نوشته شده توسط دكترسيدرضااقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

سرمايه اصلي هر سازماني نيروي انساني آن است و فروشنده به‌عنوان يك نيروي انساني، مجري برنامه‌هاي مديريت فروش و عاملي اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعاليت‌هاي سازماني براي هر فروشنده مانند يك دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ويژگي‌هاي محصولات و فرايندهاي كسب‌وكار اطلاعاتي زيادي مي‌آموزد.

اما آيا تاكنون با خود انديشيده‌ايد كه چه چيزهايي موجب مي‌گردد كه يك فروشنده خوب يا يك فروشنده بد به‌حساب آيد. اين سوالي است كه اغلب مديران فروش با آن درگير هستند. (دقت نماييد كه فروشنده خوب همان فروشنده حرفه‌اي است).

• آيا در سازمانتان، شاخصه يا خصوصياتي را تعريف و استاندارد نموده‌ايد كه بر اساس آن فروشنده‌اي را خوب و فروشنده‌اي بد بناميد؟
• آيا واقعا در جهت دستيابي به هدف‌هاي روزانه، ماهانه، فصلي و سالانه‌ي از پيش تعيين‌شده براي واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقي وجود دارد ؟

اگر پاسخ شما به اين دو سوال "نه" باشد، در سازماني جالبي كار مي‌كنيد.

همه مديران در ذهن خود شاخص‌هايي تعريف و براي استخدام فروشنده از آن بهره مي‌گيرند و غالبا اين شاخص‌ها درجايي نوشته و مدون نشده نمي‌گردد. اين شاخص‌هاي همان‌طور كه در ذهن شكل‌گرفته و استاندارد نشده است در طي زمان نيز ممكن است دچار تغيير شده و اصلاحا بر سر يك رزومه يا يك مصاحبه دچار تعديل گردد، شايد اين شاخص‌هاي داراي مرزهاي نامشخص هستند.

اجازه دهيد تا با يك مثال آن را بيشتر توضيح دهم.

حتما در اقوام خويش با دختران جواني كه به‌تازگي ازدواج نموده‌اند، برخورد داشته‌ايد كه وقتي از آنان مي‌پرسيد كه بر اساس چه شاخصه‌هايي اين آقا را پسنديده و اصطلاحا بله را گفته‌ايد، در اكثر موارد در پاسخ به شما ابراز مي‌نمايند كه شاخص‌هاي من (ايدئال‌هاي من) در مورد شريك آينده زندگي‌ام با اين آقا بسيار متفاوت بود اما خوب بعد از توصيه دوستان و يا آشنايي بيشتر باشخصيت ايشان، شاخص‌هاي خود را تعديل و اين فرد را به‌عنوان همسر قبول نمودم !!.
تقريبا شاخص‌هاي يك مدير در زمان استخدام و يا ادامه همكاري با يك فروشنده، در بسياري موارد دچار همين مشكل مي‌گردند.

16 خصوصيت فروشنده خوب و فروشنده بد

تيم مشاوران مديريت ايران :

پنج نوع دكتري كه يك بازارياب دارويي و درماني Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌اي خود با آنان روبرو مي‌شود.

در اين مقاله قصد داريم به بيان انواع دكتر بپردازيم. اما چرا ؟

غالب سايت‌هايي كه در حوزه بازاريابي و فروش مطلب ارائه مي‌نمايند، در هنگام بيان انواع مشتري، صرفا به مشترياني مي‌پردازند كه نقش واسط و يا مصرف‌كننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در كار بازار دارو و درمان و صنف پزشكان، هرگز به يك دكتر به‌عنوان يك مشتري و يا يك تسهيل‌كننده فرايند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دكتر داروساز در يك داروخانه يك مشتري است، اما يك پزشك عمومي يك تسهيل‌كننده فرايند فروش است)

در بازار دارو، پزشكان نقش بسيار مهمي در ميزان مصرف يك دارو داشته و عاملي بسيار تاثير گذاري بر تقويت و حذف يك برند از بازار هستند.

