طرح توجيهي ( طرح كسب و كار تجاري ، بيزينس پلن Business Plan )

طرح توجيهي اگر به صورت حرفه‌اي براي كسب‌وكار كوچك شما نوشته شده باشد ، مي‌تواند يكي از مهم‌ترين اسناد دستيابي به موفقيت باشد. متاسفانه، بسياري از صاحبان كسب‌وكارهاي كوچك اين فرايند را دشوار و گيج كننده مي‌يابند.

نوشتن يك طرح توجيهي براي موفقيت هر كسب‌وكاري ضروري است. يك طرح توجيهي مسير حركت را مشخص مي‌نمايد،‌ شما را در مسير درست نگه مي‌دارد و معمولا براي كسب‌وكارهايي كه به دنبال كمك بلاعوض دولتي يا دريافت وام كسب‌وكار هستند يك الزام است.

نكات پايه‌اي نوشتن طرح توجيهي

1. تحقيقات خود را انجام دهيد.

در گوگل هر آنچه را كه مي‌توانيد در مورد كسب‌وكارتان بيابيد را جستجو نماييد. مهم‌ترين چيز قبل از شروع يك كسب‌وكار جديد آن است كه بينش و تجربه خوبي در زمينه فعاليت اقتصادي كه قصد ورود به آن داريد كسب نماييد. بايد تا قبل از كامل كردن طرح توجيهي خود، تصميماتي در مورد كسب‌وكار خود اتخاذ نماييد از جمله ساختار،‌ استراتژي‌ بازاريابي ،‌ و تأمين مالي. با داشتن اطلاعات درست امكان پيش‌بيني و تحليل دقيق‌تري براي شما فراهم خواهد شد.

1. تعيين طول مدت طرح.

طرح خود را خلاصه و مختصر بنويسيد. هميشه به خاطر داشته باشيد كه طرح توجيهي شما بايد توسط صاحبان مشاغل پرمشغله خوانده شده و مورد بازبيني قرار گيرد و طرح‌هاي كسب‌وكار طولاني مي‌توانند براي اين افراد خسته‌كننده باشند. امروزه طول متوسط بيشتر طرح‌هاي كسب‌وكار كمتر از آن چيزي است كه پيش‌تر بود. شما احتمالا مي‌توانيد همه آنچه نياز داريد را در 40 تا 60 صفحه مطلب منتقل نماييد،‌ به علاوه 5 صفحه ضميمه براي پيش‌بيني‌هاي ماهيانه،‌ رزومه‌هاي مديريتي،‌ و ديگر جزئيات. اگر طرحي داريد كه بيش از 70 صفحه است، احتمالا خيلي خوب آن را خلاصه نكرده‌ايد.

ادامه مطلب : چگونه طرح توجيهي بنويسيم ؟

مديريت بازاريابي فروش

https://medium.com/iranmct

روش هاي نوين بازاريابي و رويكرد هاي آن

نويسندگان:

دكتر شهباز برآهوئي

سيد ابوالحسن هاشمي

نقش بازاريابي در دنياي به شدت رقابتي امروز، غير قابل انكار است. حال، زماني كه اين پديده حياتي دنياي نوين را براي به كارگيري در صنعت سنتي ولي درحال رشد حمل و نقل درنظر بگيريم، قضيه كمي پيچيده تر هم ميشود. صنعتي كه از زيرساختهاي اوليه ي توسعهي هر كشوري به حساب ميآيد و بهبود روشها و راهكارها در آن، خود موجب حركت چرخ عظيم توسعه و پيشرفت آن كشور مي شود. برخي از روش هاي روز تبليغات و بازاريابي در كشورهاي توسعه يافته به مراتب با هزينه كمتر و بازده بالا  انجام ميگردد ؛ ليكن در كشور عزيزمان ايران  به دليل وابستگي تبليغات و بازاريابي به سياست ؛ اقتصاد عمومي كشور ؛ رشد علمي و فرهنگي و . . . موارد ديگر عملا بكارگيري متدهاي روز و جديد به دليل هزينه بالا و بازده كم امكانپذير نيست.(2)

در ايران طي سال‌هاي اخير شاهد رشد و توسعه بكارگيري روش‌هاي نوين بازاريابي و تبليغات در پروژه‌هاي ساخت و ساز مسكوني، تفريحي، تجاري، اداري و شهرك‌ها بوده‌ايم. ارتباطات بازاريابي در اين صنعت با اهداف زير مورد توجه و استفاده قرار مي‌گيرد:

• جذب مشتري با كيفيت براي پيش خريد يا خريد واحدهاي در دست ساخت يا آماده تحويل

• جذب سرمايه‌گذار براي مشاركت در طرح‌ها و پروژه‌هاي ساختماني

• جذب فعالان تجاري (بعنوان مثال برندهاي مطرح) براي حضور و فعاليت‌ اقتصادي در اين مجتمع‌ها پس از آماده‌سازي

• جذب بازديدكننده و مشتري پس از شروع فعاليت مجتمع‌ها به ويژه مجتمع‌هاي تجاري و تفريحي

براي تحقق هر يك از اهداف فوق، شركت‌هاي سرمايه‌گذار، طراح و سازنده اين پروژه‌ها در حوزه بازاريابي و ارتباطات نيازمند خدمات مختلفي هستند.

