نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

راحت‌ترين راه فروش براي يك فروشنده حرفه‌اي اين نيست كه بفهمد مشتري چه مي‌خواهد، بلكه اين است كه بفهمد كه مشتري چگونه مي‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتري، بايد عمليات فروش را بتوانيد سريع به پايان برسانيد.

هنگامي كه بحث فروشندگي حرفه‌اي پيش مي‌آيد در مورد يك طرف مذاكره فروش كه همان فروشنده ميباشد صحبت ميشود و مثلا به 12 خصوصيت فروشنده حرفه‌اي موفق و يا به 16 خصوصيت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مينماييم اما در سوي ديگر ماجرا مشتري ايستاده است. 

دنياي پرسروصداي فروشندگي حرفه‌اي با هزاران كتاب، سخنراني متعدد متخصصان و تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي بسيار وسيع شده است. بسياري از اين متخصصان ادعاي داشتن داروي معجزه‌آساي فروش را تحت عنوان "رازهاي موفقيت در فروش" را داشته و آن را در كتابي به ديگران پيشنهاد مي‌دهند. جالب آنكه با فخرفروشي بسيار، ساير كتاب‌هاي نظير خود را نيز زير سوال برده و ادعا دارند كه با خواندن اين كتاب از مطالعه ساير كتاب‌ها بي‌نياز خواهيد شد.

در طي 10 سال گذشته كتاب‌هاي بسياري را مطالعه نمودم تا بلكه با غاز تخم طلاي موجود در آنان را كشف كنم اما اغلب اين كتب تنها به سرزنش مديران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌هاي كلي و آكادميكي را ارائه در نهايت نوشدارويي ارائه نموده بودند كه در دنياي واقعي قابليت خوردن كه هيچ، قابليت نگهداري در بايگاني سازمان را نيز نداشتند. در برخي كتب نيز راهكارهايي ارائه‌شده بود كه تنها در يك شركت كاملا مشابه باتجربه نويسنده، قابل پياده‌سازي بود.
اما از حق نگذريم چند كتابي نيز بود كه رويكردهاي جالبي نسبت به فروش داشت و قول فروش بيشتر را تا حدودي تضمين مي‌نمود. پايه و اساس آنان نيز بر نگرش، جديت، دانش فروشنده بود.

من نيز تصميم گرفتم تا ليستي از تجربياتم در حوزه فروش، وورك‌ شاپ‌هاي بين‌المللي فروش و همكاراني در حوزه توسعه و وفادار سازي مشتري و درنهايت افزايش سطح فروش تجربيات خوبي داشته‌اند، تهيه نمايم.

در نهايت با جمع‌بندي تمام اين تجربيات مشتريان را به 7 دسته تقسيم نمودم و براي هريك نيز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعيين نمودم كه مي‌تواند موجب افزايش سطح فروش، تشويق مديريت و حتي حضور در هيئت‌مديره سازمانتان گردد.

1- سلطه جوست

اين نوع مشتري در اولين برخورد خويش، ويژگي‌هاي خويش را نشان مي‌دهد : بسيار چالشگر، خشن، تند و بي‌ادب هستند.
سر رشته كلام را بلافاصله به دست گرفته و مكالمه تقريبا يك طرفه مي‌شود. در زمان كوتاهي مي‌خواهند بر شما سلطه يابند. ارائه اطلاعات خارج ميزان صبر آنان است. تمايل بسيار بر تاكيد ميزان فوريت نياز خويش دارند. اگر شروع به معرفي راهكار يا راه‌حل جديد و جايگزيني به وي نماييد، فورا كلامتان قطع مي‌نمايد. اين موقعيت شايد فروشنده را عصبي و سرخورده نمايد. اما ازآنجاكه اين فرد بسيار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همين نكته مي‌توانيد در مذاكره فروش به‌عنوان يك مزيت استفاده نماييد.

ادامه مطلب : 

7 نوع مشتري : براي فروش بيشتر، روش مذاكره خود را با نوع مشتري منطبق سازيد

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

نوشته شده توسط دكتر سيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

حتما در حوزه بازاريابي با بحث برندينگ و نيز بازاريابي محتوا (بازاريابي مفهوم) برخورد نموده‌ايد. در تمام اين موارد حتما مديريت گفتمان برند با مخاطب از كانال مديريت محتوا بسيار حائز اهميت است. حتي اگر محتواي توليد شده از نوع محتواي همواره سبز باشد، همچنان بايد به عناصر سازنده آن دقت نمود.

