مديريت

تفاوت بين هويت برند و مديريت برند

تفاوت بين هويت برند و مديريت برند يكي از ابهامات كافرمايان است. به اين معنا كه افراد غير متخصص در حوزه مديريت برند مانند طراحان وب سايت ، طراحان لوگو و حتي افرادي كه از گرايشات متفاوت مديريت به جز بازاريابي فارغ التحصيل شده‌اند و اطلاع دقيقي از مديريت برند ندارند ، يك اشتباه را به يك دانش و يك فرهنگ تبديل نمودند.

اين اشتباه بزرگ در يك جمله ميتوان بيان نمود : برند يعني طراحي لوگو و سربرگ . حال آنكه اين موارد جزيي اط هويت بصري برند بوده ( منابع هويت برند ) و نه تمام آن . در ضمن هويت بصري خود بخشي از برند است.

اين مشكل دو بعد دارد :

1. طراحان سودجو : افرادي كه با داشتن توانايي كار با نرم افزارهاي گرافيكي ، تلاش دارند كه با طراحي لوگو سربرگ به سود كلا برسند
2. مديران ناآگاه : مديراني كه همه چيز برايشان فروش است ، آنان اطلاع ندارند ( نميخوانند و يا نميپرسند ) كه با خريد ارزان يك لوگويا سربرگ ، شما برند نيستيد.

در مقاله اي نيز پيشتر توضيح داديم كه لوگو همان برند نيست.  شما اگر سري به سايتهاي طراحي لوگو بزنيد ، خواهيد ديد كه همگي ، پيشنهاد طراحي عناصري هويت بصري برند را نيز دارند. اما آيا مگر ميشود بدون استراتژي برند ، فردي براي شما هويت بصري طراحي نمايد ؟ در هيچ كجاي جهان ، جز در ايران اين اتفاق رخ نميدهد.

البته اگر آنان بعد از خواندن اين مقاله، ادعاي نوشتن استراتژي برند هم براي شما ننمايند !!

تفاوت بين هويت برند و مديريت برند چيست ؟

درك اين تفاوت بسيار مهم است. زيرا با درك تفاوت بين هويت برند و مديريت برند ، شما ميدانيد كه چه ميخواهيد و چگونه بايد به آن دست يابيد. يعني استراتژي و راه دستيابي به اهداف مشخص ميشود. يادتان باشد ثبات ، عامل موفقيت است ، براي اينكه كسب و كار شما به ثبات برسد بايد استراتژي داشته باشيد.

اگر مقالات و كتابهاي دهه 60 يا 70 را مطالعه نماييد ، خواهيد ديد كه به علت محدوديت در رسانه‌هاي تبلغاتي ، مشريان به راحتي در معرض پيام هاي قرار ميگرفتند ، اما امروز با حجم بالاي رسانه ، مصرف كنندگان در هر لحظه با چند برند در چند رسانه مواجه هستند.

نقاط تماس متفاوت و متعددي مانند بايد اطمينان حاصل نماييد كه هويت برند در تمام اين رسانه‌هاي تبلغاتي ATL , BTL,TTL به يك شيوه استاندارد ديده شود ( بيزينس كارت ، وب سايت ، بيلبورد ، راديو ، تلويزيون ، شبكه هاي اجتماعي ، روزنامه ، مجله ، نمايشگاه ، بسته بندي ، ….. )

و از سوي ديگر اين هويت برند بايد داراي پيامي باشد كه آن پيام بايد در راستاي استراتژي بازاريابي و فروش سازمان خلق شده باشد. همچنين استراتژي بازاريابي و فروش بايد در راستاي استراتژي كلان از پيش مشخص شده باشد.

پيچيده شد ؟ بله – همينطور است

ادامه مطلب  :  تفاوت بين هويت برند و مديريت برند ( عناصر هويت برند )

این مقاله برگرفته از کتاب تاریخچه بازاریابی است که به بررسی ماهیت تحقیق‌های تاریخی در حوزه بازاریابی ، و اینکه چرا این تحقیقات باید برای محققان بازاریابی اهمیت داشته باشند، و رویکردهای مختلف در خصوص مطالعه پیشینه اندیشه‌های بازاریابی ، و سازمان‌دهی  می‌پردازد.