• تحقيقات بازاريابي و طراحي كمپين: اين خدمات با هدف كمك به فروش سريع و با كيفيت واحدهاي مسكوني، تجاري و اداري و نيز معرفي كل پروژه در كمترين زمان و با روشي مقرون به صرفه ارائه مي‌شود. كمپين يك برنامه جامع يكپارچه تبليغاتي است كه كليه رسانه‌هاي موثر براي جذب مشتري در كمترين زمان شناسايي و انتخاب مي‌كند. بعلاوه، پيام‌هاي ارتباطي جذاب و اثرگذار در قالب كمپين خلق شده و از طريق رسانه‌هاي انتخاب شده به مخاطبين هدف / بازارهاي هدف انتقال مي‌يابد.

• ساخت تيزر و فيلم صنعتي: فرايند معرفي و جذب مشتري و سرمايه‌گذار در بسياري از پروژه‌هاي ساختماني مدت‌ها قبل از شروع عمليات ساخت شروع مي‌شوند. مهمترين ابزار براي معرفي اين پروژه‌ها تيزرها و فيلم‌هاي صنعتي با ساختارهاي رئال، انيميش يا تركيبي است.

• تهيه كاتالوگ: در پروژه‌هاي ساختماني بزرگ يكي از مهمترين ابزارهاي معرفي و فروش كاتالوگ‌هاي جامع هستند. اين كاتالوگ‌ها اطلاعات دقيقي از پروژه‌ را بطور مستقيم به خريدار احتمالي و ساير ذينفعان پروژه ارائه مي‌دهد.

• مالتي‌مديا و وب‌سايت: شبكه اينترنت يك چندرسانه‌اي ارزان و بسيار موثر است. واحدهاي فناوري اطلاعات مي توانندكليه خدمات ساخت مالتي‌مديا، كاتالوگ‌هاي الكترونيكي را براي پروژه‌هاي ساختماني بزرگ و متوسط به مشتريان ارائه كنند.

• تبليغات محيطي: بخش تبليغات محيطي مي تواند بهترين موقعيت‌هاي مكاني را براي معرفي و تبليغ پروژه‌هاي ساختماني با صرف هزينه‌هاي بسيار معقول و اقتصادي ارائه نمايد. بعلاوه اين واحد مي‌توان با استفاده از موقعيت مكاني پروژه، آنرا تبديل به يك رسانه موثر و كم هزينه نمايد.

• معماري و دكوراسيون داخلي: واحد خدمات معماري و دكوراسيون داخلي مي تواند دربازاريابي نوين به پروژه‌هاي مسكوني، تفريحي، تجاري، اداري و نيز طرح‌هاي ساختماني چندمنظوره خدماتي با دامنه وسيع ارايه دهد كه اين فعاليت‌ها از قبيل مشاوره، طراحي، معماري و دكوراسيون داخلي و فضاي بيروني را شامل مي‌شود.(9)

منبع: HBR

زندگي هيچ‌گاه به اندازه امروز قابل‌پيش‌بيني نبوده است. سرويس يلپ (Yelp) در مورد رستوران‌هايي كه غذاهاي بد دارند به ما هشدار مي‌دهد و رستوران‌هاي خوب را معرفي مي‌كند، فيس‌بوك در مورد كنسرت‌ها يا وقايع مورد علاقه‌مان به ما اطلاعات مي‌دهد و دستورالعمل‌هاي دائمي از نقشه گوگل، باعث مي‌شود هيچ‌گاه گم نشويم. 

همين اتفاق در سازمان‌هاي بازاريابي هم در حال رخ دادن است. «داده‌هاي بزرگ» جديدترين كد رمز در اين صنعت هستند. فعاليت‌هايي مانند مدل‌سازي اقتصادسنجي، تجزيه و تحليل و تست كپي (بررسي آماري عملكرد بازاريابي) كه تمام و كمال با داده سر و كار دارند، به مديران برند پيشنهادهاي فريبنده‌اي در مورد دقت و پيش‌بيني‌پذيري ارائه مي‌دهند. 

اين ابزارها مي‌توانند كارآيي حرفه ما را افزايش دهند؛ اما از طرفي هم حس هيجان و غافلگيركنندگي برندها را كم مي‌كنند. در واقع با همه اين اطلاعاتي كه در اختيار ما است، فرصت غيرمترقبه بودن را از برندها مي‌گيريم؛ غافلگيري‌هاي دلپذيري كه وقتي هيچ انتظاري نداريم اتفاق مي‌افتند و توجه مصرف‌كنندگان را جلب مي‌كنند. 

نوآوري داشتن در زمينه داده‌هاي بزرگ امري ضروري است؛ اما اين به آن معنا نيست كه بايد عنصر غافلگيري را ناديده بگيريم؛ چون غافلگيري به دلايل مختلف هنوز هم قدرتمندترين ابزار بازاريابي است. برخي از اين دلايل عبارتند از:

غافلگيري اعتيادآور است

غافلگير شدن مي‌تواند مثل يك ماده مخدر با مغز شما رفتار كند. دانشمندان دانشگاه‌هاي «اموري و بيلر» با انجام ام‌آرآي سعي كردند تغييرات عملكرد مغز انسان را در واكنش به مجموعه‌اي از محرك‌هاي لذت‌بخش، با استفاده از آبميوه و آب بسنجند. الگوهاي فواره‌هاي آبميوه و آب يا قابل‌پيش‌بيني بودند يا كاملا غيرقابل پيش‌بيني. برخلاف انتظار محققان، مسير پاداش مغز (بخشي از مغز كه مسوول لذت بردن، يادگيري و انگيزش است) نسبت به تناوب غيرقابل پيش‌بيني اين فواره‌ها، واكنش شديدي داشت. به گفته دكتر ريد مونتاگ، استاديار عصب‌شناسي در داشنگاه بيلر، «اين قسمت از مغز در ام‌آر‌آي مثل يك درخت كريسمس روشن شده كه نشان مي‌دهد انسان نسبت به امور غيرمنتظره اشتياق دارد.»

