مديريت

افزايش فروش آنلاين يكي از دغدغه‌هاي اين روزهاي بسياري از توليدكنندگان خدمات و كالا است و مديريت فروش به دنبال تمام راهكارهاي موجود برا افزايش فروش است . در تمام جلسه مشاوره مديريت، اين مسئله به دو گونه مطرح مي‌گردد :

• دسته اول ، كارفرماياني هستند كه هنوز فروشگاه آنلاين / فروش آنلاين ندارند ، اما با شك و ترديد به فروش آنلاين نگاه مي‌كنند و مي‌خواهند بدانند كه اگر بر فروش آنلاين سرمايه‌گذاري نمايند ، اين سرمايه‌گذاري ، درآمدزا خواهد بود .
• دسته دوم ، كارفرماياني هستند كه فروشگاه آنلاين / فروش آنلاين راه‌اندازي نموده‌اند ، اما هنوز چيزي نفروخته‌اند و يا ميزان فروش آنلاين آنان بسيار ناچيز است ، در نتيجه علاقه‌مندند كه در خصوص راهكارهاي افزايش فروش آنلاين و رونق بخشيدن به فروشگاه آنلاين خود ، اطلاعات كاربردي دريافت نمايند.

دنياي امروز ، دنياي مبتني بر اينترنت است، فروش آنلاين به همان اندازه حياتي است كه فروش در بازار واقعي ضرورت دارد. در بسياري از موارد، در واقع كسب‌وكار ، درآمدي بيشتري از فروش آنلاين كالا در يك وب‌سايت كسب مي‌نمايد تا از مشتريان حضوري خويش فروشگاه. حجم خريد و فروش آنلاين ايران هنوز خيلي ناچيز است اما اگر شرايط بهبود يابد ، به راحتي در طي ۲ تا ۳ سال مي‌تواند در سطح بازارهاي غربي باشد. براي مثال نتايج تحقيقات big Commerce نشان مي‌دهد در آمريكا تقريبا يك‌سوم افراد هر هفته ، خريدار آنلاين انجام مي‌دهند. اين مقدار ، عدد بسيار بزرگي است كه در اصل ، فروشگاه‌هاي خياباني در حال از دست دادن آن هستند .

ادامه مطلب :   افزايش فروش آنلاين – ۲۵ استراتژي افزايش فروش آنلاين ( قسمت اول )

انواع لوگو حرفه اي يكي از سوالات رايج كارفرمايان ماست. پيش‌تر هم در خصوص انواع لوگو در همين سيايت منتشر نموده‌ايم. اما با توجه به سوالات فراواني كه به دست مي‌رسد ، بر آن شديم كه از يك نقطه ديگر انواع لوگو حرفه اي را مورد بررسي قرار دهيم. در عمليات برندينگ ، هيچ چيزي به اندازه لوگو ، فورا به ياد مخاطب نمي‌آيد. لوگوي شما مهر شما بر محصولات و خدمات جهاني شماست. لوگو حرفه اي به عنوان بخش مهم از هويت برند ، يك نماد بصري پر از معني است كه مي‌تواند در يك لحظه ذات و اعتبار نام تجاري ( نام برند ) شما به مشتريان نشان دهد. لوگوي شما در قسمت قله برند شما واقع شده است و بازتابي كوچك اما واضح و روشن از پيچيدگي برند شماست كه بخش عمده آن زير آب قرار گرفته است ( براي مشتري قابل رويت نيست  ).

زماني كه در خصوص انواع لوگو حرفه اي صحبت مي‌شود ، غالبا در خصوص كاربرد لوگو در كمپين تبليغاتي نيز حرفي به ميان مي‌آيد. بايد به اين نكته اشاره شود كه چگونه يك لوگو روي يك كارت ويزيت و يا در تبليغات روي يك بيلبورد بايد استفاده شود. لوگو چيزي نيست كه به دست يك طراح در خارج از شركت خود بسپاريد و هرچه وي داد را قبول نماييد. حتي اگر طرحي آن را برون‌سپاري مي‌نماييد بايد روي طرح‌هاي وي بسيار سخت‌گيرانه و انتقادي نظر دهيد تا به چيزي كه نياز داريد ، دست‌يابيد. دقت نماييد كه با بررسي انواع لوگو حرفه اي برندها حاضر در بازار بين‌الملل به اين نتيجه مي‌رسد كه اين لوگوها محصول يك تفكر مهندسي يا يك طراحي نيست ، بلكه خروجي فرايند تحقيقات بازار در استراتژي برندسازي و  فرايند STP بازاريابي است.

