خرج كنيم ) ، مشروط براينكه اين را هم بدانيم كه ارزش عمري مشتري ما بتواند در مدت زمان متوسط تا دراز مدت براي ما سوددهي داشته باشد. همچنين استفاده از عبارات جنجالي در تبليغات مي تواند واكنش فوري در مشتري ها به همراه داشته باشد .

 

پيگيري كليه نتايج بازاريابي

وقتي يك مكانيسم پاسخ گرا به بازاريابي و تبليغات ما متصل شود، قدم بعدي اين خواهد بود كه سيستم هاي بررسي و پيگيري كار بگذاريم تا بدانيم هر مشتري جديد از كجا آمده است .
اين اطلاعات تجربي به ما اين امكان را مي دهد كه بتوانيم براي اعمال تلاشهاي خود در بازاريابي بهترين تصميم را بگيريم. و به اين روش خواهيم توانست كه اصل قديمي در بازاريابي را رعايت كنيم: آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيم .
خطوط پاسخگويي 24 ساعته، ايجاد وب سايت هاي اطلاع رساني چند نمونه ساده از سيستم هاي پيگيري و شناسايي مشتريان هستند . البته ساده ترين راه اين است كه از هر مشتري، در همان زمان خريد، بپرسيم كه كجا با شركت ما آشنا شدند .

 حذف و يا تقويت بازاريابي غيرموثر

در تقويت و ارتقاء "برگشت سرمايه گذاري در بازاريابي" اصل " آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيم" كليد كار است.بعضي از تكنيك هايي كه الان با شكست مواجه شده اند را مي توانيم با تغيير مكانيسم واكنش و تغيير تمركز عمليات برگردانيم اما بقيه تكنيك هايي كه خيلي وقت است كه نتيجه نداده اند را بايد به كلي دور بريزيم .
اصل 20/80 كه مي گويد 80 درصد نتيجه ما از 20 درصد تلاشهايمان به وجود مي آيد را هميشه به خاطر داشته باشيم. پس سعي كنيم تلاشهايي كه به آن 20% كه بايد روي آن متمركز باشيم ، مربوط نيستند را تشخيص داده و كنار بگذاريم .

 اختصاص برنامه و بودجه مناسب براي بازاريابي

سئوال اين است كه آيا هر ماه يك برنامه و نقشه جديد براي بررسي نتايج خود، آزمايش و اجراي تغيير و خرج بودجه اي از پيش تعيين شده روي اقداماتي كه منجر به دست آوردن مشتري هاي جديد مي شود، داريم؟
خيلي از شركت ها يك برنامه مشخص و يكنواخت براي بازاريابي شركت خود دارند و تصور مي كنند كه مي دانند هر ماه بايد چه بكنند. اين يك بازاريابي فرصت طلبانه خواهد بود كه در طولاني مدت هيچ ارزشي نخواهد داشت .
در واقع ميتوانم يك بودجه مشخص براي بازاريابي ذخيره داشته باشيم تا در فرصتهاي غيرمترقبه از آن استفاده كنيم. اما ممكن هم هست بخواهيم كه يك بودجه و برنامه اجرايي مشخص هم داشته باشيم كه بتوانيم به راحتي روي اهداف بازاريابي خود در ماه، فصل و سال متمركز شويم .
بايد حداقل يك ساعت هر روز براي اجراي يك يا چند مورد از عناصر برنامه بازاريابي ماهانه خود زمان بگذاريم. اين مي تواند از طريق بررسي نتايج، آزمايش تغييرات و يا تحقيق درمورد حملات تبليغاتي جديد باشد .

 تداوم آموزش هاي بازاريابي

شايد مدرك تحصيلي ما مرتبط با تجارت يا بازاريابي نباشد. با اين وجود، بايد مطمئن شويم كه مشتريان جديدي به سمت بيمه در جريان هستند. اين يعني بايد از همه اخبار و اطلاعات جديد درمورد صنعت و حرفه خود (و حتي از صنايع و حرفه هاي غيرمرتبط با خود) مطلع باشيم تا بتوانيد راه هاي موثرتر و جديدتري براي توسعه كارمان پيدا كنيم .
اختصاص دادن يك بودجه مشخص سالانه براي آموزش مجموعه در اين زمينه به ما اطمينان مي دهد كه هميشه از دستاوردها و پيشرفت هاي جديد مطلع هستيم و مي توانيم به سرعت ابزارها و تكنيك هاي جديد را به كار ببنديم و در رشته خود هميشه پيشرو باشيم.همه ما در سطوح مختلف مسئول موفقيت شركت خود هستيم و يكي از مهمترين مسئوليت هاي ما حفظ مشترياني است كه در بازار به آنها خدمت مي كنيم. همواره بايد به فكر وارد كردن مشتريان جديد به كارمان باشيم. همه بزرگ و نخبگان بازاريابي همچون پيتر دراكر ، تئودور لويت ، مايكل پورتر ، فليپ كالتر همگي بزرگترين سرمايه را رضايت مشتري معرفي نمودند و همچنين مشتري شاكي را يك سرمايه مي دانند .
شك نكنيم كه با اجراي فقط يكي از اين استراتژي ها با پيشرفت هاي جديدي در كارمان مواجه خواهيم شد . با استفاده از دو مورد يا بيشتر از اين تكنيك ها حتي نتيجه بيشتري گرفته و قدرت شركت خود را دوچندان خواهيم كرد.

برچسب: ،
ادامه مطلب

بازاريابي تهاجمي

در خاتمه قرن بيستم متخصصان دانش بازاريابي به يافته اي مهم دست يافتند كه عبارت بود از اين كه بازاريابي موفق، حاصل فعاليت معمول و روزمره كاركنان واحدهاي بازاريابي و بازارياب هاي آن ها نيست بلكه پديده اي است كه آميخته اي از طرز فكرها، اقدام ها، رقابت و فرآيند طرح ريزي بازار است. در سال ۲۰۰۰ دكتر Hugh Davidson استاد بازاريابي دانشگاه گران فيلد انگلستان و مشاور شركت هايي نظير فولكس واگن، خطوط هواپيمايي بريتانيا و شل، نظريه اي بديع در مورد بازاريابي عرضه كرد كه به «بازاريابي تهاجمي» معروف شد.

در نگرش بازاريابي تهاجمي، واحد بازاريابي مسوول اجراي تمام نوآوري هاي عمده سازماني است. دليل اين امر اين است كه بازاريابي، در حقيقت رويكردي سودجويانه به كسب و كار است، سودي كه بقاي بنگاه اقتصادي را تضمين مي كند و همين امر واحد بازاريابي را راهبر تمام فعاليت هاي توليدي مي سازد.