غافلگيري رفتار را تغيير مي‌دهد

در كلاس‌هاي روانشناسي مفهومي به نام ناهماهنگي‌شناختي مطرح مي‌شود. غافلگيري محرك جديدي را به ما معرفي مي‌كند سپس ما بايد خودمان را با تغييرات در عقايد و رفتارمان وفق دهيم. وائل آساد، استاديار عصب‌شناسي دانشگاه براون مي‌گويد: «مدت‌ها پيش ثابت شده كه وقايع غيرمنتظره ما را به يادگيري بيشتر تحريك مي‌كنند.» فكر كردن در قالب رفتار مطلوب مصرف‌كننده از استراتژي‌هاي نوآورانه رمزگشايي مي‌كند. وقتي يك كمپين تبليغاتي ايجاد مي‌كنيم، معمولا بر اين سوال متمركز هستيم كه «چه چيزي بايد بگوييم؟» اما به جاي آن بايد بر اين سوال تمركز كنيم كه «مشتريان فعلي يا احتمالي ما چه انتظاراتي دارند و چگونه مي‌توانيم اين انتظارات را در مغز آنها تغيير دهيم؟»

غافلگيري ارزان تمام مي‌شود 

نوربرت شوارتز روانشناسي است كه در يكي از مطالعات خود سكه‌اي ده سنتي را نزديك يك دستگاه كپي قرار داد. وقتي سوژه‌ها بلافاصله بعد از پيدا كردن پول مورد بررسي قرار گرفتند،‌ احساس رضايت كلي آنها از زندگي بيشتر از افرادي بود كه پول پيدا نكرده بودند. بازارياب‌ها به جاي تلاش براي پيروز شدن در رقابت با كارهايي مثل صرفه‌جويي‌هاي مالي گسترده يا تبليغات رسانه‌اي، بهتر است به اين فكر كنند كه چگونه مي‌توانند داستان‌هاي غافلگيركننده در مورد برندشان را در كمترين فضاي ممكن بگنجانند. 

غافلگيري احساسات را سوپرشارژ مي‌كند

تئوري انقلابي روانشناسانه رابرت پلاچيك، احساسات انسان را به احساسات اصلي مانند عصبانيت يا ترس و احساسات فرعي كه از تركيب احساسات اصلي به دست مي‌آيد، تقسيم‌بندي مي‌كند؛ مثل احساس دوگانگي كه از تركيب شادي و غم به وجود مي‌آيد يا احساس گناه كه تركيبي از شادي و ترس است. موضوع جالب در مورد غافلگيري اين است كه احساس فعلي شما را وسعت مي‌دهد. وقتي حس غافلگيري و عصبانيت ما با هم تركيب شود، از شدت عصبانيت به حد انفجار مي‌رسيم. مثلا شركت نت‌فليكس را به ياد بياوريد كه وقتي نرخ اشتراك كرايه فيلم‌هاي خود را بدون اطلاع قبلي افزايش داد، چه اتفاقي افتاد؟ حس شادي را با غافلگيري تركيب كنيد تا بيشترين سطح احساسات خوب را درك كنيد. در اين صورت مي‌فهميم كه چرا شركت زاپوس به درجه‌اي مي‌رسد كه كفش‌هاي سفارش داده شده را قبل از انعقاد قرارداد، ارسال مي‌كند. 

غافلگيري روابط احساسي را تقويت مي‌كند

تحقيقي كه در مورد تعدادي از زوج‌هاي ميانسال صورت گرفته نشان مي‌دهد درگير شدن در فعاليت‌هاي غيرمتداول، اما هيجان‌انگيز مانند رفتن به اسكي نسبت به فعاليت‌هاي خوشايند عادي مثل فيلم ديدن يا آشپزي مشترك، احساس رضايت بيشتري از زندگي مشترك در افراد ايجاد مي‌كند. اين اصل در روابط كسب‌وكار هم صادق است. بازارياب‌ها بخش عمده انرژي خلاقانه خود را صرف اين مي‌كنند كه به نظر مشتري جذاب به نظر برسند. 

در پايان بايد گفت همان‌طور كه مديران بازاريابي از كاركنان و آژانس‌هاي خود مي‌خواهند كه سريع‌تر، ارزان‌تر و مسووليت‌پذيرتر باشند، بايد سعي كنند برندشان غافلگيركننده‌تر هم باشد. متاسفانه اين موضوع در دستور كار تحقيقات آكادميك يا نرم‌افزارهاي بنگاهي قرار نگرفته و به قدرت تخيل و شجاعت خود بازارياب‌ها بستگي دارد.  

نسخه چاپي آدرس كوتاه: http://den.ir

مترجم: خدايار عبداللهي *

اكثر سازمان‌هاي بزرگ يك بودجه سالانه دارند كه شامل برنامه‌ها، كنترل‌ها و جنبه‌هاي مالي يك كسب‌وكار است. اين شركت‌ها داراي يك برنامه بازاريابي هستند كه براي هدايت رويكردهاي سالانه‌شان به سمت بازار‌هاي خود مورد استفاده قرار مي‌گيرد. 

