مديريت

 اهميت بازاريابي در بيمه

بازاريابي يكي از بزرگترين چالش هاي هر شركت بازرگاني به شمار مي رود كه مي تواند بيشترين تاثير را بر موفقيت و شكست آن شركت داشته باشد . اگر نتوانيد هر هفته مشتريان جديدي را به سمت تجارت خود بكشانيد، خيلي زود از رده رقابت كنار زده خواهيم شد. خوشبختانه، حتي بدون داشتن سابقه رسمي در بازرگاني يا بازاريابي، نكات جالبي هستند كه مي توانيد از همين امروز شروع كنيم تا نتيجه بازاريابي شركت خود را برگردانده و همه مشترياني كه شايسته اش هستيم را به چنگ بياوريم .

 تمركز بر روي بازاريابي پاسخ گرا

هر تلاشي در زمينه بازاريابي كه نتواند يك واكنش فوري از طرف مشتريان به همراه داشته باشد، به هيچ دردي نمي خورد، حتي اگر همه متخصصين بازاريابي بگويند كه "آگاهي از بازار" كافي است . من با اين رويكرد هم عقيده نيستم. فقط زماني با ادامه دادن به تلاشهاي خود، مي توانيم به سود برسيم كه بازاريابي ما با تحقيقات و بررسي هاي جديد كه در آخر منجر به توليد مشتري مي شود، يك نتيجه محسوس و ثمربخش به دنبال داشته باشد .مي توانيم بازاريابي خود را هزينه - مركز در نظر بگيريم ( بيشتر از مقداري كه در فروش اول خود سود مي بريم براي هر مشتري جديد خرج كنيم ) ، مشروط براينكه اين را هم بدانيم كه ارزش عمري مشتري ما بتواند در مدت زمان متوسط تا دراز مدت براي ما سوددهي داشته باشد. همچنين استفاده از عبارات جنجالي در تبليغات مي تواند واكنش فوري در مشتري ها به همراه داشته باشد .

پيگيري كليه نتايج بازاريابي

وقتي يك مكانيسم پاسخ گرا به بازاريابي و تبليغات ما متصل شود، قدم بعدي اين خواهد بود كه سيستم هاي بررسي و پيگيري كار بگذاريم تا بدانيم هر مشتري جديد از كجا آمده است .
اين اطلاعات تجربي به ما اين امكان را مي دهد كه بتوانيم براي اعمال تلاشهاي خود در بازاريابي بهترين تصميم را بگيريم. و به اين روش خواهيم توانست كه اصل قديمي در بازاريابي را رعايت كنيم: آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيم .
خطوط پاسخگويي 24 ساعته، ايجاد وب سايت هاي اطلاع رساني چند نمونه ساده از سيستم هاي پيگيري و شناسايي مشتريان هستند . البته ساده ترين راه اين است كه از هر مشتري، در همان زمان خريد، بپرسيم كه كجا با شركت ما آشنا شدند .

 حذف و يا تقويت بازاريابي غيرموثر

در تقويت و ارتقاء "برگشت سرمايه گذاري در بازاريابي" اصل " آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيم" كليد كار است.بعضي از تكنيك هايي كه الان با شكست مواجه شده اند را مي توانيم با تغيير مكانيسم واكنش و تغيير تمركز عمليات برگردانيم اما بقيه تكنيك هايي كه خيلي وقت است كه نتيجه نداده اند را بايد به كلي دور بريزيم .
اصل 20/80 كه مي گويد 80 درصد نتيجه ما از 20 درصد تلاشهايمان به وجود مي آيد را هميشه به خاطر داشته باشيم. پس سعي كنيم تلاشهايي كه به آن 20% كه بايد روي آن متمركز باشيم ، مربوط نيستند را تشخيص داده و كنار بگذاريم .

 اختصاص برنامه و بودجه مناسب براي بازاريابي

سئوال اين است كه آيا هر ماه يك برنامه و نقشه جديد براي بررسي نتايج خود، آزمايش و اجراي تغيير و خرج بودجه اي از پيش تعيين شده روي اقداماتي كه منجر به دست آوردن مشتري هاي جديد مي شود، داريم؟
خيلي از شركت ها يك برنامه مشخص و يكنواخت براي بازاريابي شركت خود دارند و تصور مي كنند كه مي دانند هر ماه بايد چه بكنند. اين يك بازاريابي فرصت طلبانه خواهد بود كه در طولاني مدت هيچ ارزشي نخواهد داشت .
در واقع ميتوانم يك بودجه مشخص براي بازاريابي ذخيره داشته باشيم تا در فرصتهاي غيرمترقبه از آن استفاده كنيم. اما ممكن هم هست بخواهيم كه يك بودجه و برنامه اجرايي مشخص هم داشته باشيم كه بتوانيم به راحتي روي اهداف بازاريابي خود در ماه، فصل و سال متمركز شويم .
بايد حداقل يك ساعت هر روز براي اجراي يك يا چند مورد از عناصر برنامه بازاريابي ماهانه خود زمان بگذاريم. اين مي تواند از طريق بررسي نتايج، آزمايش تغييرات و يا تحقيق درمورد حملات تبليغاتي جديد باشد .

 تداوم آموزش هاي بازاريابي

شايد مدرك تحصيلي ما مرتبط با تجارت يا بازاريابي نباشد. با اين وجود، بايد مطمئن شويم كه مشتريان جديدي به سمت بيمه در جريان هستند. اين يعني بايد از همه اخبار و اطلاعات جديد درمورد صنعت و حرفه خود (و حتي از صنايع و حرفه هاي غيرمرتبط با خود) مطلع باشيم تا بتوانيد راه هاي موثرتر و جديدتري براي توسعه كارمان پيدا كنيم .
اختصاص دادن يك بودجه مشخص سالانه براي آموزش مجموعه در اين زمينه به ما اطمينان مي دهد كه هميشه از دستاوردها و پيشرفت هاي جديد مطلع هستيم و مي توانيم به سرعت ابزارها و تكنيك هاي جديد را به كار ببنديم و در رشته خود هميشه پيشرو باشيم.همه ما در سطوح مختلف مسئول موفقيت شركت خود هستيم و يكي از مهمترين مسئوليت هاي ما حفظ مشترياني است كه در بازار به آنها خدمت مي كنيم. همواره بايد به فكر وارد كردن مشتريان جديد به كارمان باشيم. همه بزرگ و نخبگان بازاريابي همچون پيتر دراكر ، تئودور لويت ، مايكل پورتر ، فليپ كالتر همگي بزرگترين سرمايه را رضايت مشتري معرفي نمودند و همچنين مشتري شاكي را يك سرمايه مي دانند .
شك نكنيم كه با اجراي فقط يكي از اين استراتژي ها با پيشرفت هاي جديدي در كارمان مواجه خواهيم شد . با استفاده از دو مورد يا بيشتر از اين تكنيك ها حتي نتيجه بيشتري گرفته و قدرت شركت خود را دوچندان خواهيم كرد.