تيم مشاوران مديريت ايران: 

رشد فروش مراكز تجاري اپل در سراسر دنيا ، تجارتي مولتي ميليون دلاري را براي اين شركت رقم زده است كه همه به علت راهنمايي هاي صريح كارمندان و همچنين توجهات متفكرانه بر روي كوچك ترين جزيئات است، به عنوان مثال چه موزيكي را براي نمونه نمايشي دستگاه هاي خود استفاده كنند. روزنامه وال استريت نگاهي مو شكافانه به عمليات فروش شركت اپل انداخته و چاشني اسرار آميزي كه باعث توفيق در فروش اين شركت شده را كشف كرده است.

 اين روش هاي به شدت محافظه كارانه عبارتند از:

 * نظارت سخت گيرانه بر كاركنان: كاركنان شركت اپل اجازه ي حرف زدن در مورد شايعات با مشتريان را ندارند و تكنسين ها حق مطرح كردن اشتباهات جزئي را نيز ندارند. اگر شما از كاركنان اپل باشيد و در مورد اين شركت در اينترنت مطلبي را منتشر كنيد اخراج خواهيد شد. تاخير به هيچ گونه قابل تحمل نيست و كاركناني كه ۳ بار در ظرف ۶ ماه بيش از ۶ دقيقه تاخير داشته باشند نيز اخراج مي شوند.

* تاكيد بر بالا بردن ميزان رضايت مشتريان است نه بر ميزان بالاي فروش، كه به اختصار به آن APPLE مي گويند.

Approach: برخورد با مشتريان با خوش آمد گويي گرم و خودماني

Probe: بررسي مودبانه براي دريافتن كامل نيازهاي مشتري

Present: ارائه راه حلي براي اينكه مشتري بتواند زودتر به خانه برگردد

Listen: گوش فرا دادن و حل كردن هر مسئله و دلواپسي

End: خاتمه دادن با وداعي گرم و دعوت به بازگشت

* به عنوان بخشي از قانون اول APPLE (برخورد گرم با مشتري)، تكنسين ها ترغيب شده اند كه به حرف هاي مشتريان گوش داده و با پاسخ هاي خود اطمينان حاصل كنند كه نيازهاي مشتري را تماما درك كرده اند. فروشندگان تشويق شده اند راه حل هايي براي سهولت كار مشتريان بيابند نه اينكه فقط فروش داشته باشند.

فروشندگان اجازه ندارند تلفظ غلط مشتريان را تصحيح كنند. كاركنان تازه وارد بايد مراحل و تمرينات سختي كه ممكن است چند هفته به طول انجامد را بگذارنند تا بتوانند وارد بخش اصلي شوند.

* فروش از ۱۹-۱۵ دلار در ساعت توسط فروشندگان عادي شروع مي شود ولي با هنر فروشندگي و نبوغ فروشندگان خبره اين فروش به ۳۰ دلار در ساعت افزايش مي يابد. تغيير در ميزان فروش شركت بسيار نادر است و خيلي از فروشندگاني كه در مي يابند ديگر جايي براي پيشرفت ندارند، دست از كار مي كشند.

* هيچ سهم و كميسيوني براي فروش در كار نيست، كاركنان اپل تشويق مي شوند كه بسته هاي خدماتي را به فروش برسانند. اگر كاركنان نتوانند به ميزان كافي از طرح هاي مورد خواسته ي شركت پيروي كنند دوباره به واحد آموزش برخواهند گشت و يا اينكه پست اجرايي شان در مركز فروش تغيير مي كند.

كليد فروش موفق در شركت اپل

تيم مشاوران مديريت ايران :

معمولا از سوي مديران يك سازمان زمان زيادي صرف طراحي، توليد و كنترل كيفي يك محصول تا پيش از عرضه آن به بازار مي‌گردد، اما عرضه تحت چه نامي ؟ اينجاست داستان برندسازي(برندينگ) آغاز مي‌شود .

 انتخاب نام برند (اسم تجاري) بخشي از وظايف مديريت بازاريابي و يا مديريت برند سازمان است. ازآنجايي‌كه در بسياري از سازمان‌ها مدير برند به معناي اخص كلمه با تخصص ويژه برندينگ وجود ندارد، فرايند انتخاب نام تجاري و نيز عناصر هويت بصري برند به يك مشاور متخصص در حوزه برندينگ سپرده مي‌شود.

 همه كارفرمايان بر كوتاه بودن نام برند تاكيد مي‌نمايند، اما آيا موارد ديگري نيز بايد مدنظر قرار گيرد ؟ بايد نام / اسمي را براي محصول خود انتخاب نماييد كه براي مردم جذاب و باحال بوده و آنان را به محصول علاقه‌مند نموده و آن را به ياد بياورند. اين همان نام تجاري رويايي است. اما انتخاب نام برند به اين سادگي‌ها كه فكر مي‌كنيد نيست. هر روز با تعداد برند مواجه مي‌شوم كه كاملا مشخص است كه بدون فكر انتخاب‌شده‌اند.

در انتخاب نام برند خود به موارد زير دقت نماييد:

 1- انتخاب نامي كه به‌راحتي تلفظ شود.

 خلاقيت و نوآوري در نام‌گذاري محصول يا خدمت بسيار مهم است اما بايد به نحوه تلفظ كلمه نيز توجه شود. بسياري از مصرف‌كنندگان توانايي تلفظ نام‌هاي خلق‌شده را ندارند.

براي مثال : ماشين آلماني Porsche : مردم عامي آن را پورشه مي‌نامند. افراد تحصيل‌كرده آن را پورش مي‌نامند، ولي اين كلمه در تلفظ الماني و به‌صورت "پورشا" است. اين تلفظ‌ها بر اساس نحوه تلفظ حروف صدادار زبان انگليسي در زبان فارسي شكل‌گرفته‌اند.

از اين نوع برندها بسيار در بازار ديده مي‌شود مثل Propecia, Keurig, Cruze . برندهايي كه تلفظشان براي اكثر مردم سخت است و در حدود 15 نوع متفاوت مي‌توان آن‌ها را تلفظ نمود. اين تفاوت تلفظ در جاهاي ديگر خود را بسيار نشان مي‌دهد. فرض كه در دنياي وب به دنبال برند خود هستيد و افراد متفاوت آن را با نحوه نوشتار متفاوت به فارسي و يا زبان‌هاي ديگر نوشته‌اند. كدام تلفظ از نام برند را بايد در گوگل سرچ نمود ؟ چگونه بايد كلمات كليدي سايت را با آنان منطبق ساخت و يا در زمان بازاريابي تحت شبكه‌هاي اجتماعي، كدام تلفظ را جز هشتگ مي‌نماييد ؟

2- انتخاب يك نام تجاري كوتاه.