اگر محتواي توليدي شده‌ي شما حاوي لوگوي شركتتان نباشد، چگونه مخاطبتان بايد به ماخذ و برند توليدكننده اين محتوا پي ببرد ؟

اگر مخاطبين از طريق كانال‌هاي رسانه‌اي متفاوت به محتواي توليدشده ما دسترسي پيدا مي‌نمايند، چگونه اينان بايد متوجه شوند كه يك برند پشت تمام اين توليد محتواست ؟

اگر توجه و دقت كافي نداشته باشيد، اجزاي مجموعه محتواي توليدشده داراي صدا و آهنگ همگون و هم آهنگ نبوده و اجزاي تشكيل‌دهنده بازاريابي شما به ايجاد يك تصوير واحد از برند منجر نخواهد شد. اين امر خود سبب مي‌گردد كه برند نتواند با ادبياتي ثابت با مخاطبش ديالوگ داشته باشد.

اين تجربه ناپايدار از برند، غالبا در كسب‌وكارهاي در حال رشد و يا گاه در زماني كه محتوا توسط فردي در خارج از سازمان و تنها به سفارش سازمان توليد مي‌گردد، مانند زماني كه يك مترجم آزاد freelancer قرار است تعداد زيادي از متون چند سايت را برايمان ترجمه نماييد. در اين صورت مكررا ديده‌ام كه نوع ادبيات و متون انتخاب‌شده بسيار متفاوت با ساير محتويات پيش‌تر توليدشده است و حتي لغات تخصصي كاربردي آن حوزه فني و علمي به‌درستي برگردانده نشده است و يا اصلا محتواي توليدشده مورد نياز مخاطبين نبوده است.

شايد از خود بپرسيد كه چرا صداي برند مهم است ؟ صداي برند به معناي ايجاد يك وجهه انساني براي برند است.
صداي برند به شما اجازه مي‌دهد كه در فضاي تخصصي، جايگاه خود را معرفي و به راحتي از ساير برندها شناخته و متمايز شويد. پايداري صدا و واژگان برند براي تحكيم يك برند در يك منطقه جغرافيايي خاص بسيار حياتي است و نيز بر برنامه‌هاي استراتژيك توليد محتوا به‌صورت موثر عمل شود.

ادامه مطلب :  5 گام براي تهيه جدول صداي برند Brand Voice

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

دريافت خبرنامه مديريت بر روي موبايل با نرم افزار رايگان براي نصب بر روي اندرويد

تيم مشاوران مديريت ايران :

دانشگاه هيوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تيپ‌هاي شخصيتي فروشندگان تحقيقاتي انجام داده است.

اين تحقيقات در مدت 3 سال و با تحليل رفتار و عملكرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتايج اين تحقيقات فروشندگان را به سه دسته تقسيم مي‌نمايد.

اين سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بيان مي‌نماييم :

1- فروشنده ارتباطي :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "دوست‌داشتني بودن" شخصيت وي براي ديگران است. اين فروشنده سعي مي‌نمايد تا با خريدار خودماني شده و به گرمي رفتار نمايد. اين فروشنده در برقراري ارتباط تلفني سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوي خط) بسيار موفق است.

• نقاط قوت : به‌راحتي با خريدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات مي‌گذارد. هيچ ترسي يا استرسي قبل و حين مذاكره فروش ندارد.
• نقاط ضعف : در پيگيري فرايند فروش با اكراه و ضعيف عمل مي‌نمايد زيرا كه به دنبال پاسخ فوري از سوي خريدار است.

2- فروشنده اطمينان دهنده :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصيت وي براي ديگران است.

• نقاط قوت : در پاسخ‌دهي به سوال مشتري بسيار موفق است. همه جزئيات عملكردي و ارزش‌هاي پيشنهادي محصولات و خدمات را مي‌شناسد. مي‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتري بالفعل با برند گردد.
• نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذيرش در كارش نيست. علاقه‌ و تواني براي خاتمه فرايند مذاكره فروش ندارد.

