تيم مشاوران مديريت ايران :

در بحث مديريت برند و فرايند برندسازي، پيش‌تر در خصوص برندينگ مكاني Place Branding مطلبي ارائه نموده‌ايم و آن را به سه دسته زير تقسيم نموديم :

 اكنون به توصيف برندينگ ملي ( برندينگ كشوري Country Branding ) خواهيم پرداخت.

صرف‌نظر از اينكه يك كشور، چه ميزان به ترويج و ارتقاء تصوير ملي خود در اذهان جامعه جهاني مي‌انديشد، پتانسيل و نقش برندسازي در ارتباطات ملي بسيار حائز اهميت است. اغلب تصميم‌گيرندگان اين حوزه بر آن تاكيد مي‌نمايند اما نمي‌دانند كه چگونه و از كجا بايد شروع و آن را ارزيابي نمود.

در ادامه به بيان 7 نكته كليدي در جهت شناخت عناصر اصلي برندسازي ملي خواهيم پرداخت. لطفا اين نكات را در برنامه‌هاي روي ميزتان بگنجانيد.

 ادامه : هفت نكته كليدي در برندسازي ملي Nation Branding

تيم مشاوران مديريت ايران :

بازاريابان حرفه‌اي و متخصصين از تاكتيك‌هاي متعددي براي جذب و حفظ مشتري استفاده مي‌نمايند.

فعاليت‌هاي بازاريابي از مفاهيم متعددي تشكيل‌شده است. يكي از مهم‌ترين آنان، آميخته بازاريابي، آميزه بازاريابي Marketing Mix است. دو مفهوم از معروف‌ترين اين مفاهيم،4P's و 7P's است.

4 P's (Product Marketing Mix): Product, Price, Place, Promotion.

7 P's (Service Marketing Mix): Place, Price, Promotion, People, Process, Physical Environment, Product.

معمولاً 4P's را براي شركت‌هاي توليدكننده‌ي محصول و 7P's براي شركت‌هاي خدماتي معرفي مي‌نمايند.

 در ادامه به تشريح "21P's of Marketing Mix"  خواهيم پرداخت:

آميخته يا آميزه بازاريابي 21P's of Marketing Mix

نوشته شده توسط دكتر الكس آذاريان on 08 مرداد 1394

تيم مشاوران مديريت ايران :

دليل اينكه تيم بازاريابي و تيم فروش شما با يكديگر كنار نمي‌آيند، در اينجا مورد بررسي قرار خواهد گرفت. نكته: احتمالا حق با تيم فروش است.

جنگ ميان فروش و بازاريابي جنگي افسانه‌اي و درعين‌حال تضعيف‌كننده سازمان است. احتمالا، گفتن آنكه : سرنوشت آينده سازمانتان در گرو توانايي‌تان در هماهنگي اين دو بخش و كار در كنار يكديگر است، منصفانه به نظر مي‌رسد.

با در نظر گرفتن اين مورد، در ادامه به نه مورد از رايج‌ترين شكايات فروشندگان از بخش بازاريابي به همراه روش‌هاي پيشنهادي ما براي حل هركدام از آن‌ها اشاره مي‌گردد.

1. بازارياب‌ها خود را برتر مي‌دانند.

بسياري از بازاريابان به دليل داشتن مدارك تحصيلي در زمينه تجارت خود را به نسبت فروشندگاني كه معمولا فاقد مدارك علمي هستند، برتر و كارآمدتر مي‌دانند. اگرچه هيچ نوع مدرك دانشگاهي مرتبط با فروش وجود ندارد، اما آموزشگاه‌هاي كسب‌وكار Business School بسيار كمي هستند كه دوره‌هاي فروش را برگزار مي‌كنند، امابي‌پرده بايد گفت كه آنچه در مدارس كسب‌وكار تدريس شده است تركيبي از حساب داري و بازي با كلمات (سخنوري) است، پس وجود چنين جوي در مورد رشته MBA نه مي‌تواند مفيد باشد و نه مناسب است.

راه‌حل: مطمئن شويد كه هر بازاريابي كه استخدام مي‌نماييد حداقل 6 ماه سابقه كار در بخش فروش و فروشندگي را داشته باشد.

2. بازاريابي اعتقادي به فروش ندارند.

در مدارس كسب‌وكار به بازارياب آموخته مي‌شود كه بازاريابي خوب، مي‌تواند هزينه در بخش فروش را غيرضروري كند. تا آنجا كه پيتر دراكر مي‌گويد: " هدف از بازاريابي، تبديل فروش به بخشي زائد و اضافي است" و همين‌طور" شعار مناسب براي مديريت كسب‌وكار بايد به‌طور فزاينده 'از فروش به بازاريابي' باشد."

حتي اگر محصولات شما بسيار ساده و مشابه محصولات رقبا باشد، تنها وجه تمايز در نحوه فروش آن محصول خواهد بود.

راه‌حل: در برنامه كاري تيم بازاريابيتان به‌وضوح مشخص نماييد كه آن‌ها براي حمايت از بخش فروش حضور دارند نه براي جايگزيني آن‌ها.

3. بازارياب‌ها فكر مي‌كنند كه فروش آسان است.

بازاريابان تصور مي‌نمايند كه ميزان تقاضاي خلق‌شده براي محصولات از كانال فعاليت‌هاي آنان، خيلي بيشتر از ميزان سفارش ثبت‌شده توسط فروشندگان است.
اما درواقع، بسياري از فعاليت‌هاي" ايجاد تقاضا" آن‌طوري كه بايد تقاضا ايجاد نمي‌كنند – مخصوصا در بازار شركت با شركت B2B، جايي كه مشتريان معمولا تبليغات، بروشورها و از اين قبيل چيزها را ناديده مي‌گيرند.
و صدالبته، كسي كه حتي يك‌بار هم چيزي فروخته باشد مي‌داند كه انجام اين كار مي‌تواند چقدر مشكل باشد.

راه‌حل: چند ساعت بازارياب‌ها را پشت كانتر فروش براي تماس با مشتري را قرار دهيد، از اين طريق به‌سختي كار پي خواهند برد.

4. بازاريابي مانع از موردسنجش قرار گرفتن مي‌شود.