براي بهره گيري از نگرش بازاريابي تهاجمي، از يك سو بايد فرآيندهاي دست و پاگير ديوان سالارانه را كنار گذارد و از سوي ديگر، اين نكته را كه تنها با هوشمندي و توانايي اقتصادي مي توان يك بازاريابي خوب داشت، به فراموشي سپرد زيرا امروزه بازاريابي موفق، ايجاد فرصتي است كه حاصل به كارگيري مناسب نگرش ها، سازماندهي و فنون بازاريابي است. به همين دليل رويكرد بازاريابي تهاجمي فرمول ساده اي را ارايه مي كند كه عبارت است از اجراي طرح هاي راهبردي بازاريابي با راهبردهاي برنده به وسيله كاركناني سرسخت، تلاشگر و پرنشاط.

ما قصد داريم تا در اين مقاله، رويكرد بازاريابي تهاجمي را به عنوان يك رويكرد موثر در گسترش بازارهاي داخلي و بين المللي به بنگاه هاي اقتصادي كشور معرفي كنيم.

● رويكرد بازاريابي تهاجمي

يافتن تعريف شفاف و مورد توافق براي بازاريابي مشكل است. برخي آن را يك فن براي مديريت قيمت ها مي دانند. بعضي تصوري كاملا مالي از آن داشته و برخي آن را آميزه اي از فنون مي دانند.

عده اي آن را يك واحد در يك بنگاه و برخي ديگر، آن را همان عمل فروش مي دانند. مشاوران شركت آكسفورد مديريت موثر منافع مشتري را معادل مناسبي براي تعريف بازاريابي پيشنهاد كرده اند. واژه «مشتري» در اين تعريف هم مشتريان بيروني شركت را شامل مي شود كه خريدار محصولات و خدمات بنگاه هستند و هم مشتريان داخلي بنگاه يعني كاركنان سازماني را كه به نحوي مشتري همكاران خود هستند، دربرمي گيرد. واژه نفع مشتري به تركيب مناسبي از كيفيت و قيمت اشاره دارد. واژه مديريت نيز بر فرآيند كسب يا توليد نفع مشتري در كالا و خدمت دلالت دارد. اگرچه در تعريف پيشنهادي مشاوران آكسفورد به سودآوري فرآيند بازاريابي اشاره اي نشده است، اما وجود واژه مديريت اثربخش به نحوي اهميت توليد نفع مشتري را به طور كارآمد و سودآور مي رساند. به هر شكل به نظر مي رسد كه دشواري يافتن تعريفي مناسب براي بازاريابي، به دليل سردرگمي ميان تعريف بازاريابي و فعاليت بازارياب ها است. در اكثر شركت هاي بازاريابي فقط نقش اجرايي بازاريابي ها تصور شده و كاركنان بخش هاي ديگر شركت به دليل عدم تماس مستقيم با مشتريان بيروني، نقشي در بازاريابي براي خود قايل نمي شوند. بازاريابي تهاجمي سعي دارد اين احساس را به گونه اي تغيير دهد كه همه كاركنان شركت خود را بازارياب بدانند. در رويكرد بازاريابي تهاجمي بازاريابي مستلزم فعاليت يكايك كاركنان بنگاه اقتصادي براي تامين كارآمد منافع مشتري در محصولات و خدمات و كسب سود بالاتر از متوسط در صنعت است در تعريف ياد شده يكايك كاركنان بنگاه اقتصادي بازارياب محسوب مي شوند و كاركنان واحد بازاريابي وظيفه دارند همواره اين موضوع را به همكاران خود در ديگر واحدهاي بنگاه يادآوري كنند و خود نيز بر نقش بازاريابي بالقوه خويش تاكيد ورزند.

بر مبناي رويكرد بازاريابي تهاجمي كاركنان يك بنگاه اقتصادي تنها دو هدف را دنبال مي كنند: اول؛ افزايش منافع مشتري كه در محصولات و خدمات نهفته است و دوم؛ كسب سودهاي بالاتر از متوسط در صنعت.

در اين فرآيند بازارياب هاي تهاجمي، زمينه ساز توليد ناب هستند. ايده آل در نزد آنان توليد محصولاتي با كيفيت بالا و قيمت پايين است و اين دو عنصر، بنياد اصلي حق مشتري محسوب مي شوند.

در حقيقت زماني بنگاه اقتصادي بهترين منفعت را از مشتري ببرد كه مشتريان دريابند در آن جا تركيبي از كيفيت، قيمت و خدمات به آنان عرضه مي شود كه بر قيمت، كيفيت و خدمات رقباي بنگاه بسيار مي چربد.

بي ترديد كسب و حفظ وضعيتي كه شركت بتواند در آن از بهترين منافع بهره مند شود بسيار دشوار است. منافع مشتري پديده اي واقعي است كه بر معيارهاي عيني مشتري استوار است. حفظ اين منافع به بهبود مستمر عملكرد بنگاه اقتصادي نياز دارد، زيرا حتي بهترين نوآوري ها در محصولات و خدمات در نهايت از سوي رقبا گرته برداري مي شود و رقبايي با عملكرد بهتر ميدان دار بازار خواهند شد. از سوي ديگر، افزايش تجربه مشتري در زمينه هاي مختلف باعث تعالي انتظارات او مي شود و از اين رو اگر بنگاه اقتصادي نتواند در محصولات و خدمات خود به صورت مستمر بهبود ايجاد كند، مشتري به سمت رقيب تمايل پيدا خواهد كرد.

نبايد فراموش كرد كه رابطه تنگاتنگي ميان برآورده ساختن انتظارهاي متعالي مشتريان و سطوح سودآوري بنگاه اقتصادي وجود دارد، به عبارت ديگر، استمرار وفاداري مشتري به كالا يا خدمات، پاداشي است كه او به خاطر حفظ منافع خود به بنگاه مي دهد و خيلي ساده مي توان تصور كرد شركت هايي كه ميزان وفاداري مشتريان به آن ها بالا است، بيشترين منافع مالي را نيز كسب مي كنند.

توجه به اين نكته بسيار حايز اهميت است كه مشتري شركت، چه دروني باشد و چه بيروني، تنها بر مبناي يك اصل، محصولات و خدمات شركت را مورد ارزيابي و قضاوت قرار مي دهد: آيا كالا و خدمات بنگاه اقتصادي منافع او را به نحو كارآمد تامين مي كند يا خير؟

جمله تامين كارآمد منافع مشتري معناي عميقي در بازاريابي تهاجمي دارد: اول اين كه، اين اصل به آن معني است كه بنگاه اقتصادي بايد نقاط قوت خود را به بهترين وجه با فرصت هاي مناسب در بازار هماهنگ كند. دوم، بنگاه بايد با هزينه پايين به عمليات بپردازد، با اين هدف كه هر يك ريال كاهش هزينه در نهايت منافع مشتري را به نحو عالي تضمين مي كند. در واقع، بنگاه هاي اقتصادي بايد خود را وكيل مشتريان در هزينه ها بدانند. مهمترين مزيت رقابتي شركت هاي ژاپني مانند تويوتا، كانن، و المپوس توانايي آنان در ايجاد و حفظ همين منافع براي مشتريان شان است.

