مديريت

The Seven Cs
7 Cs Website design elements that drive customer traffic

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A&M University

There are seven design elements - 7Cs - that should be considered when creating a website intended for commerce and sales. Customers shop online for several reasons; the most important are the convenience, cost, large selection and the allure of control over their purchases. Customers can easily shop around from anywhere they have an Internet connection; this gives companies an even greater imperative to create a website that will drive traffic to their website, appeal to their target markets, and create a lasting experience that will create return customers.
Context : A website's layout and overall visual design needs to be uncluttered, easy to read and navigate, the color scheme needs to be appropriate for the marketing design. Having some white space will also aid in the overall design and readability.
Commerce : If the website is intended for commercial transactions, then it has to be safe and the fact that is has been made safe must be communicated to the customer, most websites use a "lock" symbol in the corner to indicate that it has been encrypted.
Connection : Any links that lead the customer away from the website.
Communication : How the company talks to its customers ; this can be done through signing up for special offers, email newsletters, contests, surveys, live chat with company representatives, and company contact information.
Content : The text, graphics, sound, music, and/or videos that are presented.
Community : The website may allow interaction between customers through message boards and live chat.
Customization : Companies can allow customers to personalize aspects of the website or it may tailor itself to different users, for example having different colors and graphics for people who speak different languages.
Activity--Ecotourism and Attracting A Customer Base.
"[Ecotourism]...is environmentally responsible travel and visitation to relatively undisturbed natural areas, in order to enjoy and appreciate nature (and any accompanying cultural features - both past and present) that promotes conservation, has low negative visitor impact, and provides for beneficially active socio-economic involvement of local populations."
Activity.
Design your own Ecotourist Resort

1. Choose a destination. Where will your resort will be located? Why this place? How will your resort make as limited an impact as possible on the site? How will energy be provided for the site? What are some conservation measures your site will use?

2. Choose an animal you want to highlight at your destination. Perform research about your chosen animal, including their habitat, physical characteristics, and causes of death, as well as efforts to protect them.

3. Decide who is your target market (or markets), be as specific as possible!

4. How will the local community benefit from your resort?

5. Create an explanation of your website that will include all of the design elements that drive customer experience. (you do not have to create an actual website)

6. Get out some paper and draw a map of what your destination site will look like and what amenities you will be including. What are some of the activities your visitors can partake in and how do these relate to your eco-mission?


برچسب: ،
ادامه مطلب

Traffic Lights

A tool for creative marketing

As with many of the tools and techniques considered on Marketing Teacher, traffic lights is a simple and effective approach. It's just like the traffic lights that are seen in millions of streets throughout the world, and is a basic metaphor for red, amber and green. Red means 'let's STOP it,' Amber means 'PROCEED WITH CAUTION, but make some improvements,' and Green means 'Go' or 'Let's carry on with this activity.'

LINK : http://marketingteacher.com/lesson-store/lesson-traffic-lights.html

Lesson
Exercise
Answer

برچسب: ،
ادامه مطلب

چطور مي توان براي شركت خود يك بازارياب مناسب استخدام كرد؟

ويژگي هاي بازارياب خوب چيست؟
بسياري از شركتها و موسسات نياز دارند كه بازار ياباني استخدام كنند كه علاوه بر قابل اعتماد بودن ، كارا و مفيد باشند و بتوانند در فروش محصولات شركت و بازاريابي براي شركت موفق باشند.در جامعه اين طور تلقي مي شود كه بازار يابان افرادي سطح پايين هستند كه در موسسات كوچك براي جمع آوري تبليغ به گوشه و كنار شهر مي روند و با ترفند هاي كلامي خود، خريداران را به خريد محصول خود و يا اصطلاحاً گرفتن تبليغات از آنها، ترغيب مي كنند.چنين طرزفكري مسلماً درست نخواهد بود.
به نظر مي رسد كه با نگاهي جزيي يك بازار ياب خوب بايد، اعتماد به نفس بالا وقدرت كلامي ماهرانه اي داشته باشد، اما اين همه آنچيزي نيست كه يك بازارياب خوب بايد داشته باشد.

در ابتدا لازم مي دانم كه شغل بازار يابي را كمي تعريف كنم:
به چنين مشاغلي، مشاغل گسترده مرز گفته مي شود؛ به اين معنا كه، محدوده مشخص و قابل تعريفي براي آن وجود ندارد، و از طرفي دامنه فعاليت آن بسيار گسترده است، مثلا فردي كه نقش بازارياب يك شركت تبليغاتي را بر عهده دارد، تقريبا مي تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار كند و حتي به سراغ صنايع و كارخانجات بزرگ هم برود، از طرفي شيوه هاي تبليغاتي بسيار گسترده اي وجود دارد كه بازارياب بايد با همه اين شيوه ها آشنايي داشته باشد كه بتواند بهترين شيوه تبليغ را به فرد متقاضي ارايه كند.
بسياري از شركتها ، همواره به دنبال بازاريابي مجرب هستند كه هم توانايي ارتباط برقرار كردن و فروش و يا گرفتن سفارش كار داشته باشد و هم قابل اطمينان باشد چون برخي از منابع با ارزش شركت مانند اطلاعات اساسي شركت درباره محصول در اختيار او قرار مي‌گيرد.

از طرفي تجربه‌ي ناكافي بسياري ازبازاريابان، مانع درك درست شرايط مسئوليت‌ها و نقش‌هايشان مي‌شود و همين امر آنان را سردرگم مي‌كند؛ زيرا كه بسياري از آنان با اين تصور وارد كار مي‌شوند كه نقشي مشخص با حقوقي ثابت وجود دارد كه بايد انجام دهند(در آگهي هاي جذب نيرو اين طور بيان مي شد كه:استخدام با حقوق ثابت)،ولي اين كار نياز به مهارت‌هاي بالاي ارتباطي، تجربه، اعتماد به نفس دارد، كه اكثراً در يكي از اين جنبه‌هاي ضعيف هستند، به نظر مي رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنين مشاغلي بسيار ديده مي‌شود.

بنابراين نقش يك بازارياب بسيار پيچيده و دشوار است.
در اين جا براي يك بازار ياب خوب مي توان دو دسته ويژگي اساسي را برشمرد:
1- ويژگي هاي شخصيتي
2- سابقه، تجربه و اعتبار

در مورد اول سوال اين گونه مطرح مي شود كه يك بازارياب خوب بايد چه ويژگي هاي شخصيتي و رفتاري داشته باشد تا بتوان او به عنوان يك بازارياب خوب استخدام كرد؟

ويژگي هاي شخصيتي بازار ياب خوب
برون گرايي- درون گرايي:
يك بازار ياب خوب فردي است كه از نظر برون گرايي در سطح بالاتري باشد، افراد برون گرا، اجتماعي تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعي موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار مي كنند و از آنجايي كه انرژي رواني خود را از بيرون دريافت مي كنند، از برقراري ارتباطات و تعاملات پي در پي با افراد گوناگون خسته نمي شوند و حتي در صدد گسترش چنين روابطي هستند. براحتي دوست پيدا مي كنند و ارتباطات موثري با صاحبان مشاغل بر قرار مي كند. با اين حال برون گرايي كامل نيز براي چنين افرادي مناسب نمي باشد، لازم است فرد بازارياب درون مايه هايي از درون گرايي نيز داشته باشد تا بتواند بر رفتار هاي خود كنترل بيشتري داشته باشد.