حتي ساده‌ترين لوگو ، نتيجه تلاش‌ها براي پيروي از اصول بنيادي برند است . لوگوي شما بايد با تصاوير نمادين و اشكال هندسي مشخص و متمايز شود. لوگو بايد از استراتژي برند الهام گرفته شود. در نهايت، يك لوگوي موفق استراتژي برندسازي را از طريق طراحي، به منصه حضور مي‌آورد.

به‌طوركلي، طراحي يك لوگو حرفه اي ، كار آساني نيست. لوگو مي‌تواند داراي عناصر نوشته Typefaces ، رنگ Color و نماد Symbol باشد. با استفاده از اين عناصر ، طراح بايد يك علامت يا نماد براي كسب‌وكار خلق نمايد كه حقيقت و عمق  مفهوم نام تجاري را نشان دهد.

انواع لوگو حرفه اي

نقش مديريت منابع انساني در برنامه‌هاي مرتبط با توسعه پايدار بسيار مهم است. نقش مديريت منابع انساني با كارآيي، اثربخشي و بهره‌وري جوهر سازماني گره خورده است. كارآيي و اثربخشي كه مي‌تواند بقاي سازمان را تضمين نمايد و راهكاري براي كسب مزيت رقابتي باشد. بهره‌وري مواد، انرژي، تجهيزات و امكانات مادي داراي ظرفيت و توان مشخص است كه حتما بايستي براي افزايش بهره‌وري در سازمان مدنظر باشد؛ اما بهره‌وري واقعي و مستمر كه حدو مرزي ندارد، بهره‌وري سرمايه انساني مي باشد. پس شناخت نقش مديريت منابع انساني و  آن چيزي كه بايد يك مديريت منابع انساني HRM انجام دهند، براي مديران عامل توصيه ميشود.

در مسير طبقه‌بندي نقش‌هاي مديريت منابع انساني با مقاله‌اي از Lengnick-Hall در سال ۲۰۰۳ برخوردم كه نقش مديريت منابع انساني را تشريح مي‌كند.

استخدام فروشنده مناسب ( استخدام فروشنده حرفه‌اي ) يكي از واژه‌هاي بسيار مهم در ذهن هر مدير فروش يا مدير عاملي است ، زيرا كه اغلب مديران ، استخدام فروشنده مناسب را عامل اصلي و حياتي در موفقيت يك تيم فروش مي‌دانند. قبلا در مقاله‌ايي بيان نموديم كه افزايش فروش بدون استخدام فروشنده جديد امكان پذير است و استخدام فروشنده مناسب به ويژه براي شركت‌هاي كوچك و جديد كه در آن موفقيت يا شكست هر فرد مي‌تواند تاثير سريع و مستقيم بر مسير شركت داشته باشد، بسيار حائز اهميت به نظر مي‌آيد. بديهي است كه مديريت فروش مي‌خواهد فروشنده‌اش بهترين عملكرد فروش را در بازار هدف داشته باشد زيرا از تاثير استخدام فروشنده حرفه‌اي بر افزايش فروش ، اطلاع دارند و از طرفي نيز از تاثير فروشنده بد بر افزايش هزينه‌هاي سازمان بي اطلاع نيستند.