به‌طورمعمول هنگامي‌كه بازاريابان باعث جلب‌توجه مشتري، توليد بروشور و غيره مي‌گردند، حتي اگر هيچ‌كدام از اين فعاليت‌ها منجر به حتي يك فروش هم نشود، حقوقشان پرداخت مي‌شود. درنهايت آن‌ها خود را فقط بر اساس اين تبليغات و تعداد تحويل بروشورها و بدون در نظر گرفتن تأثيرات مالي قابل‌قبول آن‌ها مي‌سنجند.

راه‌حل: به بازاريابان بر اساس توانايي تيم فروش فعلي، براي ايجاد درآمد و سود از تقاضاهاي منجر به فروشي كه بازاريابي ايجاد مي‌نمايد، پاداش دهيد.

5. بازاريابي ادعاي "محرك فروش" بودن مي‌نمايد.

اين جمله را هزاران بار از زبان بازارياب‌هايي كه سعي به دريافت اعتبار براي خريدوفروش دارند، حتي در مواقعي كه آن‌ها هيچ تاثيري بر فروش نداشته‌اند، شنيده‌ام. اين مثالي كامل از " قانون رابطه معكوس" است كه مي‌گويد "هر چه بيشتر براي انجام ندادن كاري برنامه‌ريزي مي‌كنيد، بايد بيشتر در مورد آن صحبت كنيد".

راه‌حل: در برنامه‌ريزي سازماني، بازاريابي را تابع ميزان فروش كنيد.

6. بازاريابي تظاهر به استراتژيك بودن مي‌كند.

يك برند، انعكاسي از محصول و خدمات مربوط به آن است. اگر اين دو خوب باشند، برند هم خوب است; وگرنه، برند بد است. 
بله ، فعاليت‌هاي برندينگ مي‌تواند چاره‌ساز باشد، اما اين تفكر كه بازاريابان "مديران برند" هستند و بايد تمامي فعاليت‌هاي داخل شركت را مديريت كنند ، رك و پوست‌كنده، مسخره است.

 راه‌حل: به بازاريابان براي رفتارهايي كه به‌طور مستقيم در افزايش قابل‌قبول درآمد و سود موثر است، پاداش دهيد.

7. بازاريابي پول هدر مي‌دهد.

احتياجي به گفتن نيست كه، فروش كاملا توانايي هدر دادن پول را داراست. از طرفي، اگرچه هيچ شكي نيست كه بازاريابي غالبا پول زيادي را براي تهيه بروشورهاي آن‌چناني، تبليغات تجملي، نمايش‌هاي بازرگاني كه گاها ارزش تجاري ناچيز و گاها بي‌ارزش هستند، خرج مي‌نمايد. بياييد واقع‌بين باشيم، هر چه پول بيشتري صرف بازاريابي شود، مقدار پول كمتري براي حق كميسيون باقي خواهد ماند.

راه‌حل: به تيم فروش در مقابل تمامي فعاليت‌هاي گران بازاريابي "حق وتو" بدهيد.

8. بازاريابي تظاهر به مهندسي بودن مي‌كند.

درحالي‌كه بازاريابان اغلب براي تنظيم جهت‌هاي فني شركت تلاش مي‌كنند، اما چون معمولا، بازاريابان هرگز حتي با يك مشتري صحبت نكرده‌اند پس چيزي در مورد اينكه چه چيزي از لحاظ فني امكان‌پذير است را نمي‌دانند.

راه‌حل: اجازه دهيد مهندسانتان كارهاي مهندسي را انجام دهند. اين همان چيزي است كه شما به خاطرش به آن‌ها حقوق مي‌دهيد.

9. بازاريابي در مورد كيفيت فرصت فروش بحث مي‌كند.

بازاريابي به‌طور مداوم ليست فرصت فروش‌هاي نامناسب يا كم‌اهميت را براي واحد فروش فراهم مي‌سازد (موقعيت‌هاي جديد فروش) و سپس بخش فروش را به عدم توانايي در بستن قراردادها و فروش متهم مي‌كند.
اما آنچه بازارياب‌ها درك نمي‌كنند اين است كه يك فرصت فروش هنگامي خوب است كه شرايط بستن قرارداد و معامله محيا و امكان‌پذير يا حتي آسان باشد. در غير اين صورت، تنها هدر دادن وقت به‌حساب مي‌آيد.

راه‌حل: بازارياب‌هايي كه نمي‌توانند فرصت‌هاي فروش قابل انجام توسط فروشندگان براي آن‌ها فراهم سازند را بازخريد (يا حتي اخراج) كنيد.

 منبع >  9 دليل اينكه فروشنده‌ها از بازارياب‌ها متنفرند

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

نوشته شده توسط دكتر علي دانش نقره كار 

تيم مشاوران مديريت ايران :

يكي از مهم‌ترين وظايف يك صادركننده ارسال كالا به خريدار و سپس به مصرف‌كننده در بهترين شرايط ممكن است. كليد اين روند در انتخاب بسته‌بندي و برچسب (ليبل) مناسب براي محصول است. براي بسته‌بندي محصول، انتخاب‌هاي بي‌شماري وجود دارد، از كارتن و بشكه تا پالت‌هاي چوبي و كانتينرهاي فلزي.

يكي از مهم‌ترين نقش‌هاي بسته‌بندي ايجاد ارزش‌افزوده است. متوسط هزينه بسته بندي 10% قيمت تمام‌شده كالاهاي صادراتي است ولي تا حدود 90% مي‌تواند سبب ايجاد ارزش‌افزوده گردد.

همان‌طور كه بايد كالا در يك بسته‌بندي امن مورد محافظت قرار گيرد، ليبل موجود بر بسته‌بندي نيز مناسب انتخاب‌شده و در طول سفر تا رسيدن به دست مصرف‌كننده، همراه كالا باشد.