هوش يا همان IQ:
مسلماً افراد با هوش بالا موقيعيت هاي بازاريابي وفرصت هاي مناسب بازار و شرايط را بهتر و سريع تر درك مي كنند.

هوش هيجاني:
هوش هيجاني يا هوش عاطفي در واقع يك ويژگي شخصيتي است كه داراي مولفه هايي چون:شناخت عواطف شخصي،به كار بردن درست هيجان ها،برانگيختن خود،شناخت عواطف ديگران و برقراري رابطه با ديگران مي باشد.
همان طور كه قبلا نيز گفته شد،مهم ترين نياز يك بازارياب موفق برقرارري ارتباطات اجتماعي مناسب است.تحقيقات نشان داده اند كه افرادي كه هوش هيجاني بالايي دارند، ارتباطات موفقي برقرار مي كنند، چرا كه درك مناسبي از طرف مقابل و همچنين درك درست از احساسات و كنترل هيجانات خود دارند.

خلاقيت وانعطاف پذيري:
فرد خلاق، تمايل دارد كه مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل كند؛ هر چند در ظاهر، يك راه حل بيشتر براي آن وجود ندارد.تحقيقات انجام شده در زمينه ويژگي هاي افراد خلاق توسط سيسك (1985م.)، نشان مي دهد كه آنان علاوه بر اين كه از هوشي سرشار،صداقت، صراحت و انعطاف پذيري برخوردار هستند، با آزادانديشي و تفكر واگرا، مسائل مختلف را بررسي مي كنند و به راه حل هاي نو دست مي يابند.خلاقيت نيرويي است كه در پس نوآوري وجود دارد.

تحمل ابهام بالا:
قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعيت به عنوان بخشي از زندگي، توانايي ادامه حيات با دانشي ناقص درباره محيط و تمايل به آغاز فعاليتي مستقل بي آنكه شخص بداند،آيا موفق خواهد شد يا خير.
همان طور كه قبلاً گفته شد در چنين مشاغلي ابهام و دشواري نقش از ويژگيهاي آن است، شرايط شغلي و ويژگي هاي افرادي كه به عنوان هدف بازاريابي تعين مي شوند گاهاً از قبل مشخص نيستند؛مثلاً هدف بازاريابي ممكن است يك مدير كارخانه بزرگ و يا حتي يك فروشنده ساده يك محصول باشد.

اعتماد به نفس:
داشتن اعتماد به نفس، يعني ارزش يابي درست و مناسب از توانمندي ها و ارزش هاي شخصي خود، و خوباوري نسبت به توانايي هاي خود است كه در بهبود برقراري ارتباطات اجتماعي بسيار موثر است.

جذابيت هاي فيزيكي:
ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسيار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگيخته مي كنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه مي شود. از طرفي افرادي كه جذاب تر به نظر مي رسند مهارت هاي بين فردي بهتري دارند و احساس بهتري درمورد خودشان دارند بنابر اين ارتباطات بهتري ايجاد مي كنند.

مهارت هاي كلامي:
بيان صريح و قاطع، متقاعد كننده تر خواهد بود نسبت به به بريده بريده صحبت كردن يا استفاده از مكث زياد در صحبت. اگر فرد در كلام خود اطمينان وقدرت كافي داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسيار موفق تر عمل خواهد كرد. علاوه بر توانايي كلامي ماهرانه،يك بازار ياب خوب از اصول اساسي و نشانه هاي غير كلامي ( زبان بدن) آگاهي لازم را دارد.

دسته دوم
يك بازارياب خوب، كسي است كه:
1.تجربه كافي در زمينه بازاريابي را داشته باشد؛
2.در بازار كار داراي منزلت واعتبار باشد؛
3.فردي قابل اطمينان ودرست كار باشد.
تصور غلطي كه وجود دارد اين است كه بازار ياب بايد مشتريان هدف خود را با استفاده از كلام اغوا كند تا بتواند محصول يا خدمات خود را به وي عرضه كند.اين تصور شايد در كوتاه مدت سود زيادي را نصيب چنين شركت ها و بازاريابان وابسته به آن بكند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شركت و اشخاصي كه بازاريابان آن شركت هستند،به شدت مي كاهد.
بنابراين،رعايت مسائل اخلاقي و صداقت در چنين مشاغلي بسيار اهميت دارد.رفتار درست و صداقت براي فرد بازارياب قدرتمند ترين ترفند بازاريابي به حساب مي آيد، چرا كه به فرد بازارياب وشركت وي اعتبار مي بخشد و پس از آن مشتريان آن شركت را به عنوان سازماني درست كار به ديگران نيز معرفي مي كنند.
در بازار كار آزاد هيچ چيز مانند اعتبار در ميان بازار براي شركت راه گشا نمي باشد.
بنابراين براي شركت اهميت دارد كه افرادي صادق و پايبند به اصو اخلاقي استخدام كند.

گردآوري:محدثه دخت عصمتي

برچسب: ،
ادامه مطلب

● بازاريابي در دنياي كنوني

بازاريابي در دنياي صنعتي امروز، مشتري را از سهامداران شركت مي داند و او را شريك توليدكننده در نظر مي گيرد زيرا آنان معتقدند كه اگر خريدي صورت نگيرد توليد هم استمرار نخواهد داشت. در كشورهاي پيشرفته به دليل رقابت شديد در توليد محصولات مشابه، اگر سازماني مشتري مداري را رعايت نكند به سرعت از صحنه رقابت خارج مي شود.

كشورهاي پيشرفته با توجه به اتخاذ سيستم بازاريابي راهبردي به دنبال ايجاد خلاقيت و نوآوري در كالا و خدمات هستند به طوري كه شركت هاي پيشرفته و موفق تقريبا هر ۱۵ روز يكبار كوشش مي كنند به ايده هاي تازه اي دست يابند و نيز در اين مسير از ايده هاي خريداران، كاركنان و كارگران استفاده مي كنند. به طور مثال شركت تويوتا براي ايجاد خلاقيت در صنعت از تمامي كارگران، خريداران و حتي دانشجويان اين رشته نه تنها در ژاپن بلكه در سراسر جهان مي خواهد كه طرحهاي تازه و نو خود را به آنان ارايه دهند. در اين كشورها بينش بازاريابي دائما به دنبال تغيير و نوآوري است و براي ايجاد اين نوآوري از بخش هاي مختلف علمي و دانشگاهي استفاده مي كنند و هزينه آن را نيز مي پردازند.

