تريز TRIZ از سال ۱۹۴۶ توسط گنريچ آلتشولر Genrich Altshuller بر اساس نتايج حاصل از مطالعه اختراعات مختلف پايه‌گذاري شد. آلتشولر “پدر روش حل مسئله TRIZ ” است در سال ۱۹۲۶ در تاشكند، ازبكستان متولد گرديد. به علت علاقه خاصي كه به اختراع داشت، اولين اختراع خود را در سن ۱۴ سالگي انجام داد و سپس در اداره ثبت اختراعات مشغول به كار شد.

كار او كمك به مخترعين براي ثبت اختراعاتشان بود ؛ او در حين كار ، گاهي به حل مسائل فني آنان كمك مي‌كرد .

آلتشولر در طي مطالعات خود  و با بررسي بيش از ۲۰۰ هزار اختراع ثبت شده، به اين نتيجه رسيد كه يك نظريه اختراع بايستي داراي چند ويژگي اصلي از جمله موارد زير باشد :

ادامه  :

تريز TRIZ ( بكارگيري روش محرمانه حل مسئله شوروي در شركت‌هاي اروپا، آمريكا و ژاپن )

بسياري از فروشندگان بعد از شنيدن اولين يا دومين  پاسخ نه / پاسخ منفي ، از سوي كارفرما دلسرد شده و عقب‌نشيني مي‌نمايند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسيار مهمي براي دستيابي به موفقيت است.

بيشتر مواقع مديرعامل يا مدير فروش به راه‌حل مشكل موجود در سازمان خود بسيار نزديك هستند اما به‌قدري درگير كارهاي اصلي و يا جانبي تكراري هستند كه توجه اي به راهكارهاي موجود ندارند.

براي مثال :

توقع بسياري از افراد اين است كه در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتري بالقوه خويش بفروشند. درحالي‌كه تحقيقات نشان داده است كه شانس موفقيت تنها 2درصد است. اين مشتريان دودرصدي نيز اطلاع كامل از محصول و چيزي كه مي‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسايي نموده و يا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دليل يا دلايلي زيادي وجود دارد كه چرا محصول و خدمات شما براي مشتري مفيد است و چرا افراد متخصص آن را نمي‌خرند ، يا حداقل انگيزه زيادي براي خريد ندارد.شايد دغدغه زمان يا هزينه وجود دارد.

ادامه مطلب :   چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام ميدهد

اضافه نمودن رنگ به اجزاي بازاريابي ، تنها هزينه زماني دارد ، زيرا بايد در خصوص رنگ تصميم‌گيري نمود. انتخاب رنگ برند اگر به صورت علمي و موشكافانه صورت پذيرد، خود يك فرايند چالش‌برانگيز است. علاوه بر رنگ‌هاي اصلي برند كه جزء هويت بصري برند است، مي‌توان رنگ‌هاي متعدد ديگري را استفاده نمود، اما تناسب نامناسب بين برخي رنگ‌ها مي‌تواند، از قدرت رنگ‌هاي اصلي بكاهد.

هدف ، به يادماندن رنگ‌ها در حافظه مشتريان بالقوه و مشتريان بالفعل است. رنگ‌هايي كه تداعي كننده برند ( جزئي از تداعيات برند ) است . اگر قصد داريد تا رنگ‌ها در ياد مشتري بماند ، نبايد ليست بلند بالايي از رنگ را با برند سازمانتان گره زنيد. در عوض دو رنگ را به عنوان رنگ اصلي انتخاب نماييد.

يكي از روش‌ها انتخاب رنگ برند ، استفاده از خدمات مشاوره برندينگ است . راه ديگر ، استفاده از سايت‌هايي كه براي انتخاب رنگ برند به شما كمك مي‌نمايد. به سايت colourlovers مراجعه نموده و در از منوي بالاي سايت قسمت Palettes را انتخاب نماييد. اگر طيف رنگ خاصي مدنظر بود ، كد آن را يادداشت نماييد.

• دو رنگ اصلي را انتخاب نماييد

اگر خصوصيات مخاطب خود را مي‌شناسيد، مي‌توانيد با كليك روي دكمه سبز Create رنگ خاص خود را بسازيد. يادتان باشد كه هدفتان انتخاب دو رنگ است. براي مثال به اين رنگ‌هاي زير دقت نماييد. رنگ‌هايي را در طيف يكسان هستند، انتخاب نماييد.

در اين رنگ‌ها ، هر جفت داراي توناليته يكسان هستند. هر رنگ با جفت خود داراي توناليته روشن ، تاريك و يا خنثي است.