 پيدا نمودن يك نام تشريحي ( نامي كه محصول ما را تشريح نمايد) خوب است اما همه مردم به قضيه اين‌گونه نگاه نمي‌نمايند و يا حتي نمي‌توانند كاركرد آن را به خاطر بسپارند. هنگامي‌كه فردي به دنبال محصول شما در اينترنت بگردد، ممكن است ترتيب قرارگيري كلمات موجود در برندتان و يا حتي كل كلمات موجود در آن را به ياد نياورد. پس چگونه بايد لغات برند را به ياد آورد؟ براي مثال : آرتا عدس كيميا / منيران دانش افشار / صفاريان گنوشه

3- انتخاب يك نام برند يكتا و منحصربه‌فرد.

شايد شما يك نام جالب و كوتاه انتخاب نماييد اما اين نام منحصربه‌فرد نباشد، پس مصرف‌كننده چگونه شما را از ديگران تشخيص و در اينترنت پيدا نمايد. براي برندهايي مانند Gap, Apple, Coke, با توجه به تعداد مخاطبانشان، موتورهاي جستجو به‌صورت مديريت‌شده اين برندها بر وب‌سايت‌هاي مشابه ارجحيت داده و در نتايج بالاي خود نشان مي‌دهند اما اين اتفاق براي برندهاي نوظهور نمي‌افتد.حال اگر نامي را انتخاب نماييد كه شركت‌هاي بزرگ پيش از شما انتخاب نموده‌اند (در حوزه‌هاي ديگر)، قطعا برندتان در بين انبوه تبليغات آنلاين و محيطي گم خواهيد شد.

ادامه مطلب :

مطالب مرتبط :

• برندسازي  (انتخاب نام ) در شركت نوپا Startup Branding
• نام‌ برند (نام تجاري) را چگونه انتخاب نماييم - بايد ها و نبايد
• انواع برند
• بازاريابي

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

وب برندينگ Web-Branding ( كه آن آنلاين برندينگ Online Branding يا اينترنت برندينگ Internet Branding نيز مي‌خوانند) يكي از بخش‌ها و تكنيك‌هاي مديريت برند و برندينگاست كه با به‌ كارگيري دنياي وب به عنوان يك رسانا به دنبال ايجاد جايگاهي براي يك نام تجاري (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندينگ با سئو SEO چيست ؟

- وب برندينگ مفهومي جامع براي گسترش يك برند در دنياي وب بر اساس استفاده از كليه ابزارهاي موجود و يا خلق ابزار جديد براي انتشار پيام برند است.

- سئو (بهينه نمودن وب‌سايت براي موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنواني يكي از ابزار وب برندينگ به دنبال بهينه نمودن وب‌سايت براي بالا بردن جايگاه سايت در يك يا نهايتا دو موتور جستجوي اينترنتي در زبان خواص است ( بهينه نمودن بر اساس يك زبان محاوره مثلا انگليسي و يا نهايتا انگليسي/فارسي صورت مي‌گيريد).

 در سئو هدف اصلي رتبه‌بندي Website Ranking است اما در وب برندينگ هدف انتشار حداكثر پيام برند است.

 برخي از برنامه نويسان تحت وب كه به دنياي سئو تسلط كافي دارند (سئوكار خواند مي‌شوند) قادرند كه بدون درج توليد محتواي هميشه‌سبز و تنها با كپي مطالب سايت‌هاي ديگر و خريد لينك متعدد از سايت ديگر ، وب‌سايت را تا سايت شماره يك در گوگل بالا بياورند.

اما سوال اساسي اينجاست :

آيا براي برند شما كاري صورت پذيرفته است؟ آيا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 يا 3 كلمه) برند شما جاودان شد ؟ آيا همه‌چيز به وب‌سايت گوگل ختم مي‌شود ؟

اين به دين معنا نيست كه سئو نبايد مدنظر باشد بلكه به اين معناست كه سئو راه رستگاري برندتان نخواهد بود بلكه تنها يكي از ابزارهاي در دست مدير برند براي عمليات وب برندينگ است.

بنابراين وب برندينگ عبارت است از يك استراتژي كه صاحبان كسب‌وكار در جهت تعريف جايگاه خود در بازار استفاده مي‌نمايند. حتي كسب‌وكارهاي بزرگ و شناخته‌شده نيز در اين حوزه سرمايه‌گذاري فراواني انجام مي‌دهند تا برند خود را با شهرتي مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زيرا فعاليت‌هاي وب برندينگ تاثيري بسيار عميقي بر گسترش مرزهاي شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسيار مهمي در زندگي مصرف‌كنندگان، ايفا مي‌نمايند. بنابراين دنياي وب به عنوان ابزاري براي ارسال پيام به مخاطبان كنوني و آتي برند تلقي مي‌شود.

پس وب برندينگ به عنوان ابزاري براي حمايت از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان بكار گرفته مي‌شود. توجه نماييد كه در استفاده از وب برندينگ دقيقا همان اهدافي مدنظر است كه در ساير روش‌هاي برندينگ موردتوجه قرار مي‌گيرد. شايد مهم‌ترين اين اهداف، افزايش ميزان تقاضا براي محصول يا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندينگ را يك استراتژي معرفي نموديم. به اين معنا كه يك برنامه بلندمدت و داراي برنامه عملياتي Action Plan خواهد بود.

وب برندينگ داراي 2 بعد اساسي است :

1- بعد مديريت : براي وب برندينگ نياز به تفكر مديريتي براي ترسيم جايگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. اين همان چيزي است كه مديريت بازاريابي يا مديريت برند سازمان بدان تسلط دارد. زيرا از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان مطلع هستند و يا حداقل با مفاهيم بازاريابي آشنا هستند.

2- بعد مهندسي : براي و ب برندينگ نياز به توانايي‌هاي اجرايي مانند برنامه‌نويسي، طراحي دوبعدي و سه‌بعدي، توليد ويديو ... وجود دارد تا بتوان دنياي وب را همان‌طور كه پيش‌تر گفته شد به عنوان رسانايي براي انتقال پيام به كار گرفت.

