يك روز يك فروشنده موفق
يك روز يك فروشنده موفق
خوب كه بيانديشيم، مي بينيم همه ما در زندگي و روابط اجتماعي و شغلي خود "فروشنده" هستيم. همه ما حتي اگر با مشتري سروكار نداشته باشيم و يا به عنوان مثال يك خانم خانه دار باشيم، هر روز مشغول ارائه و فروش خدمات خود (كه همان محصول ماست) به مشتريان يعني اعضاي خانواده خود هستيم و البته رضايت مشتري برايمان اهميت خواهد داشت. حتي در شركتها، كارمنداني كه با ارباب رجوع و مشتري مستقيما سروكار ندارند، در كنار نقش غيرمستقيمي كه در سيستم فروش دارند، فروشنده خدمات خود به همكارانشان (مشتري) در واحد خود و يا واحدهاي مرتبط نيز هستند.
اهميت شغل فروشندگي آنقدر زياد است كه مي توان آنرا به فورواردر تيم فوتبال تشبيه كرد. تك تك اعضاء در يك واحد توليدي يا خدماتي دست به دست هم مي دهند تا كالايي را به مرحله آخر توليد برسانند اما اين فروشنده است كه آن را ارائه كرده و با فروش آن براي مجموعه درآمد سازي مي نمايد. پس عملكرد نامناسب وي تمام زحمات گروه را به هدر خواهد داد.
براي موفق بودن در هر كاري بايد از آن آگاهي كامل داشته باشيم، به تمام زواياي آن اشراف داشته و حرفه اي عمل كنيم. پس بعنوان يك فروشنده موفق هر اقدام، حركت و تصميم ما در لحظه لحظه شبانه روز اهميت دارد. در اين مجال مي خواهيم جزء جزء فعاليتهاي يك فروشنده حرفه اي را از هنگامي كه چشم مي گشايد تا لحظه اي كه سر بر بالين مي گذارد بررسي كنيم و نقش تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق را در قالب اعمال و كردار روزانه ايشان به تفصيل مورد مطالعه و توجه قراردهيم.
سرفصلها:
- سلامت جسمي و روحي
- ويژگي هاي شغلي
- صفات فروشنده حرفه اي
- مهارتهاي لازم براي فروشندگي
ويژگي ها و نكاتي كه به آن خواهيم پرداخت و آنها را بسط خواهيم داد:
- استراحت و خواب راحت و كامل در شب (اشاره به نوع غذايي كه در شام خورده مي شود و ويژگي محل استراحت)
- اهميت صرف صبحانه و نقش آن در سوخت و ساز بدن و نحوه عملكرد مغز (اشاره مختصر به خوراكي ها و زمان مناسب براي صبحانه)
- ورزش و نقش آن در سلامتي و شادابي و در نتيجه عملكرد بهينه و مثبت ذهن و بدن
- عبادت در صبح و شكر گذاري در انتهاي روز
- اهميت دادن به زندگي شخصي و خانواده
- جمع بندي و تحليل كارهاي انجام شده در روزي كه گذشت در پايان روز
- تهيه فهرست كارهاي روز بعد
- نقش ايمان و صداقت و انسانيت در روال مثبت فعاليتهاي كسب و كار و جلب اعتماد مشتري (مقاله اخلاقيات در تجارت)
- آراستگي و تميز و مرتب بودن و تأثير آن در نگاه مشتري چون بايد اول بتوانيم خود را خوب و مناسب ارائه نماييم و سپس كالاي خود را (انتخاب نوع پوشاك مناسب با هر محل و رويداد و مناسب بودن آن با نوع كاري كه مي كنيم).