در تعريف بازاريابي تهاجمي عبارت براي كسب منافع و سود بالاتر از متوسط در صنعت به اين معني است كه بنگاه هاي اقتصادي بايد بتوانند در معيارهايي همچون سود ناشي از فروش (ROS)، بازگشت سود ناشي از سرمايه گذاري (ROCE) و ارزش افزوده اقتصادي (EVA)، بهتر از نرم افزارهاي معمول صنايع كشور عمل كنند. دستيابي به منافع و سود بالاتر از متوسط پاداش شركت هايي است كه منافع عالي مشتريان را حفظ مي كنند. بازاريابي تهاجمي اصولا بر مهندسي رشد درازمدت سود تاكيد دارد. اگر شركتي به طور مستمر براي توليد محصولات و خدمات جديد منطبق بر نيازهاي مشتري سرمايه گذاري كند و از رهگذر آزمون دقيق، بديل هاي خطرپذيري را كنترل كند و قيمت ها را معتدل نگه دارد، آنگاه مي تواند اميدوار باشد كه بتواند به طور مستمر منافع مشتري را بهبود بخشد و به رشد كوتاه مدت و درازمدت دست يابد.

● پنج عنصر اساسي در بازاريابي تهاجمي

بازاريابي تهاجمي در يك بنگاه اقتصادي بر اساس اصول پنچ گانه P.O.I.S.E شكل مي گيرد. اين اصول در زير مورد اشاره قرار گرفته است.

▪ سودآوري (Profitable)

اصل سودآوري در بازاريابي تهاجمي به اين مطلب اشاره دارد كه هدف بازاريابي تنها بالابردن سهم شركت از بازار يا حفظ منافع مشتري نيست، بلكه افزايش سودآوري نيز است.

در حقيقت اين اصل به دنبال ايجاد يك رابطه برد- برد ميان مشتري و شركت است. ايجاد تعادل ميان سود مشتري و سود شركت از مهارت هاي اساسي يك بازارياب تهاجمي است.

▪ تهاجمي بودن (Offensive)

اصل تهاجمي بودن بر اين تاكيد دارد كه بنگاه اقتصادي بايد بتواند در برابر تغييرات مشتري و بازار به سرعت واكنش نشان دهد و هرگز منتظر اقدام هاي رقبا باقي نماند.

رقابت طلبي و پذيرش خظرپذيري منطقي و حساب شده و رهبري بازار در هر شرايط ممكن از مهمترين رئوس مورد تاكيد در اين اصل است.

▪ يكپارچگي (Intergrated)

توليد محصول و خدماتي با كيفيت بالا و هزينه اندك مستلزم هماهنگي و انسجام در مهم عمليات، فرآيندها و كاركنان بنگاه است. تنها در اين صورت است كه شركت مي تواند در زمان مناسب كالا و خدماتي را به مشتريان خود ارايه دهد كه نسبت به ساير رقبا كيفي تر، ارزان تر و براي مشتري خواستني تر است.

▪ راهبردي بودن (Strategic)

ديدگاه راهبردي در طراحي برنامه هاي بازاريابي و توسعه يكي ديگر از اصول اساسي در بازاريابي تهاجمي است. داشتن نگاه دوربرد، تجزيه و تحليل اكتشافي محيط و توانايي پيش بيني تغييرات محيطي در مقياسي وسيع منجر به تدوين راهبردهايي مي شود كه حاصل اجراي آن ها موفقيت در رهبري بازار است.

▪ اجراي اثربخش (Effectively Executed):

مديريت موثر، بهبود مستمر و هدايت طرح هاي راهبردي، پياده سازي راهبردهاي برنده و برنامه هاي عملياتي شركت از اصول مهم ديگري است كه دسترسي به اهداف تعيين شده شركت را ممكن مي سازد.

بنگاه هاي اقتصادي كشور ما چگونه مي توانند به يك بازارياب تهاجمي تبديل شوند؟

ترديدي نيست كه در قرن جديدي كه زمان حال در آن گذشته تلقي و عامل تغيير از جمله عناصر ماهيتي زندگي اقتصادي محسوب مي شود، بازاريابي تهاجمي بهترين رويكرد عملي به بازاريابي است. اما اجراي بازاريابي تهاجمي گوهري است كه به آساني به دست بنگاه هاي اقتصادي كشور ما نمي آيد. برخي از اين دلايل را مي توان به شرح زير بيان كرد:

● فقدان چشم انداز شفاف و راهبردهاي برنده

بيشتر شركت ها در كشور ما فاقد چشم انداز و راهبردي منحصر به فرد هستند. اكثر شركت هاي ما به نحو روزمره و معيشتي به عمل مي پردازند، بدون اين كه چشم انداز شفافي در مورد آينده يا فرض هايي براي تفوق بر رقيبان داشته باشند. براي مثال، اكثر شركت ها هزينه ها را كاهش مي دهند، از قبول خطرپذيري و سرمايه گذاري هاي عمده اجتناب مي كنند و به دقت چشم در چشم رقبا مي دوزند تا بتوانند فقط در موضع خود باقي بماند و از هستي ساقط نشوند. در ظاهر شركت ها سودآور و موفق به نظر مي آيند، اما با كوچك ترين تغيير عمده در بازار سقوط مي كنند.

● سال مالي و برنامه اي كوتاه مدت

در چنين فضايي منافع عالي مشتريان از ياد خواهد رفت و سرمايه گذاري كه در كمتر از يك سال به سودآوري نرسد، توسط اين نوع شركت ها با سوءظن و دشمني مواجه و نفي مي شود.

● غفلت از اهميت مناسبات و روابط با مشتريان

متاسفانه اكثر شركت هاي ايراني از اهميت مناسبات شان با مشتريان خود غافل هستند و همين امر موجب مي شود تا اطلاعات درست و دقيقي از مشتري و بازار خود نداشته باشند. اين مساله موجب مي شود كه مديريت شركت در تبديل روابط خود با مشتري به فعاليتي سودآور ناتوان باشند.

● قرار نگرفتن واحدهاي بازاريابي در جايگاه واقعي خود

متاسفانه تمايل شديد بنگاه هاي اقتصادي كشور ما به كسب سود فوري و كاذب موجب شده است تا واحدهاي بازاريابي در جايگاه واقعي خود حضور نيابند. اين شركت ها به واحدهاي بازاريابي خود نقش هماهنگ كننده مي دهند و به همين دليل روزانه خروارها برگ كاغذ در آن واحدها سياه مي شود اما نتيجه اي دربر ندارد. فشار كار روزمره آن ها نيز آنقدر زياد است كه فرصتي براي نوآوري باقي نمي ماند.