نكته : اگر در واحد بازاريابي سازمان بعد مديريتي وب برندينگ وجود داشته باشد ولي بعد مهندسي آن نباشد، با همكاري با يك شركت (طراحي وب‌سايت) مي‌تواند اين خلع را پر نمايد، اما اگر بعد مديريتي آن درون واحد بازاريابي وجود نداشته و سازمان تصميم گرفته باشد تا هر دوي اين ابعاد را به يك شركت (طراحي وب‌سايت) واگذار نمايد، چندين تجربه ناموفق شركت‌هاي ايراني و خارجي نشان داده است كه اين مسير كاملا به بيراه رفته و عمليات از وب برندينگ به سئو سايت ختم شده و تمام نتايج حاصل‌شده از سرمايه‌گذاري انجام‌شده نيز در مدتي كمتر از 6 ماه از بين خواهند رفت.

• اگر يك مدير برند داراي تحصيلات و سابقه اجرايي در خصوص مهندسي نرم‌افزار و مديريت بازاريابي باشد و بتواند هردوي اين موارد را شخصا و با كيفيت بالا در سازمان اجر نمايد، كليد طلايي موفقيت آن سازمان در حوزه برندينگ تحت وب است.

اهميت وب برندينگ :

هر مديري در مورد فوايد آگاهي از برند و اينكه چگونه برند مي‌تواند بر سود حاصله سازمانش تاثير گذارد، مطلع است. هدف برند تمايز محصولات و خدمات يك شركت از ساير رقباست كه دقيقا همان محصول يا خدمت را ارائه مي‌نمايند.

برندسازي مناسب موجب ايجاد وجه تمايز محصولات شده و نهايتا سبب مي‌گردد تا شركتي را با محصولاتش بشناسند. در اين حالت جايگاه محصول Product Positioning تمايز محصول Product Differentiation به يكديگر گره خواهند خورد. اين دو را بايد در استراتژي و ب برندينگ مد نظر قرار داد تا بخشي از بازار را به تملك خود در آورده و به مشتري وفادار به برند دست‌يابيد. وفاداري مشتري به برند از طريق بازاريابي ارتباطي به راحتي قابل تحصيل است.

آيا سرمايه‌گذاري بر وب برندينگ ارزشش دارد ؟

چندين شركت و برند را حداقل شخصا به ياد مياورم كه تلاش‌هايشان در خصوص ايجاد يك برند به شكست انجاميده است. زيرا اين برندهاي داراي نقطه تمايز خاصي نبوده و يا نتوانسته بودند آن را در قالب پيام منتقل نمايند.

ادامه مطلب : وب برندينگ Web Branding چيست ؟

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

• كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

ادامه مطلب :  6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

نويسنده : برايان دِ هاف

زماني به يك قائم‌مقام مديرعامل گزارش مي‌دادم كه هيچ برنامه‌اي نداشت. واقعا هيچ برنامه‌اي براي هدفمند حركت نمودن كسب‌وكار خود نداشت. براي اينكه همكاران هيچ‌گاه متوجه اين مسئله نشوند، مرتب در نشست‌ها فرياد مي‌كشيد. گروه زيردست او مرتب روي پروژه‌هاي تاكتيكي كار مي‌كرد، اما هيچ‌گاه هدف مشخص نبود. زماني كه پروژه‌ها تمام مي‌شدند، هيچ‌گاه راضي نبود و دستور مي‌داد كه كار دوباره از ابتدا انجام شود. هميشه كار زياد بود، با نااميدي بسيار و بدون نتيجه.

البته مديران بد وجود دارند ولي مديران بدي هم هستند كه در طبقه‌بندي خاصي قرار مي‌گيرند.

وقتي سال‌ها كاركرده باشيد، بدون شك گريبان گير يكي از اين طبقات خواهيد شد. وجود چنين مديراني هشداري بر وجود مشكلات عميق‌تري در درون سازمان است. اين‌گونه افراد زندگي را براي خود مشكل مي‌كنند و به نظر مي‌آيد كه هدف زندگي آن‌ها ديوانه كردن هركسي است كه دوروبر آن‌ها هستند.

مديران فرصت بزرگي در اختياردارند كه سازمان را هدايت نمايند و به‌عنوان يك مدل مثبت براي ديگران تلقي شوند. ولي متأسفانه همه مديران جايگاه خود را و مسئوليت‌هاي خود را جدي نمي‌گيرند.

اين‌گونه مديران اثرگذاري احتمالي مثبت و يا منفي خود بر ديگران را در نظر نمي‌گيرند و فرصت‌هاي مختلفي كه مي‌توانند متمايز شوند را ، به هدر مي‌دهند.

به‌عنوان مديرعامل آها ( نرم‌افزار استفاده از محصولات)، اكنون اين فرصت را دارم كه در سازمان مديران برتر را انتخاب كنم. و من بدون دنبال مديراني هستم كه واقعا سخت‌كوش هستند و با ديگران به احترام و ديدي باز برخورد مي‌كنند. ولي در اوايل كارم من نمي‌بايست كساني را كه مي‌خواستم با آن‌ها كاركنم

انتخاب كنم و شاهد صدمات جانبي‌اي بودم كه مديران بد به ديگران وارد مي‌نمودند.

حال بافاصله‌اي كه از آن زمان‌ها گرفته‌ام، به اين نتيجه رسيدم كه اين‌گونه مديران بد به سه دسته تقسيم مي‌شوند: 

• سنگ جمع كن 
• دو حرف زن 
• اهل زندگي

شما در طول پيشرفت كاري خود نخواهيد توانست كاملا از دست اين‌چنين مديراني فرار كنيد. ولي به‌هرحال چند توصيه را در اختيار شما مي‌گزارم كه وقتي با اين نوع شخصيت‌ها برخورد كرديد، بتوانيد به‌موقع تغيير مسير دهيد و هرچه زودتر كه سلامت شما درخطر قرار نگيرد:

1-مديران سنگ جمع كن

قائم‌مقامي كه با او اشاره كردم، در اين دسته‌بندي قرار مي‌گيرد. سنگ جمع كن هيچ ايده‌اي ندارد كه دنبال چه چيزي است. ولي اين مسئله باعث كاهش سرعت او نمي‌گردد. به‌جاي اينكه هدف معيني را مشخص كند، مسير او روزبه‌روز تغيير مي‌نمايد. او كارمندان را هر روز به دنبال چيز ديگري مي‌فرستد، هدفي كه مشخص نيست بدين دليل قابل‌دسترسي نيست. اگر مدير شما سنگ جمع كن باشد، به‌ندرت بتوانيد جلب نظر او را بكنيد و اعتمادبه‌نفس شما تدريجا ركود خواهد كرد.