- آداب گفتگو (اشاره به نكات مختصري در مورد مذاكره موفق)
- آگاهي از آداب مكالمه تلفني و بازاريابي تلفني
- فرمول AIDAS
- تكنيك F.A.B.C
- تفسير كلمه SELL
- آگاهي از ويژگي هاي زبان و اشارات بدن
- تحت تأثير قرار دادن مشتري � تأثير گذاري در همكاران
- نظم محل كار � ميز كار (برشمردن نكاتي كه براي منظم بودن محل كار لازم است)
- نظم فردي، خوش قولي و سروقت حاضر شدن در محل كار و سرقرار با مشتري
- آگاهي از عكس العمل مناسب در مقابل اعتراض و بدگويي و مديريت اعتراض
- اهميت خاتمه فروش و آگاهي از لحظه مناسب براي تمام كردن فروش
- دانستن مراحل فرآيند فروش
- گزارش دهي به مافوق و اهميت آن (توضيح و ارائه نمونه فرم گزارشهاي مقطعي)
- ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتريان)
- اهميت سعه صدر (توضيح تكنيكهاي تسلط به رفتار و تسلط به نفس)
- آگاهي كامل از وضعيت و فعاليتهاي رقبا
- آگاهي از برنامه هاي نمايشگاهي مربوط
- آگاهي از نكات مهم در برگزاري نمايشگاه
- آگاهي از رويدادها و تاريخ هاي مهم (استفاده از مناسبتها براي تبريك و تسليت به مشتريان و استفاده از آن بعنوان ابزار تبليغاتي)
- عدم بدگويي از محل كار در حضور مشتري
- عدم بدگويي از رقبا
- معرفي درست خود و شركت ، استفاده از كارت ويزيت مناسب
- برنامه ريزي در جهت تحقق اهداف
- آگاهي كامل از شركت، اهداف آن، خدمات و محصولات قابل ارائه، قيمتهاي روز، سياستهاي آينده مجموعه
- يادگيرنده بودن
- پيگير بودن
- داشتن نگاه مثبت، كمال خواه بودن و مبارزه با منفي گرايي، رشد و توسعه اميد
- برقراري رابطه عاطفي با مشتري
- شخصيت برون گرا براي فروشنده
- آگاهي از وضعيت اقتصادي، سياسي و تجاري كشور و جهان براي بهره جويي از فرصتها و برخورد بهتر با تهديدها (لزوم مطالعه روزنامه ها و مجلات)
- برخورد حرفه اي با كار و جدي گرفتن آن (مشتري يك زنجيره بي پايان است)
- انتخاب مسير و وسيله تردد براي رسيدن به مقصد چه محل كار چه محل قرار با مشتري
- مديريت زمان (مقاله مديريت زمان)
- مبتكر بودن
- آگاهي از اصول مديريت
- لزوم برقراري ارتباط موثر با ساير همكاران در بخش هاي ديگر
- توضيح تفاوت خواسته و نياز
- توضيح تفاوت مزايا و خصوصيات
- شاد بودن
- الويت بندي كارها (قانون پارتو)
- استفاده از ابزار مناسب و بروز براي معرفي و ارائه محصول (بسته به كالايي كه معرفي مي كنيم استفاده از نوت بوك و فيلمهاي مولتي مديا مي تواند جذاب تر باشد)
- صريح و بدون ابهام صحبت كردن
- پرهيز از زياده گويي و خسته كردن مشتري
- پيشرفت خود را در گرو پيشرفت مجموعه دانستن
- داشتن روحيه كارگروهي (توضيح نكات قوت و ضعف پورسانت فروش)
- استفاده از تجارب ديگران
- صداقت و راستگويي
- جوابگو بودن
- عباراتي كه يك فروشنده نبايد به زبان بياورد
- آگاهي از روشهاي حل مسئله
- اشاره به راهكارهاي جلب مشتريان جديد و نيز حفظ مشتريان پيشين (استفاده از مقالات جذب مشتريان جديد و ده نكته براي جذب مشتري)
- بهره گيري از مهارتهاي هنر گوش دادن (استفاده از مقاله هنر گوش دادن)
- كسب مهارتهاي كسب موفقيت، قدرت فكر
- مهارتهاي نامه نگاري
- تكنيكهاي دو برابر كردن فروش (استفاده از مقاله 38 روش براي دو برابر كردن فروش)
- اهميت تبليغات كلامي (مقاله word of mouth)
- استفاده از متن مقاله مندرج در كتاب مديريت فروش و آوردن جملات آن در صورت صلاحديد
ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتريان)
براي يك فروشنده، حفظ سوابق مشتريان و تهيه يك بانك اطلاعاتي كامل و دقيق از مشخصات مشتريان و سابقه مذاكرات، دفعات خريد، رضايتمندي و نارضايتي، سوابق پرداختي، سابقه معاملات، جزئيات شخصي و جغرافيايي و ... بسيار حائز اهميت بوده و او را در موفقيت در فرآيند فروش ياري مي دهد. وقتي در پرونده مشتري كليه ويژگي هاي لازم براي بهتر شناختن وي و نيز سرويس دهي بهتر به وي را ثبت مي كنيد اين كار به شما كمك مي كند كه در مواقع درست اقدام مناسب انجام دهيد. اگر در سوابق مشتري خوش حسابي و بد حسابي وي را ثبت كنيد اين كار باعث مي شود كه در دريافت وجه بصورت مدت دار و نيز حجم فروش اماني به وي احتياط كنيد. وقتي ويژگي هاي جغرافيايي محل كسب و كار اورا مي دانيد اين باعث مي شود كه از طيف مناسب خدمت رساني به وي بطور دقيق آگاه باشيد. ثبت رضايتمندي و نارضايتي وي به شما كمك مي كند كه برخورد مناسب با او را تدبير كرده و در جلب رضايت او به نحو بهتري عمل كنيد.