 ادامه مطلب :  فروشندگان داراي 3 تيپ شخصيتي هستند، شما كداميك هستيد ؟

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

گاه پيش مي‌آيد، برخي افراد كارآفرين براي انتخاب نام برند (انتخاب نام تجاري) BrandName كسب‌وكار جديد خويش، به ما مراجعه مي‌نمايند. 

هرچند كه اكثر كارآفرينان سعي دارند تا بر اساس دانش، تجربه و يا از روي علاقه شخصي، يك نام را به‌عنوان نام تجاري انتخاب نمايند. در برخي موارد، نام انتخاب‌شده به‌خوبي كار مي‌كند و تبديل به يك برگ برنده مي‌شود، اما در اكثر موارد اين انتخاب به بزرگ‌ترين اشتباه فرد تبديل مي‌گردد، اشتباهي كه امكان جلوگيري از آن وجود داشته است.

شركتهاي بسياري بوده اند كه پس از سرمايه‌گذاري مالي و زماني بر يك برند (باوجود مناسب بودن محصول يا خدمت)، با عدم استقبال مخاطب روبرو شده اند. پس از عارضه‌يابي دريافته‌ايم كه يكي از مواردي كه بر فرايند تصميم‌گيري مخاطبانشان اثر منفي داشته است، نام‌گذاري اشتباه محصول يا خدمت بوده است.
توجه شما به بررسي رفتار برندينگ چند شركت در خصوص نحوه انتخاب نام برند، جلب مي‌نماييم.

بر اساس اطلاعات موجود در سايت CrunchBase ، نام‌هاي تجاري زير در طي سال گذشته انتخاب‌شده‌اند.

Zairge    /     Xwerks    /    Synthorx

حال حدس بزنيد كه اين نام‌هاي تجاري، چه مي‌فروشند؟
روي نام‌ها تمركز كنيد ..... من صبر مي‌كنم تا حدس بزنيد ... چي شد؟ ..... نتوانستيد ؟
شگفت‌زده نشدم، حتماً قادر به حدس زدن نيستيد.

اين‌گونه اسامي، بيان‌كننده ماهيت كسب‌وكار نيستند، مگر آنكه پيش‌تر با آن كسب‌وكارها برخورد نموده باشيد.

اين اسامي مانند بسياري ديگر از نام‌هاي تجاري، اين‌گونه نامفهوم هستند.

• برند Zairge در حوزه سيستم مديريت اموال در جهت افزايش بهره‌وري فعال است (Zairge.com) .
• برند Xwerks  در حوزه توليد مواد غذايي خاص و ويژه براي ورزشكاران ممتاز فعاليت دارد (Xwerks.com) .
• برند Synthorx در حوزه فن‌آوري زيستي با استفاده از راهكارهاي سنتز مصنوعي فعاليت دارد (synthorx.com) .

تا زماني كه اطلاعات كافي در خصوص نحوه انتخاب نام اين‌گونه برندها در اختيار نباشد، اين برندها به‌صورت يك صندوقچه اصرار به‌صورت com. هستند.

ادامه مطلب: 

برندسازي در شركت نوپا Startup Branding

نوشته شده توسط دكتر سيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه براي اولين بار تيم فروشي را استخدام نمودم، دريافتي فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتي نداشتند. در طي سال‌هاي پس از آن با هر تيپ شخصيتي از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌هاي دنياي فروش تا تن‌پرورترين آنان. ( بازاريابي / انواع برند )

از سوي ديگر به تجربه آموخته‌ام كه دنياي فروشندگان حرفه‌اي‌ كه با حقوق ثابت پايين و پورسانت بالا كار مي‌نمايد با دنياي فروشندگاني كه فقط با پورسانت با شما همكاري مي‌كند، دو دنياي بسيار متفاوت است.

اوايل كارم قرار بود تا براي شركتي در حوزه توليد كارت‌هاي دعوت، تعدادي نيروي فروش استخدام نمايم. با توجه به عدم وجود بودجه كافي در اين شركت (حتما اين موقعيت براي شما نيز آشناست)، تصميم بر آن شد كه فروشنده پورسانت بگير(بدون حقوق ثابت) استخدام نماييم.از تعدادي از مشتريان اين شركت نيز خواستيم تا اگر چنين فروشندگان را مي‌شناسند به ما معرفي نمايند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسيديم.