من به اين دسته از مديران بد اصطلاحا " سنگ جمع كن" مي‌گويم چون فرقي نمي‌كند شما چه چيزي را به او مي‌دهيد، هيچ‌وقت آن سنگ زينتي‌اي را كه مي‌آوريد آن سنگي نخواهد بود كه او مي‌خواست. چگونه خواهيد توانست به اين شكار بي‌پايان خاتمه دهيد؟ سعي كنيد با او بر روي اهداف مشخص، قابل‌اندازه‌گيري و قابل‌دسترس، به نتيجه برسيد و بدين ترتيب پيشرفت شما قابل‌اثبات خواهد شد. از او بخواهيد كه به شما يك شرح وظايف دقيق ارائه دهد.

2-دو حرف زن

اين نوع مدير در هنر دو گونه بودن و فريب تبحر دارد. بسته به اين دارد كه با چه كسي كار كند، همواره سعي دارد كه آن چيزي را كه مخاطب مي‌خواهد بشنود، به او بگويد. او عادت به دو حرف زدن دارد ، اعتقادي هم به انجام تعهدات خود ندارد.

اگر چنين نوع مديري داريد، ممكن است تحقيقات شما به درازا بكشد كه به حقيقت داستان برسيد. توصيه من: به زبان بدن او دقت كنيد كه ممكن است عدم صداقت او را فاش كند. و دقيقا همه‌چيزهايي را كه مي‌گويد، را يادداشت كنيد. اگر ديديد كه رفتارش غيرعادي شد ، عدم صداقت او به شما ثابت خواهد شد و مي‌توانيد محترمانه به او بگوييد كه دارد مانند يك ماهي كه از آب درآمده تقلا ميزند.

ادامه : 

تيم مشاوران مديريت ايران : 

سيستم بازاريابي مقصد مبتني بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور كانال توزيع بازاريابي توسط سازمانهاي بازاريابي مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظير ملي، ناحيه، شهر و ديگر ماهيتهاي جغرافيايي) به منظور ترفيع و مديريت مقاصد گردشگري مورد استفاده قرار گرفته است.

با اين وجود در بازار رقابتي امروز و در جامعه تكنولوژي‌محور تنها داشتن حضور وبي، وضوح و قابليت دسترسي به مقاصد و تعهد موفقيت تلاشهاي بازاريابي سازمان بازاريابي مقصد را فراهم نمي آورد. موفقيت بازاريابي مبتني بر وب نيازمند رويكرد سيستماتيكي و واضح در جهت درك فاكتورهاي كليدي پشتيبان مديريت و اجراي سيستم بازاريابي مقصد ديدگاه فني و تجاري است.

در حقيقت، برخي فاكتورها ممكن است به موفقيت سيستم بازاريابي مقصد كمك نمايد ولي پيچيدگي بازاريابي مقصد و ترفيع آن، مشكلات بيشتري را در جهت شناسايي فاكتورهاي كليدي به منظور مديريت و اجراي چنين سيستمهايي فراهم مي آورد. 

در سالهاي اخير تلاشهاي فراواني در جهت ايجاد سيستمهاي اطلاعاتي جامع براي بازار مقصد شده است كه يا برخي از اين تلاشها با شكست مواجه شده اند و يا تنها در مدت زمان كوتاهي توانسته اند به اهداف مورد نظر دست يابند. اگرچه تلاشهاي تحقيقاتي در جهت بررسي جنبه هاي سيستمهاي آنلاين مورد استفاده سازمان بازاريابي مقصد انجام شده است ولي اكثر تحقيقات در اين حوزه، نياز به مطالعاتي دارند كه به طور سيستماتيكي فاكتورهاي حياتي مديريت و اجراي سيستمهاي بازاريابي تحت وب (بازاريابي آنلاين) را مشخص نمايند. هدف اين مقاله نيز ارزيابي چنين فاكتورهايي براي سيستمهاي بازاريابي تحت وب در سطح كشور، شهر و سطوح نواحي سازمان بازاريابي مقصد است.

سيستم بازاريابي مقصد مبتني بر وب به طور گسترده به منظور كانال توزيع بازاريابي توسط سازمانهاي بازاريابي مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظير ملي، ناحيه، شهر و ديگر ماهيتهاي جغرافيايي) به منظور ترفيع و مديريت مقاصد گردشگري مورد استفاده قرار گرفته است. كه اين سيستم، سيستمي است كه از تكنولوژي هاي ارتباطاتي و كامپيوتري مخصوصا اينترنت و شبكه جهاني وب به منظور اجراي عمليات سازمانهاي بازاريابي مقصد در جهت اهداف اوليه نظير ترفيع تجارت گردشگري درون ناحيه تعريف شده جغرافيايي و مهمتر از آن نيز فراهم آوردن اطلاعات و گزينه هاي جامع از محصولات گردشگري به بازديد كنندگان بالقوه استفاده مي نمايد. برخي مزاياي سيستم فوق براي ذينفعان آن در شكل زير آمده است. 

 
 مزاياي بازاريابي مقصد

وانگ و فسن ماير بحث مي نمايند كه موفقيت استراتژيهاي بازاريابي تحت وب مستلزم يكپارچگي و هماهنگي سه جنبه مكمل تلاشهاي بازاريابي اينترنتي نظير:

• ويژگيهاي وب سايت
• استراتژيهاي ترفيع مبتني بر وب
• برنامه هاي مديريت ارتباط با مشتري (CRM)  

علاوه بر اين سازمان و محيطهاي تكنولوژيكي مطلوب و رويكرد مديريتي نوآور همچنين پيش نيازهاي موفقيت بازاريابي مبتني بر وب هستند.
ريتا فاكتورهاي حياتي موفقيت بازاريابي مقصد مبتني بر وب را از دو ديدگاه فني و مديريتي بررسي نمود. او بحث نمود كه از ديدگاه مديريتي، يك سيستم بازاريابي مقصد بايستي به سازمان بازاريابي مقصد در جهت اجراي سه وظيفه اصلي كمك نمايد، كه سه وظيفه عبارتند از:  تدارك اطلاعات، فعاليتهاي ترفيع و بازاريابي و تحقيقات بازار.

از ديدگاه فني نيز توسعه وب سايت براي سازمان بازاريابي مقصد شامل سه عملكرد اصلي است: طراحي وب، ترفيع وب سايت و ارزيابي عملكرد وب سايت.

