افزايش آگاهي از برند يكي از مفاهيم مرتبط با برند است و يكي از خواسته‌هاي بسيار مهم هر مديريت برند يا مدير بازاريابي در برنامه‌ريزي برندينگ است . اما مسئله اينجاست كه از خواسته تا عمل راهي درازي است . براي تدوين استراتژي افزايش آگاهي از برند ابتدا بايد درك درستي از مفهوم آگاهي از برند Brand Awareness داشت تا بتوان آن را به صورت يك برنامه عملياتي رو كاغذ نوشت. استراتژي آگاهي از برند اگر دقيق طراحي‌شده باشد، حتما به‌طور مستقيم بر فروش تاثير مي‌گذارد. يك استراتژي آگاهي از برند عالي نياز به يك رويكرد چندجانبه براي بهبود تعامل نام تجاري با مشتريان گذشته، فعلي و آينده است.

در دنيايي كه ۷۰ درصد تجربه خريد بر اساس احساس مشتري در مورد چگونگي برخورد با وي است، بسيار مهم است كه برندها به دنبال استراتژي وفادارسازي مشتري فعال باشند. براي درك آنكه آيا تاكتيك‌هاي بازاريابي افزايش آگاهي از برند شما توانايي تبديل مشتريان وفادار به مشتريان فعال تبديل كنند، بازاريابان ابتدا بايد سه مرحله مهم را انجام دهند.

افزايش آگاهي از برند

DNA برند ، واژه‌اي كه است كه در زمان مطالعه مطالب تخصصي در حوزه مديريت برند با آن مواجه ميشويم. اين واژه كه از علم پزشكي به دنياي مديريت وارد شده است ، سعي به بيان عناصر سازنده برند داشته و جوهره و معناي وجودي برند را بررسي مينمايد.

غالب افراد فكر مي‌كنند كه مهم‌ترين بخش DNA برند عبارت‌اند از لوگو و رنگ سازماني كه اين بزرگ‌ترين اشتباه است. لوگو و رنگ برند بخش بسيار مهمي از برند هستند اما زماني كه در خصوص  DNA برند (دي ان اي نام تجاري ) صحبت مي‌نماييم ، چيزي بزرگ‌تر مدنظر است.

اصلي‌ترين و مهم‌ترين عنصر DNA برند ، خود مالك برند / صاحب كسب‌وكار است. اگر شما شور و شوقي براي كار نداريد، پس پاسخ مناسبي براي “چرايي” حضور در اين كسب‌وكار را در ذهنتان نداريد.اين پاسخ همان ماموريت شماست. در نتيجه برند شما محكوم به شكست خواهد بود. استيو جابز ( مدير پيشين اپل ) توانست برند اپل را به موفقيت بالايي برساند. اگر به سخنراني‌هاي به زبان انگليسي توجه نماييد ، شور و شوق را در كلام وي متوجه مي‌شويد. انگيزه بالا براي موفقيت . او مي‌دانست كه چه مي‌خواهد و مي‌دانست كه چگونه بايد به آن دست پيدا نمايد. زماني كه وي به علت سرطان از اپل جدا شد ، ضربه بزرگي به اپل زده شد ، زيرا وي بخش حياتي و كليدي برند اپل بود كه اصطلاحا آن را كليد DNA ( كليد دي ان اي ) مي‌نامند . او هوش و دانش عجيبي نداشت ، اما شور و شوق بالايي داشت.

DNA برند چيست ؟ ( عناصر اساسي طراحي دي.ان.اي برند )

در اين مطلب به تشريح  STP بازاريابي خواهيم پرداخت . با تعريف آقاي فيليپ كاتلر – واژه STP از مخفف سه كلمه تشكيل شده است :

• Segmentation بخش‌بندي : بخش‌بندي بازار
• Targeting هدف‌گيري :  تفكيك لايه‌هاي مشتري ، بيرون كشيدن لايه مدنظر
• Positioning جايگاه‌يابي ( موقعيت‌يابي ) :  تخصيص مزيت رقابتي مدنظر براي لايه مشتري تفكيك شده

در STP بازاريابي واقعا چه كاري انجام مي‌شود ؟ آقاي كاتلر آن را تحت عنوان ” بخشي موثري از بازاريابي در جهت توسعه بازار ” معرفي نموده است. اگر بخواهيم آن را بيشتر باز كنيم ، ما از STP بازاريابي براي مشخص نمودن پاسخ سوالي مانند ” كدام ارزش سازمان يا برند براي چه كسي فراهم شده و يا مناسب است  ” استفاده مي‌نماييم كه البته هدف بازاريابي نيز همين است. در كل STP خود يك ابزاربرنامه‌ريزي استراتژيك بازاريابي محسوب مي‌گردد كه مديران حرفه‌اي بازاريابي از آن به درستي استفاده مي‌نمايند . تيم مشاوران مديريت ايران به عنوان مشاور ، از STP بازاريابي و با بهره‌گيري از يك نرم‌افزاري خاص ، در جهت ارائه گزارش به مديران عامل سازمان‌ها بهره مي‌برد. STP بازاريابي فقط در جهت بيان رابطه بين بازار و شركت استفاده نمي‌شود ، بلكه در جهت ايجاد مزيت رقابتي در بازار و نيز تحليل وضعيت اين مزيت‌ها نيز بكار گرفته مي‌شود.

 STP بازاريابي

تكنيك و مهارت فروشندگي حرفه‌اي يكي از مواردي است كه تيم مشاوران مديريت ايران در خصوص آن مطالب بسياري ارائه شده است كه از ابعاد گوناگوني نيازهاي فروش و فروشندگي را به صورت علمي و عملي تحليل نموده‌ايم.

زماني كه مقالات و سمينارهاي بين‌المللي ( برگزار شده در اروپا و آمريكاي شمالي ) را بررسي مي‌نماييم ، صدها تكنيك و مهارت فروشندگي حرفه‌اي معرفي شده است . اما همه اين تكنيك‌هاي فروش ، قابل استفاده در تمام كشورها نيست ، زيرا برخي نياز به بومي‌سازي و برخي هرگز عملي نيست . هر فروشنده‌اي بايد اين امكان را داشته باشد تا بتواند تكنيك‌هاي  فروش خود را بهبود بخشيده و مهارت‌هاي فروش را ارتقاء دهد. آموزش تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي يك سرمايه‌گذاري بر تيم فروش است.

• شناخت بازار

پيش از هر چيز، يك فروشنده زماني مي‌تواند يك فروشنده حرفه‌اي و اثرگذار باشد كه بتواند درك درستي از خود و بازار پيش رو داشته باشد. فروشندگي فقط دانستن نام تجاري ، عنوان ، نام شركت ، آدرس وب‌سايت و ايميل مدنظر است. بحث ما در خصوص نحوه استفاده از آنان براي پول‌سازي براي شركت است.  فروش فقط در خصوص صحبت با مشتري نيست. بلكه در خصوص رقيبي است كه شما را تحت فشار قرار مي‌دهد . فروشنده بايد در خصوص چشم‌انداز رقابت ، درك صحيحي داشته باشد .

فروشنده بايد بتواند نحوه فروش رقبا را تحليل كند و بداند كه چگونه بايد يك فروش منحصربه‌فردي داشته باشد . بايد تعادلي بين منحصربه‌فرد بودن و نياز مشتري بالقوه مدنظر ، برقراري سازيد. ما در مشاوره و آموزش تكنيك و مهارت فروشندگي حرفه‌اي به دنبال ارائه راهكاري براي انتقال اين نحوه درك به فروشنده هستيم. 

ادامه مطلب : 

تكنيك و مهارت فروشندگي حرفه‌اي براي موفقيت فروشندگان

تفاوت لوگو با برندينگ در چيست ؟  آيا فقط با طراحي يك لوگو ، برندينگ شما انجام شده است ؟ آيا پس از طراحي لوگو و با شروع تبليغات ، مي‌تواند گفت كه ما در حال برندينگ هستيم ؟

همه اين‌ها سوالات ذهن يك مديرعامل است. پيش‌تر در يك مقاله توضيح داديم كه ” برند چه چيزي نيست ؟ ” و همچنين ۱۰ دليل كه چرا برند مهم است و بايد برندينگ انجام شود را به همراه عناصر مهم در بحث ” مديريت برند و برندينگ ” تشريح نموده‌ايم.

• لوگو چيست ؟ 

لوگو نمادي براي معرفي حضور يك شركت است. مثل لوگوي نايك ، ايرانسل و پوما در رنگ و طرح‌هاي متفاوت . هنگامي‌كه انواع لوگو را بررسي مي‌نماييم ، همه آن‌ها به دنبال انتقال پيام حضور خود به مشتري هستند.

• پس واقعا برندينگ ( Branding ) چيست ؟

آميخته بازاريابي ۴P از حروف اختصاري چهار پايه و ستون بازاريابي تشكيل شده است كه شامل قيمت Price و محصول Product و مكان Place و ترفيع Promotion كه مي‌توان گفت استراتژي بازاريابي روي اين چهار ستون پايه گذاري شده است. حفظ و تقويت يك برنامه بازاريابي نياز به تقويت دائم اين ستون‌ها بر اساس يك برنامه بسيار قوي و منسجم و تعاملي با ساير ستون‌ها دارد. توجه نماييد كه تيم مشاوران مديريت ايران قبلا در مقاله‌اي به بيان ۲۱p بازاريابي نيز اشاره نموده‌ايم.

امروز ۴P بازاريابي تبديل به ۴E  شده است. به اين معنا كه براي ارتباط با مشتري بايد ستون‌هاي جديد براي سازه بازاريابي خود نصب نماييد. آميخته بازاريابي ۴E شامل  :

ادامه  :  آميخته بازاريابي ۴E به جاي آميخته بازاريابي ۴P

در ادامه قسمت اول در خصوص مهارت فروش ،  به تشريح  ساير انواع مهارت‌هاي فروش خواهيم پرداخت . اين مهارت‌هاي فروش به اثربخشي تيم فروش كمك شايابي خواهد نمود.

يك فروشنده حرفه‌اي ، مذاكره فروش را با چند سوال آغاز مي‌نمايد. پرسيدن سوالات مناسب و هدفمند ، يكي از مهارت‌هاي فروش است. سوال پرسيدن ، ابزاري براي درك خواسته مشتري است.يك فروشنده غيرحرفه‌اي فقط هرچه به ذهنش مي‌رسد ، مي‌گويد ، شايد يكي از آن موارد مثل طعمه ماهيگيري ، موجب ايجاد انگيزه در مشتري بالقوه شده و فروش انجام شود. اما فروشنده حرفه‌اي با هنر سوال پرسيدن ، مي‌داند كه چگونه بايد يك محصول را تشريح نمايد. ارزش پيشنهادي محصولات و فوايد آن را به درستي توصيف مي‌نمايد.

از طرف ديگر ، كشف ميزان بودجه ، زمان ، رقبا و فرايند خريد از اين طريق اتفاق مي‌افتد.

فروشنده حرفه‌اي قادر است تا بيشتر زمانش را به گفتگو و برقراري ارتباط با مشتريان اختصاص دهد ، درحالي‌كه ساير فروشندگان در حال بازي با گوشي موبايل ، هماهنگ كردن مراسم عقد و عروسي دخترخاله، رفتن به فلان پاساژ پس از ساعت كاري ، اطلاع از قيمت فلان آرايشگاه هستند. مديريت زمان يك انواع مهارت‌هاي فروش است كه حتما براي افزايش بهره‌وري فروش يا اثربخشي فروش مهم است.

 ادامه مطلب  :   مهارت‌هاي فروش

مهارت فروش

مهارت فروش ، اسلحه مخفي فروشنده است . تيم فروش حرفه‌اي مانند دانشگاه است. چنين تيم فروشي به نتايج تلاش‌هاي خويش، اهميت بسياري مي‌دهد. در سراسر دنيا ، مديران فروش ، آموزش مهارت‌هاي فروش را به صورت دائم در سيستم مديريتي خود جا داده و همواره مفاهيم جديد و حتي قديمي و تكراري را در قالب آموزش فروش و از زبان مدرسين و مشاوران مختلف به فروشندگان خود يادآوري و يا مي‌آموزند.  پيش‌تر در مقاله‌اي اشاره نموده‌ايم  كه ” چرا آموزش فروش حرفه‌اي ، نياز يك سازمان است ؟ ” و در مقاله‌اي ديگر نيز در خصوص برخي تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي نكات مهمي را آموزش داديم و عنوان نموديم كه آموزش فروش بر حفظ و تقويت مهارت فروش بسيار موثر است.

از سوي ديگر يك تيم فروش حرفه‌اي توسط فردي هدايت مي‌گردد كه بيشتر نقش مربي فروش را دارد تا نقش مديريت فروش را.

تعهد به توسعه مهارت‌هاي فروش در نهايت به ايجاد يك تيم فروش مي‌انجامد كه نه تنها اهداف كوتاه‌مدت خود را برآورده مي‌نمايند بلكه يك فرهنگ يادگيري و خود بهسازي  در جهت دستيابي به اهداف بلندمدت در تيم خويش ايجاد مي‌نمايند. اما چنين فرهنگي به سادگي حاصل نمي‌شود. مهارت‌هاي فروش حرفه‌اي به طور طبيعي در فروشندگان فروشنده غيرحرفه‌اي و كم‌تجربه به وجود نمي‌آيد ، و رهبران فروش اغلب احساس مي‌كنند كه زمان كافي و يا تمركز كافي براي مربي‌گري و آموزش فروشنده غيرحرفه‌اي را ندارند.

اما ما به عنوان مشاور مي‌دانيم كه اين فرايند به چه ميزان حائز  اهميت است. بنابراين سعي نموديم تمام آن مهارت‌هاي فروش  را در غالب ۱۴ مهارت ليست نماييم و هر فروشنده‌اي بايد از اين مهارت‌ها براي موفقيت در فروش استفاده نمايند.

ادامه مطلب  :  مهارت فروش

بازاريابي شبكه‌اي يا بازاريابي چند سطحي Multi-level marketing  يكي از انواع بازاريابي است كه از ديد مخزن كاريابي آمريكا به اين صورت تعريف مي‌گردد :

نوعي از استراتژي فروش است كه يك شركت ، محصولات خود را بدون حضور واسط ( عمده‌فروش / خرده‌فروش ) و حتي بدون تبليغات ، مستقيما به دست مشتري مي‌رساند و اگر مشتري از خريد خود راضي بود، قادر است تا محصولات شركت براي دريافت سود به ديگران معرفي نمايد ( براي محصولات شركت بازاريابي نمايد ).

توجه نماييد بازاريابي شبكه‌اي با بازاريابي هرمي متفاوت است.

هر بازارياب حاضر در بازاريابي شبكه‌اي يك وظيفه دارد  و آن ” افزايش فروش محصولات ” است تا بتواند درآمد كسب نمايد. كسب درآمد به دو شيوه است :

• كسب درآمد به ازاي فروش مستقيم كالا به مصرف‌كننده .
•   كسب درآمد به ازاي فروش از طريق زيرمجموعه.

برندينگ شخصي يا پرسنال برندينگ اين روزها خيلي مهم شده است و شايان ذكر است كه برنامه‌ريزي اين مبحث در حوزه مديريت برند انجام مي‌شود. برندسازي شخصي به فرايند تحليل ، درك و ساخت تصوير ذهني جهان بروني از شماست (  شكل دادن به طرز تلقي و نحوه نگرش دنياي بيروني شما ) .

برندي كه شناخته تر است از برند ناشناخته محبوب‌تر و هوادار بيشتري دارد زيرا كه درك مناسبي از آن برند ايجاد شده است. پرسنال برندينگ معرف فرايندي است كه يك فرد خود را از ديگران برجسته تر نموده با ساخت هويتي پيرامون شخصيت خود به دنبال ايجاد يك ارزش پيشنهاد منحصر به فرد به ديگران است. فرد چه حرفه‌اي باشد يا معمولي ، پيام و تصوير مشخصي از وي در رسانه‌هاي متفاوت ( در هر كانال در دسترس )  براي رسيدن به يك هدف خاص منتشر مي‌گردد. ايجاد شهرت و اعتبار ، پيشرفت شغلي و ايجاد اعتماد به نفس رخ مي‌دهد.

برندها انواع مختلفي دارند . براي درك انواع برند مقاله  ” معرفي ۲۱ نوع مختلف برند ” مطالعه نماييد.

هر فردي داراي برند شخصي است . اطلاعات شما در ذهن ديگران، قابل پاك كردن نيست اما قابل هدايت است . يك مدير برندينگ حرفه‌اي مي‌تواند برندينگ شخصي فرد را به درستي هدايت و رهبري نمايد. نقش اين فرد همانند نقش مدير اركستر است. نبايد از برند شخصي خويش فرار كرد . اگر مشكلي وجود دارد ، سعي كنيد آن را مديريت نمايد.

برندينگ شخصي چيست ؟ ( برندسازي شخصي , پرسنال برندينگ Personal Branding )