منبع :  10 مورد كه بايد قبل از استخدام فروشنده بدانيم

صد برند برتر دنيا در سال 2015 از نظر ميزان وفاداري مشتري به برند اعلام شد

تيم مشاوران مديريت ايران : موسسه نيويوركي  Brand Keys ليست برندهاي برتر از ميزان مشتريان وفاداري به برند در طي 2015 را اعلام نمود.

 در اين ليست برندهاي حوزه ديجيتال، برندهاي آنلاين و اجتماعي مانند Netflix, Amazon, Apple, Facebook, Google, and YouTube  بيشترين جايگاه‌هاي بالاي اين ليست را به خود اختصاص داده‌اند.

 اين مطالعات بر روي 735 برند در 68 رده محصول/خدمت، انجام‌شده است. نتايج اين تحقيقات نشان از موفقيت چندين برند در كسب جايگاه بهتر نسبت به سال 2014 بوده است . در اين ميان شركت كيا با 19 پله صعود؛ بيشترين رشد را داشته است.

 KIA (+19)

T.J. Maxx (+17)

Nike (+15)

Papa John’s (+14)

Victoria’s Secret (+14)

Google Play (+13)

Amazon (video streaming) (+12)

Netflix (+11)

Discover (+11)

Grey Goose (+11)

  همچنين نتايج اين تحقيقات نشان از عدم موفقيت چندين برند بوده است . در اين ميان شركت HTC با  66 پله سقوط ؛ بيشترين تنزل را داشته است.

 HTC (-66)

Tumblr (-47)

Spotify (-37)

iMessage (-22)

Clinique (-21)

iTunes (online music) (-15)

Ketel One (-15)

Neutrogena (-14)

Grand Theft Auto (-14)

Whole Foods (-13)

Beats (-13)

نتايج اين تحقيق نشان مي‌دهد كه برندهايي كه براي چندين سال در اين ليست حاضر هستند همگي براي ايجاد وفاداري و رابطه احساسي با مشتري، داراي استراتژي تعريف‌شده و مشخص مي‌باشند.

 ادامه مطلب :  ليست برترين برندها جهان از نظر ميزان وفاداري مشتري به برند در سال 2015

نوشته شده توسط دكتر سيدرضا آقاسيدحسيني 

تيم مشاوران مديريت ايران : در هركجاي دنيا كه باشيد، خواهيد ديد كه به 9 دليل فروشنده‌ها از بازارياب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند كه بازاريابي به معناي اتلاف پول است و بازاريابان نيز به فروشندگان مشكوك بوده و اغلب آنان را بي‌مصرف مي‌دانند.

اما بايد بدانيد كه شركت‌هايي كه به نتايج فوق‌العاده در كسب سهم بازار و سود سالانه رسيده‌اند به سبب ايجاد تعادل مناسب بين بازاريابي و فروش خود به اين جايگاه دست پيدا نموده‌اند. فروشنده در اين سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازي است. اما بايد در فهم تفاوت بين اين دو تلاش نماييم.

نتايج تحقيقات سالانه موسسه SBI بررسي و ارزيابي تعداد زيادي از واحدهاي بازاريابي سازمان‌ها بين‌المللي مي‌پردازد، نشان مي‌دهد كه 71 درصد از استراتژي‌هاي بازاريابي اشتباه است. به اين معنا كه اين ميزان از فروش در سطح بين‌المللي تنها ناشي از 29% از فعاليت‌هاي بازاريابي است.

حال تصور كنيد كه اگر 80 درصد برنامه بازاريابي به‌درستي تدوين مي‌شد درنتيجه چه تعداد شركت ميليارد دلاري جديد در بازار حضور مي‌داشتند.

فروشنده حرفه‌اي به علت شناخت بازار، برخورد مستقيم با مشتري و نحوه جهت‌گيري سازمان، بدون اطلاع از نتايج اين‌گونه تحقيقات، اقدامات بازاريابي را اشتباه مي‌داند.

البته به يك نكته توجه نماييد :  فورا بامطالعه اين مطلب تصميم به حذف واحد بازاريابي نگيريد و يا كل عمليات برنامه‌ريزي و اجراي بازاريابي به فروشنده خود تفويض ننماييد.