پس براي هر مشتري پرونده اي تشكيل دهيد. براي ثبت مشخصات مشتريان از فرمهايي استفاده كنيد كه حاوي اطلاعاتي باشند كه در خصوص آنها نياز داريد. اين بانك اطلاعاتي مي تواند بسته به نوع فعاليت شما حاوي اطلاعات مختلفي باشد. توجه داشته باشيد كه اين بانك اطلاعاتي مرتبا بايد بروز و اصلاح شود.
در اينجا يك نوع كلي آن را براي شما به تصوير مي كشيم. در صورتي كه اين فرم در نرم افزارهاي خاص بانك اطلاعاتي و يا نرم افزار اكسل طراحي شود، مي توان از قابليت دسته بندي آن استفاده كرد. مثلا تمام مشتريان اصفهاني را با هم ديد و برنامه ملاقات تنظيم كرد و يا تمام مجموعه هاي توليدي را جدا كرد و ليستي از اقلام مورد نياز آنها را تهيه كرد و برنامه بازاريابي دقيق تري تدوين كرد و يا ليستي از مديران عامل و نام شركتها تهيه كرد تا براي آنها كارت تبريك نوروز بفرستيم.
اطلاعات مشتريانرديف نام شركت نوع فعاليت استان شهر تلفن فاكس نشاني وب سايت آدرس ايميل مديرعامل مدير بازرگاني مدير فروش توضيحات
1
2
3
4
براي ثبت مشخصات مورد نياز از مشتري در ديدار حضوري و ارائه محصول به وي از فرم هاي دقيقي استفاده كنيد كه با مراجعه بعدي به آن بتوانيد از مذاكرات خود، درخواست مشتري، تاريخ پيگيري بعدي، مقطع بعدي خريد آگاهي يابيد. مثلا يك فروشنده مواد مصرفي دستگاه هاي چاپ مثل كاغذ مي تواند از فرمي شبيه به اين استفاده كند.
برگ ديدار با مشتريتهيه كننده: روز:
تاريخ:
رديف شركت/
فروشگاه نوع فعاليت نام فرد مسئول تلفن
فاكس نشاني كالاي مورد نياز انواع دستگاه موجود در محل ساير نيازها تعداد خريد تخميني دوره خريد
كاغذ رول فتوگلاسه كپي پرينتر فاكس
1
2
3
توضيحات: امضاء:
اين پرونده به عنوان يك منبع مهم و با ارزش اطلاعات در شركت است كه قبل از ملاقات بعدي با مشتري لازم است به آن مراجعه كنيد. بعد از ملاقات با مشتري حتما نكاتي را كه يادداشت كرده ايد يا در خاطر داريد، در پرونده وي يادداشت كنيد و به حافظه خود اعتماد نكنيد. اگر مشتري از شما سئوال يا درخواستي كرد كه در آن لحظه پاسخ آن را نمي دانستيد و به او قول داديد كه در موقع مشخصي پاسخ مي دهيد حتما به قول خود عمل كنيد. در نتيجه براي اينكه اين كار را فراموش نكنيد پس از ملاقات حتما در قسمت توضيحات فرم خود اين موارد را يادداشت كنيد تا به موقع به آن عمل كنيد.