پس افرادي كه تحت عنوان "بازارياب دارو"،"ويزيتور علمي"،"نماينده علمي"،" فروشنده تخصصي محصولات پزشكي"، "معرف دارو" يا MedRep بايد با اين پزشكان در ارتباط بوده و محصول شركت خود را به آنان معرفي نمايند، بسيار مهم است كه انواع اين پزشكان را بشناسند.

پيش‌تر در مقاله‌اي تحت عنوان " يك روز از زندگي يك فروشنده تخصصي محصولات پزشكي " در خصوص نحوه كار اين افراد توضيحاتي بيان‌شده است.
شخصي كه معرف دارو يا خدمات درماني است بايد بتواند پزشك را به توصيه دارو و خدمات پزشكي به بيمار، متقاعد نمايد. تا جايي كه تجربه برخورد حرفه‌اي در نقش مشاور و يا بيمار را با پزشكان داشته‌ام، سعي نموده‌ام كه اين دسته‌بندي به واقعيت نزديك باشد.

يك بازارياب دارو با 5 نوع دكتر برخورد خواهد نمود

تيم مشاوران مديريت ايران : چگونه بايد فروشنده از پايان فرايند فروش نترسد

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تيتر " چگونه از فروش نترسيم" يا " چگونه از فروختن نترسيم" حتما به اين فكر منماييد كه "مگر فروش هم ترس دارد" . بايد خاطر نشان نمايم كه پاسخ مثبت است.

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان يا حداقل افرادي كه نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسيار شك داشته و از فرايند فروش مي‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرايند فروش مشكلي ندارند ولي در پايان بخشيدن به فرايند فروش و يا قيمت دادن و حتي دريافت وجه مشكل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان كه آن را "فروشنده حرفه‌اي" مي‌نماييم، از شروع عمليات فروش و پايان دادن به فرايند فروش ترس خاصي نداشته و به‌خوبي وجه مدنظر را براي كالا و يا خدمت خود از خريدار دريافت مي‌نمايند.

منبع :  چگونه بايد از ترس فروشنده جلوگيري نمود

تيم مشاوران مديريت ايران :

برندينگ مفهومي پيرامون مديريت برداشت يا درك مشتري از محصول و خدمات شركت است. بايد بدانيد كه ادراك بر 3 نوع است (ادراك حسي، ادراك خيالي و ادراك عقلي) و مديريت برند به‌نوعي مديريت ادراك است.

در اينجا به بيان رابطه برند با ادراك حسي خواهم پرداخت.

رابطه احساسي (رابطه عاطفي) Emotional connection بين برند و مشتري، يكي از پنج ستون اصلي از يكي از چندين روش ارزش‌گذاري برند در تعيين ارزش حقوق صاحبان سهام است (چهارستون ديگر اين روش : آگاهي، تمايز مرتبط، ارزش، دسترسي). مشتري ابتدا بايد برند را بشناسد، سپس بدان علاقه‌مند شده، در پايان به برند اعتماد كرده و احساس نمايد كه رابطه احساسي با برند، برقرار نموده است.

ادامه مطلب :  

رابطه احساسي برند با مشتري چگونه ايجاد مي‌شود ؟

مطالب مرتبط :

شش گام براي ايجاد رابطه احساسي بين برند و مشتري
برندينگ احساسي Emotional Branding چيست ؟

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران:

شايد از برخي از اساتيدي كه در مدارس كسب‌وكار دانشگاه‌هاي خارج از كشور در حوزه بازاريابي و فروش تحصيل نموده‌اند، اين جمله را شنيده باشيد: “Always Be Closing” كه به معناي نزديك شدن هرچه بيشتر به مشتري است. اما در دنياي فروش اين جمله را به منظور اصرار و پافشاري فروشنده بر فروش خود بكار مي‌برند. به اين معنا كه فروشنده بايد بر مواضع خود پافشاري نموده و هر طوري كه هست، بايد محصول را به مشتري بفروشد. اين يكي از انواع تكنيكهاي فروش منسوخ شده است.