اما سوالات مهم زير مطرح است :

• چگونه مي‌شود فروشنده‌اي را استخدام نمود ، بدون اينكه در تيم ما كرده باشد و مورد آزمون فروش قرارگرفته باشد؟ آيا فروشنده بدون دوره فروش آزمايشي ، قابل استخدام است ؟

من تجربه استخدام‌هاي يك روزه در كمپين‌هاي برندينگ بين‌المللي شركت‌هايي نظير ردبول را در اختيار شما قرار مي‌دهم و اميدوارم كه علاقه‌منداني  كه اين مطلب را بعدا از سايت تيم مشاوران مديريت ايران در سايت يا وبلاگ خود كپي مي‌نمايند ، كل مطلب را درج نمايند تا خوانندگانشان دچار سردرگمي نشوند.

از آنجايي كه در كمپين‌ها ، نيروهاي محلي ، براي زمان خاصي استخدام مي‌شوند ( معمولا يك هفته الي ۱۰ روز ) ، مدير كمپين يا مدير فروش ، هيچ شناختي قبلي از افراد ندارد و با توجه به عدم تسلط بر زبان محلي ( تايلندي ، مالايي ، گرجي ، آذري ، …. ) ، در زمان مصاحبه هرچند كه به تحليل زبان بدن اشراف وجود دارد ، موانع زباني ، موجب عدم درك صحيح نيروهاي محلي مي‌گردد.

استخدام فروشنده مناسب

انتخاب اسم برند ( نام تجاري Brand Name  ) يكي از چالش‌هاي مديران كارآفرين است . زيرا كه انتخاب اسم برند ، اساسي‌ترين گام براي برندسازي يك محصول يا خدمت است. اگر دقت نماييد ، اغلب برندهاي بزرگ و موفق ، در نام يا عنوان برند خود كمتر ۱۰ حرف دارند مثل  : Wal-Mart  /  McDonald’s / Just Do It

اگر نگاهي به جستجوهاي انجام شده مرتبط با اسم برند بي اندازيد ، خواهيد ديد كه واژهاي زير مد نظر بوده است :

اين اسم برند يا عبارت كوتاه Tagline و يا عنوان كمپين تبليغاتي Slogan  به‌اندازه‌اي ساده هستند كه حتي يك كودك هم مي‌تواند آن‌ها را از هم تشخيص دهد. هركدام از سه مورد فوق ، سازنده يك تصوير در ذهن مشتري در مورد محصول يا خدمت است. براي اينكه يك اسم برند بتواند به اندازه كافي روي مشتري اثر گذارد بايد در زمان انتخاب اسم برند به ۹ معيار متفاوت زير توجه نمود.

به نظر ساده مي‌رسد، اما واقعا ظاهر اسم برند بايد چگونه باشد ؟ در ايران و كشورهاي ديگر بسيار ديده‌ام كه اسم برندي از دو سيلاب تشكيل شده و وقتي كنار قرارشان مي‌دهيم يك كلمه زشت در نوشته ظاهر مي‌گردد. مثال غير ايراني : فروشگاهي وجود دارد كه لباس دست دوم كودكان را مي‌فروشد . اسم برند آن Kids Exchange است اما زماني اين كلمه به هم بچسبد : KIDSEXCHANGE يك واژه تهوع‌آور مي‌شود. مثال ايراني :  صنايع غذايي گوزل

اين اسم برند چگونه از موجب تمايز شما از رقبا مي‌شود ؟ اگر اسم برند شما بيش از حد به اسم‌هاي  موجود ديگر در صنعت و بازاريابي شبيه باشد، به يادآوري اين اسم ،  قابليت به يادآوري پاييني دارد. مثلا در برندسازي كلينيك دندانپزشكي ، ديده‌ايم كه بسياري از پزشكان از واژه‌هايي نظير :  خدمات دندان، خدمات دندانپزشكي، خدمات ترميم دندان ، خدمات زيبايي دندان  ..  اين موارد  قابليت به ياد سپاري پاييني دارند . اما اگر مي‌گفت : دندان‌هاي سفيد ، دندان‌پزشكي مفيد . بيادسپاري بالاتري دارد.