● بازاريابي در ايران كنوني

 

پديده قابل توجه در كشور ما همزماني سه مرحله فرآورده گرايي، بازارگرايي و مشتري گرايي مي باشد.
در پاره اي از بخش ها هر فرآورده اي كه توليد شود به دليل در اختيار داشتن مشتري مورد مصرف قرار مي گيرد. در اين شرايط به مسائلي از جمله كيفيت، قيمت، توزيع و خدمات پس از فروش توجهي نمي شود. در خصوص پاره اي از فرآورده ها بازارگرا هستيم. يعني بازار خود را اشباع كرده و به دنبال بازارهاي ديگري مي باشيم. كالاهايي همچون لوازم خانگي از اين دسته اند. پاره اي از فرآورده ها نيز به مرحله مشتري گرايي رسيده اند.
يعني بازار داخلي و خارجي را اشباع كرده و در حال حاضر به بازارداري و حفظ مشتري مي انديشند. اما در كل مي توان گفت كه نقش علم بازاريابي در توسعه صنايع ايران هنوز به خوبي تبيين نشده است. مهمترين دليل اين رويكرد مي تواند، عدم تفكيك مديريت و مالكيت در كشور باشد. در حالي كه اين دو مقوله در غرب از اوايل قرن نوزدهم به طور كامل از هم منفك شده است، ولي در ايران هنوز هر مالكي فكر مي كند خودش بايد بالاي سر كارش باشد و اگر او نباشد كار انجام نمي شود. ضعيف ترين رويكرد در سه مرحله فوق الذكر، مشتري گرايي است.
اكثر صنايع ايران مشتري گرا نيستند و به تحقيقات بازاريابي و نوآوري مثل صنايع كشورهاي پيشرفته احساس نياز نمي كنند. آن ها محصول گرا هستند و به جاي تفكر براي آينده به امروز فكر مي كنند و به همين دليل ضررهاي زيادي را بخصوص براي وارد شدن به بازارها متحمل مي شوند.بالا بودن درصد شركت هاي دولتي در ايران باعث شده تا غالب مديران احساس درستي از بازار و بازاريابي نداشته باشند. چون هميشه بازار براي ورود كالاها و خدمات آن ها آماده بوده يا به دليل قدرتي كه دارند كالاها و محصولات خويش را به بازار تحميل مي كنند. چون در سازمان ها و شركت هاي دولتي منطق اقتصادي حاكم نيست بلكه بيشتر قدرت اقتصادي، سياسي، فرهنگي، اجتماعي و ... مطرح است. بنابراين دولت با ايجاد امكانات از سازمان ها حمايت مي كند و سازمان ها و شركت ها ديگر نيازي به بازار و فروش محصولات خود احساس نمي كنند در نتيجه كاستي هاي خود را به بازار تحميل كرده و سطح انتظارات بازار را با وارد كردن محصولات با كيفيت پايين و قيمت ارزان پايين مي آورند.در شرايط امروز هر كسي كه بهتر بتواند از نظر قيمت، كيفيت نيازهاي مشتريان را تامين كند اين امكان وجود دارد كه در بازار رقابتي زنده بماند. بنابراين يكي از محورهاي موفقيت شركت ها و سازمان ها شنيدن صداي مشتري و قدرت تشخيص آن است به طوري كه در دهه اخير بحث ارتباطات در بازاريابي به يك بحث جدي تبديل شده است چرا كه در حال حاضر ارتباط نزديك و رو در رو با مشتري به عنوان يك استراتژي مطرح است.
ايران در مسيري قرار گرفته است كه شرايط بازار بيشتر براي كسب و كارها برنامه ريزي مي كند تا آن ها كوشش كنند با دانش تاكتيك ها و استراتژي ها ارتقا يابند.

 

● بازاريابي و صادرات در برنامه چهارم توسعه
 
بازاريابي را در برنامه چهارم و برنامه هاي آتي در قالب رويكردهاي زير مي توان مورد توجه و تاكيد قرار داد:

۱) رويكرد سياست گذاري دولت:

دولت بايد نقش سياست گذاري و هدايت كنندگي را در زمينه تامين خدمات بازاريابي براي توسعه صادرات ايفا كند و فقط در موارد ضروري و بر حسب نياز صادركنندگان در حوزه هاي تخصصي و مالي، خود وارد عمل شود.

۲) رويكرد داخلي و خارجي بخش بازرگاني:

 بر اساس رويكرد داخلي، از بازارهاي داخل و توليدكنندگان و دست اندركاران بازرگاني داخلي كشور اطلاعات بازاريابي جمع آوري، دسته بندي، تحليل و منتشر شود بطوري كه مورد استفاده اشخاص حقيقي و حقوقي فعال در بازرگاني كشور و احتمالاً سرمايه گذاران خارجي مورد نظر دولت قرار گيرد. در رويكرد خارجي، از بازارهاي هدف شركت ها و محصولات صادراتي كشور اطلاعات بازاريابي گردآوري شده و با تجزيه و تحليل هاي لازم و بصورت مشاوره اي در اختيار صادركنندگان قرار گيرد. در ضمن ساير خدمات مورد نياز صادركنندگان مانند خدمات مشاوره اي، تخصصي و مالي نيز مورد حمايت قرار گيرند.

 ۳) رويكرد فرآيندي و ساختاري بخش بازرگاني:

بر مبناي رويكرد فرآيندي، بخش بازرگاني جهت ارايه خدمات بازاريابي در طول فرآيند صادرات (مراحل قبل، حين و پس از صادرات) سياست گذاري كرده و مشخص كند كه چه خدماتي را كداميك از اجزاي دولت، صادركنندگان و واحد هاي تخصصي خدمات بازاريابي متقبل شوند.

با در نظر داشتن اولويت سياستگذاري و با اتخاذ يك يا تركيبي از رويكردهاي داخلي و خارجي و فرآيندي و ساختاري در زمينه بازاريابي، موارد زير را مي توان به عنوان راهكارهاي عملي در قالب سند ملي بخش بازرگاني مدنظر قرار داد:

▪ فراهم سازي تمهيدات لازم جهت رشد فرهنگ بازاريابي در بخش بازرگاني كشور
▪ تنظيم برنامه ها و سياستگذاري بازرگاني از منظر بازاريابي جهت توسعه صادرات غيرنفتي
▪ سياستگذاري در جهت انسجام خدمات بازاريابي در كشور و برقراري رابطه اي منطقي بين صادركننده، سازمان متولي و واحدهاي تخصصي
▪ الزام صادركنندگان به استفاده از اطلاعات بازاريابي و حمايت از فراهم شدن اين گونه اطلاعات بازاريابي
▪ بها دادن به تحقيقات و اطلاعات بازاريابي و فراهم سازي بانك هاي اطلاعاتي جامع
▪ اعطاي تسهيلات و تشويق هاي لازم در جهت بكارگيري اصول و اطلاعات بازاريابي
▪ سياستگذاري در جهت فراهم شدن طيفي از خدمات بازاريابي از آموزش تا تحقيقات و مشاوره هاي تخصصي
▪ بسترسازي هاي لازم جهت دسترسي آسان صادركنندگان به اطلاعات بازار

علاوه بر مواردي كه در قالب سند ملي بخش بازرگاني كشور در رابطه با توسعه و بكارگيري اصول بازاريابي در سياست ها و فعاليت هاي اين بخش مطرح شد، مي توان موارد زير را جهت بكارگيري اصول بازاريابي در كل فرآيند و نظام توسعه كشور و در واقع به منظور تحقق بازاريابي توسعه، پيشنهاد كرد:

۱) فرهنگ سازي و بسترسازي لازم جهت شكل گيري و تقويت تفكر مبتني بر اصول بازاريابي در شهروندان (حقيقي و حقوقي) به عنوان تسهيل كننده و تسريع كننده توسعه

۲) بازاريابي براي ايجاد و تعميق باور و اعتقاد عملي به توسعه در شهروندان جهت بكارگيري تمام توان و نيروي فكري و عملي آنها در جهت تحقق توسعه جهشي

۳) بها دادن به مفهوم بازاريابي و تنظيم سياست ها، برنامه ها و اقدامات داخلي و خارجي از منظر بازاريابي جهت توسعه پايدار