شركت هايي كه خواهان رقابت و رهبري بازار هستند بايد بدانند كه واحد بازاريابي قلب همه فعاليت هاي آنهاست.

ـ دليل اين مدعا آن است كه: اول، واحد بازاريابي تنها واحدي است كه ديد شفافي از نيازهاي مشتريان بيروني و دروني سازمان دارد و توانايي درك و هماهنگي ميان اين دو براي موفقيت كسب و كار بسيار مهم است.

ـ دوم، اين كه طراحي راهبردهاي برنده براي شركت با تعريف بازار و نيازهاي مشتريان آغاز مي شود، سپس آن راهبردها نيازهايي را هدف قرار مي دهند كه شركت مي تواند عالي تر از رقبا به مشتريان ارايه دهد. كاركنان واحد بازاريابي وظيفه دارند كه برنامه راهبردي را سامان دهند و راهبري كنند، زيرا با نيازهاي بازار آشنا هستند و مي توانند گرايش هاي آينده را پيش بيني و از همه مهمتر از شركت هاي رقيب نيز معلومات عيني و واقعي در دست دارند و اين بازارياب ها هستند كه مي دانند چه بازارهايي در آينده بيشترين جذابيت را دارند يا سقوط خواهند كرد.

ـ سوم، اين كه در اكثر برنامه هاي عمده توسعه، بهبود و نوآوري مستلزم هماهنگي گسترده ميان واحدي است و واحد بازاريابي اين قابليت را دارد كه با استفاده از فرآيندهاي طراحي كسب و كار، به طور فعال فعاليت هاي بين واحدي را در شركت ها هماهنگ كنند.

بنابراين، واحدهاي بازاريابي بنگاه هاي اقتصادي كشور، براي موفقيت در بازارهاي جهاني بر اساس اين روش، لازم است در پنج جبهه دست به تحرك و نوآوري بزنند:

▪ ساختار

واحدهاي بازاريابي اغلب، وقت زيادي را صرف افزايش اثربخشي تبليغات مي كنند اما از اين نكته غافل مي مانند كه چگونه مي توان از واحدهاي ديگر شركت به منظور بازاريابي بهتر بهره گرفت، صرف هزينه و زمان شركت براي طراحي و اجراي تاكتيك هايي كه منجر به تغييرات كوتاه مدتي در فروش شركت مي شوند در صورتي كه مقطعي و كوتاه مدت باشد خوب است اما بررسي ها نشان مي دهد كه در شركت هاي ما ۸۰ تا ۹۰ درصد از وقت و هزينه هاي بازاريابي را صرف چنين تاكتيك هايي مي كنند. نتيجه چنين اقدامي، شكست شركت در دسترسي به اهداف تعيين شده خود است.

به طور اساسي بازاريابي هر بنگاه اقتصادي به دليل داشتن ديدگاه دوبعدي (منافع شركت و منافع مشتري) بهترين محمل براي تدوين و رهبري راهبردهاي بازار شركت است. متاسفانه در اكثر شركت ها واحدهاي مالي در تدوين و هدايت راهبردها نقش اساسي دارند كه به دليل يك بعدي بودن قضاوت هايشان نمي توانند به خوبي از عهده اين ماموريت برآيند.

براي رهايي از اين وضعيت لازم است كه واحدهاي بازاريابي به دو تغيير عمده دست بزنند: نخست اين كه، ساختار كنش ها و فرآيندهاي خود را به گونه اي تعريف كنند كه وقت كافي براي تفكر درباره راهبردها و تدوين راهبردهاي برنده داشته باشند. دوم اين كه، ارتباطات گسترده اي را با ساير واحدهاي بنگاه شكل بدهند تا بتوانند نقش سازنده اي را در تصميم سازي و جلب مشاركت ساير واحدهاي شركت در اجراي راهبردها داشته باشند.

▪ اجراي بازاريابي

ـ بر مبناي روابط و مناسبات با مشتري

اين نوع بازاريابي مستلزم درك نيازهاي يكايك مشتريان و ارضاي آن در نهايت درجه خرسندي است. اگر طيف محصولات و ميزان قيمت بنگاه با محصولات و قيمت رقيبان يكي باشد، بازاريابي رابطه اي مي تواند يكي از اصول اصلي تفاوت تلقي شود. بقالي هاي سنتي يكي از بهترين نمونه ها از بازاريابي رابطه اي در كشور ما هستند. امروزه بسياري از خطوط هوايي حتي از پيش مطلع هستند كه مشتري چه نوع سيگاري را دوست دارد، نوشابه مورد علاقه او چيست يا به چه نوع رژيم غذايي احتياج دارد.

شركت Procter&Gamble نوعي بانك اطلاعاتي را سامان داده است كه در آن اطلاعات گوناگوني در مورد ۴۴ ميليون زن خانه دار آمريكايي و ۷ ميليون زن انگليسي انباشته است. اما متاسفانه ما در كشور خود هرگز از پديده بازاريابي بر مبناي رابطه بهره نگرفته ايم. در نگرش بازاريابي تهاجمي همه كاركنان بازارياب محسوب مي شوند، همه با مشتريان تماس دارند و گفت و گو مي كنند و اين همان كاري است كه ژاپني ها سال هاست كه مشغول آن هستند. ژاپني ها بازاريابي را وظيفه همه كاركنان مي دانند. در ژاپن رسم است كه مهندسان، طراحان و مديران ارشد نيز در تلاش هاي فروش و پژوهش بازاريابي و خدمات مشتريان مشاركت كنند.

ـ توسعه قابليت ها

واحدهاي بازاريابي براي بهره گيري از ديدگاه تهاجمي بايد مهارت هايي را در خود پرورش دهند، برخي از اين قابليت ها در زير آمده است:

بايد به قدر كافي درباره ضرورت هاي عمليات، زنجيره هاي عرضه و تامين كنندگان مواد، و مديريت كانال هاي توزيع معلومات داشته باشند.

بايد بتوانند فناوري هاي اصلي مورد نياز كسب و كار را بشناسند و درك كنند. اطلاعات خوبي در مورد مسايل مالي داشته باشند. بايد در طراحي و مديريت پروژه مهارت زيادي داشته باشند. تحليل گر درجه يك كسب و كار باشند و بتوانند از داده ها به طور خلاق براي تدوين طرح هاي اقدام و عمل بهره گيري كنند. توانايي زيادي در مديريت و برانگيختن افراد داشته باشند، چه افرادي كه در درون سازمان هستند و چه افرادي كه بيرون از آن فعاليت مي كنند و در نهايت مجري رويكرد بازاريابي تهاجمي محسوب مي شوند. بايد در شناسايي فرصت ها، پژوهش بازار، طراحي و ارزيابي راهبردي تبليغات، بازاريابي مستقيم و خدمات مشتريان خبره باشند.