ابتدا بايد به اين سوال بايد پاسخ داد : بسته‌بندي صادراتي چيست ؟

بسته‌بندي صادراتي Export Packaging عبارت است، انجام بسته‌بندي مخصوص براي ارسال به‌جايي خارج از مرزهاي كشور به صورتي كه هيچ‌گونه آسيبي در طي مسير به آن وارد نشود كه داراي 3 لايه زير است :

1- بسته‌بندي صادراتي (بسته‌بندي ارسال) :خارجي‌ترين لايه محافظ محصول در هنگام صادرات است. مثل : جعبه‌هاي چوبي، بشكه‌هاي فلزي و يا نوار دور پيچ پلاستيكي شرينك.

2- بسته‌بندي خارجي : لايه مياني در بسته‌بندي است كه علاوه بر محافظت از محصول براي رسيدن به اهداف ترفيع و تشويق خرده‌فروشي صورت مي‌گيرد. مثل جعبه‌هاي 12 عددي حاوي قوطي‌هاي كنسرو.

3- بسته‌بندي فروش : بسته‌بندي پيرامون كالا – نزديك‌ترين لايه بسته‌بندي به محصول است كه براي مصرف‌كننده نهايي باقي مي‌ماند.بسته‌بندي فروشي در حوزه بازاريابي بسيار حائز اهميت است زيرا حاوي عناصر هويت بصري برند و اطلاعات پيرامون برند است. اينجاست كه مديريت برند و برندسازي اهميت خود را خوب نشان مي‌دهد. مثل جعبه لامپ كم‌مصرف.

اين سه نوع بسته‌بندي با همكاري يكديگر نقشي واحد ايفا مي‌نمايند.

در زمان انتخاب بسته‌بندي به چه نكاتي بايد توجه گردد :

بسته‌بندي بايد علاوه بر حفظ كالا باعث اثرگذاري بر مخاطب گردد. براي انتخاب بسته‌بندي از دو مشاوره متفاوت بهره گيريد :

1- مشاور بازاريابي بين‌الملل : فردي كه بازار فروش بين‌الملل و به‌خصوص رفتار مصرف‌كننده در بازار جهاني را بشناسد و يا قادر به تحليل ان باشد. هرچه ميزان تجربيات بين‌المللي اين فرد بالاتر باشد، احتمال انتخاب بسته‌بندي متناسب با سلايق بازار هدف بالاتر است. اين مشاوره جنبه روان‌شناختي بازار هدف را داشته و با عينك برندسازي به بسته‌بندي مي‌نگرد.

2- مشاوره چاپ و بسته‌بندي : فردي كه با تكنولوژي و امكانات بسته‌بندي موجود آشنا بوده و مشاوره فني و تكنولوژيك ارائه مي‌نمايند.

اجزاي بسته‌بندي مناسب براي صادرات

بعد از مشاوره و انتخاب نوع بسته‌بندي، به نكات موجود بر آن توجه نماييد :

• اطلاعات و برچسب (ليبل) : اطلاعاتي كه بايد به ‌صورت شفاف بر ليبل محصول صادراتي درج شده باشد.

اطلاعات موجود بر ليبل به دو دسته اصلي طبقه‌بندي مي‌گردند :

1- اطلاعات الزامي : الزام قانوني كشور مبدا و مقصد (مانند: نام محصول / تركيبات و مواد تشكيل‌دهنده آن / تاريخ استفاده/ شرايط نگهداري)
2- اطلاعات برندينگ : الزام برنامه بازاريابي و برندينگ شركت عرضه‌كننده.

• قوانين : قوانين بازار صادراتي را بايد مدنظر داشت. شايد در كشور مقصد، برخي محصولات نياز به نوع خاصي از بسته‌بندي داشته باشند. براي مثال در اروپا، بسته‌بندي در داخل ني، حصير يا پوشال غيرقانوني است.

• محدوديت‌ها در بسته‌بندي چوبي : در برخي كشورها، هر نوع بسته‌بندي چوبي نياز به گواهي بسته‌بندي با چوب دارد. اكثر كشورهاي اروپايي و جنوب شرق آسيا، تقاضاي استاندارد ISPM 15 (استاندارد بين‌المللي در ارزيابي گياهي) بر جعبه‌هاي بسته‌بندي مي‌نمايند.

• ضايعات بسته بندي :

يك الزام قانوني براي كاهش وزن و حجم بسته‌بندي صادراتي وجود دارد. شركت‌هايي كه ملزم به بسته بندي در ابعاد و وزن‌هاي بالا هستند، بايد در اداره محيط‌زيست Environmental Agency ثبت‌نام شده باشند. در برخش كشورها، قوانين بسيار سخت‌گيرانه‌اي براي توليد زباله و جمع‌آوري ضايعات مرتبط با بسته‌بندي وجود دارد، مثل green dot system در آلمان كه نشان‌دهنده قابليت بازيافت بسته‌بندي است.

• كالاهاي خطرناك :

هر نوع كالاي خطرناك بايد با بسته‌بندي كاملا امن پوشش و خطرات احتمالي و نحوه تماس با آن را به صورت كاملا واضح تشريح نمود.

• بيمه :

به شرط بيمه بودن محموله هرگونه آسيب وارده در طي ارسال، قابل جبران است، اما اگر درصد آسيب به علت بسته‌بندي نامناسب بيش از ميزان معمول باشد، تاثير منفي بر بيمه محموله خواهد داشت.

• قراردادها :

براي جلوگيري از هرگونه اختلاف در خصوص كالاي خسارت‌ديده در طي مسير ارسال، مشخصات بسته‌بندي را با خريداري قطعي و در متن قرارداد ذكر نماييد.

مواردي كه بايد در برچسب مدنظر باشد.

اطلاعات مورد نياز يا بايد مستقيم روي محصول يا روي يك برچسب آن درج گردد. برچسب يا نشانه محصول بايد پايدار و در مقابل عواملي مانند رطوبت، مقاوم باشد.