۴) يكپارچه سازي بخش هاي مختلف كشور جهت بازاريابي براي توسعه همه جانبه

 ● بررسي وضعيت چند ابزار بازاريابي در توسعه صادرات كشور

تبليغات، فن و هنر رساندن يك پيام و القاي يك فكر به افراد مورد نظر به طور موثر است و يكي از آميخته هاي بازاريابي است كه به وسيله آن مي توان به يك بازار جديد نفوذ كرد و يا آن را در جهت حفظ و افزايش سهم موجود يا ايجاد تقاضاي جديد در بازار به خدمت گرفت. پس از طراحي برنامه بازاريابي و بررسي هاي اوليه يكي از اقداماتي كه قبل از ساير عوامل بايد به آن توجه كرد اقدامات مربوط به تبليغات در بازارهاي صادراتي است. اين تبليغات بايد با نوع كالا، ميزان فروش و فرهنگ مصرف كننده و ... متناسب باشد.از آنجايي كه تبليغات داراي اثرات درازمدت است، بنابراين انجام تبليغات براي معرفي كالا بايد از يك استمرار معقول برخوردار گردد. چرا كه تبليغات مقطعي نمي تواند متضمن منافع درازمدت صادركنندگان باشد. از سوي ديگر تبليغات بايد با حجم صادرات در بازارهاي صادراتي نيز متناسب باشد. انجام تبليغات تقاضا در بازار را افزايش مي دهد و در صورتي كه نتوانيم به تقاضاها پاسخ دهيم، تبليغات انجام شده بي ثمر و در برخي مواقع حتي اثرات سويي را روي صادرات خواهد داشت.

چنانچه قبلاً نيز توضيح داده شد به خاطر اين كه عمده بنگاه هاي كشور صادرات را بطور غير مستقيم انجام مي دهند، چندان احساس نيازي به امر تبليغات ندارند. در حالي كه در روش صادرات مستقيم بخشي از افزايش فروش به تاثير تبليغات بر مي گردد.

بسته بندي به عنوان يكي از مهمترين ابعاد محصول، عبارت است از محافظي كه صفات و مشخصات مهم كالاي محتوي خود را از مرحله توليد تا مرحله مصرف حفظ كند. اساسي ترين هدف بسته بندي فراهم كردن سالم ترين و اقتصادي ترين طريقه تحويل كالا از نقطه توليد به مصرف كننده نهايي است. بسته بندي آخرين حلقه فرآيند توليد كالا و حساس ترين مرحله آن است و در صادرات كالا تاثير بسزايي دارد. توجه به بسته بندي مناسب با عنايت به اينكه بسته بندي به مفهوم دادن اطلاعات دقيق درباره ارزش كالا، كيفيت و كميت آن به مصرف كننده است، از موارد مهمي است كه بايد در صنعت بسته بندي به آن توجه شود.

هم اكنون به طور مثال پسته و زعفران به صورت فله اي از كشور صادر مي شود و كشورهاي واردكننده نظير امارات يا اسپانيا با بسته بندي مناسب و مطابق خواسته هاي مشتري آن را صادر مي كنند و ارزش افزوده نسبتاً بالايي در اين صادرات مجدد نصيبشان مي شود

در حالي كه چنانچه بتوانيم اين محصولات را با بسته بندي هاي مناسب صادر كنيم، از بسته بندي مجدد آن ها در كشورهاي ديگر بي نياز مي شويم و نقش واسطه اي آن ها را در رسيدن كالاي توليد شده در كشور خود به دست مصرف كننده از بين مي بريم.يا در مورد بسياري از كالاهاي ديگر چنانچه بتوان بسته بندي مناسبي با توجه به خواست و نظر مشتري براي محصولات صادراتي داشت به نظر مي رسد صادرات بيش از گذشته رشد خواهد كرد. در مجموع توسعه صنايع بسته بندي و ارتقاي استانداردهاي بسته بندي كالا و توجه به اصول بسته بندي و طراحي آن مطابق با فرهنگ بازارهاي صادراتي براي رقابت در بازارهاي خارجي لازم به نظر مي رسد. اين امر نيازمند سرمايه گذاري بخش خصوصي در زمينه بسته بندي كالاهاي صادراتي بويژه محصولات غذايي است كه بسته بندي در آن ها نقش بسزايي دارد.

● آموزش بازاريابي در ايران

در رابطه با وضعيت آموزش علم بازاريابي در ايران، سابقه اين رشته تحصيلي در كشور ما به قبل از انقلاب مي رسد. ليكن به رغم وجود اين سابقه هيچ گاه به صورت جدي به جزييات و موضوع تخصصي بودن آن پرداخته نشده است. در حال حاضر نيز درس بازاريابي از مقطع كارشناسي تا دكترا در اكثر دانشگاه هاي مديريت بازرگاني يا اقتصادي تدريس مي شود اما نكته مهم اين است كه در زمينه كيفيت آموزش ها و ارتباط آن ها با واقعيت بازار ايران شاهد كاستي ها و ضعف هاي بي شماري هستيم. يكي از خطراتي كه حرفه بازاريابي را تهديد مي كند، عدم آموزش درست آن، چه از لحاظ نوع موضوعات و محتوا و چه از لحاظ آموزش دهندگان است. با توجه به خلا موجود در بازاريابي حرفه اي و تصور و ديدگاه صنايع ايران، بايد فلسفه كلي بازاريابي را به همه افراد بشناسانيم كه طبيعتا صاحبان صنايع در اولويت قرار دارند. شناساندن بازاريابي به صاحبان صنايع، فقط مديران و مسوولان را در بر نمي گيرد، بلكه به تك تك افراد شاغل در هر سازمان فعال اقتصادي بايد اصول بازاريابي آموزش داده شود و اين فهم از طريق برگزاري سمينارها و سخنراني هاي تخصصي بازاريابي و نمايشگاه هايي كه ارتباط متخصصين علمي و اجرايي را در هر زمينه اي فراهم مي كند، امكان پذير است. به عنوان مثال نخستين كنفرانس بين المللي بازاريابي ايران كه در ارديبهشت ماه سال ۱۳۸۳ برگزار شد، بازتاب و آثار بسيار مثبتي در شناساندن بازاريابي به مخاطبان و شركت كنندگان در اين كنفرانس داشت.

● آينده بازاريابي در ايران

تا وقتي كه رويدادها براي ما بوجود مي آيند و ما نقشي در بوجود آوردن و جلوگيري از آن ها نداريم، نه تنها نقشي در بازاريابي بلكه نقشي در توليد و بازرگاني هم نخواهيم داشت. زماني مي توان آينده بازاريابي در ايران را ترسيم كرد كه فاكتورها به نحوي منظم شده باشند تا وقتي آن ها را پشت سر مي گذاريم بتوان روندي را بدست آورد كه نتيجه اش پيش بيني باشد.
بايد فرهنگ سازي كرد و جامعه را بتدريج از حالت پيرو به پيشرو تبديل كرد و اشخاص را فكور و تصميم گيرنده نمود. تا زماني كه به جاي افراد فكور و دانشمند، عوام كساني كه فكر نمي كنند و زندگي برايش مهم نيست و به دنبال رويدادها مي روند داشته باشيم، بازاريابي جايي نمي تواند داشته باشد جز اين كه ابزاري در خدمت آن ها باشد. اما با توجه به نيروي فرهيخته و دانش آموخته روند رو به رشدي طي مي شود و آينده اميدوار كننده است. همه ناچاريم كه زمينه رشد و پيشرفت راستين را فراهم كنيم. دولت، بخش خصوصي، صنايع، بخش كشاورزي و ... چشم انداز كشور ما در سال ۱۴۰۰ با يكصد ميليون جمعيت به نسبت جوان، با كاهش درآمدهاي نفتي، بايد به جد مورد توجه همه دست اندركاران به ويژه خود مردم و فرد فرد ما قرار گيرد. شرايط در كشور به گونه اي پيش مي رود كه شركت ها حساسيت و ارزش بازاريابي را درك مي كنند، بسياري از آن ها ممكن است شكست بخورند و بعد بفهمند كه از بازاريابي غافل بوده اند.