ـ مديريت فرآيند بازاريابي

متاسفانه در اكثر شركت ها، اين اقدام به خوبي به اجرا گذاشته نشده است، دليل اين امر آن است كه از يك سو مديريت فرآيند بازاريابي اغلب توسط كاركنان واحدهاي توليد، فروش و تا حدودي مالي به انجام مي رسد و اين امر باعث مي شود تا كاركنان واحد بازاريابي همواره غرق فعاليت هاي كوچك روزمره باشند و نظمي در كار آن ها مشاهده نشود، از سوي ديگر، خلاقيت، نوآوري و پويايي كاركنان بازاريابي، كار نظارت و مديريت آن ها را دشوار مي كند اما امروزه همان گونه كه در اكثر شركت ها در سطح تراز جهاني مي بينيم بازاريابي، فرآيندي علمي، پاسخگو و از همه مهمتر فرآيند پذيرتر شده است.

ـ توجه به اولويت ها

تغييرات ايجاد شده در ساختارهاي بازاريابي، توجه به قابليت هاي محوري و ايجاد مديريت هاي فرآيندگرا باعث مي شوند كه فرصت انجام كار اثربخش براي بازارياب ها فراهم شود و اين شرايط اولويت هاي جديدي را در پي مي آورد. اين اولويت ها عبارتند از: تدوين راهبردي كسب و كار، توسعه قابليت هاي كاركنان، گسترش رويكرد بازاريابي تهاجمي در سراسر شركت، تقويت نقش رهبرانه واحد بازاريابي و بالاخره بازاريابي بر مبناي مناسبات با مشتريان يا به عبارت ديگر، تشويق تمام كاركنان براي گفتگوي موثر با مشتريان شركت.

منابع:

۱.james wallac & Erikson, Hard Drive, John Wiley & Sons,۱۹۹۲

۲.Frederick F. reichheld,The Loyalty Effect, Harvard Business school press, ۱۹۹۶

۳.J. Johansson, Reentless-The Japaness Way of Marketing, Butterworth, ۱۹۹۶

۴.Garth Haberg, All Consumers are not Created equal, John Willey, ۱۹۹

۵.Hugh Davidson, Even More offencive marketing, ۱۹۹۹

مشاور مركز ملي بهره وري ايران

(منبع: هفته نامه برنامه، سال پنجم، شماره ۲۱۲، شنبه ۸ ارديبهشت ۱۳۸۶).

كارگزار روابط عمومي

برچسب: ،
ادامه مطلب

نوروماركتينگ يا علم كشف سوداي درون براي فروش بيشتر عليرضا مجيدي ارائه توسط : عليرضا كاظمي نژاد (كارشناس ارشد بازاريابي)  
براي چه وقتي مي‌شود مغز مردم را اسكن كرد، بي‌جهت وقتمان را براي پرسش نظر آنها در مورد يك محصول تلف كنيم؟! نيوسانتيست در تازه‌ترين شماره خود به بررسي پديده‌اي به نام نوروماركتينگ پرداخته است. نوروماركتينگ يعني بازاريابي مبتني بر پردازش عصبي مردم. به عبارت ساده، به جاي نظرسنجي مستقيم از مردم، نظر ذهني آنها با استفاده از EEG (نواز مغز) يا اسكن عملكردي fMRI ارزيابي مي‌شود! نوروماركتينگ در واقع حاصل تركيب دو دانش بازاريابي و علم عصب‌شناسي يا نوروساينس است. اين دانش نوظهور تركيبي، به صاحبان صنايع نشان مي‌دهد كه واقعا چه چيزي در ذهن خريداران مي‌گذرد. ممكن است نوروماركتينگ را خنده‌دار يا عجيب و غريب، تصور كنيد، اما چه بخواهيد و چه نخواهيد اين دانش ديگر جزئي از جامعه مدرن مصرف‌كنندگان شده است. اصولا زماني بازارياب‌ها به فكر ابداع نوروماركتينگ افتادند كه متوجه يك اشكال اساسي روش‌هاي سنتي ارزيابي سليقه و بازخورد مردم به محصولات شدند: آن چيزي كه مردم مي‌گويند با آن چيزي كه واقها در ذهنشان مي‌گذرد، تفاوت دارد! بسياري از اوقات مردم آن چيزي را به زبان مي‌آورند كه تصور مي‌كنند ديگران انتظار شنيدنش را دارند. در واقع مشكل اساسي اين است كه بسياري از فرايندهاي تصميم‌گيري در سطح ناخودآگاه ذهن اتفاق مي‌افتند، نه در سطح خودآگاه. هدف اصلي نوروماركتينگ هم اين است كه اين اطلاعات ناپيدا را از مغز مردم استخراج كند. بنابراين در نوروماركتينگ از مردم از هيچ سؤالي پرسيده نمي‌شود، بلكه اطلاعات مستقيما بيرون كشيده مي‌شوند.  

