مديريت

روش قيمت گذاري براساس مدل ون وستندورپ

منبع : TMBA

اين روش را اقتصاددان آلماني، پيتر ون وستندورپ پايه گذاري كرد. اين مدل قابليت تحليل حساسيت قيمت را در اختيار محققان قرار مي دهد و براساس دو تئوري”قيمت عادلانه” و “قيمت نمود كيفيت” عمل مي كند.

اساس مدل ون وستندورپ (vw) بر پايه چهار پرسش از مشتريان قرار دارد كه عبارتند از:

1.  قيمت بسيار گران: قيمتي كه مشتري حاضر به پرداخت پول بابت كالا و خدمات نيست و اگر محصول با اين قيمت ارائه شود، مشتري آن را نخواهد خريد.

2.   قيمت بسيار ارزان:قيمتي است كه اگر محصول با اين قيمت عرضه شود، مشتري آن را نخواهد خريد و به كيفيت آن شك خواهد كرد.

3.   قيمت گران: قيمتي است كه اگر محصول با اين قيمت عرضه شود مشتري محصول  را در گزينه هاي خريد خود خواهد داشت  ولي براي خريد آن بايد بيشتر فكر كند.

4.   قيمت ارزان: قيمتي است كه مشتري به كيفيت كالا شك نكرده  و در اين قيمت حاضر به خريد خواهد بود. درك مشتري از اين طيف قيمتي اين است كه محصول با قيمتي ارزان و با كيفيتي متناسب ارائه شده است.

بر طبق تجربه ساده ترين شكل سوالات براي اين روش به صورت زير است:

1.      در چه قيمتي اين كالا را بسيار گران مي دانيد، به نحوي كه آن را نخواهيد خريد و ترجيح مي دهيد كالاي ديگري خريداري كنيد؟

2.   در چه قيمتي اين كالا را گران مي دانيد ولي با كمي مقايسه خواهيد خريد؟

3.    در چه قيمتي اين كالا را ارزان مي دانيد و بي درنگ خواهيد خريد؟

4.   در چه قيمتي اين كالا را ارزان مي دانيد به نحوي كه به كيفيت آن شك كرده و آن را نخواهيد خريد؟

و در نهايت پس از آنكه نظرات مشتريان از طريق پرسشنامه جمع آوري شد براي رسم نمودار لازم است تابع فراواني تجمعي را براي نمودارهاي گران و خيلي گران و تابع يك منهاي فراواني تجمعي را براي نمودارهاي ارزان و خيلي ارزان ترسيم كرد كه نمودار ي مانند نمودار زير حاصل مي شود.

—  از برخورد اين چهارنمودار، چهار نقطه ايجاد مي شود:

1.    نقطهPME: اين نقطه از برخورد دو منحني خيلي گران و ارزان حاصل مي شود.(قيمت خيلي گران)

2.    نقطه IPP: اين نقطه از برخورد دو منحني ارزان و گران حاصل مي شود.(قيمت گران)

3.     نقطه OPP: اين نقطه از برخورد دو منحني خيلي گران و خيلي ارزان حاصل مي شود.(قيمت ارزان)

4.      نقطه PMC: اين نقطه از برخورد دو منحني گران و خيلي ارزان حاصل مي شود.(قيمت خيلي ارزان)

ون وستندورپ معتقد است كه نقطه قيمت گذاري بهينه، OPP است. در حالي كه مدلهاي تعديلي ، قيمت بهينه راOPP نمي دانند.

به عنوان مثال شركت مشاوره اي سوكراتيس قيمت بهينه را از فرمول زير قابل دستيابي مي دانند.