اين درست است كه به منظور توسعه يك وب سايت موفق براي پشتيباني فعاليتهاي بازاريابي، سازمانهاي بازاريابي مقصد بايستي بر چند ناحيه كليدي متمركز شوند و همچنين اطمينان حاصل نمايند كه نه تنها به طور منفرد كار مي نمايند بلكه به طور هماهنگ نيز كار نمايند.

1- وب سايت بايستي در طريقي توسعه داده شود كه شامل ويژگيهاي كليدي در جهت ارضاي نيازها و علايق بازار هدف اصلي باشد.

2- در هنگامي كه وب سايت ايجاد مي شود، برنامه هاي ترفيعي مناسب كه بازديدكنندگان سايت را مورد هدف قرار مي دهد بايستي در نظر گرفته شود كه براساس اين برنامه ها ميتوانند مقدار قابل توجه اي از ملاقات كنندگان را جذب نمايند.

3- ارزيابي عملكرد وب سايت بايستي انجام شود. كه براساس آن براي سازمان بازاريابي مقصد مشخص شود كه وب سايت تا چه اندازه اي كار مي كند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادي، سازمان بازاريابي مقصد نيازمند ارزيابي وب سايت نظير كاهش هزينه از طريق صرفه جويي موارد چاپي و استفاده از مراكز تلفني است. و در آخر نيز، عمليات موفقيت آميز نواحي كه در بالا اشاره شد مستلزم محيط هاي تكنولوژي سازماني مطلوب نظير بودجه تكنولوژي و متخصصان تكنولوژيكي هستند.

بررسي عناصر كليدي موفقيت بازاريابي مقصد تحت وب

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

در آينده، بازاريابي و برندينگ در زيرمجموعه يك خانواده محصول بيشتر رسوخ كرده و براي محصولات، زيرشاخه‌هاي Subcategory بيشتري ايجاد مي‌گردد (خانواده محصول پيچيده‌تر مي‌گردد) و درنتيجه رقابت از حوزه برند اصلي به رقابت بر زيرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتيجه اينكه در رقابت گفته مي‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جايگاه كم‌اهميت‌تري پيدا خواهد نمود. زيرا وجود يك مزيت رقابتي نادر و تا حدودي پايدار موجب ايجاد رشد و سودهي پايدار خواهد بود. اين نوع مزيت تنها در زيرشاخه‌هاي محصولات قابل ايجاد خواهد بود. ( براي مثال: يك شركت توليدكننده بتن، تنها به دنبال معرفي انواع بتن سبك، منعطف و بسيار مستحكم براي پل‌هاي معلق در كشوري با بازاري بالفعل و جذاب باشد).

از يك زيرشاخه به زيرشاخه ديگر، رشد واقعي ناشي از افزايش سهم بازار نيست، بلكه ناشي از اين است كه برند اصلي در زيرشاخه خود داراي محصولي است كه به‌عنوان محصولي جديد به بازار معرفي‌شده است و در آينده اگر توسط ساير رقبا نيز محصولي مشابه با آن توليد گردد، همچنان مزيت رهبري را يدك كشيده و از مزيت "نمونه اول" بودن خويش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنايي براي مقايسه كيفي و قيمتي خواهد بود.

اين‌چنين برندهايي براي خلاقيت و نوآوري و ايجاد اهداف شناور، به اين عمل به ‌صورت يك استراتژي مي‌نگرند.

با مديريت ادراك و نگرش‌ها، مشتريان را به‌سوي زيرشاخه‌هاي برند سوق داده و اين‌گونه است كه رقابت برندينگ را در زير شاخه‌ها يك سازمان را به موفقيت خواهد رساند. در مديريت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان يك راهكار استراتژيك اشاره مي‌شود كه به ساخت و ايجاد زيرشاخه‌هاي برند و راهكارهاي پيروزي در جنگ زيرشاخه برندها مي‌پردازد.

اين عمل در برندهايي نظير Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسياري ديگر، قابل‌مشاهده است. برندي تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذايي از همين استراتژي برندسازي استفاده نموده است.

آقاي حمدي اولوكايا (يك كارآفرين آمريكايي، كرد تبار) و صاحب يك كسب‌وكار كوچك (در حوزه توليد پنير) در سال 2005 كارخانه توليد ماستي در نيويورك از  Kraft خريداري نمود (اين برند رهبر بازار توليدات لبني در سطح جهان است) .

هدف او توليد ماست چكيده بدون چربي Greek yogurt بود، محصولي كه غول‌هايي نظير Dannon يا Yoplait آن را بسيار كم توليد مي‌كردند.

او اين محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 ميليارد دلار با آن پول ساخت. سهم وي از بازار زيرشاخه‌هاي ماست چكيده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسيد. وي رقابت را در زيرشاخه‌ها اين برند برده بود.

4 درسي كه مي‌توان از برند چوباني گرفت، عبارت‌اند از :

1 - هر محصول داراي يك ارزش پيشنهادي مشخص است. غليظ‌تر بودن آن موجب شده كه بافتي متراكم‌تر و خامه‌اي‌تر داشته باشد. در مقايسه با ماست‌هاي مشابه در بازار، با همان ميزان كالري، داراي دو برابر پروتئين است، قند و كربوهيدراتش به نصف رسيده است. 
اين محصول دقيقا همان چيزي است كه افراد علاقه‌مند به دريافت پروتئين غير گوشتي به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گياه‌خوار و ورزشكارها). قند و كالري و هيدروكربن پايين اين محصول نيز افرادي كه به دنبال كاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برايشان برندي پرارزش است.

2 - چوباني يك بسته‌بندي حرفه‌اي و با هويت بصري واحد را بكار گرفته است. ظرف اين محصولات كوتاه‌تر و عريض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌هاي اوليه و روتين در اين بازار و همچنين از رنگ‌هاي زنده گوناگون و مشخصي براي هر واحد محصول استفاده مي‌نمايد.
براي هر يك از زيرشاخه‌هاي محصول يك سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زيرشاخه‌هاي اين ماست، "جستجوي بصري برند" آسان گردد.
اين خود به‌گونه‌اي به تصميم مشتري اعتبار و هويت مي‌دهد و خيال مشتري را راحت مي‌نمايد كه براي چيزي پول مي‌دهد كه بدن وي به آن نياز دارد و فاقد چيزهايي كه بدنش به آن نياز كمي دارد.