برچسب: ،
خوب كه بيانديشيم، مي بينيم همه ما در زندگي و روابط اجتماعي و شغلي خود "فروشنده" هستيم. همه ما حتي اگر با مشتري سروكار نداشته باشيم و يا به عنوان مثال يك خانم خانه دار باشيم، هر روز مشغول ارائه و فروش خدمات خود (كه همان محصول ماست) به مشتريان يعني اعضاي خانواده خود هستيم و البته رضايت مشتري برايمان اهميت خواهد داشت. حتي در شركتها، كارمنداني كه با ارباب رجوع و مشتري مستقيما سروكار ندارند، در كنار نقش غيرمستقيمي كه در سيستم فروش دارند، فروشنده خدمات خود به همكارانشان (مشتري) در واحد خود و يا واحدهاي مرتبط نيز هستند.
اهميت شغل فروشندگي آنقدر زياد است كه مي توان آنرا به فورواردر تيم فوتبال تشبيه كرد. تك تك اعضاء در يك واحد توليدي يا خدماتي دست به دست هم مي دهند تا كالايي را به مرحله آخر توليد برسانند اما اين فروشنده است كه آن را ارائه كرده و با فروش آن براي مجموعه درآمد سازي مي نمايد. پس عملكرد نامناسب وي تمام زحمات گروه را به هدر خواهد داد.
براي موفق بودن در هر كاري بايد از آن آگاهي كامل داشته باشيم، به تمام زواياي آن اشراف داشته و حرفه اي عمل كنيم. پس بعنوان يك فروشنده موفق هر اقدام، حركت و تصميم ما در لحظه لحظه شبانه روز اهميت دارد. در اين مجال مي خواهيم جزء جزء فعاليتهاي يك فروشنده حرفه اي را از هنگامي كه چشم مي گشايد تا لحظه اي كه سر بر بالين مي گذارد بررسي كنيم و نقش تكنيك هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق را در قالب اعمال و كردار روزانه ايشان به تفصيل مورد مطالعه و توجه قراردهيم.
سرفصلها:
- سلامت جسمي و روحي
- ويژگي هاي شغلي
- صفات فروشنده حرفه اي
- مهارتهاي لازم براي فروشندگي
ويژگي ها و نكاتي كه به آن خواهيم پرداخت و آنها را بسط خواهيم داد:
- استراحت و خواب راحت و كامل در شب (اشاره به نوع غذايي كه در شام خورده مي شود و ويژگي محل استراحت)
- اهميت صرف صبحانه و نقش آن در سوخت و ساز بدن و نحوه عملكرد مغز (اشاره مختصر به خوراكي ها و زمان مناسب براي صبحانه)
- ورزش و نقش آن در سلامتي و شادابي و در نتيجه عملكرد بهينه و مثبت ذهن و بدن
- عبادت در صبح و شكر گذاري در انتهاي روز
- اهميت دادن به زندگي شخصي و خانواده
- جمع بندي و تحليل كارهاي انجام شده در روزي كه گذشت در پايان روز
- تهيه فهرست كارهاي روز بعد
- نقش ايمان و صداقت و انسانيت در روال مثبت فعاليتهاي كسب و كار و جلب اعتماد مشتري (مقاله اخلاقيات در تجارت)
- آراستگي و تميز و مرتب بودن و تأثير آن در نگاه مشتري چون بايد اول بتوانيم خود را خوب و مناسب ارائه نماييم و سپس كالاي خود را (انتخاب نوع پوشاك مناسب با هر محل و رويداد و مناسب بودن آن با نوع كاري كه مي كنيم).