▪ آينده بازاريابي در كشور به دليل وقوع اتفاقات ذيل درخشان است:

۱) تفكيك مديريت از مالكيتسرمايه گذاران در حال فهم اين نكته هستند كه خودشان نبايد مدير باشند و بايد مالكيت را از مديريت جدا كنند.

۲) عضويت ايران در سازمان تجارت جهاني

بحث الحاق ايران به W.T.O ، امروزه به شدت مطرح است و اگر شركت ها نتوانند رقابت كنند، به طور قطع شكست خواهند خورد. در عين حال ممكن است الحاق به W.T.O در مقطعي بحران ساز باشد. چرا كه صنعت كشور، صنعت پيشرفته اي نيست. شايد از نظر تكنولوژي پيشرفته باشيم، ولي نيروي انساني و سيستم موجود جوابگوي نياز امروزه نيست. امروز بازاريابي در جهان به سمت خدمات پيش مي رود و ما در اين بخش ضعف داريم.در صورت پيوستن ايران به سازمان تجارت جهاني، مديريت بازار كشور هم سطح با كشورهاي ديگر مي شود. در آن زمان مشتريان ما نيز جهاني مي شوند. پس ما نيز بايد به بازار جهاني فكر كرده و نيازهاي آن بازار را مدنظر قرار دهيم. در اين راستا بايد به شناخت مشتري، كيفيت و خدمات پس از فروش اهميت داد. يكي از كليدهاي موفقيت سازمان ها توجه به منابع انساني است. براي تحقق اين امر راهكارهاي گوناگوني از جمله مديريت مشاركتي، مديريت كيفيت فراگير، بهبود مستمر سيستم ها و مهندسي دوباره فرآيند موثر هستند.

برچسب: ،
ادامه مطلب

بازاريابي به زبان ساده
ويژه مديران و صاحبان كسب و كار سنتي

info : 09121439541

برچسب: ،
ادامه مطلب

تاثيرگذاري تبليغات در نقطه ي خريد موجب شده است كه اين روش از تبليغات به سرعت در حال رشد باشد. قبلاً در مطلب « بازاريابي و تبليغ در نقطه خريد » به اين روش از تبليغات پرداخته بوديم، در اين مطلب نيز مي توانيد با اين روش از تبليغات بيشتر آشنا شويد.

عبارت تبليغات در نقطه خريد (Point Of Purchase) كه به اختصار پاپ (POP) ناميده مي‌شود يكي از شيوه هاي پركاربرد تبليغات است. صنعت تبليغات طيف گسترده‌اي از شركت‌هاي توليدي، مونتاژ، طراحي و نمونه سازي، چاپ، انبارداري، توزيع و نصب تجهيزات تبليغ‌گري تا ساير حرفه‌هاي مربوط به تفريحات را در بر مي‌گيرد. تبليغات در نقطه خريد در ابتدا به خاطر ماهيت منطقه‌اي و خرد آن، رابطه ضعيفي با تبليغات به معناي عام آن داشت.

تبليغات در نقطه خريد طي سال‌هاي اخير رشد يكنواختي را تجربه كرده و اين امر مرهون تلاش‌هاي انجمن تجاري بين المللي تبليغات در نقطه خريد POPAI است كه به طور مشخص بر پيامي تحت عنوان «سه چهارم» تأكيد دارد و اين تأكيد به اين معني است كه سه چهارم تصميمات مشتريان براي خريد كالا يا خدمت در نقطه خريد شكل مي‌گيرد.

عامل ديگري كه در افرايش گرايش به تبليغات در نقطه خريد نقش داشت، تفكيك فزاينده رسانه‌هاي معطوف به مخاطب گسترده بود. البته اين فرايند از مدت‌ها پيش قابل پيش بيني بود و به اتخاذ شيوه‌هاي مستقيم بازاريابي انجاميد و در عين حال باعث شد تا از ميانه دهه ۱۹۹۰ رسانه‌هاي ديگري نيز در كانون توجهات قرار بگيرند. البته بايد يادآور شد كه تبليغات در نقطه خريد، بازخيزش خود را زماني تجربه كرد كه خرده فروشان به داشتن تجهيزات تبليغ‌گري در فروشگاه و محل كار خود تمايل و گرايش نشان دادند.

ديدگاه‌ها از آن زمان به بعد از انعطاف كم تري برخوردار بوده است و خرده فروشان از داشتن خرت و پرت فاصله گرفته‌اند و در عوض طراحي تبليغات در نقطه خريد حالت به مراتب پيچيده تري به خود گرفته است.

اين تحول پابه پاي تحول ديگري صورت گرفته است و آن تحول محصول توسعه و گسترش شبكه‌اي حمايتي در زمينه انبارداري، توزيع، نصب و خريد و فروش و مميزي كالا‌ها بوده است و در واقع بايد گفت آنچه تبليغات در نقطه خريد را تقويت كرده به نحوي از نحو ها به تمامي اين تحولات مربوط بوده است.

به اين ترتيب، در حالي كه تبليغات داخل مغازه مورد توجه بيشتري قرار گرفته، بسياري از صاحبان مارك‌هاي تجاري به استفاده از تبليغات در نقطه خريد راغب‌تر شده‌اند واين در حالي است كه آن‌ها در انتخاب نوع تبليغ خود، به جاي حمايت از قيمت كالاهاي خود، به نوعي از ارتقاي تبليغاتي ديگر فكر مي‌كنند كه محور آن فروش عادلانه و برابر در مقايسه با كالاهاي ديگر است.

اكنون روند كنوني حاكي از اين است كه ابزارهاي تبليغ در نقطه خريد تا حدودي به پديده ابزارهاي تبليغي دايمي در نقطه خريد تبديل شده و اين اقدام از سوي خواربارفروشي‌ها بيشتر به چشم مي‌خورد. آن‌ها، هم در واقع از موضوع صرف بحث درباره قيمت فاصله گرفته‌اند.

فلسفه اصلي استفاده از ابزارهاي موقت تبليغ‌گري اين بوده كه هزينه‌ها و قيمت‌هاي چنين كارهايي، پايين باشد، اما اكنون با پديده‌اي ديگر به نام EDLP (قيمت‌هاي پايين همه روزه) مواجه شده‌ايم و با استراتژي‌هايي سروكار داريم كه هدف آن‌ها روشن‌تر ساختن چهره فروشگاه هاست و بازيگران اين عرصه هم كساني هستند كه مي‌كوشند در فروشگاه‌هاي خود يك تآ‌تر مغازه‌اي را به اجرا درآورند و با استفاده از ابزارهاي تبليغ براي نقطه خريد، در واقع مفهوم تازه‌اي به نام مغازه‌هايي در درون يك مغازه را به اجرا درآورند و اين در حالي است كه عده‌اي هم از اين پديده با عنوان شهر مقوايي ياد مي‌كنند.