 پيش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مديريت فروش كه تاريخ انقضايش سپري‌شده" در اين خصوص به اختصار توضيحاتي داده‌ايم و بيان نموديم كه چرا اين جملات كاركرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نموديم كه جمله “ABC : Always be closing” زماني پا به ادبيات فروش گذاشت كه در فيلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌اي از اين فيلم را اينجا بينيد

بعد از انتشار اين فيلم بود كه اين جمله بر دروديوار كلاس‌ها و دوره‌هاي آموزشي فروش ديده مي‌شد. در اين فيلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌اي با قدرت سخنوري بالا، با همدلي پايين و البته پول‌دوست را ايفا مي‌نمايد و اوست كه اين عبارت را در اين فيلم به كار مي‌برد. وي از طريق ايجاد ترس، اضطراب و كلمات ركيك، تنها به فكر افزايش فروش است. آيا اين موارد از نشانه‌هاي يكفروشنده حرفه‌اي است ؟

 چيزي كه ديده مي‌شود كه اين است كه يك فروشنده بعد از تهديد و ترور شخصيت ساير فروشندگان(البته هيچ فروشنده مؤنثي نيز در صحنه وجود ندارد، انگار كه تمام فروشندگان حرفه‌اي فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. مي‌نمايد و صرف‌نظر از آنكه فروشنده بايد چيزي كه مشتري بدان نياز دارد به وي بفروشد، وظيفه فروشنده را آوردن پول به شركت مي‌داند.

 همان‌طور كه بارها گفته‌ام اين نوع فروش براي دهه 80 ميلادي (در اروپا و آمريكا) و دهه 70 شمسي (در ايران) است. امروزه مشتري كاملا هوشمندانه و با اطلاعات بيشتر تصميم مي‌گيرد.

فروشنده حرفه‌اي بايد عنوان بهتري براي تلاش خود انتخاب نمايد : حتما فروشنده حرفه‌اي با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه كمك‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسيد.

 اما Always Be Helping چيست ؟

 بليك بيان مي‌نمود كه فروشنده نبايد فرايند فروختن به مشتري را به همين راحتي رها كند. اين همان چيزي است كه فروشنده امروزي بدان نياز دارد : پيگيري .

اما با يك تفاوت. نبايد پيگيري به اصرار تبديل شود. از سوي ديگر نبايد اين پيگيري بدون توجه به نياز مشتري صورت پذيرد. حتي شنيده‌ام كه فردي در جلسه مشاوره به فروشندگان سازماني گفته است: به مشتري رحيم نكنيد، آن‌قدر پيگيري كنيد تا تسليم شود !!

 رويكرد " تلاش تا تسليم شدن مشتري"، انسان را به فكر جنگ گلادياتورها مي‌اندازد و نه فروش. همين رويكرد در فروش B2B طرفدار بيشتري داشته و تاكيد بيشتري بر اين اشتباه مي‌شود. اين درحالي‌كه فروش بايد در نقطه تعادل قدرت بين فروشنده و خريدار اتفاق افتد.

با توجه به اطلاعات موجود در فضاي مجازي و نظرات افراد متخصصي كه در اين فضا به‌رايگان در اختيار عموم مشتريان وجود دارد، خريداران بسيار هوشمندانه تصميم‌گيري خواهند نمود.

 تصميم‌گيري در شرايط فشار و تهديد، حتما مشتري را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثيرگذار بر فروش موفق را تحت تاثير منفي قرار مي‌دهد.

در اين حالت، فروشنده بايد چه‌كاري انجام دهد ؟ آيا واقعا بايد به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

 البته كه هنوز وظيفه فروشنده، فروش است. اما بايد هرگونه استراتژي فروش با زور و فشار را كنار بگذارد. مشتري علاقه ندارد كه چيزي به او فروخته شود، بلكه تمايل دارد كه احساس كند كه در حال خريد چيزي است. پس هنگامي‌كه مشتري در مسير فروش سازمان قرار مي‌گيرد، فروشنده حرفه‌اي بايد به دنبال دريافت راهكار براي مشكلات پيچيده مشتري خويش باشد. اين همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه كمك‌رسان باش) است.