- آداب گفتگو (اشاره به نكات مختصري در مورد مذاكره موفق)
- آگاهي از آداب مكالمه تلفني و بازاريابي تلفني
- فرمول AIDAS
- تكنيك F.A.B.C
- تفسير كلمه SELL
- آگاهي از ويژگي هاي زبان و اشارات بدن
- تحت تأثير قرار دادن مشتري � تأثير گذاري در همكاران
- نظم محل كار � ميز كار (برشمردن نكاتي كه براي منظم بودن محل كار لازم است)
- نظم فردي، خوش قولي و سروقت حاضر شدن در محل كار و سرقرار با مشتري
- آگاهي از عكس العمل مناسب در مقابل اعتراض و بدگويي و مديريت اعتراض
- اهميت خاتمه فروش و آگاهي از لحظه مناسب براي تمام كردن فروش
- دانستن مراحل فرآيند فروش
- گزارش دهي به مافوق و اهميت آن (توضيح و ارائه نمونه فرم گزارشهاي مقطعي)
- ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتريان)
- اهميت سعه صدر (توضيح تكنيكهاي تسلط به رفتار و تسلط به نفس)
- آگاهي كامل از وضعيت و فعاليتهاي رقبا
- آگاهي از برنامه هاي نمايشگاهي مربوط
- آگاهي از نكات مهم در برگزاري نمايشگاه
- آگاهي از رويدادها و تاريخ هاي مهم (استفاده از مناسبتها براي تبريك و تسليت به مشتريان و استفاده از آن بعنوان ابزار تبليغاتي)
- عدم بدگويي از محل كار در حضور مشتري
- عدم بدگويي از رقبا
- معرفي درست خود و شركت ، استفاده از كارت ويزيت مناسب
- برنامه ريزي در جهت تحقق اهداف
- آگاهي كامل از شركت، اهداف آن، خدمات و محصولات قابل ارائه، قيمتهاي روز، سياستهاي آينده مجموعه
- يادگيرنده بودن
- پيگير بودن
- داشتن نگاه مثبت، كمال خواه بودن و مبارزه با منفي گرايي، رشد و توسعه اميد
- برقراري رابطه عاطفي با مشتري
- شخصيت برون گرا براي فروشنده
- آگاهي از وضعيت اقتصادي، سياسي و تجاري كشور و جهان براي بهره جويي از فرصتها و برخورد بهتر با تهديدها (لزوم مطالعه روزنامه ها و مجلات)
- برخورد حرفه اي با كار و جدي گرفتن آن (مشتري يك زنجيره بي پايان است)
- انتخاب مسير و وسيله تردد براي رسيدن به مقصد چه محل كار چه محل قرار با مشتري
- مديريت زمان (مقاله مديريت زمان)
- مبتكر بودن
- آگاهي از اصول مديريت
- لزوم برقراري ارتباط موثر با ساير همكاران در بخش هاي ديگر
- توضيح تفاوت خواسته و نياز
- توضيح تفاوت مزايا و خصوصيات
- شاد بودن
- الويت بندي كارها (قانون پارتو)
- استفاده از ابزار مناسب و بروز براي معرفي و ارائه محصول (بسته به كالايي كه معرفي مي كنيم استفاده از نوت بوك و فيلمهاي مولتي مديا مي تواند جذاب تر باشد)
- صريح و بدون ابهام صحبت كردن
- پرهيز از زياده گويي و خسته كردن مشتري
- پيشرفت خود را در گرو پيشرفت مجموعه دانستن
- داشتن روحيه كارگروهي (توضيح نكات قوت و ضعف پورسانت فروش)
- استفاده از تجارب ديگران
- صداقت و راستگويي
- جوابگو بودن
- عباراتي كه يك فروشنده نبايد به زبان بياورد
- آگاهي از روشهاي حل مسئله
- اشاره به راهكارهاي جلب مشتريان جديد و نيز حفظ مشتريان پيشين (استفاده از مقالات جذب مشتريان جديد و ده نكته براي جذب مشتري)
- بهره گيري از مهارتهاي هنر گوش دادن (استفاده از مقاله هنر گوش دادن)
- كسب مهارتهاي كسب موفقيت، قدرت فكر
- مهارتهاي نامه نگاري
- تكنيكهاي دو برابر كردن فروش (استفاده از مقاله 38 روش براي دو برابر كردن فروش)
- اهميت تبليغات كلامي (مقاله word of mouth)
- استفاده از متن مقاله مندرج در كتاب مديريت فروش و آوردن جملات آن در صورت صلاحديد
ثبت سوابق و اطلاعات (پرونده مشتريان)
براي يك فروشنده، حفظ سوابق مشتريان و تهيه يك بانك اطلاعاتي كامل و دقيق از مشخصات مشتريان و سابقه مذاكرات، دفعات خريد، رضايتمندي و نارضايتي، سوابق پرداختي، سابقه معاملات، جزئيات شخصي و جغرافيايي و ... بسيار حائز اهميت بوده و او را در موفقيت در فرآيند فروش ياري مي دهد. وقتي در پرونده مشتري كليه ويژگي هاي لازم براي بهتر شناختن وي و نيز سرويس دهي بهتر به وي را ثبت مي كنيد اين كار به شما كمك مي كند كه در مواقع درست اقدام مناسب انجام دهيد. اگر در سوابق مشتري خوش حسابي و بد حسابي وي را ثبت كنيد اين كار باعث مي شود كه در دريافت وجه بصورت مدت دار و نيز حجم فروش اماني به وي احتياط كنيد. وقتي ويژگي هاي جغرافيايي محل كسب و كار اورا مي دانيد اين باعث مي شود كه از طيف مناسب خدمت رساني به وي بطور دقيق آگاه باشيد. ثبت رضايتمندي و نارضايتي وي به شما كمك مي كند كه برخورد مناسب با او را تدبير كرده و در جلب رضايت او به نحو بهتري عمل كنيد.