هر بسته‌بندي بايد داراي نمادهاي هويتي مشخصي از برند عرضه‌كننده باشد. پس از وجود اين عوامل اطمينان حاصل نماييد :

1- اعداد و نشان‌هاي هويتي

•  نام خريدار و ميزان سفارش.
•  شماره سري هر بسته و تعداد كل بسته در هر محموله.(مثل 7 از 250)
•  مشخصات مقصد: نام مقصد بدون اشاره به جزئيات آدرس. توجه داشته باشيد كه اگر نام محل مشابه جاي ديگري در دنياست، به آن كلمه‌اي ديگر بي افزاييد. مانند نام يك بندر، رودخانه يا يك شهر( مثل : خليج‌فارس / خليج مكزيك).
•  وزن

2- نحوه حمل

برخي سمبل‌هاي مندرج بر بسته‌بندي، نشانه نحوه حمل محصول است. مثل قابليت شكستن و يا جهت باز شدن. نوع و محل مناسب براي درج اين سمبل‌ها در استاندارد ايزو 780 آمده است.

3- خطرهاي احتمالي محصول (پس از قابليت رويت برچسب‌ها اطمينان حاصل نماييد)

4- محل اصلي بسته‌بندي كالا country of origin . (برخي از كشورها، داراي قواعد خاص بسته هستند. از قوانين كشور مقصد مطلع باشيد).

بسته‌بندي صادراتي (خارجي‌ترين لايه ) تا جايي كه امكان دارد بايد بي‌نام باشد، بانام برند يا علامتي كه نشاني از يك كالاي باارزش درون بسته‌بندي‌ها است، آن را نشان‌گذاري ننماييد كه اين امر احتمال دزديده شدن محموله در طي مسير را بالا مي‌برد.

مطلب مرتبط: به‌كارگيري جوهر حساس به دما در بسته‌بندي هوشمند.

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

در حوزه بازاريابي محتوا، واژه "محتواي توليد شده توسط كاربر" يا "UGC : User-Generated Content" در خصوص محتويات توليدشده نظير ويديو، بلاگ، پرسش و پاسخ، تصاوير ديجيتال، فايل‌هاي صوتي و هرگونه مطلب ديگر كه توسط مصرف‌كنندگان نهايي در مواجه با سيستم‌هاي آنلاين يا خدمات توليد مي‌شود. گاها آن را (Consumer Generated Media : CGM) نيز مي‌نامند.

چه بازاريابان دوست داشته باشند يا نداشته باشند، مصرف‌كنندگان به‌سرعت كنترل برندها را از كانال توليد محتوا به دست مي‌گيرند، مثل آموزش نحوه استفاده از يك وسيله در يوتيوب و يا استفاده از تجربيات شخصي مشتريان يك برند در توييتر. باوجودآنكه بسياري از بازاريابان از سرمايه‌گذاري بر برنامه توليد محتوا توسط كاربران، حذر مي‌نمايند، اما آنان در حال از دست دادن فرصتي بسيار مناسب براي ايجاد ارتباط عميق با مخاطبان هدف است.

در ادامه به 3 دغدغه اصلي بازاريابان در حوزه محتواي توليدشده توسط كاربر اشاره مي‌نماييم.

• دستيابي به محتواي توليدشده توسط كاربران بسيار دشوار است.

اگر به دنبال جلب افراد موثر دنياي آنلاين هستيد يا گروهي كه محصول شما را به ديگران معرفي نمايند، بايد به اين نكته توجه نماييد كه باوجود يك اكوسيستم كامل بين سازمان و ذينفعان آن در محيط بازاريابي، راه براي توليد محتوا از طريق كاربران بسيار سهل‌تر خواهد بود.

كانال‌هاي بسيار زيادي براي به اشتراك گذاردن ويديو وجود دارد، براي مثل Fullscreen و Maker Studios كه پيشنهاد جذب افراد تاثير گذار دنياي وب را براي همكاري با برندها ارائه مي‌دهند. اين شبكه‌ها بر پلتفرم يوتيوب ساخته‌شده‌اند ولي از يوتيوب يا گوگل مجزا هستند.اين‌چنين آژانس‌هاي ديجيتال در واقع به‌صورت يك مشاور برند، قادر به معرفي افراد تاثيرگذار هستند.

شايد بتوان گفت كه قوي‌ترين اين شركت‌هاي ديجيتال در خلق محتواي توليدشده توسط كاربر آناني هستند كه بر اساس تبليغات دهان‌به‌دهان WOM شما را در توليد شايعه تجاري ، دريافت نظرات و پيشنهاد‌هاي كاربران و حتي مديريت ارائه محصولات نمونه رايگان Sampling راهنمايي و كمك مي‌نمايند. آژانس‌هايي مانند Crowdtap و BzzAgent در بالاي ليست برترين‌هاي اين نوع آژانس‌ها هستند. كرادتپ با اين جمله كه "مردم به طرح‌هاي بازاريابي قدرت مي‌بخشند" خود را معرفي مي‌نمايند. برندهاي قدرتمند علاقه به برقراري ارتباط مستقيم با مردم بر بستر فرايندهايبازاريابي خويش دارند، مانند ايجاد بستر لازم بر دريافت بازخورد مشتريان در مورد تجربه شخصي آنان از يك محصول يا ارائه داستان در مورد برندي كه عاشقانه دوستش دارند.

به‌طور مشابه، بازاِجنت نيز بر اساس شبكه معرفي دهان‌به‌دهان به دنبال جذب افراد داوطلب و نيز محصولات شركت‌هاست. سپس نظرات كاربران در خصوص محصولات را با ديگران به اشتراك مي‌گذارد. در ازاي ارائه نظرات سازنده، اين آژانس اين حق را دارد تا از اين محصولات به رايگان به افراد مشاركت‌كننده اهدا نمايد و از سوي ديگر مالك مطالب توليدشده توسط كاربران خواهد بود.

• بازاريابان قادر به كنترل پيام انتقالي برند نخواهند بود.

در حالت معمول، مصرف‌كنندگان در هركجا در خصوص برندتان اظهارنظر مي‌نمايند، پس چرا از آن استقبال نمي‌كنيد ؟
محتواي ويدئويي توليدشده توسط كاربران يوتيوب، بهترين نوع محتوا هستند.

براي مثال:

- ويديوهايي از برند كاورگرل CoverGirl (در حوزه محصولات آرايشي) در حدود 251 ميليون بازديدكننده داشته است كه در حدود 99% اين بينندگان به‌سوي ويديوهاي ساخته‌شده توسط علاقه‌مندان اين برند (به اين محتوا Fan Uploaded Content گفته مي‌شود) جلب شده‌اند و نه ويديوي‌هاي رسمي آن برند. همچنين 99% اظهارنظرهاي عاشقانه نسبت به اين برند از محتواي ساخته‌شده توسط علاقه‌مندان به برند (برندبازها : شيفتگان برند) ناشي شده است.