ادامه مطلب:  

رقابت برندينگ در زيرشاخه محصول – مطالعه موردي برند چوباني Chobani

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران تلاش دارد تا به رهبران سازمان‌هايي كه نسبت به برندسازي و برندينگ با رويكردي استراتژيك تعامل مي‌نمايند، مشاوره‌اي حرفه‌اي ارائه نمايد. يكي از كاربران سايت در ايميلي از ما در خصوص توسعه برند Brand Development سوالي پرسيده است. ما نيز بر آن شديم تا پاسخ وي را در قالب اين مطلب ارائه نماييم.

سوال : "عناصر اساسي توسعه برند شامل چه مواردي است ؟"

پاسخ : هر فردي كه در جايگاه مديريت بازاريابي يا مديريت برند مي‌داند كه يك برند براي داشتن يك هويت، تصوير و جايگاه مشخص و واحد در بازار، نيازمند توسعه ارزش ويژه برند به ارزشي جديد و نيازمند خلق راهكاري جديد براي رسيدن به توازن، ثبات و ايجاد مزيت رقبايتي براي حضور بلندمدت و موفق در عرصه رقابت است.

يك مدير برند، در هنگام ترسيم نقشه فرهنگي عناصر برند خويش بايد هنر توسعه برند خود را پياده‌سازي ارائه نمايد.

براي توسعه برند بايد به 10 اصل يا قانون زير توجه شود :

1- مدير برند ابتدا بايد به دنبال ايجاد زيرساخت‌هاي فرايند توسعه برند در درون سازمان خويش باشيد (اين مقدم بر تبليغ است).

2- زيرساخت مدنظر شامل تدوين استراتژي جايگاه‌يابي برند، ارزش‌هاي اساسي و اهداف برند است.

3- ايجاد معنا يا تقويت معناي برند كاملا در ارتباط باهدف برند است. اين تقويت معنا بايد از طريق داستان‌سرايي، تبليغات و توليد محتوا در شبكه‌هاي اجتماعي صورت پذيرد.

4- پس از گذشت اندك زماني ، تداعيات جديد برند آشكار و يا كشف مي‌گردند. تداعياتي كه از مسير داستان‌سرايي به تصوير برند متصل شده‌اند.

5- اعتقاد به "چكيده و خلاصه حرف برند" Brand Mantra / Brand Essence (باكمي اختلاف همان قول برند Brand Promise) بايد از درون سازمان بجوشد تا سبب تمركز سازمان بر برند شود. اين اعتقاد سبب مي‌شود كه الهامات خلاقانه افراد در چهارچوب عمومي از پيش تعريف‌شده برند، به كمك سازمان آيد. يادتان باشد كه Brand Mantra همان عنوان تبليغاتي نيست و شامل 3 كلمه است كه در خصوص جوهر وجودي برند توضيح مي‌دهد. (تفاوت معنايي Tagline, Mantra, Motto, Slogan)

6- سرمايه‌گذاران به دنبال ايجاد ارزش براي هويت برند مي‌باشند و تصور مي‌نمايند كه تنها با طراحي چند عنصر هويت بصري (كارت ويزيت، وب‌سايت، سربرگ و ... ) كار برند تمام است و بايد شروع به تبليغات نمايند تا به ارزش هويت برند دست يابند. اين كاري است كه توسط يك گرافيست در يك آژانس تبليغاتي غيرحرفه‌اي نيز انجام مي‌شود و نه يك توسط يك مدير برند استراتژيست.

ادامه مطلب :  توسعه برند

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه در بحث بازاريابي و فروش به ارائه مطالبي در خصوص تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي و علل عدم موفقيت آموزش‌هاي فروشندگي حرفه‌اي اشاره مي‌نماييم. اغلب فروشندگان اين سوال مطرح مينمايند :

• به مشتري چه بگويم تا راضي به خريد شود ؟
• چه جملاتي مي‌تواند روي مشتري تاثيري بيشتري بگذارد ؟
• كدام عبارت براي فروش بيشتر مناسب است ؟

پس براي رسيدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زير توجه نماييد.

فروش يك چالش بزرگ ولي شيرين براي فروشنده حرفه‌اي است.در بسياري از موارد ، نقطه تمايز برند شما از برند رقيب تنها در نحوه به‌كارگيري جملاتي است كه توسط فروشنده در طول مدت مذاكرات فروش به كار گرفته مي‌شود. هرچه اين جملات داراي عمق معنايي و قدرت تمايز بالاتري باشد، به همان ميزان برندتان متمايزتر خواهد شد.

اغلب فروشندگان تنها يك‌مرتبه فرصت مذاكره و ارائه محصول را دارند، پس بايد از جملاتي استفاده نمايند كه مشتري را فورا زمين‌گير نمايد. مانند شكارچي كه دقيق به قلب هدف خود شليك نموده است و جايي براي ترديد باقي نگذاشته است (تيم مشاوران مديريت ايران حامي محيط‌زيست است و شكار را ناشايست قلمداد مي‌نمايد) پس فروشنده به مشتري نشان مي‌دهد كه چرا بايد از ما خريد نمايد.

به 9 جمله يا عبارت زير توجه نماييد كه ميتواند يك مزيت رقابتي در راه رسيدن به فروش بيشتر باشد.

1- چطور ميتونم كمكتون كنم ؟
اين يك جمله بسيار ساده است. به مشتري اين پيام را القاء مي‌نمايد كه ما به دنبال رفع نياز مشتري پيش از توجه به مشكلات سازمان هستيم.
هرچند اين جمله در بستن قرارداد و فروش محصول يا خدمات بسيار خوب عمل مي‌نمايد اما يادمان باشد كه بايد در جايي درست و به دليلي موجه از آن استفاده نماييم. اين سوال براي اطلاع از نيازها ي مشتري و ارائه يك راهكار براي آن نياز از سوي سازمان است، پس بايد براي پاسخ مناسب آماده‌ باشيد. اما اگر كلا در فكر ارائه كمك به مشتري نبوده و برنامه‌اي نيز براي آن نيز نداريد، از استفاده از اين جمله بپرهيزيد.

2- از كي متوانيم شروع كنيم ؟
اين همان‌جايي اتفاق مي‌افتد كه اصطلاحا به آن " فرض فروختن" ميگويند. به اين معنا كه فروشنده حرفه‌اي زماني كه متوجه مي‌شود كه از نظر رواني فروخته است، با بيان اين جمله به دنبال فروش فيزيكي و رسيدن به مرحله پايان فروش است.