در بين اين جفت رنگ‌ها ، يك رنگ تيره و رنگ ديگر كم مايه ( رنگ‌پريده ) است. يا به نظر ميايد يكي زير نور خورشيد است و شفاف ، ديگري انگار در سايه قرارگرفته است. اين رنگ‌ها باهم ارتباط جالبي نتوانسته‌اند برقرار نمايند. در هنگامي كه با طراح حرفه‌اي و با تجربه ( منظور ما يك فتوشاپ كار نيست . منظور كسي است كه تحصيلات دانشگاهي وي در حوزه گرافيك بوده و در دنياي گرافيك ، حرف براي گفتن دارد ) كار نماييد، خواهيد ديد كه دو رنگ با تون‌هاي متفاوت را انتخاب مي‌نمايد.

ادامه مطلب : انتخاب رنگ برند

اگر به دنبال برند و جايگاه آن در شركتتان هستيد، بايد گفت كه برند راهي براي ايجاد تمايزي مناسب در كالا و خدمات است. با اين برند، قادريد كه محصول خود به بالاترين قيمت ممكن بفروشيد.

 اما شايد اين سوالات در ذهنتان باشد :

– مشتري، به برند من چگونه مي‌نگرد؟
– مشتري، چه دركي از برند من داشته است ؟
– مشتري، چه شناختي از برند من به دست آورده است ؟
– مشتري، چه برداشتي از برند من دارد ؟

زيرا داراي لايه‌هايي است كه اين لايه‌ها در كنار يكديگر معني درستي از شناخت برند ( درك برند ) به ما خواهند داد. هر لايه از اين مفهوم مختص بخشي از مخاطبان برند است. پس مديران برند براي تحريك مخاطبان گوناگون نياز به انجام كارهاي متفاوتي در هر لايه درك برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لايه درك برند توضيحاتي ارائه خواهيم نمود. معتقدم كه  كار روي لايه‌ها،مهم‌ترين فعاليت براي شناخت برند توسط مخاطب است. هر لايه داراي پوسته‌اي نازك است كه مي‌تواند بر لايه ديگر تاثير گذارد و يا از لايه‌اي ديگر تاثير پذيرد.

ادامه مطلب :  سه لايه درك برند ( Brand Perception )

سوالي كه در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زياد پرسيده مي‌شود اين است : “يك فروشنده در چند درصد از مذاكرات فروش بايد موفق به فروش شود ؟”

براي پاسخ علمي به اين سوال، از نتايج تحقيقات متعدد دانشگاه‌هاي هاروارد و بيزينس اسكول لندن در طي جلسات آموزشي خود استفاده مي‌نمايم. كه پيش‌تر در همين وب‌سايت نيز در يك مقاله توضيح داده‌شده است و گفته شده افزايش فروش مستلزم چه نكاتي است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌اي ديگر به اين سوال پاسخ دهم بايد ابتدا تكليف خود را با اين سوال روشن نماييم.

 اول اينكه :

•  مگر كار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌اي كه در اغلب موارد نمي‌فروشد، پس چه مي‌كند ؟ نمي‌دانيد ؟!

  دوم اينكه :

• فروشنده‌اي كه در اغلب موارد نمي‌فروشد، پس شغل اصلي‌اش فروشندگي نيست، بنابراين يا شما فروشنده نيمه وقت استخدام نموده‌ايد ، يا آن فرد فروشنده نيست .

 افزايش فروش بدون استخدام فروشنده جديد

بازاريابي يك به يك  { بازاريابي ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  يكي از انواع بازاريابي است .

يك رويكرد استراتژيك يا تاكتيكي ارتباط با مشتري است كه بر اساس دسترسي سازمان به اطلاعات مشتريان شكل گرفته است . بنابراين در بازاريابي يك به يك ، سازمان بر اساس نياز هر مشتري ، محصولات و خدمات خود را فراهم مي‌سازد. بازاريابي يك به يك ريشه در بازاريابي خصوصي‌سازي شده  ( بازاريابي شخصي‌سازي ) Customize Marketing دارد كه امروز به مرحله جديدي‌تر به نام كاستوميريزيشن  Customirization رفته است.

” بازاريابي يك به يك عبارت است از طراحي يك يا چند جز از عناصر آميخته بازاريابي Marketing Mix بر اساس خصوصيات يك مشتري معين. بازاريابي يك به يك عبارت است از ارائه كالا در يك بخش از بازار و به يك فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به اين نكته نيز حائز اهميت است كه برخي بازاريابان به اشتباه تصور مي‌نمايند كه كار در بازار نيش ( بازار خاص ) همان بازاريابي يك به يك است ، درحالي‌كه اين نوع از بازاريابي فقط بر يك فرد تمركز دارد و نه گروهي از افراد.

ادامه مطلب :  بازاريابي يك به يك  One-to-One Marketing

تكنيك بازاريابي مناسب ، موجب كاهش هزينه و اثرگذاري بالاتر برنامه‌ريزي بازاريابي مي‌گردد. در اينجا به بيان ۵ تكنيك بازاريابي حرفه‌اي خواهيم پرداخت كه مي‌تواند موجب افزايش فروش محصولات و خدمات شما  گردد. بايد خاطر نشان نماييم كه به‌كارگيري تكنيك بازاريابي آورده شده بسيار ساده است.