تحقیقات تاریخی در بازاریابی

مورخان بازاریابی عموما از سنتی که مدت هاست توسط اقتصاددانان اتخاذ شده است ، یعنی جدا کردن تاریخچه اجرا از تاریخچه اندیشه‌ها، تبعیت کرده‌اند و مطالعات شان را بر یکی از این دو مورد متمرکز کرده اند. از این رو، تحقیقات تاریخی بازاریابی به طور کلی به دو دسته تقسیم شده است :

• تاریخچه بازاریابی

• تاریخچه اندیشه‌های بازاریابی

پیشینه اندیشه‌های بازاریابی ، آن چیزی است که ما در این فصل به مرور آن خواهیم پرداخت. البته، همانطور که استنلی هلندر زمانی مشاهده کرد، “عمل به طور کامل فاقد اندیشه نیست و اندیشه اغلب عمل محور است”. برخی از تحقیق هایی که در اینجا مورد بررسی قرار گرفته اند، تاریخچه بازاریابی را به همراه اندیشه‌های بازایابی مورد بررسی قرار می دهند، بیشتر این تحقیق ها مطلوب هستند. همچنین ما بررسی‌های خویش را عمدتا بر تحقیق‌های تاریخی انجام شده به وسیله محققان بازاریابی و منتشر شده در ادبیاتی که برای مخاطبان حوزه بازاریابی در نظر گرفته شده است ( ادبیات تحقیق )، محدود کرده‌ایم. ما مستقیما به مرور ادبیاتی که به تاریخ نگاری پرداخته است، نمی پردازیم، اما برای خوانندگان علاقه مند ، شمار فزاینده‌ای از کارها وجود دارند که به توصیف روش های پژوهش تاریخی در بازاریابی می پردازند.

تاریخچه بازاریابی

بیزینس پلن شرکت طراحی دکوراسیون داخلی (طرح توجیهی شرکت طراحی داخلی)

طرح توجیهی شرکت طراحی دکوراسیون داخلی Home Interior Design Business Plan ( طرح توجیهی , Business Plan , طرح کسب و کار تجاری  ) برای راه‌ اندازی یک شرکت مهندسی در حوزه طراحی دکوراسیون داخلی با همکاری به صورت کنسرسیوم با یک شرکت آلمانی و یک شرکت فرانسوی ، توسط شرکت ط.ا به تیم مشاوران مدیریت ایران واگذار شد.

شرکت ط.ا طیف گسترده‌ای از خدمات طراحی داخلی را بر اساس استانداردهای این شرکت آلمانی برای مشتریان خود در استان تهران ارائه می‌دهد:

• مشاوره در محل
• بررسی و تحلیل پروژه
• برنامه‌ریزی فضایی و مبلمان
• طراحی مفهومی ( کانسپتوچال )
• نماسازی داخلی و مبلماطرح‌های سفارشی
• خرید، تحویل، و نصب
• هماهنگی و مدیریت پروژه

ادامه :  شرکت طراحی دکوراسیون داخلی

فروش بیشتر به مشتریان فعلی

فروش بیشتر به مشتریان فعلی  یکی از بهترین روش‌های فروش حرفه‌ای است. مشتریان دائم تحت یک فشار روانی که شاید با پرداخت پول بیشتر، کالای کمتری گیرشان آید ، بنابراین دائما احساس ریسک می‌نمایند ، پس مشتری علاقه‌مند است که از تعداد محدود و مشخصی از برندهای مورد اعتماد خود به صورت دائم خرید نماید. با چنین گرایشی ، یک تیم فروش حرفه‌ای از فروشنده حرفه‌ای خود می‌خواهد که فروش بیشتر به مشتریان فعلی را در دستور کار خود قرار دهید. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که باید بر نیازهای مشتریان خود تمرکز نماید ، نیازهایی که توسط رقبا کمتر موردتوجه قرارگرفته است.

ما در دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای ، در خصوص نحوه تمرکز فروشنده بر نیاز مشتری برای فروش بیشتر به مشتریان فعلی راه‌حل‌های بسیاری را مطرح منماییم . در ادامه به بیان ۱۹ روش برای فروش بیشتر به مشتریان فعلی خواهیم پرداخت تا با برخی از این تکنیکها آشنا شوید. این تکنیک‌های فروش موجب عملکرد شما خواهد شد.

افزایش نفوذ

فروشندگانی که مایل به یادگیری در مورد مشتریان خود هستند، سعی می‌کنند مشکلات و نیازهای مشتریان خود را برای  بیشتر شدن نفوذ بر آنان ، درک می‌نمایند.