در تئوري، اين برنامه بازاريابي است كه كليه فعاليت‌هاي برنامه كسب و كار را به‌طور كامل يكپارچه مي‌كند كه در عمل هميشه چنين نيست. 

برنامه‌هاي بازاريابي و بودجه‌بندي سالانه داراي يك ارتباط داخلي از بسياري جهات مانند پيش‌بيني فروش، سياست قيمت‌گذاري، بودجه هزينه‌هاي بازاريابي و تخصيص منابع است. هدف اين مقاله بررسي رابطه بين اين دو است: 

چالش عمده‌اي كه بسياري از مديران بازاريابي و مديران مالي شركت‌ها با آن روبه‌رو هستند طراحي يك سيستم پويا براي تنظيم بودجه است. بودجه بهترين روش براي يك مدير بازاريابي است تا توجيه كند تمام هزينه‌هاي بازاريابي از پايه صفر هر سال براي كارهايي كه مورد نياز است چگونه انجام شود.  

 به‌طور معمول يك همپوشاني كمي بين مناطق وظيفه‌اي مالي و بخش بازاريابي در كسب‌و‌كار وجود دارد. 

موانع دپارتماني (بخشي) مي‌تواند مانع كار كاركنان بشود براي اينكه همكاري كنند تا وظيفه‌اي را به انجام برسانند. 

اگر تراكنش‌ها و فرآيندهاي بين بخش مالي و بخش بازاريابي مورد تجزيه و تحليل قرار گيرد، به اين مطلب مي‌رسيم كه بودجه (مالي) بستگي به پيش‌بيني فروش و برنامه‌هاي بازاريابي بستگي به تجزيه و تحليل مالي در هزينه، قيمت‌گذاري و سودآوري دارد. آنچه مسلم است رابطه مهمي است كه بين اين دو بخش از سازمان وجود

دارد. 

بودجه 

بودجه برنامه‌ريزي مالي و يك فهرست از تمام هزينه‌هاي برنامه‌ريزي شده و درآمدهاي سال آينده است. انواع بودجه شامل بودجه فروش، توليد، بازاريابي، پروژه، درآمد و مخارج است. بودجه بازاريابي شامل منابعي است كه كسب و كار يا سازمان شما اختصاص به فروش و بازاريابي آن داده است. ما به عمد از اصطلاح منابع استفاده مي‌كنيم، چون يك بودجه بازاريابي شامل زمان و مواد مانند پول نقد است. 

برنامه‌ريزي بازاريابي

برنامه بازاريابي يكي از مهم‌ترين خروجي‌هاي فرآيند مديريت بازاريابي است و مي‌تواند براي هر سازمان مفيد باشد. 

محققان دريافته‌اند همه شركت‌ها از فرآيند جامع برنامه‌ريزي بازاريابي استفاده نمي‌كنند. اين احتمالا به دليل اين واقعيت است كه موانع زيادي براي آماده‌سازي و اجراي برنامه‌هاي بازاريابي وجود دارد. 

خلاصه نتايج مطالعات تجربي در برنامه‌ريزي بازاريابي به شرح زير است. اول، تعداد كمي شركت، برنامه‌ريزي جامع و كامل در رابطه با برنامه‌ريزي بازاريابي دارند. دوم، تفاوت‌هاي گسترده‌اي در طبيعت پرسنل مشاركت‌كننده وجود دارد و درآخر، نتايج نشان مي‌دهد دانش محدودي در مورد شيوه‌هاي برنامه‌ريزي بازاريابي وجود دارد. 

مطالعات انجام شده در شركت‌هاي كوچك تاكيد مي‌كند كه صاحبان كسب‌و‌كار رويكردي كاملا متفاوت به برنامه‌ريزي بازاريابي در مقايسه با آنچه نمايش داده شده توسط مديران بازاريابي حرفه‌اي در شركت‌هاي بزرگ دارند. 

رابطه بين برنامه‌ريزي بازاريابي و بودجه‌بندي سالانه 

بودجه سالانه و هم برنامه بازاريابي، به عنوان يك فرآيند برنامه‌ريزي و كنترل كوتاه‌مدت استفاده مي‌شوند در جدول زير مقايسه بين بودجه سالانه و برنامه‌ريزي بازاريابي نشان داده شده است.

سه نكته در مورد رابطه بين برنامه‌ريزي بازاريابي و بودجه سالانه: 

1- كاركنان مالي در ارائه برنامه بازاريابي نقش دارند و كاركنان بازاريابي به بودجه سالانه ورودي (اطلاعات) مي‌دهند. اين امر منجر به درجه بالايي از ارتباطات و آگاهي از برنامه‌ها و رويه‌هاي اجراي آنها خواهد شد. 

2- سهم بازار يكي از معيارهاي كليدي براي ارزيابي برنامه بازاريابي است كه توسط هردو بخش بازاريابي و مالي مورد استفاده قرار 

مي‌گيرد. 

3- پيش‌بيني فروش، اگر چه توسط بخش بازاريابي تهيه مي‌شود، ولي باز هم در راستاي اهداف مالي است. 

روشن است كه بودجه سالانه و برنامه بازاريابي، آميخته است و بايد بخشي از همان پروسه در سازمان باشد. 