ادامه مطلب : عبارت Always Be Closing (به مشتري نزديك شدن) فوت كرد

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي كه قصد ثبت نام شركت و يا نام تجاري را داريد. بحث بازاريابي و برندينگ دوباره به صدر ليست تصميمات باز ميگردد. در هنگام انتخاب نام برند خود به 3 نكته اساسي بايد توجه نماييد :

1- كاربردي بودن نام تجاري
2- قابليت به خاطر سپاري نام تجاري
3- سادگي نام تجاري

• كاربردي بودن :

به اين معنا كه در خصوص ماهيت كسب‌وكار شما شرح و تعريفي داشته باشد. در اين حالت تمايلات تجاري كسب‌وكار شما مي‌تواند در اسم برند شما ظهور نمايد. اين عمل سبب مي‌شود كه در زمان معرفي برند نياز زيادي به توصيف ماهيت اصلي كسب‌وكار خود نداشته باشيد. براي مثال :    Inc.,International Business Machines[IBM],Cable News Network [CNN],Hotmail

پس مهم‌ترين مزيت انتخاب اسامي كاربردي براي كالا و خدمات، "خودتوصيفي" آن اسم است.

• قابليت به يادسپاري :

معيار "توان به يادآوري" برند بسيار حائز اهميت است. زيرا هرچه اسم برند سخت‌تر باشد، اصطلاحا در ادبيات برندينگ به آن "برند بدقلق" گويند . برندي كه عمق و وسعت مناسب را حتي با صرف زمان و هزينه پيدا نمي‌نمايد.

اين‌گونه برندها به علت عدم جلب نظر و برانگيخته ننمودن حس كنجكاوي مخاطب، هرگز موفق نيستند. اين معيار به دنبال خودتوصيفي برند نيست بلكه به دنبال "ايجاد تصوير از برند" در ذهن مخاطب است.در "خودتوصيفي برند" به دنبال شناخت راحت‌تر مصرف‌كننده از وظيفه برند هستيم. در "ايجاد تصوير از برند" به دنبال ايجاد حس علاقه به برند از طريق تصويرسازي براي برند هستيم.

در خود توصيفي برند حس كنجكاوي مشرف كننده تحريك نمي‌شود. اما در ايجاد تصوير از برند به علاقه تحريك فرايند تصويرسازي ذهني حس كنجكاوي نسبت به برند صورت مي‌پذيرد. براي مثال : Sony,Yahoo! ,Motorola,Pepsi

ادامه : چگونه يك نام تجاري قوي و موثر انتخاب نماييم ؟

تيم مشاوران مديريت ايران :

در اين مطلب به اهميت و كاركرد روانشناسي فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاكره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزاي اساسي و موثري كه موجب تحريك ومتقاعد نمودن مشتري به خريد است را به 3 دسته تفكيك و هر جزء را تشريح نمايم. مهم نيست كه چيزي كه مي‌فروشيد يك محصول، خدمت و يا حتي يك ايده باشد. مهم اين است كه در بين ليست بلندي كه از عوامل تاثيرگذار بر فروش وجود دارد، اين سه مورد داراي الويت اساسي است. اگر حتي فقط يك‌بار تجربه فروش چيزي را داشته باشيد، حتما اين كليدهاي روان‌شناسانه فروش را بكار گرفته‌ايد.

يكي از اهداف مدير بازاريابي و مديريت برند سازمان، آگاه نمودن مشتري از اين سه جز در زمان انتخاب و خريد است. پس اگر در فروش موفق هستيد حتما بر اين موارد خوب كاركرده‌ايد و يا اگر ناموفق بوده‌ايد بايد بر اين 3 جزء تمركز نماييد.