فروش بیشتر به مشتریان فعلی

آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com

آمیخته بازاریابی علی بابا  marketingmix را اگر بررسی نماییم. آمیخته بازاریابی/ آمیزه بازاریابی این برند با وجود عظمت این شرکت ، خیلی هم پیچیده نیست. این شرکت یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های فعال در حوزه تجارت الکترونیک در جهان است و از نظر ترافیک Alibaba.com جزء 20 سایت اول جهان است.این برند را می‌توان مسئول معرفی چین به بازار تجارت بین‌الملل دانست. 

 یکی از نقاط قوت چین در میان سایر کشورها ، توانمند تولید این کشور است. باید بدانید که شرکت هلدینگ علی بابا فقط از طریق تجارت الکترونیک کسب درآمد نمی‌نماید. اجازه دهید نگاهی به آمیخته بازاریابی علی بابا بی اندازیم.

محصول product در آمیخته بازاریابی علی بابا

محصول اصلی در شرکت علی بابا ، تجارت الکترونیک بر بستر وب‌سایت Alibaba.com است. علی بابا در بازار B2B فعال و رهبر این بازار است و محصول خود را به شرکت‌ها می‌فروشد، اما شرکتی نظیر آمازون در بازار B2C فعال است و محصولات را به مشتری نهایی می‌فروشد. علی اکسپرس Aliexpress.com یکی دیگر از خدمات این شرکت است که خرید از شرکت‌های کوچک است.

مهم‌ترین مزیت رقابتی علی بابا این است که صادرکنندگان می‌توانند به 240 جهان، محصول خود را صادر نمایند، بنابراین گردش مالی ایجاد شده از طریق این وب‌سایت ، حجم عظیمی دارد. همچنین علی بابا Taobao را به عنوان یک برند مشابه  Ebay.com به عنوان یک فروشگاه تجارت الکترونیک برای داخل چین راه‌اندازی نموده است که جزء پر بازدیدترین وب‌سایت‌های داخل کشور چین است.

علی بابا مانند گوگل دارای ساب دامین متعددی است که هرکدام دارای فعالیت‌ها و محصولات خاصی است .

1. Alibaba.com – برند جهانی تجارت الکترونیک برای مشتریان چینی
2. Juhuasuan – خرید گروهی در چین
3. Alipay – پلت فرم پرداخت آنلاین
4. China Yahoo – یاهو چینی است. یاهو نمی‌تواند به‌طور مستقیم در بازار چین فعالیت نماید برای همین معادل خود را با همکاری علی بابا در چین راه انداخته است.
5. Autonavi – معادل نقشه گوگل در چین است
6. Alibaba Pictures – در سال 2014، علی بابا China vision media group دیدار می‌کند تا شرکت تولید فیلم خود را راه‌اندازی نماید. جک ما، بنیان‌گذار علی بابا، روی Youko tudou سرمایه‌گذاری نمود که یک وب‌سایت پخش آنلاین برنامه‌های تلویزیونی محبوب است.

قیمت  price در آمیخته بازاریابی علی بابا

همانند هر پورتال دیگری، علی بابا قیمت بسیار پایینی را ارائه می‌دهد و کمیسیون آن نیز بسیار کم است تا بازرگانان بتوانند کسب‌وکار خود را راحت انجام دهند. به همین دلیل بود که علی بابا با سرعت زیادی رشد نمود. با توجه به ماهیت ارزان بودن محصولات چینی، می‌توان گفت که علی بابا یا استراتژی نفوذ با قیمت پایین در حال کار است. تاوبا Taobao که از پلتفرم علی بابا استفاده می‌کند و تمام عملیاتی که در این بستر انجام می‌دهد کاملا رایگان است. درآمدشان عمدتا از تبلیغات است و نه از چیز دیگری. در مقایسه با هزینه‌های سنگینی سایت‌هایی مانند آمازون و دیگر سایت‌ها به فروشندگان خود تحمیل می‌نمایند، علی بابا حق‌الزحمه بسیار ناچیزی از فروشندگان خود دریافت می‌نمایند.

ادامه مطلب :  آمیخته بازاریابی علی بابا 

طرح توجیهی برای مهاجرت به کانادا ( برنامه ویزای کانادا از طریق استارت آپ Start-up Visa Program ) یکی از مدارک ضروری برای دریافت این نوع از ویزای کانادا است. اگر تاکنون به دنبال راه های مهاجرات به کانادا بوده‌اید ، آیا به دنبال مهاجرت به کانادا از طریق از طریق خود اشتغالی هستید ، آیا بین راه‌های مهاجرت به کانادا سردرگم شده‌اید ؟ ما رد این مقاله موراد نیاز برای دریافت این نوع روش جدید مهاجرت به کانادا را برایتان شرح خواهیم داد.