ادامه مطلب: 

9 جمله يا عبارت كه مي‌تواند به فروش بيشتر كمك نمايد

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

زندگي بدون داشتن الگوهايي از باورهاي مختلف ميسر نخواهد بود. هرچند كه باورها در تاريكي و سكوت ذهن شما حضورداشته و شكل مي‌گريند،اما اين بدان معني نيست كه قدرتمند نيستند. بيشتر انسان‌ها در كار خود پيرو باورهايي هستند، همان‌گونه كه خصوص مذهب، تعهد به خانواده و انواع و اقسام ارزش‌هايي كه براي آن‌ها محترم است. ولي مشكل ازآنجايي آغاز مي‌گردد كه باورهاي شما بر شما غلبه مي‌نمايند و بر روي صندلي فرماندهي مي‌نشينند.

بيشتر رفتارهاي خصمانه در سراسر جهان مرتبط با يك باور عميق هستند (در مسائل قومي، افراط مذهبي و تقسيم كردن بشريت به "ما" و "ديگران")، باورهايي كه افرادي را كه در دام آن افتاده‌اند را، مسموم مي‌نمايند.
اين‌گونه افراد ديدِ نسبت به دو چيز را ازدست‌داده‌اند. در ابتدا فكر مي‌نمايند كه كنترل بر روي باورهاي خود را دارند و نه بالعكس. ثانياً، سويچي كه مي‌تواند يك باور جديد را به وجود آورد، همچنين و همزمان واقعيت جديدي را نيز به وجود مي‌آورد. وقتي‌كه دشمنان به متحدان تبديل مي‌شوند، وقتي دلسردي به‌عنوان كمال ، قرباني بودن به‌عنوان قدرتمند بودن و بي‌نياز بودن، تلقي مي‌گردد، آن سويچ مي‌چرخد و واقعيت‌ها تغيير مي‌يابند.
قدرتمندترين باورها آن‌هايي هستند كه من اسم آن‌ها را باورهاي ريشه‌اي گذاشته‌ام ، براي اينكه به شما هويت مي‌دهند. اگر كسي عميقاً معتقد باشد كه "يك بَرنده " است و شخص ديگري باور داشته باشد كه "كسي او را دوست ندارد"، نتيجه باورهاي آن‌ها مي‌تواند واقعيت‌هاي كاملا متفاوتي باشد. بسيار مهم است كه باورهاي ريشه‌اي مثبت را پرورش داد و از آن‌ها در زندگي روزمره استفاده كرد. هرچقدر بيشتر از باورهاي ريشه‌اي استفاده نماييد، واقعيت زندگي شما به همان نسبت پوياتر و متغيرتر خواهد بود.
چهار نوع از باورهاي ريشه‌اي در زندگي شما تاثير به سزايي خواهند گذاشت:
1. عشق
2. براي خود ارزش قائل بودن
3. احساس ايمني و امنيت
4. احساس كمال

در قلب هركسي باوري در مورد هركدام از چهار باور نامبرده وجود دارد و اين باور هميشه به‌آساني قابل‌تغيير نيست.در طول زندگي شما باورهاي ريشه‌اي شما فرم گرفته‌اند و درعين‌حال باورهاي ريشه‌اي شما به زندگي شما فرم خاص خود را بخشيده‌اند. در مورد عشق فكر كنيد. به چند باور ريشه‌اي اشاره مي‌كنم كه فرد مي‌تواند در مورد عشق داشته باشد ؛ يا مثبت يا منفي.

باورهاي منفي:
1. من آدم زياد دوست‌داشتني‌اي نيستم
2. عشق كوتاه‌مدت است
3. عشق به‌راحتي مي‌تواند به نفرت تبديل گردد
4. عاشق شدن يك توهم است ، نوعي از يك بيماري رمانتيك

باورهاي مثبت:
1. حق من عشق بي‌قيدوشرط است و من هم مي‌خواهم آن را بدهم
2. عشق ابدي است
3. وجدان حامل قدرت عشق است
4. عشق انساني مي‌تواند با عشق آسماني ارتباط پيدا كند و به حد آن برسد