1- احساس : اولين كليد موفقيت در فروش

 كل داستان فروش در خصوص فرايند تصميم سازي است(دقت كنيد تصميم سازي با تصميم گيري متفاوت است).

فروش عبارت است از تصميم مشتري در خصوص انتقال وجه نقد يا توافقي در مورد پرداخت پول در ازاي دريافت يك‌چيز است. اتخاذ اين تصميم مورد بررسي احساس واقع ميگردد. اگر حس خريدار در همان ابتدا از اين خريد مثبت باشد، كل فرايند تصميم، سريع به جلو حركت ميكند.

يك فروشنده حرفه‌اي بايد بتواند هنگامي‌كه مشتري در كانال احساسي در حال حركت است، اين احساسات را هدايت نمايد.
فروشنده حرفه‌اي براي آنكه بتواند به پول مشتري دست يابد، بايد بداند كه "انتظار مشتري" نياز به درك و لمس يك چيز مشخص و واضح از سوي وي دارد، پس بايد جملات خويش را به‌گونه‌اي تنظيم نمايد كه قادر به تحريك احساس مشتري باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالي از تحريكات حسي باشد، اين جملات هر كار به‌جز جلب موافقت خريدار را انجام خواهند داد. 
بسياري فكر مي‌كنند كه تمام تصميماتشان عقلايي و منطقي انجام مي‌شود و قادرند احساسات خود را كنترل كنند. اين‌گونه افراد نيز در هنگام خريد بر اساس احساس خريد كرده و نه بر اساس واقعيات و منطق.

اين مطلب را به مديران بسيار گوشزد نموده‌ام، برخي از آنان كه بسيار عجول، محاسبه‌گر و سودجوي محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصميم مي‌گيرند تا فروشنده‌اي استخدام‌كننده كه بتواند دكمه قليان احساسات مشتري را فشار داده تا پول سرازير شود. اما به اين نكته توجه ندارند كه فروشنده بايد بداند كه اين دكمه كجاست . زيرا اين دكمه در افراد مختلف، جايگاه متفاوتي دارد.

2- اعتماد – دومين كليد موفقيت در فروش

اين كلمه در هر كسب‌وكاري بسيار تاثير گذار و مافوق آن چيزي است كه مديران برخي سازمان‌ها فكر مكنند. اعتماد نياز به بستر و ابزارهايي براي ساخته‌شدن دارد.
هركس به دنبال ايجاد حس اعتماد بر كسب‌وكار خويش است. اما در اكثر موارد اين شعار بيش نيست.
وقتي همه بر ايجاد اعتماد تمركز نمايند، اين بدين معناست كه بايد به دنبال يادگيري نحوه ايجاد اعتماد باشيم، پس موفقيت سازمان بايد در گرو اعتمادسازي باشد، پس اينكه كه كدام برند سريع‌تر توانسته از ساير رقبا اعتماد را ايجاد كند، اهميت بالايي پيدا مي‌نمايد.

هنگامي از اعتماد در فروش بحثي مطرح مي‌گردد، بلافاصله بايد به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است يك وضعيت ارتباطي بين افراد كه بر بستر اعتماد شكل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است كه فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسي خواهد كشيد.
يك فرمول مشخص براي توافق وجود دارد. فرمولي كه به فروشنده اطمينان مي‌دهد كه جملاتش توسط مشتري درك شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتري خواهد بود. اين دو مورد براي فروشنده يك جذبه تجاري ايجاد نموده و نهايتا موجب ايجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پايان تمام اين استعلام قيمت گرفتن‌ها و مقايسه نمودن‌ها، افراد با كساني تجارت مي‌كنند كه به آن‌ها علاقه داشته باشند. شايد تصور كنيد كه اين بسيار ساده است، زيرا كه هم‌اكنون برخي از مشتريانم به من علاقه دارند. اما بقيه مشتريانت چطور؟ يك فروشنده حرفه‌اي بايد انعطاف كافي در جهت ايجاد توافق با ساير مشتريان را داشته و بر شكل‌دهي حس علاقه دوطرفه و اعتماد پايدار، تمركز نمايد.