- در خصوص برندي نظير نايك NIKE نيز چنين است. 99% ويديوهاي مرتبط با اين برند، توسط شيفتگان اين برند ساخته‌شده است، به ازاي هر 2 فيلم كه رسما توسط اين برند در يوتيوب منتشر مي‌گردد، در حدود 4000 ويديو توسط اين شيفتگان برند آپلود مي‌گردد و از هر 50 ميليون بازديد، تنها 4 ميليون آن از ويديوهاي رسمي اين شركت حاصل مي‌گردد.

- در خصوص اپل Apple نيز چنين است. به ازاي هر 130 ميليون بازديد، تنها 11 ميليون از طريق ويديوهاي رسمي اپل جذب‌شده‌اند، زيرا به ازاي هر 12 ويديوي رسمي در حدود 11 هزار ويديو از برندبازها آپلود شده است.

رفتار خريداران تغيير نموده است، به‌ويژه در مورد افراد زير 26 سال (اصلاحا آنان را millennials) مينماند، اين خريداران به دنبال ارتباط نزديك‌تر و انساني‌تر با برندها هستند. براي آنان افراد ارزش بالاتري از برندها دارند و ارتباط با برندها بر بستر شبكه‌هاي اجتماعي برايشان مقبول‌تر است. درواقع 84% اين افراد اعلام نموده‌اند كه بر اساس محتواي توليدشده توسط كاربران و اعلام نظر افراد موثر در سايت شركت مالك برند، اقدام به خريد برند مي‌نمايند.

بر اساس گزارش سايت Bazaarvoice، در حدود 86 درصد افراد، محتواي توليدشده توسط كاربران را شاخصي بسيار بااهميت و مناسب براي شناخت كيفيت محصول يا خدمت برند مي‌دانند.

براي مثال برندي مانند Whirlpool براي كمپين خود تحت عنوان “Every Day, care” از محتواي توليدشده توسط كاربر براي وارد نمودن اين برند به زندگي معمولي افراد، بهره گرفت. ريشه اين حركت بيان اهميت و نمايش علاقه افراد به يكديگر بود. براي تشويق افراد به اشتراك گذاردن داستان خود در خصوص اين برند با هشتگ #EveryDayCare، شركت ويرپول با همكاري Crowdtap بيش از 17 هزار مصرف‌كننده را با اين كمپين درگير نمود.

• اندازه‌گيري ميزان محتواي توليدشده توسط كاربر بسيار سخت است.

هزاران اظهارنظر در خصوص يك محصول در حال انتشار است و هزاران عكس و ويديو توسط كاربران بر اساس WOM Brand در حال توليد است، اما اين پايان ماجرا نيست.آژانس‌ها و شركت‌هايي كه بر WOM براي توليد محتوا توسط كاربر متمركز هستند از اين محتوا براي تاثيرگذاري ثانويه و ثالثيه بر ساير مخاطبان برند استفاده مي‌نمايند و اين خود يك استراتژي رسانه بسيار موثر است.

براي مثال:

برند Burberry در كمپيني تحت عنوان Art of the Trench ، از كاربران خواست كه عكسي با محصولات پوشيدني باربري خود گرفته و ارسال نمايند تا ديگران با انتخاب سايرين در دنياي واقعي آشنا گردند. 

همچنين برند Hershey’s Spreads (توليدكننده شكلات) براي معرفي محصول جديد خود از مصرف‌كنندگان در مورد نحوه مصرف شكلات مايع شيشه‌اي، محتوايي در پاسخ اين سوال ايجاد نمايند : "چه چيزي با Hershey’s Spreads خوشمزه مي‌شود ؟ "

در دنيايي كه هر كس با فشار يك دكمه مي‌تواند در مورد برندتان چيزي بگويد، ايجاد سود تنها از طريق تبديل مشتري به مصرف‌كننده حامي اتفاق مي‌افتد. اعتبار و سنديت كليدي اصلي است، پس به دنبال افرادي براي اشتراك گذاشتن داستان تجربه خويش در مواجه با برند و تقويت پيام برند و خلق ايجاد ارتباط عميق با مشتري برندتان باشيد. پس منتظر چه هستيد ؟

منبع : محتواي توليد شده توسط كاربر UGC ، راهكاري براي بازاريابي محتوا

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

بهترين روش شناخت يك برند، تشريح نحوه عملكرد برند در تعامل با مشتريان براي افزايش سطح آگاهي از برند و ايجاد اعتماد است.

براي ارائه اين مقاله از نتايج تحقيقات موسسه The Values Institute در خصوص ارتباط مشتري با برند، بهره گرفته‌شده است.

در ادامه به تشريح نحوه قرارگيري برندهاي معتبر در بالاترين جايگاه در ذهن مخاطب خواهيم پرداخت.

ابتدا بايد اين موضوع را شفاف نماييم :

امروزه باارزش‌ترين برندها بر ايجاد ارتباط با مصرف‌كنندگان از طريق خلق يك تجربه خوشايند در ذهن وي، تمركز دارند.شركت‌هاي معتبر بر برندينگ احساسي (برندسازي احساسي) Emotional Branding براي ايجاد يك رابطه قوي با مشتري متمركز هستند.به قول جيم استنجل(مدير بازاريابي بين‌الملل P&G)، هنگامي‌كه مديريت برند و عمليات برندينگ بر تحريك عواطف و احساسات و درگير نمودن مصرف‌كنندگان، برنامه‌ريزي‌شده باشد، شما يك ميل بسيار قوي‌تر، كسب‌وكار بسيار قوي تر، رشد بسيار قوي‌تر و نتايج بسيار مناسب‌تري خواهيد داشت.

وقتي به برندهاي P&G نگاه مي‌نماييم، احساسات بسياري قوي‌تري بين مصرف‌كننده و اين نمانام‌ها در مقابل برندهاي رقيب وجود دارد، رشد سهم بازار برندهاي پي.اند.جي خيلي بيشتر از ساير رقبايي است كه تنها بر برتري عملكردي تمركز نموده‌اند.