برنامه بازاريابي بايد بخشي از برنامه استراتژيك باشد و بايد به آن منابع تخصيص داده شود تا آن را تحقق ببخشد. (كاتلر 1991)

تاريخچه سوپرماركت‌ها نشان مي‌دهد كه آنها در آمريكا ابداع و به سراسر جهان گسترش پيدا كردند. سوپرماركت درواقع يك بقالي يا فروشگاه عظيم با بخش‌هاي مختلف است كه تنوع وسيعي از مواد غذايي، لوازم و خدمات  لوازم خانگي را ارائه مي‌دهد.

نكات برجسته در مورد سوپرماركت اين است كه اولا عرضه‌كننده مواد غذايي هستند و ثانيا در آمريكا از لحاظ مالي بايد سالانه 2 ميليون دلار درآمد داشته باشد تا آن را سوپر ماركت بنامند.

در حال حاضر 34000 سوپرماركت در آمريكا وجود دارد كه سالانه فروشي برابر  با 480 ميليارد دلار درآمد دارند و تنوع محصولات آنها به 45000 محصول مي‌رسد. وقتي وارد سوپرماركت مي‌شويد مانند اين است كه شما نوك كوه يخ را مي‌بينيد و از عمليات پشت آن بي‌خبر هستيد. 

Safe Way يكي از بزرگ‌ترين سوپرماركت‌هاي آمريكا است. آنها با بيش از 1700 فروشگاه در آمريكا و كانادا فعاليت مي‌كنند. Safe Way در سيستم‌هاي وسيعي از توزيع و حمل‌ونقل سرمايه‌گذاري كرده تا از فروشگاه‌هاي خود كه داراي 4500 تريلر و دوازدهمين ناوگان خصوصي در آمريكاي شمالي است حمايت كند تا به‌طور مستمر به شعب خود در آمريكا و كانادا جنس برسانند. اين ناوگان تقريبا در سال 130 ميليون كيلومتر سفر مي‌كند. تريلرها داراي سيستم سرد كننده هستند كه قادرند محصولات را در دماي 20 - درجه سانتيگراد نگه دارند. Safe Way 13 مركز انبار در آمريكا و 4 واحد انبار در كانادا دارد.

صاحبان سوپرماركت‌ها سعي مي‌كنند تا مردم را به فروشگاه‌هاي خود بكشانند و آنها را به مشتريان دائمي تبديل كنند. اولين اقدام قطعا اولين فاكتور بوده و بعد از آن هم قيمت‌هاي مناسب و ارزان مهم‌ترين نكات هستند.

دو استراتژي مهم قيمت‌گذاري در سوپرماركت‌هاي زنجيره‌اي  Safe Way :

1 - استراتژي قيمت پايين هر روزه 

 2- استراتژي عرضه محصولات با ارزش بالا ولي با تخفيف و ارائه مشوق‌هايي براي خريد بيشتر ولي با پرداخت كمتر تحقيقات زيادي در مورد نحوه قرار گرفتن اجناس جهت فروش بيشتر صورت گرفته است.

نكات بازاريابي براي قرارگيري محل اجناس در سوپرماركت‌ها :

1- قراردادن  شكلات و آبنبات  در سطحي كه  بچه‌ها ببينند، چون بچه‌ها نيز در خريد نقش دارند.

2- گذاشتن وسايل مورد نياز براي خريد خانم‌ها در ارتفاع حدود 140 متناسب با قد خانم‌ها

3- گذاشتن وسايل مورد نياز براي خريد آقايان در ارتفاع كمي بالاتر 

4- گذاشتن دپارتمان‌هاي غذاي آماده 

5- نقطه خوب براي ديد بهتر براي برندهاي معروف آخرين رديف هر راهرو و چيدن روي هم جهت نشان دادن عظمتشان 

6- مشتريان موقع پرداخت پول زماني را صرف مي‌كنند، پس به اطراف خود نگاهي مي‌اندازند تا سرگرم شوند براي همين محصولاتي در آنجا قرار مي‌دهند كه  به‌صورت ناگهاني خريداري شود؛ بنابراين در آنجا هم محصولاتي كوچك و مفيد گذاشته مي‌شود مانند شكلات، طعم‌دهنده غذاها و...

7- قراردادن نانوايي در سوپرماركت‌هاي زنجيره‌‌اي، دو امتياز ويژه محسوب مي‌شود. اول جهت فروش نان در فروشگاه و دوم پخش عطر نان در فروشگاه و ايجاد احساس گرسنگي در مشتريان و خريد بيشتر.

8- ثابت شده است پخش موسيقي آرامش بخش، باعث مي‌شود مردم وقت بيشتري را در فروشگاه صرف كنند.

9- نوركم باعث مي‌شود مشتريان بيشتر در فروشكاه بمانند، نورهاي زياد مشتريان را از فروشگاه مي‌راند.

10-رنگ‌هاي آبي دل انگيزترند، مردم در محيط‌هايي با رنگ آبي بيشتر مي‌مانند و بيشتر خريد مي‌كنند؛ برخلاف رنگ قرمز مك دونالد كه باعث دوري مي‌شود كه سريع بخرند و از آن محيط بروند.