● روش‌هاي تبليغ در نقطه خريد

تبليغات مربوط به نقطه خريد يكي از بزرگ‌ترين بازارهاي صنعت چاپ است. البته در كنار اين امر بايد به اين موضوع هم توجه داشت كه تبليغات در نقطه خريد به يكي از اهداف بزرگ چاپ ديجيتال هم تبديل شده است. افزون بر اين، استفاده از چاپ ديجيتال در عرصه فرمت‌هاي بسيار بزرگ به اين معني نيست كه مزاياي چاپ سيلك هم فراموش شود و به خصوص ارزان‌تر بودن و سرعت بالاي آن ناديده گرفته شود. اما در هر حال، اگر بخواهيم منصفانه قضاوت كنيم بايد بگوييم كه چاپ ديجيتال از نفوذ خوبي در بازار نقطه خريد برخوردار شده و در مقايسه با چاپ سيلك و چاپ عكس سهم بيشتري گرفته است.

رشد چاپ ديجيتال و به موازات آن، رشد رسانه‌هاي ديجيتال در مغازه‌ها، تبليغ در نقطه خريد را به دنياي مدرن انتقال مي‌دهد. افزون بر اين، از آنجا كه تبليغ در نقطه فروش اساساً يك بحث جذاب است بنابراين توجه به آن نسبت به گذشته بيشتر شده است.

در آغاز دهه ۱۹۹۰ باور عمومي اين بود كه با ظهور چاپ ديجيتال شاهد گرايش تازه‌اي در اين زمينه خواهيم بود كه مغازه‌هاي جزيي فروشي براي استفاده كارا‌تر از ابزارهاي تبليغات در حوزه خريد به استفاده از چاپخانه‌هاي كوچك رو بياورند. البته اين گرايش هميشه براي جزيي فروشان در زمان‌هاي مختلف وجود داشته است، به طوري كه در دهه ۱۹۷۰ مغازه داران انگليسي، هلندي و آلماني براي خودشان چاپخانه‌هاي كوچك سيلك در محل كارشان ايجاد مي‌كرده‌اند.

با اين همه، ظرف يك سال يا بيشتر، از هنگامي كه هزينه‌هاي حفظ و تجهيز كارگاه‌هاي چاپ نسبت به نوسازي خود مغازه‌ها در مرحله ثانويه قرار گرفت، اكثر مغازه داران از اين نوع كار‌ها دست كشيدند و ابزار‌هايشان را فروختند و به اين ترتيب ظهور چاپ ديجيتال باعث شده تا دوباره احتمال بازگشت روزهاي چاپ درون سازماني يا چاپ خانگي متصور شود.

● آينده تبليغ در نقطه خريد

در حال حاضرشاهد ظهور راه حل‌هاي ديجيتال رسانه‌اي در فروشگاه‌ها و خواربارفروشي‌هاي بزرگ و نيز ساير فروشگاه‌ها هستيم. فروشگاه‌ها اغلب به دنبال تبليغات از طريق صفحه نمايش (اسكرين) هستند. به عنوان مثال، سوپرماركت tesco در انگليس كه يكي از بزرگ‌ترين سوپرماركت‌هايي است كه اعلام كرد در شعبه‌هايش از صد صفحه نمايش تلويزيوني استفاده خواهد كرد.

نتايج تبليغات در نقطه خريد حاكي از آن است كه آرم‌هاي منفرد تاكنون فروش خوبي داشته‌اند و فروش خرده فروشان نيز از طريق تبليغات در نقطه خريد تأمين مي‌شود. اما در اين مورد هنوز بايد منتظر قضاوت ماند كه آيا سرمايه گذاري سنگين در حوزه نصب صفحات نمايش و نيز هزينه‌هاي مرتبط با توليد محتواي تبليغات پول صرف شده را باز مي‌گردانند يا خير؟

شرايط با در نظر گرفتن مقولات مرتبط با توليد محتوا براي اين صفحات نمايش، پيچيده‌تر هم مي‌شود. پرسش‌هايي كه در اين زمينه به ذهن مي‌رسد از اين قرار است:

▪ آيا تبليغات مبتني بر صفحات نمايش مي‌تواند از سهم درآمد تبليغاتي رسانه‌هاي بزرگ كم كند؟

▪ آيا خرده فروشان در آينده خواهند توانست بر محتوايي كه انتخاب مي‌كنند كماكان مديريت كنند؟

ترديدي در اين امر نيست كه هرچه ميزان استفاده از ابزارهاي ديجيتال براي تبليغ در فروشگاه‌ها بيشتر شود، از ميزان كاربرد ابزارهاي سنتي تبليغ كاسته خواهد شد و اين امر به ابزارهاي سنتي تبليغ آسيب مي‌زند.

به عنوان مثال، ابتكار فروشگاه آينده متعلق به گروه مترو، ابزارهاي پيچيده‌اي را در زمينه تبليغات فروشگاهي در راينبرگ آلمان به نمايش گذاشته است.

ابزارهاي گروه مترو اين نكته را نشان مي‌دهد كه ابزارهاي تازه كه آميزه‌اي از ابزارهاي نمايش ديجيتال قيمت‌ها، صفحات تاچ كنترل بر روي قفسه‌هاي اجناس، كيوسك‌هاي تعاملي مستقل و صفحات نمايش موسوم به پلاسما و يا امواج راديويي براي شناسايي محصول (RFID) [تكنولوژي RFID چيست؟] و يا برچسب‌هاي الكترونيك و مشاوران الكترونيك براي خريد هستند (كه دستگاهي است كه بر روي چرخ دستي خريد نصب مي‌شود و به مشتري در هنگام خريد مشورت مي‌دهد) در خط مقدم تحولات نقطه خريد قرار گرفته‌اند.

در كوتاه مدت اين گمان وجود دارد كه ابزارهاي سنتي تبليغ در يك حالت مسالمت آميز با ابزارهاي مدرن تبليغ قرار گيرند و هر دو به هم زيستي در حوزه رسانه‌اي درون فروشگاه‌ها ادامه دهند. اما عده‌اي معتقدند شانس گروه دوم تثبيت شده است و اين باعث نمي‌شود كه جمعي ديگر نيز پيشگويي خود داير بر شانس بقاي ابزارهاي سنتي تبليغ را ناديده بگيرند.



منبع: روزنامه همشهري (ترجمه و تلخيص: دكتر يونس شكرخواه)


برچسب: ،
ادامه مطلب

برچسب ها: استراتژي, اصطلاحات كليدي, تحليل استراتژيك, بازاريابي, مديريت استراتژيك

ايگور انسف ( H. Igor Ansoff) در اصل رياضي‌دان بوده است كه وارد فضاي مديريت كسب و كار شد و امروز به عنوان پدر مديريت استراتژيك شناخته مي شود. انسف در سال 1918 در روسيه متولد شده است و در سال 1937 به آمريكا مهاجرت مي كند.

انسف در زمينه ي مديريت استراتژيك تئوري ها و مباحث بسياري را مطرح كرده است، اما شايد شناخته شده ترين آنها ماتريس انسف (جدول انسف) باشد. در ماتريس انسف دو محور و شاخص اصلي وجود دارد كه استراتژي هاي آينده شركت (محصول) بر اساس اين دو فاكتور تعيين مي شوند. يكي محور بازار است كه در آن استراتژي شركت را به فعاليت در بازارهاي فعلي و يا حضور در بازارهاي جديد تقسيم كرده است. محور دوم هم محصول است، كه در آن ادامه ي محصول فعلي يكي از استراتژي ها و معرفي محصول جديد استراتژي ديگر است.

بدين ترتيب در ماتريس انسف (كه به ماتريس محصول – بازار و يا ماتريس رشد هم شناخته مي شود) چهار استراتژي شناسايي مي شود :

ماتريس بازار - محصول (ماتريس انسف يا ماتريس رشد)

نفوذ در بازار : در اين استراتژي شركت تلاش مي كند تا محصول فعلي اش را به بخش فعلي بازار (Segment) عرضه كند و بدين ترتيب سهم بازارش را از بازار فعلي افزايش دهد. يعني اين استراتژي حفظ محصول فعلي و فعاليت در بازار فعلي است كه به نفوذ در بازار يا Market Penetration شناخته مي شود.

توسعه ي بازار : استراتژي ديگر توسعه ي بازار است، كه در اين استراتژي شركت محصول فعلي را به بازارهاي جديدي عرضه مي كند كه بدين ترتيب بازارش را توسعه داده است و محصول قبلي را حفظ نموده است. اين استراتژي به توسعه ي بازار يا Market Development شناخته مي شود.

توسعه ي محصول : اين بار توسعه ي محصول استراتژي اصلي شركت مي شود بدين معنا كه شركت محصول جديدي را به همان بخش قبلي بازار عرضه مي كند كه اين استراتژي را به توسعه ي محصول يا Product Development مي شناسند.

تنوع : شايد پر ريسك ترين استراتژي در ماتريس انسف استراتژي تنوع باشد كه در آن محصولي جديد به بخش جديدي از بازار عرضه مي شود چيزي كه به عنوان استراتژي تنوع يا Diversification معروف است.

انتخاب استراتژي توسعه ي بازار – محصول

همان طور كه اشاره شد، دو فاكتور اصلي در اين نمودار وجود دارد؛ بازار و محصول . بنابراين تصميم اصلي بين انتخاب توسعه ي بازار يا توسعه ي محصول است.

استراتژي نفوذ به بازار كم ريسك ترين استراتژي در اين ماتريس است، زيرا شركت، بسياري از توانايهاي فعلي‌اش را به كار مي بندد و كمترين تغيير و تحول را متحمل مي شود. اين استراتژي زماني كه بازار در حال رشد است، احتمالاً يك استراتژي مناسب است، زيرا با تمركز بيشتر بر آن (يعني همان استراتزي محصول فعلي – بازار فعلي) مي توانيم سهم بازارمان را افزايش دهيم. مخصوصاً اگر بدانيم كه رقبا به حداكثر ظرفيت‌شان رسيده باشند. اما در مقابل اگر بازار رو به اشباع باشد يا رقباي قدرتمند وجود داشته باشد، شايد اين استراتژي تصميمي صحيح نباشد.

استراتژي توسعه بازار، داراي ريسك بيشتري در مقايسه با نفوذ به بازار است زيرا اين بار در حال تجربه بازارهاي جديدي خواهيم بود. اين استراتژي زماني مناسب است كه شركت داراي مزيت هاي رقابتي پيرامون محصول باشد و نه تخصص و تجربه در بخش خاصي در بازار. بنابراين در چنين حالتي بهتر است كه شركت با اتخاذ استراتژي توسعه ي بازار( محصول فعلي – بازار جديد )، محصول فعلي‌اش را كه داراي مزيت هاي رقابتي مختلف است را به بازارهاي جديدي عرضه كند زيرا همان طور كه گفتيم آنها در بخش مورد نظر بازارشان جندان مزيتي نداشتند و افزايش سهم از بازار فعلي شايد چندان كار ساده اي نباشد.

استراتژي توسعه محصول، بدون شك ريسك بالاتري نسبت به گزينه هاي قبلي دارد. اين استراتژي (محصول جديد – بازار فعلي) زماني ممناسب است كه شركت داراي قدرت و شهرت بين گروه خاصي از مشتريان است و محصولش ويژگي منحصر به فرد يا مزيت رقابتي به خصوصي ندارد. در چنين شرايطي منطقي است كه شركت با حفظ بازار فعلي به همين گروه از مشتريان محصول جديدي را عرضه كند.

استراتژي تنوع، شايد براي بسياري از صاحبان كسب و كارها، شنيدن اين استراتژي هم ريسك داشته باشد ! بله، اين رويكر بسيار پرريسك است و خيلي ها سلول مربوط به محصول جديد – بازار جديد را سلول خودكشي ناميد‌ه‌اند. البته اين ريسك بالا، زماني كه بازده بالايي را در پي داشته باشد، مي تواند منطقي باشد، و احتمالاً در صورت موفقيت مي تواند پورتفوي محصولات شركت را بهبود بخشد !


اگر كسب و كار شما به مشاوره‌ي استراتژيك يا برنامه‌ريزي استراتژيك نياز دارد؛ با ما تماس بگيريد.



اين مطلب توسط آقاي سيد حميدرضا عظيمي با استفاده از منابع زير تاليف شده است.



منابع مورد استفاده در اين مطلب:

سايت انگليسي:

Ansoff Matrix

Quickmba


برچسب: ،
ادامه مطلب

قوانين طلايي تبليغات اينترنتي

امروز با توجه به كاركردهاي وسيع اينترنت، اهميت تبليغات اينترنتي بيش از گذشته نمود يافته است، به گونه‌اي كه بسياري از شركت‌هاي بزرگ و برتر، با وجود تبليغات در ساير رسانه‌ها از جمله راديو، تلويزيون و مطبوعات، جايگاه ويژه‌اي را براي تبليغات اينترنتي قائلند .
به طور كلي پنج قانون كلي براي موفقيت در تبليغات اينترنتي حايز اهميت است كه گرچه هنوز در حال تغييرند، ولي ستون فقرات داستان تبليغات در شبكهء جهاني اينترنت امروزي را تشكيل داده‌اند. اين پنج قانون عبارتند از:
۱- قانون خيابان بن‌بست
۲- قانون دادوستد
۳- قانون اعتماد
۴- قانون كشش و ارسال
۵- قانون بازار خالي .
در ادامه مختصرا به تشريح هر يك از اين قوانين مي‌پردازيم.