در اينجا به بررسي تاكتيك‌هاي بكار گرفته‌شده توسط اين شركت‌هاي به‌عنوان معتبرترين برندها در ارتباط با مشتري مي‌پردازيم.

1- شخصي‌سازي در آمازون Amazon

برند خرده‌فروشي‌اي است كه به دنبال ارائه محصولات با دسته‌بندي و الويت دهي بر اساس امتياز افراد است. امتيازي كه بر اساس تجربه مشتريان موجب خلق ارزش اعتباري براي آن محصول مي‌گردد.
آمازون دسترسي به محصولات استثنايي، نحوه عملكرد آن محصول و تجربه ساير مشتريان را در اختيار مشتريان خود قرار مي‌دهد. اين امر موجب ايجاد اعتماد مصرف‌كنندگان و خلق يك نام تجاري قوي شده است.
باوجود ميليون‌ها محصول، دسترسي 24/7، جستجوي پيش رفته، اعلام نظر كاربران و ساير امكانات موجود در سايت، Amazon.com ارائه‌دهنده تجربه شگفت انگيزه خريد آنلاين به مشتريان خويش است.
ارائه محصولات جديد (باقيمت بسيار نازل و با ارسال رايگان) همراه با كاهش مدت‌زمان خريد است كه به‌عنوان ارزش پيشنهادي اصلي آمازون براي مشتري است. محصولي كه با يك كليك سفارش و در كمترين زمان ممكن دريافت خواهد شد. با توجه همكارهاي آمازون با ساير تامين‌كنندگان، تنوع بالاي محصولات موجب اتكاي هرچه بيشتر مشتريان به خريد همه‌چيز در اين سايت است و به‌قول‌معروف: هر آنچه بخواهي اينجا است و جاي ديگر خبري نيست.
باوجوداين ميزان امكانات در سايت آمازون، شايد بكار بردن كلمه "شخصي‌سازي" خدمات ارائه‌شده به نظر غيرواقع‌بينانه به نظر برسد، اما باوجود كمك‌هاي فكري خريداران پيشين به مشتري جديد در فرايند تصميم‌گيري وي، امتيازدهي به محصولات و توصيه‌ها و پيشنهاد‌ها تكميلي، آيا انتخاب يك محصول در اين سايت در شرايطي متفاوت از ساير رقبا نيست ؟
البته آمازون پروفايل‌هاي ساخته‌شده توسط كاربران را براي شناخت پروفايل‌هاي جعلي را بر اساس اعلام نظرها، امتيازها، توصيه‌ها و فهرست‌هاي شخصي از محصولات مدنظر و .... موردبررسي قرار داده مي‌دهد.

2- فروش شادي در كوكاكولا Coca-Cola

 عناوين تبليغاتي كوكاكولا : آفتاب سرد . بر خط تازگي بمان . طمع زندگي خوب.

از زماني كه اين برند به جهان نوشيدني‌ها معرفي شد به دنبال تحقق يك قول است : شادي مصرف‌كننده.
در واقع كوكاكولا به دنبال ايده‌اي براي القاي حمايت خود از "ايجاد شادي" در مصرف‌كننده است.
كوكاكولا در تمام نقاط تماس خود با مشتري ، از فيس-بوك تا ماشين فروش خودكار به دنبال اعلام حمايت خود از شادي مشتريان خويش است.
اگر ماجراي مفتضحانه تغيير مزه كوكاكولا در دهه 80 با كمپيني تحت عنوان New Cook را كنار بگذاريم، تمام تلاش كوكاكولا بر ساخت يك هويت برند شركتي براي ايجاد يك تصوير مانا و قابل‌انتقال به نسل‌هاي آتي جهت ارائه تعريفي كوكاكولايي از شادي است. اين برند كاملا شفاف بيان مي‌دارد كه جايگاه كنوني خود را مديون مشتريان گذشته و حال خود است. اين اعتبار موجب شده است كه در تمام تحقيقات انجام‌شده پيرامون اين برند، يك تداعي منفي و ثابت از اين برند در بين مصرف‌كنندگان وجود ندارد.

3- به قولتان، زندگي مي‌بخشيم در فدكس FedEx

با شور و اشتياقي بسيار در انجام وظايف محوله، FedEx يك هويت شركتي بسيار قوي ايجاد نموده است. جاي تعجب نيست كه اين شركت به ميزان بالايي از كارايي براي دستيابي به چيزي كه خود قول داده، دست پيدا نموده است كه موجب شده دستيابي به اثربخشي خارق‌العاده‌اي در نتايج عملياتي آن سازمان شده است.
فدكس براي آنكه قابل‌اعتماد بودن خدمات خود را نشان دهد با برپايي كمپين برندينگ تحت عنوان "We Understand" از درك كمبودهاي مشتريان خود صحبت نمود.
به‌منظور ايجاد ارتباط مستقيم با مشتريان، فدكس برنامه ارائه جوايز شخصي‌سازي‌شده و همچنين ارتباط با مشتريان از طريق شبكه‌هاي اجتماعي را اجرا مي‌نمايد. فدكس به مشتريان خود به‌صورت يك انسان و نه يك عدد مي‌نگرد.

4- باحال بمان در اپل Apple

كدام شركت است كه افراد عادي جامعه و مطبوعات نفس‌نفس‌زنان منتظر ارائه محصولات جديد آن هستند ؟ نكته اساسي محصولات اپل كه سبب ايجاد اعتماد مشتري مي‌گردد آن است كه محصول بعدي باهوش‌تر و هيجان‌انگيزتر خواهد بود و موجب بهبود كيفيت ارتباط ، كار و تفريح مي‌گردد. مشتريان از تجربه خريد محصولات اپل لذت مي‌برند.درحالي‌كه اپل را با خلاقيت و سيماي زيبا ياد مي‌نمايد، اما نكته اصلي در نمايندگي‌هاي فروش اپل است. نمايندگي فروش اپل نقش بسيار مهمي در تهييج، همكاري و شفافيت بين مشتريان و كاركنان فروش ايفا مي‌نمايند. اپل يك رويكرد در خصوص شعب فروش دارد : ما برترين خرده‌فروشي در تاريخ هستيم. افراد وقتي وارد نمايندگي فروش مي‌شود بايد ميزان اميد و اعتمادبه‌نفسشان با توجه به تجربه شگفت‌آور خود در زمان خريد محصولات اپل، بالاتر رفته و حس خيلي خوبي داشته باشند. اپل از شعبه فروش براي نمايش و نه گفتن فلسفه خود استفاده مي‌نمايند. اين فلسفه با ميزهاي بسيار بزرگت ، فضاي آزاد درون شعبه، ديوارهاي شيشه‌اي و كاركناني مسلح به اسكنرهاي باركد خوان براي حذف صف پرداخت، به مشتري انتقال مي‌يابد.