برندسازي كلينيك دندانپزشكي يك ضرورت حياتي است ، زيرا كه افزايش روز افزون تعداد كلينيك‌هاي تخصصي در تمام سطح كشور ، رقابت براي جذب بيمار بسيار شديد شده است. بنابراين مي‌توان گفت برندسازي كلينيك دندانپزشكي راه غيرقابل‌انكار براي جذب بيمار براي كلينيك دندانپزشكي ( تبديل مشتريان بالقوه به مشتريان بالفعل ) و در مرحله بعد تبديل مشتري بالفعل به مشتريان وفاداري است. ايجاد وفاداري بيماران به كلينيك دندانپزشكي بسيار سخت و ساده است. سخت است اگر برنامه‌اي وجود نداشته باشد. با بسياري از دندان‌پزشكان جلساتي داشتيم و متوجه شديم كه آنان تفاوت بين بازاريابي، تبليغات و برندسازي را به درستي درك نكرده‌اند و اغلب مشاوره‌هاي غيرعلمي دريافت شده نيز آنان را به سوي تبليغات برنده است. حتي با بررسي تبليغات صورت گرفته نيز به اين نتيجه رسيدم كه بيشتر توجه اين تبليغات نيز بدون استراتژي بوده و صرفا به توليد ( عكس و فيلم و نوشته ) محتوا و انتشار آن در فضاي مجازي ختم شده است. چرا ؟

نمونه كار در حوزه برندسازي كلينيك دندانپزشكي

براي برخي، رفتن به كلينيك دندانپزشكي ، يك كار ضروري ولي بسيار ناخوشايند است. صندلي بي دسته و شيب داري كه محاصره شده در كلي شلنگ و وسيله، نور شديد، ناراحتي “آه و اوه بيمار” و ابزارهاي دردناك و پر سروصدا مي‌توانند منبع هراس باشند.

براي ايجاد يك تجربه لذت‌بخش‌تر، ما در تيم مشاوران مديريت ايران ، به عنوان متخصص برندسازي و با تمركز بر برندسازي كلينيك دندانپزشكي – در هنگام برنامه‌ريزي براي پزشكان معتقديم :

اما چه چيزي سبب مي‌شود كه مردم يك كلينيك دندانپزشكي را بر ديگري ترجيح دهند؟ اين همان عاملي است كه هر كسب‌وكار موفق را از يك كسب‌وكار ناموفق متمايز مي‌نمايند : برندسازي / برندينگ Branding .

ادامه :   برندسازي كلينيك دندانپزشكي

روانشناسي رنگ در برندسازي بسيار حائز اهميت است. در ادامه مقاله ( روانشناسي رنگ در برند – قسمت اول ) به تشريح مفهوم ساير رنگ‌ها در روانشناسي رنگ در برندسازي مي‌پردازيم.

اگر رنگ قرمز ، رنگ بدن فرض شود ، آبي رنگ ذهن است. مرطوب و آرام‌بخش، رنگ وضوح و ارتباط است. با توجه به مطالعات روانشناسي رنگ، رنگ آبي ، رايج‌ترين رنگ در ميان جمعيت جهان است و به ويژه توسط مردان ترجيح داده مي‌شود. البته، رنگ آب در همه‌جا در زندگي روزمره حضور دارد. اين رنگ آسمان، اقيانوس‌ها و درياچه‌هاست. به عنوان اولويت جهاني و همه‌جانبه زيست‌محيطي باعث مي‌شود. آبي غير خطرناك، محافظه‌كارانه و سنتي است. رنگ آبي از نظر روانشناسي رنگ در برندسازي ، هرگز برند را  در معرض خطر قرار نمي‌دهد و هر طيف رنگ آبي  براي هويت بصري برند بسيار بي‌خطر است. رنگ آبي به عنوان نشانه‌اي از ثبات و قابليت اطمينان به چشم مي‌آيد و تحقيقات نشان داده است كه كارگران در اتاق‌هاي آبي كارايي بيشتري دارند. البته، آبي نيز رنگ ناراحتي و سرماخوردگي نيز است. رنگ آبي يكي از محدود رنگ‌هايي است كه رنگ اشتهاآور است امانشان دهنده خراب شدن و سم نيز است. در برنامه‌هاي كاهش وزن، مواد غذايي كه نبايد خورده شود در يك صفحه آبي نوشته مي‌شود زيرا شما مسئول كاهش مصرف آن‌ها هستيد. رنگ آبي ويژگيهاي احساسي نيز در بر دارد :