بيش از يك دهه است كه دانشمندان علم اقتصاد مبتني بر عصب‌شناسي در پي يافتن حوادثي هستند كه در مغزهاي ما در هنگام تصميم‌گيري‌هاي اقتصادي رخ مي‌دهند. در اين راه، fMRI كه نوع مخصوصي از MRI است، به آنها بسيار كمك كرده است، fMRI مي‌تواند با نشان دادن شدت جريان خون در مناطق مختلف مغز، فعاليت آنها را به دانشمندان نشان بدهد. معلوم شده است كه تصميم‌گيري‌ها بيش از آنكه عقلاني و بر پايه استدلال باشند، احساسي هستند و حتي تصميم‌گيري‌هاي عقلاني هم بدون كمك جنبه‌هاي احساسي، هيچگاه، مجال عملي شدن پيدا نمي‌كنند. در واقع اين احساسات هستند كه باعث علاقه‌مندي ماها به يك برند خاص مي‌شوند. سال ۲۰۰۴، پژوهشگري به نام ريد مونتاگ از دانشكده پزشكي هوستون، آزمايش جالبي انجام داد. او كساني را كه عادت به خوردن كوكاكولا داشتند را وارد يك آزمايش كرد. نخست بدون آنكه به آنها بگويد، پپسي به خوردشان داد، بررسي با MRI عملكردي نشان داد كه آن قسمت از قشر مغز كه مسئول تفكر مستدل است، در انها فعال شده است و آنها رضايت دارند، اما زماني كه محققان گفتند چه زماني از آنها با پپسي يا كوكاكولا پذيرايي مي‌شود، كوكاكولا باعث فعاليت بيشتري در سيستم ليمبيك مغز آنها شد. آزمايشات بعدي ثابت كردند كه ما وابستگي‌هاي احساسي طواني‌مدت با برندها در مغزمان درست مي‌كنيم. اگر به آگهي‌هاي تبليغاتي تلفن‌هاي همراه، خطوط مسافربري هوايي يا نوشيدني‌ها دقت كرده باشيد، حتما متوجه شده‌ايد كه آنهايي كه به صورت حرفه‌اي تهيه مي‌شوند، اصلا حاوي اطلاعات مستقيم در مورد محصول يا خدمات نيستند، اين آگهي‌ها نمي‌خواهند كه با عدد و ارقام يا دليل و برهان، برتري خود را به شما ثابت كنند و شما را وارد يك تصميم‌گيري اگاهانه كنند،‌ بلكه قصد دارند يك حس دلپذير و يك رابطه طولاني‌مدت بين شما و يك برند ايجاد كنند. تحقيقات ويژه نوروماركتينيگ، مطلب جالب ديگري را هم كشف كرده است: اگر محصولي واقعا بابا طبع شما باشد، ديدن تصاويري از آن، مي‌تواند مراكز پاداش قشر مغز را تحريك كند، همان مراكزي كه با غذا ، «صكس» يا داروهاي اعتيادآور تحريك مي‌شوند! پژوهشگران در پي آن هستند كه ميل و ترجيح دروني مخفي را پيدا كنند. به همين خاطر است كه چندي است، كار و كسب شركت‌هايي كه خدمات نوروماركتينگ ارائه مي‌دهند، حسابي سكه شده است، شركت‌هايي مثل نورفوكوس. نوروفوكوس و شركت‌هاي نظير آن، مي‌خواهند كه پاسخ حسي را اندازه بگيرند. ما در دنيايي زندگي مي‌كنيم كه رقابت شديد بين برندهاي مختلف، باعث كم شدن فاصله كيفي محصولاتشان شده است، در چنين دنيايي تكيه كردن بر پاسخ حسي مصرف‌كنندگان اهميت بيشتري مي‌يابد.    

ابزارهاي نوروماركتينگ:
- MRI‌عملكردي يا fMRI: همان طور كه گفته شد، MRI عملكردي يك ابزار توانا براي نوروماركتينگ است كه مي‌تواند فعاليت مغز را به صورت سه‌بعدي و آناتوميك نشان بدهد. اما اين روش‌ محدوديت‌هايي هم دارد: MRI‌عملكردي گران است. به علاوه سوژه‌هاي آزمايش در طي آزمايش بايد كاملا ثابت بماند و سر خود را تكان ندهند. حتي چند ميليمتر حركت در طي بيست دقيقه، مي‌تواند، آزمايش را مختل كند. محدوديت ديگر اين روش اين است كه بين محرك كه همان محصولات تجاري هستند و مشاهده تغيير فعاليت مغز از طريق fMRI، يك تأخير ۵ ثانيه‌اي وجود دارد. بنابراين ارزيابي تبليغات چندثانيه‌اي تلويزيوني كه ريتم تندي دارند، با اين روش بسيار دشوار مي‌شود. - بنابراين بسياري از شركت‌ها ترجيح مي‌دهند كه از اندازه‌گيري فعاليت الكتريكي مغز يا EEG براي نوروماركتينگ استفاده كنند. با EEG آنها متوجه مي‌شوند كه آيا يك محصول، توجه مخاطب را به خود جلب كرده است؟ آيا تبليغ آن احساس مخاطب را برانگيخته و خاطره‌اي در مغز او بر جاي گذاشته است يا نه. البته EEG، اصلا به اندازه fMRI‌ دقيق نيست، چون نمي‌تواند نشان بدهد كه امواج دقيقا از كجاي مغز مي‌آيند. بنابراين نمي‌شود ارزيابي كرد كه قسمت احساسات مغز تحريك شده يا قسمت پاداش مغز.

براي آنكه متوجه بشويد كه چقدر شركت‌ها روي نوروماركتينگ حساب مي‌كنند مثالي مي‌زنم، سال پيش يك شركت توليدكننده وسايل آرايشي، دو تبليغ را كه فقط اندكي با هم تفاوت داشتند، توليد كرده بود. آنها متوجه شدند كه اين دو تبليغ از لحاظ جلب نظر مخاطبان تفاوت زيادي با هم دارند كه اصلا با تفاوت اندك بين دو آگهي جور نبود. تفاوت اين دو تبليغ فقط در يك سكانس ۴ ثانيه‌اي بود كه در آن مدلي جوي دوربين ژست مي‌گرفت. اما شركت براي بررسي دقيق اين مطلب، گروهي از نوروساينتيست‌ها را استخدام كرد تا تحقيقي برايش انجام دهند. در اين تحقيق تصاوير ۴۵ خانم كه بين ۲۵ تا ۳۵ سال سن داشتند به افراد مورد آزمايش نشان داده شد و پاسخ سوژه‌ها با EEG اندازه‌گيري شد، مشخص شد كه يك ژست كوجك آنها مي‌تواند تغيير احساسي اندك، اما توانمندي در مخاطبان ايجاد كند. در تحقيق ديگر هم گروهي از پژوهشگران موفق شدند كه ميزان يادآوري آگهي‌ها را با استفاده از EEG پيشبيني كنند. ميل پنهان:
شركت‌هاي ارائه‌دهنده خدمات نورماركتينگ معتقدند كه با EEG مي‌توانند ميزان فروش محصولات را پيشبيني كنند، براي اين كار اصلا لازم نيست كه شمار زيادي از مردم EEG شوند، بلكه نمونه كمي براي كار آنها كافي است. بنابراين بايد انتظار داشته باشيم كه سر و كله نوروماركتينگ به زودي در زمان ساخت تبليغات، تريلرهاي سينمايي، گجت‌ها، طراحي اتوموبيل‌ها، بسته‌بندي محصولات و يا حتي تبليغات نامزدهاي انتخابات پيدا شود. البته گروهي هم هستند كه هشدار مي‌دهند، چين شيوه بازاريابي، اخلاقي نيست، چرا كه در اين شيوه به جاي فروختن چيزي كه واقعا مورد نياز مردم است و به دردشان مي‌خورد، چيزهايي ديگري را با شيوه‌هاي ارزيابي اميال ناپيداي دروني، به آنها مي دهيم. عجب دنياي «اورول»‌اي شده! البته نوروماركترها مي‌گويند كه چيزي را كه واقعا مردم نمي‌خواهند، به خوردشان نمي‌دهند، كار آنها اين است كه به شركت‌ها بگويند كه مردم چه مي‌خواهند

برچسب: ،
ادامه مطلب

روش قيمت گذاري براساس مدل ون وستندورپ

منبع : TMBA

اين روش را اقتصاددان آلماني، پيتر ون وستندورپ پايه گذاري كرد. اين مدل قابليت تحليل حساسيت قيمت را در اختيار محققان قرار مي دهد و براساس دو تئوري”قيمت عادلانه” و “قيمت نمود كيفيت” عمل مي كند.