11- در حالي كه هدف، ايجاد محيط آرامش‌بخش است، ولي ايجاد سوپرماركت‌هايي شبيه بازار مكاره مفيد است. ايجاد محيط‌هايي شبيه بازارهاي سنتي در بخشي از سوپرماركت‌ها جوابگو بوده و باعث فروش بيشتر مي‌شوند. در واقع مردم هنوز خاطره خوبي از يكشنبه بازار و بازارهاي سنتي مواد غذايي دارند. شايد بتوان در يكي از شعبه‌هاي فروشگاه يا قسمتي از فروشگاه چنين محيطي را برايشان فراهم كرد.

12- قسمت مواد غذايي تازه در جلو ورودي فروشگاه است و در قسمت موادغذايي تازه به‌جاي لامپ فلورسنت از تنگستن استفاده مي‌شود؛ چون باعث مي‌شود ميوه و سبزي تازه‌تر به‌نظر بيايد.

13- قراردادن  مواد غذايي يخ‌زده نزديك در خروجي تا ميزان آب شدن به حداقل برسد.

14- مواد غذايي فاسد شدني اطراف فروشگاه و مواد غذايي خشك در مركز فروشگاه چند دليل دارد: يخچال‌هاي سرد ساز بايد نزديك تجهيزاتي باشند كه آنها را به‌كار مي‌اندازد.

15- يكي از دليل‌هايي كه محصولات پرفروش مانند شير و... را در پشت فروشگاه قرار مي‌دهند، استراتژي بازاريابي جهت به حداكثر رساندن فروش است. مالكان سوپر ماركت اين محصولات را در انتهاي مسير قرار مي‌دهند تا مشتريان تعداد محصول بيشتري را ببينند و مشتري ترغيب به خريد بيشتر شود.

كسب و كار خود را توسعه دهيد

هر صاحب كسب و كاري (چه يك نفر يا يك سازمان باشد) مي تواند به سادگي با گذراندن مراحلي ساده در مسير بهينه سازي و توسعه قرار گيرد. ابتدا بايد از آنچه قرار است توسعه پيدا كند يك تصور و نگاه مناسب داشته باشيم. براي اين منظور بايد مراحل اندازه گيري، سازمان دهي، كاهش هزينه و پيدا كردن مشتري هاي بيشتر مد نظر قرار گيرد.

سوالاتي كه ممكن است در ذهن شما ايجاد شده باشد:

- معناي رشد چيست؟

- پيمودن اين مراحل مستلزم چه كارهايي است؟

- چه كسب و كارهايي به اين روش موفق شده اند؟ آيا مثال واقعي وجود دارد؟

اين مقاله به اين پرسش ها پاسخ مي دهد.

رشد و ترقي

رشد يك كسب و كار به معناي پيشرفت آن نسبت به شرايط كنوني است. كه اين پيشرفت مي تواند به معناي افزايش سود، كاهش تلفات، جذب مشتري بيشتر، پيدا كردن و وارد شدن در بازارهاي جديد، شناخته شدن و در ديد بودن بيش از گذشته و چند مورد ديگر كه از نظر ما مطلوب هستند باشد.

اگر مي خواهيد كسب و كار خود را توسعه دهيد بايد از آنچه كه مي خواهيد بدست آوريد، هر كجا مي خواهيد برسيد و آنچه كه مي خواهيد كسب و كارتان به آن تبديل شود ديد مناسبي داشته باشيد.

پنج مرحله رشد و توسعه

اگر به عنوان مدير يا صاحب كسب و كاري براي پيشرفت برنامه اي داريد با به كار بستن مراحل زير مي توانيد اين فرايند را تنظيم كنيد.

1- وضعيت كنوني خود را اندازه بگيريد.

2- عمليات اصلاحي را كه بايد انجام شود سازماندهي كنيد.

3- هزينه ها را كاهش دهيد.

4- مشتريان و فرصت هاي بيشتري بيابيد.

5- پيشرفت خود را اندازه گيري كنيد تا آثار اصلاحات خود را بررسي كنيد.

1- وضعيت كنوني خود را اندازه گيري كنيد.

شايد اكنون كه كسب و كاري داريد احساس قلبي شما اين باشد كه حرفه شما به خوبي پيش مي رود و رشد خوبي هم دارد ولي براي اطمينان از اين موضوع احتياج به معناي معتبرتري از اندازه گيري داريد. و اين كاري است كه هم قبل و هم بعد از هر فرايند بهينه سازي و توسعه انجام گيرد.

الگوي اندازه گيري بايد واقعي و سخت گيرانه باشد. و براساس برگشت پول و سرمايه تنظيم شود. اندازه گيري چيزهايي مانند رضايت مشتري اندازه گيري هاي نرم هستند كه ممكن است به سود بيشتر ختم شوند يا نشوند. البته احتياج نيست اين فاكتورها را اندازه گيري كنيد بلكه بايد يك رابطه مشخص و قابل اندازه گيري بين آنها و سود مالي وجود داشته باشد.

 2- سازماندهي عمليات

با سازماندهي يا سازماندهي دوباره عمليات و فرايندها مي توانيد كسب و كار خود را به ماشيني كاراتر تبديل كنيد. براي اين منظور بايد اهداف خود را تعريف نماييد. برنامه و طرحي آماده كنيد مي توانيد از استاندارد ISO 9000 استفاده كنيد آنچه انجام مي دهيد و آنچه مي خواهيد انجام دهيد بايد مستند باشد و ثبت شود. به اين ترتيب اهداف، كار ها و وظايف شفاف و مشخص مي شود.