فروشنده حرفه‌اي با بهره‌گيري از مهارت فني و تخصصي خويش و با مقايسه نتايج حاصل از برنامه با بازخورد دريافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشكلات برنامه بازاريابي شكايت مي‌نمايد ، اما اگر از وي بخواهيد كه تدوين برنامه‌ريزي بازاريابي را انجام دهد به علت عدم درك مناسب از وضعيت كلان شركت و نداشتن مهارت ادراكي (سيستماتيك يا كل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاريابي از برنامه استراتژيك سازمان نخواهد بود.

نكته كليدي : 71درصد استراتژي بازاريابي شركت‌ها اشتباه است.

پس براي رسيدن به پول بيشتر نياز به تخليات عجيب و غيرقابل‌دسترس نيست. فقط برنامه را بايد اصلاح نماييد.

ادامه مطلب :  استراتژي بازاريابي 71 درصد شركت‌ها اشتباه است

دريافت رايگان مقالات مديريت و تجارت بر روي تلفن همراه 

فروشگاه مايكت

فروشگاه كندو

IranMCT Android App is Now Available for Download

تيم مشاوران مديريت ايران :

با توجه به افزايش روزافزون شركت‌هاي چندمليتي و مباحث مربوط به تجارت بين‌المللي و از سوي ديگر، افزايش نيروي كار در كشورهاي جهان سوم(در حال توسعه) و حتي كشورهاي بلوك شرق سابق ، شركت‌ها بزرگ اروپايي و يا آمريكايي براي گسترش كسب‌وكار منطقه‌اي و يا فرا منطقه‌اي خود، نياز به نيروي كار موثر و كارآمد داشته و دارند.

با توجه به پيچيده شدن روزافزون تجارت بين‌المللي در مناطق جغرافيايي با زبان، آداب و رسوم و قوانين و قواعد محلي، اين‌گونه شركت‌ها دوباره فرايندهاي استخدام خود را مورد بررسي مجدد قرار داده‌اند.

براي مدت‌ها، عوامل اصلي استخدام عبارت بودند از:
- سابقه كار
- سن
- ميزان تحصيلات
- توانايي صحبت به زبان‌هاي ديگر

و بعد از انتخاب افراد مورد نظر از بين رزومه‌هاي دريافتي (Short List)، وارد مراحل بعدي و استفاده از آزمون‌هاي روان‌سنجي و ... مي‌گشتند.

اما امروزه در بسيار از شركت‌ها (Shell, BP , Red-bull , Dragon , Google , Apple , Virgin) آزمون‌هاي مرتبط با BQ و EQ و MQ در مرحله اول استخدام قرار گرفته است.

- هوش عقلايي IQ :

توزيع هوش نيز، همانند قد يا وزن افراد، روى منحنى مشهور به منحنى توزيع نرمال قرار دارد؛ به اين ترتيب كه اكثريت افراد در وسط منحنى و شمارى كمتر در دو سمت آن هستند. اكثريت واقع در وسط منحنى طبيعى را «عادى» و افراد واقع در دو طرف آن را كمتر برخوردار و بيشتر برخوردار مى‏نامند.

در منحنى توزيع هوش، افراد داراى ضريب هوشى بين 90 تا 110 را عادى و داراى هوش متوسط، كمتر از آن را، به ترتيب، كـُند، كم‏هوش يا عقب‏مانده، و بيش از 110 را پر هوش، سرآمد يا نابغه مى‏خوانند. خوشبختانه، در هيچ جامعه‏اى اكثريت افراد مجبور به رقابت با جماعت كثيرى از نوابغ يا گرفتار خيل كندذهن‌ها نيستند.

- ضريب هوش متوسط 100 است.
- 68% مردم جهان، ضريب هوشي بين 85 تا 115 دارند.
- 95% مردم جهان، ضريب هوشي بين 70 تا 130 دارند
- از هر 50 نفر يكي ضريب هوشي بالاي 130 دارد.
- از هر 100 نفر يكي ضريب هوشي بالاي 134 دارد.
- از هر 250 نفر يكي ضريب هوشي بالاي 140 دارد.