ویزای خوداشتغالی کانادا یا ویزای استارتاپ کانادا  ؟

شاید اگر سرمایه کمی دارید و هنرمند ، ورزشکار و یا کشاورز هستید ، پیشنهاد ما به شما اقامت کانادا از طریق ویزای خود اشتغالی کانادا است. اما اگر سرمایه مناسبی دارید و به دنبال تأسیس یک شرکت در کانادا با دریافت کمک مالی برای توسعه آن هستید ، از برنامه ویزای خود اشتغالی کانادا استفاده نمایید. این روش کمی زمان‌بر است.

 به جرئت می‌توان گفت که بهترین روش برای مهاجرت به کانادا و دریافت اقامت دائم کانادا PR ، ویزای استارتاپ کانادا ( استارت آپ ویزا کانادا ) است. فرایند ویزای استارت آپ کانادا به کمک یک شرکت واسط تحت عنوان شرکت شتاب دهنده کانادایی ( انکوباتور کانادایی ) تسهیل می‌گردد. این روش زیر یک سال شما را به ویزای کانادا می‌رساند.

استارتاپ یعنی چه ؟ ( استارت آپ  Start-up )

استارتاپ یک شرکت جوان است که در مرحله اولیه و آغازین فعالیت خود شروع به توسعه می‌نماید. شرکت استارتاپ معمولا کوچک و برای پایین نگه داشتن هزینه‌ها ، توسط خود مؤسسین و یک نفر اداره می‌گردد. شرکت استارتاپ محصول و خدمتی را ارائه می‌دهد که در جایی دیگر قابل‌دستیابی در بازار نیست و یا مؤسسین شرکت استارتاپ معتقد هستند که محصول یا خدمت مشابه با کیفیت بسیار پایین به بازار عرضه می‌شود.

در مراحل اولیه ، میزان هزینه‌ها از درآمد شرکت استارتاپ بالاتر است ، زیرا که ایده خود را به مرحله توسعه ، آزمایش و بازاریابی ، برندسازی و تبلیغات رسانده‌اند. این شرکت‌ها در این مرحله نیاز به کمک مالی دارند. کمک مالی به استارتاپ ممکن است از طریق روش‌های سنتی مانند وام بانکی ، قرض از دوستان ، کمک‌های دولتی رخ دهد.

ادامه : طرح توجیهی برای مهاجرت به کانادا  ویزای کانادا استارتاپ

طرح توجیهی ( طرح کسب و کار تجاری ، بیزینس پلن Business Plan )

طرح توجیهی اگر به صورت حرفه‌ای برای کسب‌وکار کوچک شما نوشته شده باشد ، می‌تواند یکی از مهم‌ترین اسناد دستیابی به موفقیت باشد. متاسفانه، بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک این فرایند را دشوار و گیج کننده می‌یابند.

نوشتن یک طرح توجیهی برای موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری است. یک طرح توجیهی مسیر حرکت را مشخص می‌نماید،‌ شما را در مسیر درست نگه می‌دارد و معمولا برای کسب‌وکارهایی که به دنبال کمک بلاعوض دولتی یا دریافت وام کسب‌وکار هستند یک الزام است.

نکات پایه‌ای نوشتن طرح توجیهی

1. تحقیقات خود را انجام دهید.

در گوگل هر آنچه را که می‌توانید در مورد کسب‌وکارتان بیابید را جستجو نمایید. مهم‌ترین چیز قبل از شروع یک کسب‌وکار جدید آن است که بینش و تجربه خوبی در زمینه فعالیت اقتصادی که قصد ورود به آن دارید کسب نمایید. باید تا قبل از کامل کردن طرح توجیهی خود، تصمیماتی در مورد کسب‌وکار خود اتخاذ نمایید از جمله ساختار،‌ استراتژی‌ بازاریابی ،‌ و تأمین مالی. با داشتن اطلاعات درست امکان پیش‌بینی و تحلیل دقیق‌تری برای شما فراهم خواهد شد.

2. تعیین طول مدت طرح.