3- كاهش هزينه

با استفاده از ابزارهاي TQM (مديريت جامع كيفيت) و البته ابزارهاي مشابه مي توانيد ضايعات مواد اوليه، كار و زمان لازم براي توليد محصول، فروش و تحويل آن را كاهش دهيد كه نتيجه آن بهينه شدن حاصل كار سازمان شما و افزايش مزاياي رقابتي سازمان شماست.

TQM در اوايل دهه 90 ميلادي رواج پيدا كرد و از آن زمان به بعد مرتب روش ها و ابزارهاي جديدي ظهور كردند كه بعضي از آنها موفق و بعضي يك مصيبت حرفه اي بودند.

عقل سليم و تجارب حرفه اي شما مهمترين فاكتور در انتخاب هر يك از اين ابزارها و نحوه استفاده از اين مفاهيم است.

4- مشتريان بيشتري جذب كنيد.

با جلب رضايت مشتريان خود به كمك محصولات با كيفيت و سرويس هاي مناسب مشتريان سابق شما دوباره به سراغ شما خواهند آمد و همينطور مشتريان جديد براي شما خواهند فرستاد. البته قيمت شما بايد مناسب و قابل رقابت باشد و محصولتان در بازار به سهولت قابل دستيابي باشند.

همچنين بازاريابي و تبليغات بسيار مهم هستند چون به كمك آنها مي توانيد مشتريان بيشتري جذب كنيد. كيفيت، خدمات پس از فروش مناسب و رضايت مشتري عواملي اند كه مي توانند يك كسب و كار را طولاني مدت سرپا و موفق نگه دارند.

5- اندازه گيري دوباره

براي بررسي رشد و پيشرفت خود و اينكه اين زحمات و تلاش ها به كجا ختم شده است بايد دوباره اندازه گيري كنيد.

مثال ها:

توسعه و بهينه سازي در همه اشكال كسب و كار قابل انجام است كه در اينجا چند مثال را ذكر مي كنيم.

كسب و كار يك نفره

يك متخصص كامپيوتر مي خواهد كسب و كار خود را توسعه دهد تا مشتريان بيشتري جذب كند.

او مي تواند درآمد ساعتي خود را در قبال كاري كه انجام مي دهد و همينطور ديگر عوامل مانند تبليغات و ... را تعيين كند كه مجموعه آنها نشان مي دهد وضعيت فعلي كسب و كار او چگونه است. و در كجا قرار دارد.

او با سازماندهي كسب و كارش و چگونگي انجام آن مي تواند با راندمان بيشتري عمل كند. بنابراين وقت آزاد بيشتري خواهدداشت. مي تواند وقت بيشتري براي بازاريابي و پيدا كردن مشتري هاي جديد صرف كند. او مي تواند فرايند كاري خود را بهينه نمايد تا زمان هاي تلف شده و اشتباهات تكراري را كاهش دهد. همينطور در صورت لزوم براي بعضي كار ها از ديگران كمك بگيرد در اين ميان برون سپاري براي شروع مي تواند يك انتخاب خوب باشد.

او با تمركز روي كيفيت مي تواند درجه رضايتمندي مشتريان را بالا ببرد و مشتري هاي بيشتر پيدا كند. بالاخره بعد از يك دوره زماني مي تواند فاكتورهاي گفته شده را دوباره اندازه گيري كند تا ببيند آيا واقعا كسب و كار خود را توسعه داده است يا نه. آيا به اهداف تعيين شده دست پيدا كرده است؟

شركت هاي بزرگ چند مليتي

در سازمان هاي بزرگ هر مدير بخشي از فرايند را رهبري مي كند ولي همه آنها يك خواسته واحد دارند و آن افزايش راندمان كاري كارمندان شركت است. يعني كاهش حجم كاري كه به كارمندان وابسته است و افزايش سود.

مديران در اين شركت ها گردش كار و منفعت حاصل را اندازه گيري ميكنند.

آنها فرايند كاري را بهينه سازي مي كنند و دستورالعمل ها را در اختيار كارمندان و كارگران قرار مي دهند تا تلفات و ضايعات ناشي از سهل انگاري و اشتباه آنها را كاهش دهند.

مشتريان هستند كه شركت را سرپا نگه داشته اند. بنابراين بايد مشتريان را حفظ نمود آنها سعي مي كنند با جلب رضايت مشتري و ارتباط با آنها مشتريان را حفظ كنند. و در نهايت پس از اعمال اين تغييرات مدير مربوطه دوباره اندازه گيري ميكند تا ببيند آيا اين اصلاحات در سوددهي  مجموعه او اثر مثبت داشته است يا خير و در صورت نياز فرايند مربوطه را اصلاح كند.

خلاصه شما بايد بدانيد كه رشد، توسعه و بهينه سازي را چه تعريف مي كنيد و چه چيزي را در كسب و كار خود مي خواهيد توسعه دهيد تا بتوانيد فرايند توسعه را به كار ببنديد. و البته قبل و بعد از بكار گيري فرايند توسعه بايد اندازه گيري كنيد در فرايند توسعه و بهينه سازي سازماندهي، كاهش هزينه و رضايت مشتريان بايد مد نظر باشد. اين راهي است كه مي توانيد به كمك آن كسب و كار خود را بهينه سازي كنيد و در دنياي رقابت پيشرو باشيد.