همان‌طوري كه مشاهده مي‌نماييد، كسي كه باور به دسته دوم دارد، خوشحال‌تر و كامل‌تر از كسي است كه اعتقاد به دسته اول دارد.اگر امكان انتخاب وجود داشته باشد، كساني كه مطالب انگيزه ساز در مورد عشق را مي‌خوانند ، معمولا مي‌گويند " خوب نبود اگر مي‌شد..؟" به‌عبارت‌ديگر، در زندگي خصوصي خود تجارب متفاوتي در رابطه با عشق داشته‌اند ، نه كاملا مثبت و نه كاملا منفي.ولي باورهاي ريشه‌اي مانند يك جعبه از عقايد نيستند كه آن‌ها را بيرون بكشيد و اگر وقت داشته باشيد، بررسي نماييد. آن‌ها مانند مايكروچيپ‌ها مي‌مانند ، جايي در سطحي از فكر قرارگرفته‌اند و مرتب پيغامي را كه در آن‌ها نهفته است ، ارسال مي‌نمايند.
اين پيغام‌ها تغيير نمي‌نمايند مگر اينكه شما آگاهانه درصدد تغيير آن باشيد. اگر به حال خود گذاشته شوند، مايكروچيپ‌ها به‌صورت مكانيكي همان وظيفه را انجام مي‌دهند. بدين ترتيب دختر جواني كه باور او اين است كه "مرا كسي دوست ندارد" به‌احتمال‌قوي روزي يك خانمِ بالغ خواهد بود كه بازهم همان باور را دارد، براي اينكه در طي سال‌هايي كه گذشته، مايكروچيپ همان‌طور به ارسال پيغام ادامه داده است، همان پيغام هميشگي و احتمالا شخصيت آن دختر كوچك كه حال خانمي است ، خود را به باور خود تطبيق خواهد داد و بدين ترتيب عشق و احساس ارزش به خود، هر دو متاثر خواهند شد.
اگر مي‌خواهيد زندگي شما در سطح عميق باورهاي ريشه‌اي شما تغيير يابد، آگاهي قدرتمندترين متحد شما خواهد بود.
من به شما راه مفيدي را براي تغيير يك باور ريشه‌اي پيشنهاد مي‌كنم. يكي از چهار مورد: عشق، براي خود ارزش قائل بودن، احساس ايمني و امنيت، و احساس كمال را انتخاب نماييد. بنشينيد و يك ورقه برداريد و دو عنوان را تعريف كنيد، "باورهاي مثبت من" و "باورهاي منفي من". اكنون تمام باورهاي خود نسبت به، مثلا عشق را، به روي كاغذ بي آوريد. خودتان را محدود نكنيد. هر نوع باوري را كه به مغزتان خطور مي‌نمايد، يادداشت كنيد.
در هفته‌اي كه پس از نوشتن ليست پيش رو داريد، حداقل دو بار نگاهي به ليست خود بيندازيد.به‌طرف منفي و مثبت نكاتي را اضافه كنيد-خواهيد ديد كه باورهاي ريشه‌اي سخت‌تر به بالا صعود مي‌نمايند.حال كه ليست را تكميل كرده‌ايد، وقت بگذاريد و آن‌ها را ارزيابي كنيد.به هر باور خود ارزيابي خاصي بدهيد:
S براي باور قوي
W براي باور ضعيف
U براي باور نامطمئن و يا غيرمحتمل
شما در حال ترسيم باورهاي خود هستيد ، كاري كه به شما خيلي كمك خواهد كرد. ازآنجايي‌كه اين ترسيم ارتباط خصوصي شما با خودتان است ، خجالت نكشيد از اينكه باوري كه فكر مي‌كنيد غيرقابل‌قبول و يا اشتباه است را، يادداشت نماييد. اكنون زماني فرارسيده است كه به همه باورهاي خود رسيدگي كنيد.
حال به پرورش تغيير بپردازيد. يك باور قوي منفي و يك باور مثبت قوي را انتخاب كنيد. براي مثال، باور منفي مي‌تواند اين باشد " فقط تعداد كمي از آدم‌ها من را دوست دارند" و باور قوي براي مثال مي‌تواند باشد "عشق مي‌تواند شفابخش باشد". اين‌يك نوع تمرين مغزي است كه به‌وسيله آن شما راه‌هاي مختلفي براي فكر و احساس خود، تعريف مي‌كنيد. خب حال با اين دو باور، شما چه‌كارهايي مي‌توانيد انجام دهيد؟
" فقط تعداد كمي از آدم‌ها من را دوست دارند"
براي به حداقل رساندن اين باور، بايد در مورد عشق خارج از حيطه دوستان و آشنايان و خانواده خود، احساس امنيت بيشتري به دست آوريد. به خود بگوييد كه اين امكان دارد. چون فقط الآن افراد كمي شما را دوست دارند ، اين بدين معني نيست كه در آينده هم ديگران شما را دوست نخواهند داشت ، اگر شما بخواهيد كه شما را دوست داشته باشند. از جايي كه امن احساس مي‌كنيد شروع كنيد، براي مثال در چادري كه بچه‌هاي بي‌پناه در آن زندگي مي‌نمايند – در چنين مكان‌هايي به‌سرعت خواهيد ديد كه انسان‌ها چقدر شكرگزار و قدردان هستند، كه اين‌ها خود نشانه‌اي از عشق و دوست داشتن است. سعي كنيد خود را با افرادي احاطه كنيد كه ديگران را دوست دارند- اين‌گونه افراد كم نيستند.اين‌گونه آدم‌ها به‌صورت عميقي عاشق كارشان، هدف خود، رسالت خود و نگرش خود به انسان‌هاي ديگر و زيبايي طبيعت هستند. راه‌هاي بي‌نهايتي براي ابراز عشق وجود دارد و وقتي‌كه شما جزئي از آن‌ها باشيد ،شما هم جزئي از اين عشق خواهيد بود.
"عشق مي‌تواند شفابخش باشد"
براي گسترش و افزايش قدرت اين باور، مي‌توانيد دو مسير را انتخاب نماييد: شفابخشي به خودتان و يا شفابخشي به ديگران. هر دو باهم در ارتباط هستند و خوب است كه با زمان و در حال پيشرفت بر روي هر دو تمركز نماييد. ولي شما فقط زماني مي‌توانيد عشق را به ديگران انتقال دهيد كه خود عشق را نهادينه كرده باشيد. بنابراين آدم‌ها در ابتدا با شفابخشي به خود شروع مي‌نمايند. اين پروژه بااهميت دادن به خودتان شروع مي‌شود، با ابراز علاقه به خودتان از طريق اتخاذ روش‌هاي زندگي سالم-رژيم، ورزش، خواب كافي و مديريت استرس- روش‌هايي كه احساس رفاه شمارا افزايش مي‌دهند. هر كاري كه در راستاي اهميت دادن به بدن و روح خود انجام مي‌دهيد، نوعي از خود شفابخشي بر پايه علاقه به خودتان است. سپس نوبت به شفقت به خود مي‌رسد كه به معناي بامحبت‌تر بودن و بخشنده‌تر بودن با خوداست. بعدازآن مرحله تصفيه روح آغاز مي‌گردد، خارج كردن پس‌مانده‌هاي مسموم از گذشته، زخم‌هاي قديمي ، خاطرات بد ، دوري از روش زندگي منسوخ. نهايتا مرحله ارتباط با خودتان در سطح بالاتري فرامي‌رسد ، اين مرحله همواره منبع شفا و عشق در زمان واحد بوده است.
من در اينجا فقط نظر به دو باور در ميان باورهاي بسيار زياد داشته‌ام ولي پروسه كلي براي همه باورها يكسان است، چه مثبت چه منفي. شما آگاهانه مي‌توانيد ورود افكار منفي را كاهش و ورود افكار مثبت را افزايش دهيد. پياده‌سازي چنين برنامه‌اي دستيابي شما را به زندگي پويا تضمين مي‌نمايد، براي اينكه هيچ‌چيزي بيشتر از دستيابي به كنترل بر باورهاي ريشه‌اي به شما امكان تغيير و دگرگوني را نخواهد داد. با تغيير و دگرگوني به‌تدريج شما هم‌تغيير مي‌كنيد، در سفري كه پايان ندارد و پايه آن بر روي عميق‌ترين باور شما ، يعني باور به خودتان و آن‌كسي كه هستيد، قرار دارد.
دكتر ديپاك چوپرا، موسس بنياد چوپرا و از بنيان‌گذاران مركز چوپرا براي رفاه است، پيشگام مشهور جهاني در پزشكي اَنتِگراتيو و دگرگوني شخصي و عضو خوش‌نام در برجسته‌ترين انجمن‌هاي پزشكي جهاني است. دكتر چوپرا نويسنده بيش از 80 كتاب است كه به 43 زبان ترجمه‌شده است، برخي از اين كتاب‌ها در ميان پرفروش‌ترين كتاب هاي منتخب نيويورك تايمز قرار دارند.