معاني مثبت رنگ آبي :

• اعتماد
• وفاداري
• قابليت اطمينان
• منطق
• آرامش
• امنيت

معاني منفي رنگ آبي :

• سردي
• دوري
• بدون حس
• دوست‌نداشتن
• بي‌توجهي
• جذاب نبودن

 روانشناسي رنگ در برندسازي (قسمت دوم)

روانشناسي رنگ در برند به معناي تحليل رنگ يا رنگ‌ها مورد نظر و تركيب آن‌ها براي رسيدن به رنگ سازماني ، رنگ برند ، رنگ محصول يا خدمت است. اگر انتخاب رنگ‌ برند بر اساس روانشناسي رنگ باشد ، حتما به موجب تقويت قدرت به يادآوري برند خواهد شد. براي تسلط بر برندسازي و برندينگ بايد بر معناي رنگها اشراف كامل داشت. 

احتمالا آگاه هستيد كه رنگ قرمز مي‌تواند احساسات عاشقانه تحريك يا بيان خطر قريب‌الوقوع باشد و يا آبي كه مي‌تواند احساسات ذهني مانند آرامش و يا سردي را تلقين نمايد. اما نارنجي چطور؟ يا خاكستري؟ كدام رنگ‌ها موجب بروز احساسات جزئي‌تري مانند هارموني يا اميد خواهد شد؟ از آنجا كه رنگ به عنوان يكي از عناصر اصلي توالي شناختي برند موجب تحريك بصري انسان است. پس مي‌توان گفت كه روانشناسي رنگ ابزاري در خدمت افزايش و تقويت شناخت و به يادآوري برند است.

نتيجه حاصل از تحقيقات ما يك ليست از ۱۲ رنگ مورد استفاده در برندسازي ، طراحي بنر و طراحي لوگو ، ارائه مي‌نماييد. به ياد داشته باشيد كه اين تحليل‌ها بر اساس نظرسنجي صورت پذيرفته از ۱۳۵۰ نفر است كه البته هيچ كدام از آن‌ها به صورت ويژه براي هر يك از رنگ‌ها به صورت ثابت و قطعي نيست.

هنگامي‌كه بحث از روانشناسي رنگ در برند پيش مي‌آيد، زمينه استفاده از رنگ و فرهنگ جامعه نقش مهمي ايفاء مي‌نمايند ، درنتيجه اين عدم قطعيت رخ خواهد داد. از طرف ديگر ، يك رنگ مي‌تواند القاء كننده دو احساس كاملا متفاوت باشد، يك رنگ مي‌تواند با توجه به نوع زمينه استفاده معناي متفاوتي داشته باشد مثلا رنگ سبز مي‌تواند تفاوت معناي بيماري و سلامتي باشد. با در نظر داشتن اين موضوع و درك درستي از شخصيت نام برند خود، انتخاب رنگ مناسب براي نام تجاري ،مي‌تواند يك تصميم منطقي و آگاهانه باشد، نه يك انتخاب كوتاه‌مدت و عجيب

رنگ قرمز ، بي‌شك هيجان‌انگيز و تحريك ترانگيزترين رنگ‌هاست. از نظر روانشناسي رنگ در برند ، اثر رنگ قرمز بر روان انسان ناچيز نيست. بنابراين  استفاده از رنگ قرمز در كمپين تبليغاتي بسيار مهم است.رنگ قرمز موجب كاهش تحليل ذهني است و سرعت واكنش‌هاي ما را تشديد مي‌نمايد. به همين دليل برچسب قيمت كالاها به اين رنگ انتخاب مي‌نمايند. ورزشكاراني كه رنگ قرمز مي‌پوشند ، احتمالا شكست تيمشان بيشتر است زيرا موجب تحريك عصبي تيم مقابل مي‌شوند و دانش آموزاني كه در معرض رنگ قرمز قرار داشته‌اند ، نتيجه عملكردشان نسبت ساير دانش آموزان ضعيف‌تر بوده است. رنگ قرمز، رنگ علامت ايست، غلط‌هاي املايي و زيان مالي است.رنگ قرمز داراي طولاني‌ترين طول موج در بين تمام رنگ‌هاست. اين رنگ شور و عاشقانه است. قرمز تمايل دارد اشتها را افزايش دهد. ساير ويژگي‌هاي احساسي مرتبط با قرمز عبارت‌اند از:

ادامه مطلب :  روانشناسي رنگ در برند

فرايند فروش به طوركلي شامل

• تعريف مشتري
• جستو براي اطلاعات مشتري
• تماس با مشتري
• معرفي محصول
• حل مشكلات فروش
• مديريت اعتراضات
• بستن قرارداد / پايان دادن به فروش
• عمليات بعد از فروش كه پيگيري پس از فروش

فرايند فروش ( تعيين رويه و خط مشي فروش ) يكي از نكات بسيار حياتي مديريت فروش است. يكي از بزرگترين اشتباهات مديران فروش اين است كه بيشتر  به خود شان و كمتر به  برنامه  خريداران فكر ميكنند. جالب اينجاست كه در اين طراحي فرايند فروش ، بيشترين زمان نيز به اين مسئله تخصيص داده ميشود كه من مدير فروش ، چطور راحتر خواهم بود.

شايد اينگونه بنظر آيد : از آنجايي كه اين يك فرآيند فروش است – پس بايد توسط فروشنده طراحي و براي فروشنده بكارگرفته شود … آيا درست است؟

خير – اصل درست نيست. بهترين فرآيند فروش در واقع فرايندي است كه در مورد خريدار و راحتي وي باشد . در اين حالت براي خريد مشتري پيچ و تابهاي فراواني بوجود مي آيد و در اين حالت چگونه ميشود يك مشتري شاد با لبخند رضايت را داشته باشيد ؟

قبل از اينكه در خصوص چگونگي تغيير فرايند فروش كنوني به فرايند فروش با تمركز بر مشتري توضيح دهم، ابتدا بايد دليل اين تغيير را روشن نماييم. در اينجا سه تا از مهم‌ترين مزيت فرايند فروش با تمركز بر مشتري (خريدار  ) را بيان مي‌نمايم :

• بهبود نرخ مذاكره فروش موفق

با لحن حرفه‌اي و تكنيك‌هاي مناسب فروش سعي نماييد تا براي هر نقطه نظر مشتري ، نكته‌اي را در زمان مناسب بيان نماييد.

ادامه :  

فرايند فروش بايد با تمركز بر مشتري طراحي شود

ماتريس TOWS يا تحليل TOWS با ابزار كلاسيك تحليل تجاري براي برنامه‌ريزي مديريت استراتژيك به نام تحليل SWOT متفاوت است. TOWS و SWOT مخفف كلمات يكساني هستند كه ترتيب نوشتنشان متفاوت است.

• نقاط تهديد ( تهديدها ) Threats
• نقاط فرصت ( فرصت ) Opportunities
• نقاط ضعف ( ضعف‌ها ) Weaknesses
• نقاط قوت ( قوت‌ها ) Strengths

پيش‌تر در همين سايت در خصوص تحليل SWOT مقاله‌اي ارائه نموده‌ايم . با تحليل محيط خارجي (نقاط فرصت Opportunities / نقاط تهديد  Threats  ) و تحليل محيط داخلي (نقاط قوت  Strengths / نقاط ضعف  Weaknesses ) مي‌توانيد از اين تكنيك‌ها براي بررسي و تصميم‌گيري در مورد استراتژي كل سازمان، يك بخش يا يك تيم بهره برد. همچنين مي‌توان از آن‌ها براي درك يك روند، يك كمپين بازاريابي يا حتي يك مهارت و تجربه استفاده نمود.

ماتريس TOWS