نوشته: رن كورتوس

ترجمه: علي يزدي مقدم

صد سالگي يكي از موفق‌ترين فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در اروپا

آلدي (ALDI) يكي از بزرگترين فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي آلمان محسوب مي‌شود. برادران آلبرشت، دو موسس اين شركت خانوادگي توانسته‌اند با طرح‌ها و ايده‌هاي تجاري خود به موفقيت چشمگيري در عرصه اقتصاد دست يابند.

تاريخچه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي آلدي به سال ۱۹۱۳ بر‌مي‌گردد. كارل آلبرشت، نانواي ساكن شهر اسن مغازه‌ كوچكي را بيشتر با هدف عرضه نان و شيريني باز كرد. افتتاح اين مغازه خرده‌فروشي، زمينه شكل‌گيري فروشگاه‌هاي بزرگ زنجيره‌اي آلدي به سبك امروزي را فراهم كرد.

حال آلدي در قالب دو بخش "آلدي شمال" و "آلدي جنوب" در هفده كشور اروپائي و نيز در آمريكا و استراليا شعبه دارد. در آلمان قيمت‌هاي موجود در فروشگاه‌هاي آلدي معياري براي تعيين قيمت در فروشگاه‌هاي رقيب محسوب مي‌شود.

مدل تجاري فروشگاه‌هاي آلدي

دو پسر آلبرشت به نام‌هاي "تئو" و "كارل" در موفقيت تاريخي آلدي نقش تعيين‌كننده‌اي ايفا كرده‌اند. آنها در سال ۱۹۴۶ مغازه خواربار فروشي پدر را به ارث بردند و آن را در مدت كوتاهي تبديل به يكي از موفق‌ترين فروشگاه زنجيره‌اي خرده‌فروشي‌در سراسر آلمان كردند. آنها نام آلدي را براي فروشگاه‌هاي خود انتخاب كردند. ALDI مخفف شده عبارت Albrecht Discount است.

آنها كالاهاي خود را با پائين‌ترين قيمت ممكن به مشتريان عرضه مي‌كردند. برادران آلبرشت براي پائين آوردن قيمت‌ها دست به اقدامات مختلفي مي‌زدند. يكي از اين اقدامات كم كردن تنوع محصولاتي بود كه آلدي ارائه مي‌كرد. اقدام ديگر چشم‌پوشي از عرضه كالاي برندهاي معروف بود. عرضه هفتگي كالاهاي ويژه با قيمت‌هاي بسيار پائين نيز از ديگر ايده‌هاي بكري بوده كه فروشگاه‌هاي آلدي را به محبوبيت امروزي‌شان رسانده است.
ه طور كلي مي‌توان اساس كسب و كار فروشگاه‌هاي آلدي را در عرضه عمده كالا، با كيفيت خوب و قيمت پائين، بدون بسته‌بندي گران و همچنين دكوراسيون بسيار ساده فروشگاه خلاصه كرد. اين مدل تجاري جديد پيش از اين در سراسر جهان كاملا ناشناخته بود.

ميشائيل گرلينگ، مدير موسسه تجاري EHI در كلن در مورد خانواده آلبرشت مي‌گويد: «در مقطعي كه مواد غذائي بسته‌بندي شده رايج شد و مشتريان خود كالاهاي مورد نيازشان را از فقسه‌ها برمي‌داشتند، خانواده آلبرشت تصميم گرفت تا روي عرضه كالاهايي تمركز كند كه به طور روزانه مصرف مي‌شدند؛ بدون ارائه دادن كالاها و برندهاي متنوع و رنگارنگ.»

كمترين هزينه‌ها؛ مناسب‌ترين قيمت‌ها

"آلدي" با بسنده كردن به عرضه تعداد محدودي از برندها و ساختار اداري ساده، توانست هزينه‌هاي شركت را در مقايسه با ديگر شركت‌ها پائين نگاه دارد. گرلينگ مي‌گويد: «بهترين قيمت‌ها را شركتي مي‌تواند به مشتريان خود ارائه دهد كه كمترين هزينه‌ را دارد.»
يكي ديگر از ويژگي‌هاي آلدي تلاش براي سرعت بخشيدن به كار در فروشگاه‌ها ست. به طور مثال "باركد" قيمت در جاهاي مختلف كالا چاپ شده است تا صندوق‌داران هنگام حساب كردن قيمت اجناس مجبور نباشند براي پيداكردن باركد كالا را بچرخاند.

در سال ۱۹۶۰ برادران آلبرشت شركت "آلدي" را بين خود تقسيم كردند. به اين ترتيب دو شركت مجزا به نام "آلدي شمال" با مديرت تئو و "آلدي جنوب" با مديرت كارل شكل گرفت. لوگوي دو شركت با هم متفاوند و هر كدام كالاهاي مختلفي را به مصرف‌كنندگان عرضه مي‌كنند. دلايل اين جدايي چندان روشن نيست و گمانه‌زني‌هاي مختلفي در باره آن وجود دارد.

برآورد مي‌شود كه صاحبان فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي آلدي جزء ثروتمندترين آلماني‌ها باشند. خانواده آلبرشت با ثروت تخميني بيش از ۱۷ ميليارد بورو، دوباره در صدر فهرست جديد "پانصد نفر از ثروتمندترين‌آلماني‌ها" در مجله "Manager Magazine" قرار گرفته است.
دويچه وله

The main contents of a marketing plan are:[4]

In detail, a complete marketing plan typically includes:[4]