3- منطق - سومين كليد موفقيت در فروش

هنگامي‌كه تصميم عقلايي گرفته مي‌شود، منطق خود را نشان مي‌دهد. در سطرهاي بالاتر اشاره نمودم كه در زمان تصميم‌گيري براي خريد بر احساسات استوار است كه بخش ناآگاه مغز با آن درگير مي‌شود، اما به منطق و تحليل منطقي نيز نيازمند است . زيرا وقتي پاي پول به ميان مي‌آيد، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وكتاب فرامي‌رسد، اين عمل در بخش آگاه مغز پردازش مي‌گردد.

پس مشتري با احساسات فرايند تصميم خريد را آغاز و با تركيبي از احساس و منطق به خريد ادامه مي‌دهد.
هر فرد داري دو ليست خريد است، ليست رويايي (ليستي از محصولاتي كه مي‌خواهد) و ليست منطقي (ليستي از محصولات كه تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌اي سعي دارد كه ليست منطقي خريدار را كشف و در ميان اين ليست به وي مشاوره منطقي دهد. اين فلسفه خدمت به مشتري است

منبع :  روانشناسي فروش : 3 كليد موفقيت در فروش

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

اگر به دنبال برند و جايگاه آن در شركتتان هستيد، بايد گفت كه برند راهي براي ايجاد تمايزي مناسب در كالا و خدمات است. با اين برند، قادريد كه محصول خود به بالاترين قيمت ممكن بفروشيد.

 اما شايد اين سوالات در ذهنتان باشد :

- مشتري، به برند من چگونه مي‌نگرد؟
- مشتري، چه دركي از برند من داشته است ؟
- مشتري، چه شناختي از برند من به دست آورده است ؟
- مشتري، چه برداشتي از برند من دارد ؟

اما اگر به عمق مفهوم "درك برند" (شناخت برند) Brand Perception بخواهيم دست‌يابيم، بايد به‌صورت يك پياز به آن نگاه كنيم.

زيرا داراي لايه‌هايي است كه اين لايه‌ها در كنار يكديگر معني درستي از شناخت برند به ما خواهند داد. هر لايه از اين مفهوم مختص بخشي از مخاطبان برند است. پس مديران برند براي تحريك مخاطبان گوناگون نياز به انجام كارهاي متفاوتي در هر لايه درك برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لايه درك برند توضيحاتي ارائه خواهيم نمود. معتقدم كه  كار روي لايه‌ها،مهم‌ترين فعاليت براي شناخت برند توسط مخاطب است. هر لايه داراي پوسته‌اي نازك است كه مي‌تواند بر لايه ديگر تاثير گذارد و يا از لايه‌اي ديگر تاثير پذيرد.

1- لايه معناي فرهنگي Cultural
2- لايه معناي گروه اجتماعي Community
3- لايه معناي فردي Individual

1- لايه معناي فرهنگي Cultural

اين يك مفهوم بسيار گسترده است كه نشان مي‌دهد كه هر مصرف‌كننده كدام برند را براي كدام نوع از عملكردش تحسين مينمايد. براي مثال، برندي كه در خصوص مبارزه با نژادپرستي تلاش مي‌كند، سعي دارد به فرهنگ جاري آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به يادآوري آن، به ياد نحوه كاركرد فرهنگي اين برند خواهند افتاد.

برندها گاه در همكاري با افراد مشهور در تبليغات و برندسازي خويش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشي از اين فرهنگ تبديل شوند. برخي از برندها به‌گونه‌اي عمل نموده‌اند كه نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثيرگذار بوده‌اند، بلكه به بخشي از آن فرهنگ تبديل‌شده و آن فرهنگ را غني‌تر، به‌روزتر و يا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهايي نظير گوگل، مايكروسافت و اپل در شكل دادن جهان كنوني بسيار موثر بوده‌اند و وضعيت كنوني ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.