5- طراحي يك تجربه در تارگت Target

اين موضوع كه Target يك فروشگاه زنجيره‌اي ارزان‌فروشي است، غالبا به‌راحتي فراموش مي‌گردد. زيرا با حركتي نرم، شيك و زيبا با همكاري با طراحان حرفه‌اي در كمپين‌هاي تبليغاتي خود، كاتالوگ‌هايي در نسخه‌هاي محدود براي ديوانگان فشن ارسال و با استفاده از چهره‌هاي محبوب هنري، خط بطلاني براي تصوير ذهني از اين برند به‌عنوان يك فروشگاه عرضه‌كننده انبوه محصولات تجاري، مي‌كشد.
فروشگاه تارگت به دنبال ايجاد يك تجربه منحصربه‌فرد از خريد براي مشتريان است ، از طراحي فروشگاه تا انتخاب محصولات، قيمت و نوع خدمت به مشتري.
فرانكل، مشاور برندينگ تارگت مي‌گويد: تمام تلاش تارگت بر ارائه محصولاتي باكيفيت در قيمت‌هايي بسيار نازل اما باتجربه خريد متفاوت است. گرم و انساني بودن تداعيات شخصيت اين برند است. سيستم خدمت به مشتري در اين فروشگاه‌ها بسيار دوست‌داشتني و استاندار شده است. براي مثال، صندوق‌داران به سراغ افراد حاضر در صف رفته تا صف كوتاه گردد. مشتري براي اين فروشگاه يك ميهمان است. با ميهمان چگونه بايد رفتار نمود ؟
مشتري به‌صرف قيمت‌هاي پايين به اين فروشگاه نمي‌رود.

6- ثابت‌قدم ماندن در فورد Ford

در عصري كه همه‌چيز در حال تغيير است، Ford يك برنامه برندينگ عملياتي ثابت و پايدار را به‌صورت يك فانوس هدايت‌گر تعريف نموده است. فورد با نام تجاري تك سيلابي و ساده خويش كه هم لوگوي آن را شكل و هم يادآور پايه‌گذار اين شركت هنري فورد است. هويت بصري تجاري اين شركت در مقابل آزمون زمان همچنان پابرجاست. داستان برند فورد هر فردي را به تحسين وامي‌دارد. در بين ماشين‌هاي توليدي در منطقه ديترويت، فورد داراي بهترين ثبات برند، استراتژي محصول و اجرا است.فورد به مشتري گوش‌داده و بر اساس نياز وي، محصولي را توليد مي‌نمايند تا جايي كه مديرعامل اين شركت از طريق شبكه‌هاي اجتماعي با مشتريان در تعامل است.

7- فرهنگ مي‌توني انجام دهي در نايك Nike

بر اساس بيانيه مأموريت مندرج در سايت Nike : هدف نايك، الهام بخشي و نوآوري براي هر ورزشكار در جهان است. و مي‌افزايد : اگر بدن داري، ورزشكار هستي.
اين يك پيام بسيار الهام‌بخش براي برقرار ارتباط بين يك شركت و تمام مصرف‌كنندگان در سراسر جهان است.
به گفته پروفسور كلر ( استاد بازاريابي دانشگاه دارت موس) ، نايك بر مشتري بسيار متمركز است. با نقاط تماس بسيار زيادي كه در سراسر جهان دارد، ميزان ارتباط و استحكاك خود را با ورزشكاران نخبه و مصرف‌كنندگان عادي را در بالاترين سطح نگه‌داشته است. نايك به دنبال خود توانمندسازي افراد در رسيدن به بهترين شرايط فيزيكي و رواني است و اين برند هر فرد را به "Just Do It" معروف خود دعوت مي‌نمايند.
نايك همواره درحال‌توسعه پايدار محصول است. اين برند با به‌كارگيري آخرين تكنولوژي‌ها مانند بالشتك‌هاي هوايي و پارچه‌هاي ضد رطوبت( يكي از برترين توانمندي‌هاي اين برند) به مصرف‌كننده خود اين اجازه را مي‌دهد كه مانند يك ورزشكار حرفه‌اي از يك محصول بسيار خاص استفاده نمايد.نوآوري از ديد مصرف‌كننده به معناي اهميت به بهبود كيفيت سلامت است.

8- ايجاد ارتباطات دراستارباكس Starbucks

غول دنياي كافي شاپ هاي زنجيره‌اي، يك قول اجتماعي به مشتريان خود داده است : ما مردمان را به يكديگر نزديك مي‌نماييم.
استار باكس با داشتن تعداد بسيار زياد شعبه و دسترسي بالايي كه مشتريان به اين برند دارند، به ايجاد اين ارتباط بين افراد كمك نموده است.
از Wi-Fi رايگان تا پخش موسيقي، ميزهاي بزرگ و اتاق‌هاي برگزاري جلسات تجاري، همه و همه براي تعامل سازنده با مشتري طراحي‌شده است.
مديرعامل استارباكس مي‌گويد : همه‌چيز اين براي ارتباط، اكتشاف، الهام و خلاقيت فراهم آورده شده است.
استارباكس يك رويكرد خلاقيت محور دارد و حرف‌هاي جديد خود را بلافاصله در شعب خود پيدا سازي مي‌نمايند.
استارباكس با درك صحيح هنجارها و استراتژي رقباي منطقه‌اي، استراتژي رقابتي منطقه‌اي خود را براي رقابت با رقباي محلي تعريف مي‌نمايند.

درباره تحقيق فوق :
اين تحقيق كه توسط The Values Institute انجام‌شده است بر اساس 5 ارزش اعتباري برند صورت پذيرفته است : 
1- توانايي ( توانايي اجرايي و عملكردي)
2- اهميت ( اهميت به مشتري و كاركنان
3- ارتباط ( تسهيم ارزش‌ها با مشتري) 
4- ثبات ( قابليت اعتماد و اتكا بر محصول/ خدمت)
5- صميميت ( گشاده‌رويي و صداقت)

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد. 

دانلود رايگان مقاله مديريت برند، عوامل موثر بر ارزش برند

دانلود رايگان مقاله

مشاوره برندينگ فردي يا شخصي

 Personal Branding

با پيشرفت تكنولوژي در حوزه رسانه و به خصوص كاربرد اينترنت در زندگي روزمره، علاوه بر برندينگ سازماني كه پيشتر تفضيل به بيان آن پرداختيم؛ برندينگ فردي يا شخصي نيز مطرح و توسعه پيدا نموده است.

برخي از مخاطبان اصلي برندينگ فردي :

مديريت برند شخصي براي مديران تجاري، خدماتي، صنعتي

 Managers Branding

مديريت برند شخصي براي پزشكان و متخصصين بخش سلامت Healthcare Branding

مديريت برند شخصي براي وكلا

 Lawyers Branding

مديريت برند شخصي براي هنرمندان

Artists Branding

مديريت برند شخصي براي سياست مداران

 Political Branding 

مديران فروش:

در اين دوره از چگونگي استخدام يك مدير فروش حرفه اي بين المللي تا چگونگي نحوه برنامه ريزي فروش حرفه اي در بازار بين المللي و منطقه اي ، مورد بحث قرار خواهد گرفت.

مقدمه اي بر مديريت فروش و تحولات نوين و نقاط اشتراك آن با مديريت بازاريابي

نكات طلايي در مديريت فروش، فعاليت هاي فروشندگان و افزايش بهره وري در فروش

نحوهاستعداد يابي و استخدام فروشندگان

ارزيابي فروشندگان 

 تعيين حقوق.دستمزد.پاداش

نحوه تشكليل تيم فروش و كارگروهي 

پاسخ علمي به يك سوال اساسي: كدام فروشنده بايد اخراج شود؟

مديريت دانش در مديريت فروش

رهبري در فروش

انگيزش در فروش

 تكنيك هاي نوين فروش

 تبليغات در فروش

 روانشانسي رفتار مديريت فروش، فروشنده و خريدار

 مهندسي فروش

 مديريت اخلاق در حوزه فروش

 خود كنترلي در فروش

 برنامه ريزي استراتژيك در فروش

 استراتژي ورود به بازار

 مشتري رضايتمند

 مديريت حساب مشتري

 فرايند تصميم سازي در مديريت فروش

 روش تعيين اعضاي تيم مركزي فروش و نقش هاي انها

مشخصات سازمان فروش محور (تحليل چارت سازماني - وفايد و مضررات)

نمايندگي فروش

آموزش نيروهاي فروش

تكنيك هاي نوين فروش

 تبليغات در فروش

 روانشانسي رفتار خريدار

 مهندسي فروش

 مديريت اخلاق در حوزه فروش

 خود كنترلي در فروش

 برنامه ريزي در فروش

 مشتري رضايتمند

فرايند تصميم سازي در فروش

 روش تعيين اعضاي تيم مركزي فروش و نقش هاي انها

زبان بدن

نحوه مذاكره

مشاوره مديريت ريسك . برنامه ريزي و مديريت ريسك

حدود يك دهه است كه برخي محققان بحث مي كنند انواع مختلف موسسات و سازمانها، چه خصوصي و چه دولتي ، در مقابله با بحران و عدم قطعيت با توجه به اصل معروف "علاج واقعه قبل از وقوع بايد كرد" تحت الشعاع استفاده از ابزار و مدل هاي ريسك و مديريت ريسك قرار گرفته اند . 

اما به نظر ميرسد بحران اقتصادي سال 2008 ميلادي باعث شد ريسك و مديريت ريسك در همه سطوح بطور فزاينده يكي از چالشهاي سازمانهاي امروزي قرار گيرد . تعجبي نيست اگر ببينيم هر چه بيشتر وقايع و مسائل روزانه چه در تحقيقات سازماني و چه در رسانه هاي جوامع توسعه يافته بر اساس ريسك تعريف و بازتعريف شوند . اين در حاليست كه هنوز تناقض هاي زيادي در خصوص ريسك وجود دارد و نگاههاي متفاوتي براي تفسير و تعريف ريسك در جريان است. با اينحال ميبينيم در موضوعات و مباحث مختلف آكادميك از مديريت سازمان و مسائل مالي گرفته تا سياست انرژي و بهداشت عمومي سوالات ذيل بصورت مكرر مطرح ميگردند:

1- ريسك ها در حوزه فعاليت ما كدامند و چطور ميتوان بهتر آنها را مديريت كرد؟

2- چگونه است كه افراد در يك فرهنگ ، سازمان يا بخشي از يك شركت واقعه يا موضوعي را بعنوان ريسك براي خود تلقي ميكنند؟ 

3- چطور ميتوان مطمئن شد كه يك مدل مديريت ريسك قادر به تشخيص ، اندازه گيري، و كنترل ريسكهاي تهديد كننده يك سازمان در آينده است؟ 

وب سايت رسمي تيم مشاوران مديريت ايران IranMCT

تيم مشاوران ايران ام.سي.تي IRAN MCT سعي مينمايند تا در اين حوزه خدمات زير را ارائه نمايد: 

- مشاوره مديريت ريسك

- آموزش مديريت ريسك 

- برگزاري كارگاه آموزشي مديريت ريسك

- معرفي و پياده سازي يك سيستم،چارچوب،مدل مديريت ريسك

- مديريت ريسك در واحدهاي مختلف و يا كل سازمان بسته به نياز مشتري Enterprise Risk Management & Risk Internal Control