- ضريب هوشي بالاي 140 = Very Superior or Genius كه تنها 4% كل جمعيت هستند
- ضريب هوشي 130-139 = Superior كه تنها 2.5% كل جمعيت هستند
- ضريب هوشي 120-130 = Gifted كه تنها 8% كل جمعيت هستند
- ضريب هوشي 110-119 = High Average 
- ضريب هوشي 90-110 = Average كه 50% كل جمعيت هستند
- ضريب هوشي 80-89 = Low Average
- ضريب هوشي 70-79 =SPECIAL / below normal range

حداقل ضريب هوشي مورد نياز در برخي از سازمان‌هاي بين‌المللي در زمان استخدام:

• مديران حرفه‌اي : 114
• مديران سطوح بالا : 108
• مديران مياني : 108
• سرپرستان فروش : 106
• كارمندان : 104
• خدمات حفاظتي : 103
• هنرمندان / صنعت گران : 99
• نيروي انساني سطح پايين : 96

مثالهايي از هوش عقلايي افراد سرشناس:

 Abraham Lincoln = 128 
 Adolf Hitler = 141 
Al Gore = 134 
 Albert Einstein = 160 
Arnold Schwarzenegger = 135 
Benjamin Franklin = 160 
Bill Clinton = 137 
Bill Gates = 160 

ادامه مطلب : 

رابطه هوش مديريتي با استخدام مديران در شركت‌هاي بين‌المللي

تيم مشاوران مديريت ايران:

در اصول فنون و تكنيك مذاكره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلي يك مذاكره هستيم :

اگر به دنبال درك و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستيد، خواه در يك جلسه مذاكره تجاري باشيد و يا يك مكالمه عادي بين شما و يك فروشنده ، يك دوست يا مديرتان، بايد بتوانيم رفتار طرف مقابل را تحليل و استراتژي مناسبي در نحوه مواجه با آن بيابيد. پس تحليل رفتار و علت بروز آن بسيار ضروري است. بايد بدانيم كه در مقابل هر عمل يا گفته‌اي چگونه عكس‌العمل نشان دهيم تا رابطه، گفتگو يا مذاكره در زمان مدنظر انجام شود.

گاها پيش مي‌آيد كه شما شاهد الگوهاي مخرب تكراري در روابط خود با ديگران هستيد. مثلا :

1. در رابطه‌اي هستيد كه به‌طرف مقابل نمي‌تواند "نه" بگوييد.
2. در رابطه‌اي كه در آن شما همواره حالت دفاعي داريد. انگار كه از شما همواره انتقاد مي‌گردد و شما بايد از خود دفاع كنيد.
3. در رابطه‌اي كه فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده مي‌برد. اين فرد اصلا برايشم مهم نيست كه از شما بشنود و تنها اوست كه حرف ميزند. شما به خود ميگوييد كه دفع بعد اين‌گونه نخواهد بود و من بايد حرفم را بزنم.

تحليل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رويكرد علمي است كه با كمك مدل آقاي دكتر اريك برن به بررسي روابط بين فردي مي‌پردازد.

تحليل رفتار متقابل بر اين نكته تمركز و تاكيد دارد كه حالت و رفتار هر فرد نقش مهمي در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثير بر مدل ايجاد رابطه مقابل دارد.)

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح يا سه حالت و يا سه Ego States تقسيم مي‌نمايد.

1- حالت Parent كه با P نشان داده مي‌شود و به آن حالت والد (حالت من والديني) گفته مي‌شود.

در اين حالت ما فكر و احساسي و يا رفتاري شبيه والدين خودداريم . از كلماتي نظير آنان نيز در مواجه اتفاقات استفاده مي‌نماييم . مانند : بحث نكن، خجالت بكش،ساكت باش.بدبخت ميشي.نگران نباش. كمكت مي‌كنم.

2- حالت Adult كه با A نشان داده مي‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته مي‌شود.

در اين حالت فكر و احساسي و يا رفتاري مربوط به زمان حال دارد و كاملا واقع‌گرايانه و منطقي است.

3- حالت Child كه با C نشان داده مي‌شود و به آن حالت كودك (حالت من كودكي) گفته مي‌شود.

منبع - ادامه مطلب:    اصول و فنون مذاكره - تحليل رفتار فرد مقابل

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.