هر دفعه كه چيز جديدي به محصولات و خدمات خود اضافه مي‌نماييد، حتما موجب افزايش ميزان فروش خود خواهد شد. براي مثال، هر زمان كه اطلاعاتي بيشتري در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سايت خود درج مي‌نماييد، فرصت فروش را بيشتر مي‌نماييد زيرا كه مشتريان راغب و مشتريان بالقوه بيشتري را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا مي‌رود. افزايش محصولات و خدمات به ليست محصولاتي كه  قبلا براي فروش قرار داده شده است، شانس موفقيت شما را افزايش خواهد داد. افزايش تعداد محصولات ، موجب افزايش فروش به سه روش زير خواهد شد :

به دنبال راهي باشيد تا منبعي براي مشتريان بالقوه و بالفعل خود باشيد. اطلاعات رايگان براي مشتريان خود فراهم نماييد. به مشتري كمك نماييد تا سريع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر كارهايي را انجام دهند. اين امكان وجود دارد كه هر بار مشتري براي دريافت كمك به شما مراجعه نمايد، چيزي را نيز خريداري نمايد.

ادامه :  ۵ تكنيك بازاريابي حرفه‌اي موثر

• تعريف KPI  : Key Performance Indicator

“شاخص كليدي عملكرد” يكي از انواع شاخص عملكردي است ( شاخص عملكرد KRI , KPI , PI شاخص كليدي ، شاخص نتيحه اي ، شاخص عملكردي ) است.

اين شاخص يك مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گيري است كه نشان مي‌دهد كه يك شركت به چه ميزان به اهداف خود نزديك شده است. سازمان‌ها از شاخص كليدي عملكرد در سطوح متفاوتي براي ارزيابي ميزان نزديك شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده مي‌نمايند.

شاخص كليدي عملكرد ( سطح بالا ) بر عملكرد كلي سازمان تمركز دارد، اما شاخصهاي كليدي عملكرد ( سطح پايين ) بر فرايندهاي بخش‌هاي ( دپارتمان‌هاي) مختلف سازمان مانند فروش، بازاريابي يا منابع انساني متمركز است.

شاخص كليدي عملكرد KPI چيست ؟ ( Key Performance Indicator )

• تعريف KPI  : Key Performance Indicator

“شاخص كليدي عملكرد” يكي از انواع شاخص عملكردي است ( شاخص عملكرد KRI , KPI , PI شاخص كليدي ، شاخص نتيحه اي ، شاخص عملكردي ) است.

اين شاخص يك مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گيري است كه نشان مي‌دهد كه يك شركت به چه ميزان به اهداف خود نزديك شده است. سازمان‌ها از شاخص كليدي عملكرد در سطوح متفاوتي براي ارزيابي ميزان نزديك شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده مي‌نمايند.

شاخص كليدي عملكرد ( سطح بالا ) بر عملكرد كلي سازمان تمركز دارد، اما شاخصهاي كليدي عملكرد ( سطح پايين ) بر فرايندهاي بخش‌هاي ( دپارتمان‌هاي) مختلف سازمان مانند فروش، بازاريابي يا منابع انساني متمركز است.

شاخص كليدي عملكرد KPI چيست ؟ ( Key Performance Indicator )

روش هاي نوين فروش همان روش‌هاي قديمي هستند كه به روز رساني شده و با تغيير رويكرد، فرهنگ ، دانش و تكنولوژي مشتري به يك وضعيت جديد براي افزايش كارايي و اثربخشي ، رسيده‌اند. حال بايد ديد كه اين روش‌ها قادر به اثرگذاري بر فروش شما و افزايش فروش و موفقيت فروش شما خواهد شد ؟

در هنگام  به روز رساني تكنيك‌هاي فروش قديمي به تكنيكهاي نوين ( تكنيك طلايي افزايش فروش ) عامل اساسي ، تجربه عملي مشاور بسيار مهم است. تجربه مشاور در كنار دانش فروش و مهارت فروش مي‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نيست . اگر دقت نماييد ، مدرسان و مشاورين كه سخنران‌هاي خوبي در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسيار ناموفق هستند زيرا كه تمام‌وقت آنان صرف معرفي خويش Showoff مي‌گردد . اين مشاورين و مدرسين هرگز خود محصولي را نفروخته و همواره بيرون گود بوده‌اند .

نكته حائز اهميت ديگر اين است كه براي موفقيت فروش، راه‌هاي بهبود عملكرد فروش و افزايش اثربخشي فروش وجود دارد. مي‌توان با تشخيص فروشنده حرفه‌اي ، آموزش فروشندگي حرفه‌اي به فروشندگان و تعييناستراتژي فروش مناسب ، فرايند فروش را تسهيل نمود، اما به‌هيچ‌عنوان راه يك‌ساله را نمي‌شود در دو هفته طي نمود. فرد يا گروهي كه اين چنين پيشنهاد‌هايي ارائه نمايند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  كمك به شما.

• ارائه راه حل فروش