2- لايه معناي گروه اجتماعي Community

شايد لايه گروه اجتماعي به نظر آيد كه بايد بخشي از لايه معناي فرهنگي باشد، اما با توجه به اهميت يك گروه اجتماعي در يك جامعه، بايد آن را به‌صورت مجزا ديد.

براي مثال، ايتالياهاي مقيم نيويورك، داراي يك فرهنگ خاص در داخل يك فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نيويوركي هستند. البته بايد توجه نماييد كه گروه اجتماعي حتما به يك جغرافياي خاص وابسته نيستند. مثل فرهنگ جاري در بين طرفداران موتور هارلي ديويدسون. پس صحبت در خصوص گروهي از افراد است كه داراي همكاران، باشگاه، هدف، سرگرمي يا علاقه مشترك هستند.

ديگران به اين افراد به‌عنوان يك قبيله مي‌نگرند، زيرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعي را بسيار محكم مي‌دانند. ازآنجايي‌كه هر فرد از افراد پيرامون خويش تاثير بيشتري مي‌پذيرد،پس افراد با كشف نقاط مشترك با برخي افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداري مي‌نمايد.

براي مثال اگر فرد ورزشكاري كه تاكنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظر گيريد، اگر وي نقاط مشتركي مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذيري، ريسك‌پذيري و موسيقي با آنان داشته باشد، به‌راحتي به اين جامعه جذب‌شده و پذيراي فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگي كه با ساير برندهاي ممكن است بسيار متفاوت باشد. تمام اين جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهاي متفاوت و تاثيري گذاري بر درك مخاطب از برند را دارا مي‌باشند.

در اين لايه، بسياري از برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه‌اي قوي ايجاد نمايند اما برندهايي نظير هارلي و اپل موفق بوده‌اند.

3- لايه معناي فردي Individual

اثر ايجاد انگيزه بر مصرف‌كننده ناشي از معناي فردي، بسيار بيشتر از اثر معناي جمعي است. هرچند كه دامنه اثر آن كوچك است، اما نتايج آن بسيار موثرتر و بزرگتر است.

برند بايد به‌اندازه كافي داراي وجه تمايز و يا مزيت‌هاي رقابتي باشد تا توسط افراد به‌راحتي شناسايي شود تا بتوان بالاترين را قيمت بر آن گذاشت. اين وجه تمايز ممكن است بسيار خاص باشد و يا بسيار بي‌اهميت، حتي براي فردي كه در حال خريد آن برند است، اما درهرصورت اين وجه تمايز وجود دارد.

اگر شما مدير بازاريابي، مديريت برند يا حتي مشاور بازاريابي هستيد بايد به اين لايه‌ها بسيار اهميت دهيد.

ادامه مطلب :

سه لايه درك برند (Brand Perception)

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه از موفقيت يك كسب‌وكار صحبت به ميان مي‌آيد اولين سوالي كه مطرح مي‌شود كه شايد يكي از اين جملات زير باشد :

• چقدر مي‌فروشيد ؟ سهم بازارتان چه ميزان است ؟ چه تعداد مشتري وفادار داريد ؟

اگر دقت نماييد، تمام اين سوالات به‌نوعي به مديريت بازاريابي و فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش برمي‌گردد.

 حال اگر در مديران فروش از سازمان‌هاي مشابه در جلسه در كنار هم حضورداشته باشند، تمام اين گفتگوهاي آنان يا در خصوص وضعيت بازار است و يا در خصوص ميزان بهره‌وري فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقيق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وري فروش اولين چالش حدود 65% شركت‌هايي است كه در بازار B2B حضور دارند.

بنابراين؛ بهينه‌سازي بهره‌وري فروش يكي از مهم‌ترين جنبه‌هايي است كه بايد با تمركز بر كارايي، اثربخشي و بهره‌وري نيروي‌هاي فروش به دنبال دست‌يابي به بالاترين سطح فروش و درآمد باشيم.