پس براي هر مشتري پرونده اي تشكيل دهيد. براي ثبت مشخصات مشتريان از فرمهايي استفاده كنيد كه حاوي اطلاعاتي باشند كه در خصوص آنها نياز داريد. اين بانك اطلاعاتي مي تواند بسته به نوع فعاليت شما حاوي اطلاعات مختلفي باشد. توجه داشته باشيد كه اين بانك اطلاعاتي مرتبا بايد بروز و اصلاح شود.
در اينجا يك نوع كلي آن را براي شما به تصوير مي كشيم. در صورتي كه اين فرم در نرم افزارهاي خاص بانك اطلاعاتي و يا نرم افزار اكسل طراحي شود، مي توان از قابليت دسته بندي آن استفاده كرد. مثلا تمام مشتريان اصفهاني را با هم ديد و برنامه ملاقات تنظيم كرد و يا تمام مجموعه هاي توليدي را جدا كرد و ليستي از اقلام مورد نياز آنها را تهيه كرد و برنامه بازاريابي دقيق تري تدوين كرد و يا ليستي از مديران عامل و نام شركتها تهيه كرد تا براي آنها كارت تبريك نوروز بفرستيم.
اطلاعات مشتريانرديف نام شركت نوع فعاليت استان شهر تلفن فاكس نشاني وب سايت آدرس ايميل مديرعامل مدير بازرگاني مدير فروش توضيحات
1
2
3
4
براي ثبت مشخصات مورد نياز از مشتري در ديدار حضوري و ارائه محصول به وي از فرم هاي دقيقي استفاده كنيد كه با مراجعه بعدي به آن بتوانيد از مذاكرات خود، درخواست مشتري، تاريخ پيگيري بعدي، مقطع بعدي خريد آگاهي يابيد. مثلا يك فروشنده مواد مصرفي دستگاه هاي چاپ مثل كاغذ مي تواند از فرمي شبيه به اين استفاده كند.
برگ ديدار با مشتريتهيه كننده: روز:
تاريخ:
رديف شركت/
فروشگاه نوع فعاليت نام فرد مسئول تلفن
فاكس نشاني كالاي مورد نياز انواع دستگاه موجود در محل ساير نيازها تعداد خريد تخميني دوره خريد
كاغذ رول فتوگلاسه كپي پرينتر فاكس
1
2
3
توضيحات: امضاء:
اين پرونده به عنوان يك منبع مهم و با ارزش اطلاعات در شركت است كه قبل از ملاقات بعدي با مشتري لازم است به آن مراجعه كنيد. بعد از ملاقات با مشتري حتما نكاتي را كه يادداشت كرده ايد يا در خاطر داريد، در پرونده وي يادداشت كنيد و به حافظه خود اعتماد نكنيد. اگر مشتري از شما سئوال يا درخواستي كرد كه در آن لحظه پاسخ آن را نمي دانستيد و به او قول داديد كه در موقع مشخصي پاسخ مي دهيد حتما به قول خود عمل كنيد. در نتيجه براي اينكه اين كار را فراموش نكنيد پس از ملاقات حتما در قسمت توضيحات فرم خود اين موارد را يادداشت كنيد تا به موقع به آن عمل كنيد.
برچسب: ،
امتیاز:
بازدید: