مديريت

افزايش فروش در فروشگاه شايد آرزوي هر مالك فروشگاهي باشد. هرگونه تغيير بدون داشتن ابزار لازم غيرممكن است. ابزار لازم براي افزايش فروش، فروشنده است.  وظيفه فروشنده فروشگاه بر بازاريابي و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مديريت و كاركنان دقيق و فروشندگان آن حرفه‌اي‌تر باشد ،جذب مشتري راحت‌تر خواهدد بود. فروشنده حرفه‌اي با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتري ، يك مشتري را به مشتري وفادار تبديل مي‌نمايد و مشتري را به خريد مجدد متقاعدد مي‌نمايد. فروشنده يك فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه كيف و كفش در بسياري موارد مشابه است. هردوي اين افراد به اصول و نكاتي مشابه براي موفقيت نيازمندد هستند.

بسيار ديده‌ايم كه فروشنده‌اي كه براي ساليان طولاني مثلا در فروشگاه عطر و ادوكلن كار نموده است ( اگر يك فروشنده حرفه‌اي باشد ) با تغيير صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، كف‌پوش و تزئينات داخلي ، بعد از گذشت زمان كوتاهي ، سريع توانسته خود را در اين صنف جديد جا بي اندازد، اما چرا ؟

پيش‌تر هم در مقاله‌اي اشاره نموده‌ايم كه فروش، علم و هنر است. در طول زمان اين دو عنصر مهارت را پديد آورده و نهايتا تجربه را شكل مي‌دهند. اين تجربه مانند آب در هر ظرفي ريخته شود، شكل آن ظرف را به خود مي‌گيرد. فروشنده حرفه‌اي نيز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهي كه وارد شود ، بعد از گذشت زمان كوتاه ، قادر است كه توانمندي خود را نشان دهد. در ادامه به نكات خواهيم پرداخت كه تمام فروشندگان حرفه‌اي فارغ از نوع كسب‌وكار به آن توجه مي‌نمايند و اين عامل موفقيت آن‌هاست .

• انتظارات خود را معين نماييد

فروشنده بايد هر صبح پيش از رسيدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نمايد. امروز به چه موضوعاتي بايد رسيدگي نماييد / كدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آيا امروز مي‌خواهم با مشتريان صميمانه برخورد نمايند و يا كلا حوصله هيچ مشتري را ندارم ؟ يك ضرب مثل است كه مي‌گويد : ” زباله مياد ، زباله ميره” . به اين معنا كه هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشايندي كه قبل از شروع كار به ذهنمان راه مي‌دهيم ، حتما به خروجي كارمان متصل شده ، آن روز را به بدترين شكل ممكن خواهيم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناك در خيابان روبرو شده‌ايد ، تعداد زيادي دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌اي كه براي ديدن صحنه و شخص مجروح با اشتياق به سمت محل حادثه ميدويد ، با پاي خود و با اشتياق زياد به سوي عدم موفقيت فروش در آن روز مي‌رود. افزايش فروش در فروشگاه بدون برنامه امكان ندارد.

• به نظم و نظافت ظاهري خود توجه نماييد

بسيار ديده‌شده كه فروشنده هنگامي به فروشگاه مي‌رسد تازه يادش افتاده كه لباسش چروك ، دكمه لباسش كنده ، صورتش اصلاح‌نشده و يا بدون آرايش است ، دندان‌ها مسواك نشده ، بوي بد پياز يا سير مشمئزكننده‌اي فضا را عطرآگين نموده است.

يك فروشنده فروشگاه از فاصله زماني بين بيدار شدن و خروج از منزل براي آماده نمودن خود استفاده نمي‌نمايد ، بلكه شب قبل اين موارد محيا نموده است. افزايش فروش در فروشگاه بدون نظم امكان ندارد.

• مواظب چيزي كه ميگوييد باشيد.

فروشنده بايد مواظب باشد كه چه مي‌گويد ، شايد شايعه‌هايي كه در شبكه‌هاي اجتماعي خوانده‌ايد و يا اتفاقي كه براي ورزشگاه يا بازيگر رخ‌داده است ، براي شما جالب باشد ، اما براي ديگران شايد خيلي مناسب و خوشايند نباشد.

ديده‌ايم كه فروشنده‌ها با يكديگر شوخي‎هاي لفظي زننده‌اي در حضور مشتريان انجام مي‌دهند و به خيال خود ، مشتري متوجه نمي‌شود ! فروشنده نبايد فروشگاه خود با محل زندگي شخصي اشتباه بگيرد ، فروشگاه محل بازي نيست ، فروشگاه جايي براي مكالمه بين فروشندگان به زبان محلي نيست ، فروشگاه جايي براي شوخي‌هاي دستي نيست، فروشگاه جزء محيط نيمه عمومي است كه بايد به حضور مشتري احترام گذارد. افزايش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌اي امكان ندارد.

• قضاوت نكنيد.

فروشنده نبايد از روي نحوه پوشش فرد روي پول مشتري حساب نمايد و او را قضاوت نمايد. اين كار باعث مي‌شود كه فروشنده ميزان تلاشش براي جذب مشتري با نوع پوشش مشتري ، متناسب شود. ديده‌ايم كه فروشنده به افرادي به لباس محلي و يا حتي معمولي احترام كمتري مي‌گذارد  تا فردي كه با پوشش رسمي وارد فروشگاه شده است ، حال آنكه هر دو مشتري هستند. واحد پول هر دو يكسان است. افزايش فروش در فروشگاه بدون تحليل منطقي امكان ندارد.

• فروشنده يك خدمت دهنده است.

فروشنده يك خدمت دهنده به مدير فروشگاه است كه از طريق اين خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتري مي‌فروشد و در ازاي آن حقوق با پورسانتي دريافت مي‌نمايد. بسيار ديده‌ايم كه فروشنده خود را در نقش مدير فروشگاه مي‌بيند و بر اساس برنامه مديريت عمل نمي‌نمايد . اين نوع فروشندگان به دنبال راحتي خود هستند و تمايل دارند كه ديكتاتوري و راهبري مدير خود ، شرايط را هرچه بيشتر به سود خود تغيير داده تا مبادا شرايط كار برايشان سخت شود. اين  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خير تمام مشتريان بگذرد و به خريد هر مشتري ايرادي وارد نمايد و عدم فروش خود را توجيه و هرگز نگذارد تا مشكلاتش مشخص گردد. اين فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه مي‌داند و اگر محصولي به مشتري فروشد ، آن را از روي لطف و بزرگواري خويش مي‌داند. افزايش فروش در فروشگاه بدون فروتني منطقي امكان ندارد.

۹ نكته افزايش فروش در فروشگاه / سوپرماركت ( فروشگاه‌هاي كوچك )

تبليغات دهان به دهان كه به آن WOM : Word of Mouth و يا گاه به عنوان يكي از روش‌هاي بازاريابي معرفي شده و به آن بازاريابي دهان به دهان نيز گفته مي‌شود ، يكي از قوي‌ترين و سنتي‌ترين ابزارهاي فروش است  كه همچنان بسياري  از مديران به علت عدم آگاهي بدان به توجه هستند. تبليغات دهان‌به‌دهان به معناي معرفي يك محصول يا خدمات توسط يك فرد به فرد ديگر است.

در طول دوراني كه مشاور و مدرس بوده‌ام در ايران و خارج آن ، حتي در برخورد با بسياري از افراد باتجربه و حرفه‌اي – آنان قادر به توصيف كاملي از تبليغات دهان به دهان نبوده و قادر به اين پاسخ دادن به سوالات  نبودند: تبليغات دهان به دهان چه دست آوردي برايمان خواهد داشت ؟ تبليغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان يك چاقويي تيز و برنده است ؟

– اين مديران از اين ابزار بسيار سوده نبرده‌اند اما به سختي يادشان مي‌آيد كه اولين در كجا با آن مواجه شده‌اند .

مهم اين است كه هر ابزاري يك شانس است ، اما استفاده از آن شانسي نيست.مثل بقيه عناصر تشكيل‌دهنده بازاريابي ، تبليغات دهان به دهان چيزي نيست كه تنها براي شما اتفاق افتاد.اين نوع تبليغات ، نتيجه ارائه  محصول يا خدمات در مقابل نتايج مورد انتظار است.

به ياد داشته باشيد، اين نوع از تبليغ / بازاريابي بر اساس ايجاد اتفاقي يك شبكه بازاريابي به وجود نيامده است. تبليغات دهان به دهان زماني بامعنا و مفيد است كه حتما چيزي را زيرساخت آن را شخصا ايجاد نموده باشيد. در غير اين صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسيمي مي‌رود. وقتي از تجربه خود در خصوص يك محصول يا خدمت صحبت مي‌نماييد ، براي كساني كه ان را مي‌شنوند بسيار مهم است كه چه كسي هستيد ، چه ميگوييد ، چرا اين را ميگوييد ، و بسيار مهم است كه چگونه دامنه اطلاع‌رساني خود را گسترش مي‌دهيد.

• Mouth چه كسي بايد پيام برند شما پخش نمايد
• Word چه پيامي بايد منتقل شود.

ادامه مطلب  :  تبليغات دهان به دهان Word of Mouth

به اين بازاريابي { سيستم همكاري در فروش ، بازاريابي وابسته ، افيليت ماركتينگ  Affiliate Marketing } نيز گفته مي‌شود. افرادي كه در حوزه بازاريابي فعال‌اند با مبحث بازاريابي پورسانتي آشنا هستند ، دريافت  پورسانت براي فروش محصول يك فرد يا سازمان به فرد  يا سازمان ديگر از قديم وجود داشته است و اين واژه در دنياي مجازي ( بازاريابي آنلاين ) نيز وجود دارد. روش بازاريابي وابسته يكي از راحت‌ترين و روش‌هاي كسب درآمد در دنياي اينترنت است. بازاريابي پورسانتي به افرادي كه هنري جز نگهداري وب‌سايت خود را ندارند ، كمك مي‌نمايد كه درآمد خوب داشته باشند.

بازاريابي پورسانتي يا بازاريابي وابسته يكي از انواع بازاريابي است كه به فردي اشاره دارد كه محصول يا خدمات فرد ديگر را معرفي و در ازاي اين معرفي ، مبلغي تحت عنوان پورسانت يا كميسيون دريافت مي‌نمايد.

• خريدار تصميم به خريد محصول دارد.
• او در گوگل به دنبال سايتي براي خريد محصول مدنظرش مي‌گردد
• سايتي را پيدا مي‌كند و وارد سايت مي‌شود ( سايت همكار فروش / پورسانت گيرنده / سايت معرفي كننده  )
•  براي سفارش محصول، روي محصول معرفي‌شده كليك مي‌نمايد
• لينك محصول ، خريدار را به سايت ديگري مي‌برد ( سايت فروشنده محصول )
• خريدار در آن سايت ؛ خريد خود را انجام مي‌دهد .
• حال فروشنده به سايت معرفي كننده اين مشتري ، درصدي به عنوان پورسانت از فروش پرداخت مي‌نمايد.

به اختصار مي‌تواند گفت كه وب‌سايت شما تنها حاوي لينك محصولات ساير فروشگاه‌ها است ( مثل يك نمايشگاه ) و شما فقط نقش معرف محصول را بر عهده داريد . خودتان چيزي نمي‌فروشيد و مشتري را به توليدكننده اصلي معرفي مي‌نمايد و در اين وسط پورسانتي دريافت مي‌نماييد. در روش بازاريابي پورسانتي، هر دو سايت به سود مي‌رسند.

• سايت فروشنده محصول را  Merchant ( تاجر ) ميگويند. سايت معرفي كننده را Affiliate ( وابسته ) ميگويند.

يكي از سوالاتي كه خيلي از ما مي‌شود  : چگونه سايت فروشنده تشخيص مي‌دهد كه مشتري از كتاب سايت معرفي كننده آمده است ؟

اين خيلي ساده است ، هر سايت معرف يك لينك خاص و منحصربه‌فرد به سايت فروشنده دارد كه مشخص مي‌نمايد ، مشتري از طرف كدام سايت معرفي‌شده است. اين لينك، اطلاعات بسيار زيادي را در اختيار سايت فروشنده محصول قرار مي‌دهد. بسياري از شركت‌هايي در حوزه فروش كفش ، هاست و دامين و يا همسريابي و يا خدمات ديگر هستند از اين روش بازاريابي استفاده مي‌نمايند. شما مي‌توانيد با هر شركتي كه بازاريابي پورسانتي دارد ، ارتباط برقرار ساخته و لينك منحصربه‌فرد وي را در سايت خود قرار دهيد.

ادامه مطلب :

بيزينس‌پلن ( طرح كسب‌وكار تجاري ) براي بسياري از كارآفرينان يك چيز غيرمرسوم است و تنها در زماني كه بخواهند وامي از بانك دريافت نمايند، سند كسب‌وكار تجاري را به عنوان يك مدرك تكميلي در پرونده خود قرار  مي‌دهند !

اين مديران هرگز به اين فكر نمي‌كنند كه داشتن يك نقشه راه مي‌تواند به آن‌ها كمك نمايد. از همين روست كه بسياري از آنان ، خطاهاي بزرگي را چندين بار تكرار نموده و اشتباهات خويش را به گردن نصيب و قسمت و شانس مي‌اندازند. طرح‌توجيهي حتي اگر ناشيانه و فقط در يك صفحه باشد ، بهتر از نبودش در سازمان است. براي اجرايي شدن هر ايده‌اي نياز به يك نقشه راه است. بيزينس پلن مي‌تواند بين توانايي‌هاي اجرايي و منابع شما يك تعادل منطقي ايجاد نموده و پيام برند را به درستي به مخاطب منتقل نمايد.

بيزينس پلن يك دارايي ارزشمند است. اين نكته را دوباره گوشزد مي‌نماييم كه طرح توجيهي يا طرح كسب‌وكار تجاري تنها براي جذب سرمايه‌گذار و يا دريافت وام نيست. بيزينس پلن مانند فانوس دريايي ، هادي شماست . فردي كه به دنبال تدوين طرح توجيهي است ، حتما بايد به نكات زير توجه نمايد.

• شفافيت

نوشتن طرح توجيهي براي سازمان و يا يك سرمايه‌گذار، به شما به اين امكان را مي‌دهد كه در مورد كاري كه انجام مي‌دهيد و جايي كه مي‌رود ، دوباره فكر نماييد. شايد بسياري از اطلاعات غيراساسي موجود در آن سند ، حتي در طي زمان پرينت گرفتنش ، منسوخ‌شده باشد ، پس از كليات طرح توجيهي به عنوان يك نقشه راه استفاده نماييد و نياز نيست همه‌چيز را موبه‌مو مدنظر قرار ندهيد.

• شناخت عميق و درستي از بازار

هرچند كه ممكن است كه نوشتن طرح توجهي كامل و دقيق چند هفته زمان نياز داشته باشد و در آخر براي مدت‌ها هم به آن سر نزنيد ، اما اولين دفع اي كه آن را مطالعه نموده‌ايد ، كليات برنامه‌ها در ذهن شما ترسيم مي‌گردد و چهارچوب ذهنتان شكل مي‌گيرد كه كجا هستيد و چگونه مقصد كجاست. اين شاخت اصولي و كلي از موقعيت خود بازار ، به شما كمك مي‌كند كه ريسك‌هاي عمدا و خطرناك را شناخته و براي آنان از پيش برنامه‌اي  داشته باشيد.

• راهبري سازمان

يكي از اصلي‌ترين دلايل نوشتن طرح توجيهي ، صرف‌نظر از اهداف مالي ، كمك به حفظ سكان مديريت سازمان در مسير درست است . هر كسب‌وكاري بدون يك برنامه مدون ، حتما از مسير اصلي خود خارج و سازمان متحمل مشكلاتي خواهد نمود. يك طرح توجيهي با پيش‌بيني هزينه‌ها ، پيش بني درامدها و چيزهايي ديگر ، به دستيابي سازمان براي رسيدن به اهداف بلندمدت كمك خواهد نمود.

ادامه مطلب :

۹ دليل براي نوشتن بيزينس پلن ( طرح توجيهي ) Business Plan

علارقم اين حقيقت كه تنها در حدود ۶% مشتريان از نسبت به خدمات و محصولات برند نظري منفي دارند ، مشتريان ناخشنود يكي از دغدغه‌هاي كسب‌وكارهاست. مديران بازاريابي و فروش بايد تمام تلاش خود را صرف  افزايش ميزان رضايت مشتري نمايند. بعضي وقت‌ها مهم نيست كه چه ميزان خدمات شما خوب است ، هميشه افرادي هستند كه ناراضي باشند. اما آرام نمودن و يا به‌نوعي خنثي نمودن عصبانيت مشتري و تبديل آن به يك مشتري شاد ، خود يك تكنيك و مهارت براي فروشندگان حرفه‌اي است.در مقالات و كتب روانشناسي و مديريت ارتباط با مشتري،  به روشهاي بسياري در خصوص آرام نمودن مشتري عصباني اشاره شده است ، اما اين ۵۵ مورد، بهترين آنهاست.

بايد يك شنونده فعال باشيد. سريع از حرف‌هاي او نتيجه‌گيري ننمايد. وقتي مشتري عصباني است ، نياز دارد كه خالي شود، با قبول اينكه شنونده فعال بودن بخشي از فرايند آرام نمودن مشتري است، به وي گوش دهيد  و بدانيد كه اين كار به شما كمك خواهد نمود. بابيان برخي كلمات تاكيدي و تكرار كلمات اصلي وي ، نشان دهيد كه به حرف‌هاي وي به درستي گوش مي‌دهيد. مطمئن باشيد كه حتما مشكل مشتري را متوجه شده‌ايد. دقت نماييد كه هميشه حق با مشتري نيست ، اما تا تمام حرفهاي مشتري را خوب گوش ندهيد ، نميتوانيد در مورد مشتري قضاوت نماييد.

هنگامي‌كه فردي بر سرتان فرياد ميزند، به‌طور طبيعي به سمت پاسخ دادن خواهيم رفت ، عصباني شدن و يا به حالت دفاعي خواهيم رفت.صرف‌نظر از هزينه‌اي كه براي ما ممكن است داشته باش. شايد فكر مي‌كنيد كه شايد آنفدرها بزرگ نباشد كه اين فرد بيايد و دادوبيداد كند.اما ازنظر مشتري، خيلي بزرگ است ، پس بايد عكس‌العمل درست همراه با احساسات واقعي، همدردي خود را نشان دهيد.

>>>  ادامه مطلب  : ۵ راه براي آرام نمودن مشتري عصباني

اگر از هر فردي در بازار در خصوص بدترين مشتري‌اش، سوال نماييد ، حتما به سختي يك مشتري را به ياد مي‌آورد. حال اگر در خصوص بهترين مشتري بپرسيد، حتما به زماني براي فكر كردن نياز دارد. اين يك مشكل بزرگ است كه مديران ، مشتريان خود را فراموش مي‌نمايند، حال‌آنكه مشتري بزرگ‌ترين حامي كسب‌وكار است. مشتري دوست دارد كه هميشه در مورد يك برند مثبت باشند و موفقيت سازمان را ببينند، البته اگر استراتژي‌هاي بازاريابي شركت بگذارد.

در اولين برخورد مشتري با ما، اميدواريم كه خريد مجدد مشتري ( بازگشت به خريد مشتري ) رخ دهد. كلا زندگي براي هر مشتري راحت‌تر است كه در بلندمدت از فروشنده ثابت بتواند خريد نمايد. آيا امكانش وجود دارد ؟ تمام خواسته مشتري ، برآورده شدن انتظارات وي است. پس تمام مواردي كه در ادامه به آن خواهيم پرداخت ، هرگز مدنظرر مشتري نخواهد بود. تك‌تك موارد زير مي‌تواند موجب فراري دادن مشتري گردد.  هرچه از شماره يك به سمت شماره 10 حركت مي‌نماييد، عمق فاجعه در نحوه برخورد باا  مشتري ، بيشتر مي‌شود.

فرض كنيد كه شما قصد داريد تا از يك فروشگاه پرده / نرم‌افزار / لوازم‌آرايشي / كف‌پوش بخريد، چند نفر فروشنده هم وجود دارد ، اما هيچ‌كدام اطلاعات درستي در خصوص اجناس خود نداشته باشند و حتي ندادند كه تفاوتي بين مدل‌هاي مختلف محصولات خود وجود دارد، عكس عمل شما چيست ؟

مشتري انتظار دارد كه فروشنده در خصوص كالا و خدمات خويش، اطلاعات كافي داشته باشد. حتما بسيار ديده‌ايد كه در فروش آنلاين محصولات و خدمات ، وب‌سايتي كه اطلاعات بهتر و جامع‌تري دارند، جذاب‌تر هستند.

فرض كه كافي‌شاپي تا ساعت 2 بعدازظهر باز باشد ، دكتري تنها دو روز در هفته كار نمايد، نانوايي كه ساعت 10 صبح بيايد و ساعت 4 برود !

در تمام مثال‌هاي فوق، عاقبت چنين عملكردي، از دست رفتن مشتري‌ها و پول است. زيرا محدود نمودن مشتري ، عدم احترام به خواسته و انتظار وي است. قوانين و محدوديت‌هاي كسب‌وكارها، به اندازه كافي زمان كسب‌وكار را تحت تاثير قرار مي‌دهد ، ما نبايد به آن بي افزايم. البته اين معنا نيست كه يك آرايشگر يا سبزي‌فروش بايد تا ساعت 2 صبح كار نمايد.

ادامه مطلب

تيم مشاوران مديريت ايران :

شايد مقاله پيشين تيم مشاوران مديريت ايران در خصوص قانون پارتو  يا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشيد، اما براي يادآوري : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بيان مي‌نمايد كه ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نيمه‌حرفه‌اي هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌اي هستند. اين فروشنده حرفه‌اي است كه بار فروش سازمان را به بردوش ميكشد.

اين‌كه به‌درستي تشخيص دهيم كدام فروشنده حرفه اي و كدام فروشنده غيرحرفه‌اي است ، اولين گام براي رفع مشكلات موجود در يك سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت كه چه اقداماتي ضروري هستند. به نتايج فروشندگان خود توجه نماييد. سطح سرعت رشد فروش بين دو دهك بالايي و  دو دهك پايين فروش را تعيين نماييد. اين نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مديران تا زماني كه به اعداد و  هزينه‌هاي فروشنده بد ( فروشنده غيرحرفه‌اي ) توجه ننمايند (البته اگر  بدانند كه اين اعداد كجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تيم فروش خود ادامه مي‌دهند و اين تا زماني ادامه پيدا مي‌نمايد كه مدير احساس خطر نموده و شرايط كار خود را بحراني ببيند. از خود مي‌پرسند : چرا اين فروشنده‌ها مثل قبل كار نمي‌كنند ؟ شايد بازار خراب است ؟ شايد بايد نيروي جديد استخدام كنم ؟ شايد اين بازار ديگر جواب نمي‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمي‌پرسند كه شايد من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتايج آن اشتباهات از پرده بيرون افتاده است.

اگر به دنبال فروشنده خوب يا فروشنده عالي ( فروشنده حرفه‌اي ) هستيد ، بايد بدانيد كه هدف بزرگ و عالي در سر داريد، اما حداقل از فروشندگاني كه در دو دهك پاييني سطح فروش سازمانتان هستند ، دوري جوييد ( بدترين بدترين‌هاي فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزايش هزينه هاي فروش تاثير دارد.

براي افزايش نرخ بازگشت سرمايه ROI تصميمات بسياري مي‌تواند گرفت . از جمله استخدام نيروهايي فروشي كه توانايي فروش با نرخ ثابتي را داشته باشند. اين فروشندگان جز همان ۲۰% بالايي در رده‌بندي فروشندگان هستند. همچنين اين اقدامات نيز مفيد است :

ادامه مطلب :        تاثير استخدام فروشنده حرفه‌اي بر افزايش فروش

شايد تاكنون به كتابي در حوزه فروش نيز نگاهي انداخته‌ايد ولي نهايتا آن را كاربردي نيافته‌ايد. اما اگر اين كار را انجام نداده‌ايد، چيزي از دست نداده‌ايد ، زيرا محتواي كتاب‌هاي فروش يا بسيار قديمي هستند و يا اصلا كاربردي نيستند. حالا شماي فروشنده و يا مشاور كه اين كتاب را مي‌خوانيد ، حتما اطلاعات جديدي دريافت نمي‌نماييد. كتابي خويي است كه موجب تغيير نگرش در فروش سازمان شما گردد. براي مثال پيش‌تر طي مقاله‌اي با مثال و تفضيل بيان نموديم كه برخي مدرسين حوزه فروش هنوز تكنيك‌هاي فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در كلاس‌هاي خود آموزش مي‌دهند. براي افزايش ميزان مشتريان راغب و مشتري بالقوه بايد اين تكنيكها  اصلاح و گاه حذف  شود.

سوال منطقي اين است :

درصورتي‌كه تسلط كافي به زبان انگليسي داريد، پيشنهاد مي‌دهيم كه به كتاب‌هاي مرتبط با فروش به روش ان ال پي NPL ( هيپنوتيزم پنهان / برنامه‌ريزي-عصبي كلامي ) كه با ديد علمي نوشته است، نگاهي بي اندازيد. اين كتاب‌ها به تكنيك‌هاي فروش بسياري اشاره نموده است كه هر فرد با همسوسازي اين تكنيك‌ها با شخصيت و نوع فروش خود ، مي‌توان بر نيازها و احساسات مشتريان اثر گذارد.

دقت نماييد كه اين كتاب‌ها به شما مسير درست را نشان مي‌دهند و نه همه‌چيز را . زيرا مؤلفين بين‌المللي ، بر اساس فرهنگ مصرف كشور خويش آن را تأليف نموده‌اند و برخي از نكات را بايد براي ايران بومي نمود.

حال قصد داريم تا به برخي از موثرترين تكنيك‌هاي فروش به روش NPL را شرح دهيم. اين روش‌ها بر به دنبال تغيير نحوه فروش شما هستند. زيرا اگر قرار بود روشهاي فروش كنوني شما پاسخگوي اهداف شما باشند، بايد تاكنون نتيجه مورد نظر حاصل مي‌شد، پس بايد تغييري ايجاد شود. اين تغيير در محصولات نيست، بلكه در مغز فروشنده است.

شما مي‌توانيد بخشي از آن را در فرايند فروش در حوزه روش سوال پرسيدن ، دستيابي به اهداف و بستن قرارداد استفاده نماييد. Reframing دقيقا با تغيير در نحوه بيان ، مفهوم و طرح به دنبال افزايش عملكرد فروش است. تكنيك‌هاي فروش به فروشنده كمك مي‌نمايد تا با تنظيم باور يا شيوه تفكر مشتري بالقوه با فرايند فروش ، اشتياق مشتري به خريد و وفادار شدن، ايجاد نمايد.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درك نياز مشتري بالقوه هستيد. با استفاده از “تغيير در نحوه بيان ، مفهوم و طرح” به‌راحتي قادريد تا اشتياق و باور مشتري خود را شناسايي و آن را تحريك نماييد تا منجر به خريد شود.

ادامه مطلب :  

 آموزش فروش : تغيير نگرش در فروش چيست و چگونه موجب افزايش عملكرد فروش مي‌شود ؟

مشاور برندينگ، نام و نشان تجاري ، برندسازي

مشاوره مديريت آموزش مديريتMarket oriented management strategy product and service مشاوره فروشندگي حرفه‌اي "آموزش فروشندگي حرفه‌اي" طرح توجيهي مشاوره بازاريابي مشاور بازاريابي Marketing Consultant مشاوره بازاريابيبازاريابي كالابازاريابيخدمات Service Marketing Product مشاوره بازاريابي شركت صنعتي خدمات توليدي بيمه بازرگاني بازارسازي تحقيقات بازاريابي Research Marketing بازاريابي چريكي Guerrilla Marketing "بازارداري بازارگردي. "مشاوره مديريت • مشاوره بازاريابي، آموزش مديريت بازاريابي حوزه كالا و خدمات Marketing • مشاوره بازاريابي تحت وب،شبكه‌هاي اجتماعي E-Marketing • آموزش بازاريابي حرفه‌اي Professional Marketing • مشاوره تبليغات [محيطي، آنلاين] مشاوره فروش مشاور مديريت فروش Sales Management Consultant طرح بازاريابي مشاوره فروش حرفه‌اي مديريت فروش آموزش فروشنده "آموزش فروشندگي حرفه‌اي" مشاوره مديريت فروش برندينگ برندسازي مديران شركت هاي فروش محورمشاوره فروش مديريت فروش.برنامه بازاريابي انتخاب نام برند مشاوره برندينگ مشاور برندينگ Branding Consultant خدمات مشاوره برندسازي مشاور برند فروش برند ايجاد كمپين برندينگ مديريت برندسازي نام تجاري BrandName مشاوره منابع انساني مشاور منابع انساني Human Resource Management Consultant اصول فنون مذاكره استخدام جذب نيروي انساني استخدام مديريت مدير متخصص مشاوره خلاقيت نوآوري راه حل نوآورانه خلاقانه TRIZ روش تريز اختراع مشاوره مديريت مالي Financial Management مشاوره مالي حسابداري بودجه بندي حسابرسي پول سرمايه مشاوره مديريت مشاوره برندينگانتخاب نام تجاري مشاوره برندسازي مديريت برند Brand Management برندسازي سازماني برندسازي فردي وب برندينگ WebBranding and Online Branding. مشاوره اصول فنون مذاكره طرح توجيهيآموزش اصول فنون تكنيك مذاكره مديريت مشاوره تبليغات مشاور تبليغات Advertising Consultant برندينگ مشاورهتبليغات طراحي كمپينتبليغاتي مشاوره مديريت تبليغات اينترنتي Internet Advertising آموزش اصول فنون تكنيك مذاكره مشاوره تجاري غيرتجاري سياسي Negotiating Techniques مديريت مذاكره مشاور برندينگ Personal Branding تبليغاتيمشاوره تبليغاتآنلاين تبليغات محيطي تبليغ Ads، Advertisement مشاور برندسازي "آموزش مديريت" فروش مشاوره بازاريابي • آموزش اصول فنون مذاكره «تكنيك‌ها، روش‌ها شخصيت شناسي مذاكره» • آموزش زبان بدن Body Language • مشاوره خدمت به مشتري • مشاوره منابع انساني • مشاوره مديريت خلاقيت و نوآوري • مشاوره مديريت جهت عارضه يابي سازماني • مشاوره بسته‌بندي صادراتي براساس بازار هدف - عارضه يابي بهينه‌سازي محصولات صادراتي • مشاوره اخذ نمايندگي انحصاري برندهاي برتر اروپا و آمريكا (دريافت نمايندگي توليد، فروش،   

انتخاب يك نام‌برند / نام‌تجاري ( اسم‌تجاري ) Brand Name يكي از نخستين و مهم‌ترين اقدامات در زمان ايده پردازي در خصوص ايجاد يك كسب‌وكار است ، حتي برخي شركت‌هاي بعد از سالها فعاليت تازه به اين نتيجه  رسيده‌اند كه اسم تجاري انتخاب‌شده براي شركت و يا برندشان نامناسب است.

استفاده از يك نام تجاري ( يا نام شركت ) نامناسب مانند سفر با قايقي است كه فقط يك پارو است. اين قايق تا زماني كه دريا مواج نشده به‌راحتي روي آب غوطه‌ور است اما با تغيير ناگهاني هوا  و در مواجه با امواج بزرگ، كنترل ان ازدست‌رفته و  تعادل خود را از دست مي‌دهد و به راحتي غرق مي‌شود.

در زمان انتخاب يك نام خسيس نباشيد. انتخاب نام مهم‌ترين و اصلي‌ترين بخش براي شروع كسب‌وكار است. شما كلي زمان براي صرفه‌جويي اقتصادي داريد اما در اين مرحله به دنبال ارزان‌ترين روش براي تهيه نام تجاري و يا نام شركت نباشيد و به فكر باكيفيت‌ترين روش باشد. شايد هزينه رسيد به يك نام خوب به اندازه هزينه چند پرس غذا باشد كه دوستان خود را به منزل دعوت نموده و از فكر آنان استفاده نماييد و يا بهره بردن از خدمات يك مشاور برندينگ ، شايد بتوان گفت : هزينه امروز ، پشتيان سرمايه‌گذاري فردا. زيرا كه اگر انتخاب امروزتان درست نباشد، فردا بايد چند صد برابر در مسير اصلاح اين اشتباه هزينه نماييد.

انتخاب نام ، بسيار جدي است ، با جدي گرفتن آن ، ريسك آتي خود را كاهش دهيد. يك انتخاب اشتباه مي‌تواند تاثير معكوسي بر بازاريابي شما داشته باشد.

شايد به اين فكر كنيد كه انتخاب يك نام نظر آميز مي‌تواند موجب افزايش قدرت به يادسپاري شما شود. اما طنزآميز بودن مي‌توان نتيجه معكوس دهد، زيرا ممكن است :

از اين نام‌هاي برند در ايران بسيار ديده‌ايم كه آمده‌اند ، سرمايه زيادي صرف برندسازي نموده و بعد از چند سالي حذف‌شده‌اند.مثل : غول تو پول ، شكمو ، ليزليزك ، اسي چرك

در بسياري از جلسات مشاوره برندينگ در زمان انتخاب نام برند، مديران پيشنهاد انتخاب نام را مي‌دهند كه بتوان مخفف نمود . اين مديران مثال IBM را مي‌آورند و به دنبال اين‌گونه نام‌گذاري هستند. اين نيز يك روش  انتخاب نام است و ما آن را رد نمي‌نماييم، اما شما نبايد خود را با اين شركت مقايسه نماييد زيرا كه اين شركت با صرف ميليون دلار اين برند و معني لغات تشكيل‌دهنده آن را در بين مخاطبين جا انداخته آيا شما نيز مي‌توانيد چنين سرمايه‌گذاري عظيمي  نماييد ؟ حتي گاه كلمات تشكيل‌دهنده به‌قدري مضحك است كه اصلا نمي‌توان گفت اين نام ، نام برند يك شركت تجاري است . مثل PHJ پدرم همه جانم !!!

ادامه مطلب