طرح خود را خلاصه و مختصر بنویسید. همیشه به خاطر داشته باشید که طرح توجیهی شما باید توسط صاحبان مشاغل پرمشغله خوانده شده و مورد بازبینی قرار گیرد و طرح‌های کسب‌وکار طولانی می‌توانند برای این افراد خسته‌کننده باشند. امروزه طول متوسط بیشتر طرح‌های کسب‌وکار کمتر از آن چیزی است که پیش‌تر بود. شما احتمالا می‌توانید همه آنچه نیاز دارید را در 40 تا 60 صفحه مطلب منتقل نمایید،‌ به علاوه 5 صفحه ضمیمه برای پیش‌بینی‌های ماهیانه،‌ رزومه‌های مدیریتی،‌ و دیگر جزئیات. اگر طرحی دارید که بیش از 70 صفحه است، احتمالا خیلی خوب آن را خلاصه نکرده‌اید.

ادامه مطلب : چگونه طرح توجیهی بنویسیم ؟

نوشتن طرح کسب‌وکار

چگونه اطمینان حاصل نماییم که در نوشتن طرح کسب‌وکار خود مرتکب هیچ اشتباهی مهلکی نشده‌ایم ؟

خواندن این اشتباهات رایج در نوشتن طرح کسب‌وکار ( طرح توجیهی  / بیزینس پلن Business Plan )  پیش از آنکه یک طرح کسب‌وکار بنویسید،‌ این وظیفه را برای شما راحت‌تر می‌نماید – و به سرمایه گذاری کسب و کار جدید شما شانس بهتری برای موفقیت می‌دهد.

۱- زحمت ندادن به خود برای نوشتن یک طرح کسب‌وکار

این رایجترین اشتباه می‌باشد. کارآفرینان خود اجرا کننده هستند، بنابراین این طبیعی است که آن‌ها بخواهند در اجرا طرح خود پیشرفت کنند و آن را به انجام برسانند – خصوصا زمانی که آن‌ها ایده‌ای در سر دارند که به خاطرش هیجان زده هستند و فکر آن دائم در سرشان وزوز می‌نماید.

اما چه کسی این گفته را نشنیده است که “آنکه برنامه‌ای نداشته باشد در واقع برای شکست برنامه دارد؟” ، پس شکست خوردن، تقریبا سرنوشت همه کسب و کارهایی است که بدون نوشتن طرح کسب‌وکار شروع به فعالیت می‌نمایند. بنابراین، بله،‌ شما به نوشتن طرح کسب‌وکار نیاز دارید.

شما ضرورتا به یک نسخه رسمی و در مقیاس کامل از یک طرح کسب‌وکار نیاز ندارید که به صورت حرفه‌ای در فرمت بندی و مجلد شده باشد (به نکته بعدی در مورد هدف نگاهی بی اندازید)،‌ اما قطعا به داشتن یک طرح کسب‌وکار نیاز دارید.

ادامه : نوشتن طرح کسب‌وکار ( طرح توجیهی )

تکنیک فروش حرفه‌ای

تکنیک فروش قدیمی فروش ، مانند یک چاقو کند است که شاید ببرد ، اما خیلی سخت و نه خیلی تمیز . مشتریان امروز بسیار هوشیار و آگاه هستند. مشتری متنفر است که به او فروخته شود ، مشتری می‌خواهد که بخرد. یعنی آزادی عمل و حق انتخاب داشته باشد.

قبل از هر چیز باید گفت که تکنیک فروش حرفه‌ای ، پیرامون هنر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه شکل می‌گیرد. تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای همگی بر اساس یکسری قوانین و قواعد مشخص هستند . مشاوره فروش سعی خواهد نمود که این قوانین را بر اساس کسب و کار شما تعریف و آن‌ها را با روش فروش شما تطبیق دهد.

تکنیک فروش حرفه‌ای چیست ؟

تکنیک فروش حرفه‌ای یا روش فروش حرفه‌ای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می‌شود. تکنیک فروش یک روش خلاقانه ولی بر پایه تکنیکهای شناخته شده فروش است که مشاور فروش یا یک فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود در مورد فرایند فروش و بهره‌گیری از روانشناسی ، حسابداری ، مدیریت ، …. به تکنیکی یا روشی جدید برای بهینه شدن مسیر فروش می‌رسد.

تفاوت تکنیک فروش با فرایند فروش

واژه “فرایند فروش” و “تکنیک فروش” ، گاه به اشتباه مترادف در نظر گرفته می‌شوند.

فرایند فروش عبارت است که مسیری که یک مشتری بالقوه باید طی نماید تا به مشتری بالفعل ( خریدار ) تبدیل شود. این مسیر منطبق با کل مسیر داخل قیف فروش و تا انتهای لوله فروش ادامه دارد.  فرایند فروش در مورد فرصت‌ها ، معاملات و نرخ موفقیت است.  یک مدیر فروش موفق و موثر کسی است بتواند این فرایند فروش را به درستی مدیریت نماید.