بهره‌وري فروش Sales Productivity چيست ؟

اول اينكه بهره‌وري فروش چيست و چرا بايد به آن اهميت داد ؟

بهره‌وري فروش به معناي به حداكثر رساندن فروش و حداقل كردن مخارج (مانند هزينه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضاي تيم فروشندگان سازمان بهترين و موثرترين عملكرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعيين‌شده دست‌يافته و گاها آن را پشت سر مي‌گذارند. اغلب اوقات، بهينه نمودن بهره‌وري فروش فقط با ساده‌سازي جريان فروش و يا حذف فراينده‌هاي غيرضروري فروش، صورت مي‌پذيرد.

چند آمار كليدي

به چند آمار كليدي در مورد بهره‌وري فروش در بازار B2B توجه نماييد.

• 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستيابي به اهداف ساليانه فروش خود شكست مي‌خورند. (منبع : Aberdeen)
• اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز كامل از فعاليت‌هاي اصلي فروش سازمانشان به دلايلي مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
• 80% فروش‌هاي انجام‌شده، در بازه‌اي بين تماس دوم تا پنجم حاصل مي‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم مي‌رسند . اين همان فروشنده حرفه‌اي است. (منبع : Thunderhead)
• به‌طور متوسط هر فروشنده در طول يك هفته، احتياج به اطلاعات 300 مشتري بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

ادامه مطلب : 7 راه افزايش بهره‌وري فروش

تيم مشاوران مديريت ايران :

تلاش براي مقايسه بين هوش و جنسيت حتما به يك بحث سازنده ختم نمي‌شود، اما گاه نتايج برخي تحقيقات باعث مي‌شود كه اين مطلب دوباره داغ شود. من نيز بر آن شدم شما را با يكي از اين تحقيقات آشناسازم.

نتايج حاصل از دهه‌ها تحقيق به‌صراحت نشان مي‌دهد كه مردان و زنان داراي هوش IQ يكساني هستند ( توزيع نرمال هوش)، اما اين مورد در خصوص هوش هيجاني EQ (هوش احساسي / هوش عاطفي ) صادق نيست. يك اختلاف ظريف يا نه‌چندان ظريف بين بيان و فهم احساسات بين زنان و مردان وجود دارد كه بايد آن را كشف و درك نمود.

به‌طور معمول با بيان جنسيت به دنبال برچسب زدن بر احساسات هستيم. تا جايي كه جنس مونث را بيشتر به رفتارهاي عاشقانه نزديك مي‌دانند، زيرا سرشار از احساس هستند و مردان را به مانند ماده منفجره احساسي و آماده عمل دانسته كه اين احساساتشان كاملا سطحي و تهي از واقعيت است. درحالي‌كه هر دوي اين باورها اشتباه است.

نتايج بسياري از تحقيقات نشان مي‌دهد كه هوش هيجاني (EQ ( Emotional Intelligence براي اجراي درست وظايف در محيط كار بسيار مهم و ضروري است.

هوش هيجاني مسئول 58% از عملكرد ما در هر نوع شغل است.

 در حدود 90% از افرادي كه بالاترين عملكرد را در محيط كارشان نشان داده‌اند، داراي EQ بسيار بالاتري از ساير كاركنان هستند.

جالب است كه Timothy Leary روانشناس و نويسنده شهير آمريكايي مي‌گويد : زنان به دنبال حق برابر با مرداني هستند كه فاقد حس بلندپروازي‌اند.

موسسه TalentSmart با آزمون بيش از يك ميليون نفر به اين نتيجه رسيده است كه زنان داراي هوش هيجاني بالاتري هستند. البته به‌صورت كلي خانم‌ها فقط چند امتياز بالاتر از امتيازات آقايان را كسب نموده است. همين تحقيقات نشان مي‌دهد كه از نظر آماري مهارت بيشتري در استفاده از احساسات در كارشان دارند.

• بازاريابي  
• ديكشنري بازاريابي  
• انواع برند

ادامه مطلب : چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