اساس مدل ون وستندورپ (vw) بر پايه چهار پرسش از مشتريان قرار دارد كه عبارتند از:

1.  قيمت بسيار گران: قيمتي كه مشتري حاضر به پرداخت پول بابت كالا و خدمات نيست و اگر محصول با اين قيمت ارائه شود، مشتري آن را نخواهد خريد.

2.   قيمت بسيار ارزان:قيمتي است كه اگر محصول با اين قيمت عرضه شود، مشتري آن را نخواهد خريد و به كيفيت آن شك خواهد كرد.

3.   قيمت گران: قيمتي است كه اگر محصول با اين قيمت عرضه شود مشتري محصول  را در گزينه هاي خريد خود خواهد داشت  ولي براي خريد آن بايد بيشتر فكر كند.

4.   قيمت ارزان: قيمتي است كه مشتري به كيفيت كالا شك نكرده  و در اين قيمت حاضر به خريد خواهد بود. درك مشتري از اين طيف قيمتي اين است كه محصول با قيمتي ارزان و با كيفيتي متناسب ارائه شده است.

بر طبق تجربه ساده ترين شكل سوالات براي اين روش به صورت زير است:

1.      در چه قيمتي اين كالا را بسيار گران مي دانيد، به نحوي كه آن را نخواهيد خريد و ترجيح مي دهيد كالاي ديگري خريداري كنيد؟

2.   در چه قيمتي اين كالا را گران مي دانيد ولي با كمي مقايسه خواهيد خريد؟

3.    در چه قيمتي اين كالا را ارزان مي دانيد و بي درنگ خواهيد خريد؟

4.   در چه قيمتي اين كالا را ارزان مي دانيد به نحوي كه به كيفيت آن شك كرده و آن را نخواهيد خريد؟

و در نهايت پس از آنكه نظرات مشتريان از طريق پرسشنامه جمع آوري شد براي رسم نمودار لازم است تابع فراواني تجمعي را براي نمودارهاي گران و خيلي گران و تابع يك منهاي فراواني تجمعي را براي نمودارهاي ارزان و خيلي ارزان ترسيم كرد كه نمودار ي مانند نمودار زير حاصل مي شود.

—  از برخورد اين چهارنمودار، چهار نقطه ايجاد مي شود:

 

1.    نقطهPME: اين نقطه از برخورد دو منحني خيلي گران و ارزان حاصل مي شود.(قيمت خيلي گران)

2.    نقطه IPP: اين نقطه از برخورد دو منحني ارزان و گران حاصل مي شود.(قيمت گران)

3.     نقطه OPP: اين نقطه از برخورد دو منحني خيلي گران و خيلي ارزان حاصل مي شود.(قيمت ارزان)

4.      نقطه PMC: اين نقطه از برخورد دو منحني گران و خيلي ارزان حاصل مي شود.(قيمت خيلي ارزان)

ون وستندورپ معتقد است كه نقطه قيمت گذاري بهينه، OPP است. در حالي كه مدلهاي تعديلي ، قيمت بهينه راOPP نمي دانند.

به عنوان مثال شركت مشاوره اي سوكراتيس قيمت بهينه را از فرمول زير قابل دستيابي مي دانند.

 

برچسب: ،
ادامه مطلب

 

 

برندسازي شخصي

لطفا خودكارها و قلم هاي خود را كنار بگذاريد . برندسازي شخصي يك ايده است كه به شما كمك مي كند تا مانند برندها ي فعال در بازار خود را معرفي نماييد . برندسازي شخصي در بازاريابي اينترنتي و بازاريابي عمومي بصورت يك ايده عمومي در آمده است . اينطور به نظر مي رسد كه افراد مي خواهند خود را مانند شركتها بازار يابي نمايند . برندسازي شخصي يك ايده جالب است كه من خيلي مطمئن نيستم كه با آن موافق باشم .

در زندگي مانند تجارت ، برندسازي باعث اثر گذاري و قدرت پايدار و كمك به  حذف رقبا مي شود . برندسازي فقط براي شركتها مطرح نمي باشد و هر فرد مي تواند با داشتن اهداف مشخص و استفاده از استراتژي هاي مناسب يك برند پايدار داشته باشد . اين برند به او كمك مي كند تا در رسيدن به اهداف خود موفق شود . داشتن يك برند شخصي در دنياي مجازي امروز يك نياز مي باشد. با برند شخصي مي توان به جايگاه سازي فردي رسيد و به جايگاه يابي رقبا پرداخت . برند شخصي شما زماني معتبر مي باشد كه شما در رفتارهايتان وحدت رويه داشته باشيد . نداشتن چشم انداز شخصي ، دانش شخصي ،يادگيري فردي ،تفكر ، اعتماد و علاقه مساوي با نداشتن برند شخصي مي باشد.

منابع :personal branding by dan couture &nirhav mehta

برچسب: ،
ادامه مطلب

راهبردهاي توسعه برند

 

¢گسترش دادن خط محصول  (شركت دانون چند نوع ماست عرضه مي كند.) ¢گسترش دادن نام تجاري  (شركت هارلي ديويدسون وارد صنعت پوشاك شد.) ¢چند نام تجاري  (عرضه لاسال و پوسال توسط سيكو) ¢نام تجاري جديد (عرضه لكسوس توسط تويوتا) ¢نام تجاري مشترك  (عرضه گوشي تلفن همراه سوني واريكسون)

برچسب: ،
ادامه مطلب

برند سازي براي كالاهاي ايراني

برند سازي براي كالاهاي ايراني از ضرورت هاي كنوني براي كالاهاي اصيل و جديد ايراني است، اما سهم ايران در برند سازي بين المللي چقدر است؟

  از كنار فروشگاه عرضه كننده لباسي رد ‌مي‌شديم كه آگهي‌هاي 30 درصد تخفيف خود را بر شيشه چسبانده بود. قيمت پوشاك اين فروشگاه با لحاظ كردن تخفيف 30 درصدي هنوز هم فراتر از توان جيب بسياري از ماست اما فروشگاه پر بود از آدمهايي كه از اين گوشه به آن گوشه در حركت بودند و لباسها را زير و رو ‌مي‌كردند.
آنها آمده بودند تا لباس "مارك" دار بخرند و اين "برند" بود كه آنها را بدانجا كشانده بود. طبيعي است كه ما آدمها دوست داريم خانه بزرگتري داشته باشيم و خودرو بهتري سوار شويم. وقتي پيكان قراضه مان را كه هر ماه، يك هفته را مهمان تعميرگاه است، با قرض و بدهكاري تبديل به پرايد ‌مي‌كنيم، كار خلاف عرفي انجام نداده ايم. اما اگر درآمدمان فراوان باشد و بتوانيم بيش از صد ميليون تومان صرف خريد خودرو كنيم، همه خودروهاي گرانتر از پنجاه، شصت ميليوني نيازمان را برآورده ‌مي‌كنند و امكانات مشابهي دارند. آن هنگام ملاك انتخاب ما چيست؟