تکنیک فروش حرفه‌ای / تکنیک فروشندگی حرفه‌ای قابل بکارگیری در هر فرایند فروش است ، اما در کل ، تکنیک فروش برای فقط بخشی از فرایند فروش طراحی می‌گردد. تکنیک فروش حرفه‌ای بر گام‌های فروش تمرکز ندارد ، بلکه بر مهارت و تمرکز و ارتباط تمرکز است. مثل شخصیت شناسی در فروش، زبان بدن ، اصول و فنون مذاکره فروش ، …..

می‌توان گفت که فرایند فروش همان A تا Z مسیر فروش است و تکنیک فروش ، فلسفه نحوه پیاده‌سازی فرایند فروش است.

تکنیک فروش حرفه‌ای به دنبال کم کردن زمان بستن قرارداد فروش و افزایش اثربخشی فروش است. تکنیک فروش می‌تواند در چند ناحیه از فرایند فروش بکار گرفته شود.

کدام تکنیک فروش حرفه‌ای را باید بکار گیریم ؟

• تکنیک فروش اسپین SPIN 

تکنیک فروش اسپین در خصوص “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه می‌تواند موجب تزلزل در فرایند فروش شما شود. برای همین ما در تیم مشاوران مدیریت ایران و در ورک شاپ های فروشندگی حرفه‌ای خود از آن به عنوان “هنر سوال پرسیدن” یاد می‌نماییم. با استفاده از تکنیک فروش اسپین ، شما به مشتری اجازه صحبت می‌دهد.

واژه SPIN معرف 4 کلمه است که برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید کردن ، به کار گرفته شده است. این چهار کلمه کلیدی برای تکنیک اسپین عبارت‌اند از :

1. Situation موقعیت
2.  Problem مشکل
3. Implication نتیجه
4.  Need-Payoff پرداخت

• موقعیت Situation

سوالات مرتبط با موقعیت، اساس چرخه فروش را تشکیل می‌دهند. هدف از سوالات ، درک مشتری بالقوه و کشف موقعیت کنونی در مواجه با پیشنهاد فروشنده است. آیا راه‌حل‌های شرکت پاسخی برای نیازهای مشتری است یا خیر ؟ این اطلاعات نقش بسیار حیاتی در تدوین چرخه فروش ایفا می‌نماید. تیم فروش هر چه بیشتر در خصوص سوال پرسیدن حرفه‌ایی باشند، اطلاعات مفیدتر به دست می‌آورند.

بنابراین نباید به دنبال پاسخ این سوال بود که ” چه کسی مسئول خریدهای جدید در شرکت است ؟” بلکه باید پرسید : ” فرایند تصمیم سازی در خصوص خریدهای جدید چگونه است ؟” . در این حالت تصمیم سازان مشخص می‌شوند. فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از تکنیک فروش حرفه‌ای ، توانایی درک صحیح موقعیت فروشنده را خواهد داشت.

• مشکل Problem

سوالاتی که به شما کمک خواهد نمود تا از مشکلات مشتری بالقوه مطلع شوید . این مشکلات باید شناسایی شود و برای آن راه‌حلی پیدا شود.  همین مشکلات و نقص‌ها است که تسهیل‌کننده معامله می‌شوند. تکنیک فروش به راحتی نحوه پیدا کردن این مشکلات را به فروشنده نشان می‌دهد.

• نتیجه Implication

در خصوص سوالاتی است که بر نتایج منفی ناشی از مشکلات برای مشتری متمرکز است و سعی دارد تا فوریت برخورد با آن را گوشزد نماید.

• پرداخت Need-Payoff

زمانی که مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدن است، باید سوالاتی در خصوص ارزش واقعی راه‌حل قابل ارائه برای درمان شرایط موجود ، مطرح نمود. راز موفقیت در کمک به مشتری برای درک مناسب فواید راه‌حل است. اگر سوالات به درستی ارائه شود ، مشتری خواهد پرسید که این محصول چگونه به وی کمک خواهد نمود. برای مثال : اگر برای پرداخت پول نیاز به مراجعه به بانک نباشد، چه تاثیری روی کسب‌وکارتان خواهد می‌گذارد ؟

این 4 سوال کمک خواهد کرد تا نیازها و نحوه کمک به مشتری را درک نمایید. تکنیک فروش اسپین برای دریافت پاسخ‌های مناسب در قبال سوالات صحیح است.

ادامه مطلب :  تکنیک فروش