بسياري از گوشي‌هاي تلفن همراه كه امروز در بازار هستند، امكانات مشابهي را با قيمتهاي متفاوتي عرضه ‌مي‌كنند. از آن ميان چرا به سراغ گوشي‌هاي خاصي ‌مي‌رويم؟ آيا عمر بيشتري دارند؟ چه تضميني هست؟ اصلاً چه ضرورتي به دوام كالا هست وقتي هر روز امكان جديدتر و تنوع بيشتري ‌مي‌آيد و ما همراه با جريان مصرف زدگي گوشي را هم عوض خواهيم كرد؟ آيا چون زيباترند؟ ملاك زيبايي چيست و آيا آنچه را ما زيبا ‌مي‌پنداريم، ديگران هم زيبا ‌مي‌بينند؟

سوار شدن بر "مرسدس بنز"، به دست بستن ساعت "امگا"، پوشيدن كفش "آديداس"، بر چشم زدن عينك "ورساچه"، بر تن كردن تي شرت "نايك"، غذا خوردن در رستوران "مك دونالد" و ... فقط براي رسيدن به دوام بيشتر، كارآيي بهتر، زيبايي افزونتر و لذيذ بودن نيست. شايد بتوان با بهاي ارزانتري از همين مواهب بهره مند شد اما بسياري از ما براي خريد و استفاده از "برند" و "مارك" سر و دست ‌مي‌شكنيم.

شايد هرگز به اين فكر نكنيم كه يك شلوار "لي وايز" يك سال قابل پوشيدن است يا پنج سال و آيا واقعاً عينكهاي "شانل" چشمان ما را در برابر اشعه زيان آور خورشيد محافظت ‌مي‌كنند؟ مهم اين است كه اينها ماركي معتبرند!

حضور و تأثير برندها آنقدر آشكار است كه در بقالي‌ها هنوز پس از سالها مشتريان هر دستمال كاغذي را "كلينكس" ‌مي‌خوانند، براي خريد پودر لباسشويي تقاضاي "تايد" ‌مي‌كنند، براي خريد مايع ظرفشويي "ريكا" ‌مي‌خواهند، هر مايع سفيدكننده را "وايتكس" ‌مي‌نامند، به هر كيكي "تي تاپ" ‌مي‌گويند و "پفك" طلب ‌مي‌كنند حتي اگر از كارخانه "چي توز" باشد! 
گاه اين وابستگي به "مارك" چنان فخري به همراه دارد كه براي نمونه مشتريان پوشاك "هاكوپيان" شايد حاضر نباشند براي كت و شلوار هاكوپيان همان پول هميشگي را بدهند در صورتي كه ماركش كنده شده باشد!

اين همه را نوشتم تا به اين پرسش برسم كه سهم ايران در برندسازي‌هاي بين المللي كجاست؟
چندي پيش در روزنامه اي خواندم كه 100 برند برتر جهان، ارزشي بيش از 1100 ميليارد دلار (برابر با درآمد 66 كشور دنيا) به خود اختصاص داده اند و اين نكته آزارم داد كه سهم ايران در اين عرصه "صفر" است!
ما ايراني‌ها نه تنها به برندسازي بين المللي كم توجهي كرده ايم، كه به گمان من در پاسداشت داشته‌هاي خود نيز كم كاري كرده ايم. آنچه از شهرت فرش دستباف، زعفران، پسته و خاويار ايران به همت و تلاش پيشينيان ما و با برندسازي سنتي آنان به ويژه در سده گذشته به امروز رسيده است، در اثر كم توجهي ما به پشتيباني از آن، بي اعتنايي به تبليغات مناسب، كم كاري در بسته بندي نوين و... در آستانه خطر است.آيا نبايد ارزش برند را جدي بگيريم و بازيگري فعال در اين عرصه باشيم؟ از هم اكنون شروع كنيم.   برگرفته از سايت سبك زندگي سيمرغ http://www.seemorgh.com/lifestyle/default.aspx?tabid=2159&conid=28115

 

 

برچسب: ،
ادامه مطلب

استخدام

كارشناس بازاريابي

مسلط به فرايند تحقيقات بازاريابي

مسلط به نرم افزارهاي MS Office و SPSS

ارسال رزومه به :

mrdept.apply@yahoo.com

برچسب: ،
ادامه مطلب

Nestle Cerelac Customer-Based Brand Equity Pyramid (CBBE)

It has bottom to top 4-levels as:  1 – Level: Salience Salience means awareness. Nestle Cerelac has high brand awareness among its customers. This awareness includes information as it is commonly used for babies as a nutritious food. It is available in various new tastes and new textures along with a reasonable assortment (350gm, 175gm and 25gm sachet pack) for the customers’ convenience.  2 – Level: Performance (Left-hand side) & Imagery (Right-hand side) As far as performance is concerned Nestle Cerelac is a nutritious product. It contains Bifidobacterium Lactic which is also present in the breast milk and improves the digestive immunity of the upset tummies. It is a kind of positive bacteria and it kills the harmful negative bacteria. Moreover it has 7 minerals and 12 vitamins which are essential for  healthier babies. Nestle Cerelac has an image that it is a completely balance diet for healthier, active and energetic babies among its customers. Balance diet means which contains appropriate ratio of minerals, vitamins, iron and calcium in the food. It makes mothers feel free and relax about its child diet plan. And that it is a consumer-centric product which focuses on the consumers’ specific needs. 3 – Level: Judgments (Left-hand side) & Feelings (Right-hand side) Customers judge Nestle Cerelac on its quality dimension. They see it is a best quality food available in the market for babies. Second judgment they have that it is an innovative as well as a reliable product. The name of Nestle brings credibility with Cerelac. They know that it is a pioneer brand and market leader so they feel the brand superiority in the market.  Customers feel that the brand evokes the sense of calmness and peacefulness in them. Also the usage of brand brings the sense of security and comfort. 4 – Level: Resonance Resonance means the ultimate social status of the brand and how much loyal customers the brand has. Nestle Cerelac has 40% loyal customers and repeat purchase is near about 65%.  As it is a quality symbol in society as a result people have affiliation with it. Feel a sense of community by using Cerelac as society is accepting it. And for making this bond even stronger company has a “Medical detailing team” for mothers. This team consists of 18,000 doctors belongs to the whole country. At this stage people are in active engagement with the brand with the team.  

برچسب: ،
ادامه مطلب