قانون خيابان بن‌بست
بر اساس اين قانون، ساختن يك سايت در شبكهء جهاني اينترنت، مانند ساختن ويترين مغازه در يك خيابان بن‌بست است زيرا كسي از نشاني سايت‌ها به خودي خود خبر ندارد و بايد بنا به علتي با نشاني سايت شما آشنا شود و به آن مراجعه كند، پس اگر مي‌خواهيد مشتري به سراغ شما بيايد، بايد به دنبال دليلي براي آمدن وي باشيد .
اين موضوع در مورد اينترنت اهميتي دو چندان مي‌يابد چرا كه امروزه شبكه جهاني اينترنت مملو از سايت‌ها و وبلاگ‌هايي است كه از سر تفنن و به صورت انباشته‌اي از سياهي لشگر از سوي افراد حرفه‌اي و غيرحرفه‌اي پديد آمده‌اند و در اين ميان احتمال ديده شدن سايت خاصي، بدون ايجاد تمهيدات مناسب در اين راستا تقريبا ناممكن است .
از اين رو اولين سوالي كه قبل از ساختن سايت بايد از خود بپرسيد اين است كه چگونه مردم را علاقه‌مند به بازديد از اين سايت كنيد؟

قانون دادوستد
يكي از واژه‌هاي مهم فرهنگ اينترنت، كالاهاي رايگان است. قانون دادوستد مي‌گويد: «بازديدكنندگان را با اهداي كالاهاي رايگان جذب سايت خود كنيد و سپس سعي كنيد كالاي ديگري را به آن‌ها بفروشيد. اين همان روشي است كه در بسياري از فروشگاه‌ها از آن استفاده مي‌شود، مثلا مي‌گويند: «شال گردن پشمي رايگان براي ۵۰ نفر اولي كه براي حراج يك روزه، در شب يلدا از مغازه ما ديدن كنند. آن‌ها اول مشتري را با كالاهاي رايگان جذب مي‌كنند و بعد سعي مي‌كنند چيزي به آن‌ها بفروشند. استراتژي ساده اين است: اول مردم را با دادن مقدار زيادي اطلاعات رايگان به سايت خود جذب كنيد، بعد آن‌ها را از كالاها و خدمات خود آگاه كنيد. اين ريتم (دادوستد) را به خاطر بسپاريد چرا كه بسيار موثر است ولي براي فروش، شما بايد به قانون سوم مسلط شويد.

قانون اعتماد
فرض كنيم كالاها يا خدمات شما به طور رقابتي قيمت‌گذاري شده‌اند و از كيفيت خوبي برخوردارند. بزرگ‌ترين سد راه شما براي فروش، عدم اعتماد مردم است. جلب اعتماد، روان‌كنندهء چرخ‌هاي كسب و كار اينترنتي است. بدون جلب اعتماد، گردش چرخ‌هاي كسب و كار شما با مشكل مواجه مي‌شود. شهرت نشان تجاري (برند) يك فروشگاه، ناشي از صدها برداشت ذهني مثبت است كه توسط امواج تبليغات پرهزينه، ساخته شده‌اند. اين تبليغات، اعتماد مردم به نشان تجاري را بالا مي‌برند ولي اگر شما مالك يك كسب و كار كوچك هستيد، مسلما هزينهء چنين تبليغاتي را به سادگي نمي‌توانيد تامين كنيد. براي اين منظور شما مي‌توانيد از سايت اينترنتي‌تان براي جلب اعتماد مشتريان خود كمك بگيريد. همان طور كه مي‌دانيد، سايت‌هاي اينترنتي خيلي مورد اعتماد مردم قرار نمي‌‌گيرند، زيرا در مورد شخصيت حقيقي يا حقوقي‌شان ابهام وجود دارد. پس اولين كاري كه بايد بكنيد اين است كه اين ابهام را با دادن يك نشاني كامل و شماره تلفن موثق، برطرف كنيد. اگر دفتر و يا فروشگاهي داريد، عكسي از آن را در سايت خود بگذاريد و بهتر آن است كه عكس‌هايي از خودتان يا كاركنانتان را نيز در سايت قرار دهيد .
در اين صورت مشتريان، شما را به جاي موجودي ناشناخته كه كسي نمي‌داند كجاست، به ديد فردي واقعي مي‌بينند .
شما مي‌توانيد اعتماد مشتريانتان را از طرق مختلف به دست آوريد; با فروش محصولات با مارك‌هاي شناخته شده، با نشان دادن سياست‌هاي تحويل و پس گرفتن محصولاتتان، با پيوستن به سازمان‌هاي شناخته شده ملي و يا با دادن برگهء پشتيباني براي محصول خود .
شما اعتماد مشتريانتان را با نصب يك سيستم راهنماي مشتري‌پسند و بي‌واسطه و يك سرور امن براي معاملات توسط كارت‌هاي اعتباري به دست مي‌آوريد، همچنين مي‌توانيد اعتماد را با برقراري تماس‌هاي مجدد به دست آوريد.هر گاه اين اعتماد حاصل شد، فروش نتيجه‌مي‌دهد.

قانون كشش و ارسال
چهارمين قانون تبليغات وب اين است كه افراد را به وسيلهء محتواي جذاب به سايت خود بكشانيد و سپس اطلاعات با كيفيت را به طور مداوم به نشاني پست‌الكترونيكي‌شان ارسال داريد. با انجام اين كار، شما نام و نشاني اينترنتي خود را مكررا در گوش مخاطبان زمزمه مي‌كنيد و آن‌ها را مستعد به خاطر آوردن خود، در هنگام نياز مي‌كنيد .
از آن‌جا كه هزينهء جذب مشتري بسيار زياد است، كسب و كارها نمي‌توانند بر پايه يك‌بار فروش دوام بياورند; آن‌ها نيازمند بازگشت دوبارهء مشتريان راضي خود هستند و قانون كشش و ارسال، اين ماموريت حياتي را انجام مي‌دهد .
در اين استراتژي شما نياز به فردي داريد كه نامه‌هاي الكترونيكي را براي بازديدكنندگان سايت ارسال كند.

قانون بازار خالي
كسب و كارهاي بزرگ، سرمايه و نفوذ لازم براي به دست آوردن تمام بخش‌هاي بازار را دارند، اما كسب‌وكارهاي كوچك براي موفق شدن بايد به سراغ بازارهاي خالي و يا بخش‌هاي خالي بازار بروند و آن‌ها را به بهترين نحو پر كنند.براي مثال، شركت جاست‌بالز (www.justballs.com) يك بازار خالي در فروش لوازم ورزشي ديد و به جاي اين كه لقمهء بزرگ‌تر از دهانش بردارد و انواع و اقسام لوازم ورزشي را بفروشد، به دنبال لقمهء كوچك‌تر (توپ) رفت و بزرگ‌ترين فروشگاه توپ را در اينترنت ايجاد كرد كه در آن انواع و اقسام توپ‌هاي ورزشي رشته‌هاي مختلف را ارايه مي‌دهد. هدف آن‌ها از انجام اين كار اين بود كه وقتي شما دربارهء توپ (از هر نوع آن) فكر مي‌كنيد به ياد اين شركت بيفتيد .
شما نيز براي سايت خود هدف فروش منحصر به فرد تعيين كنيد. كليد اين نوع از بازاريابي هوشمندانه طبق قانون بازار خالي، تهيه يك برنامهء كسب و كار دقيق است كه هدف فروش منحصر به فرد شما را تعريف كند. اين هدف را بايد بتوان به خوبي در يكي، دو جمله بيان كرد: وجه تمايز كسب و كار شما از ديگر رقبا چيست؟
قسمت‌هاي خالي بازار كه شما به دنبال پر كردن آن‌ها هستيد كجا بوده و شما چگونه قصد پر كردن آن‌ها را داريد؟
براي موفقيت در هر كسب و كاري شما بايد هدف فروش منحصر به فردتان را دقيقا مشخص كنيد. با يك هدف فروش منحصر به فرد است كه مي‌توانيد موفق شويد و بدون يك هدف فروش خاص و ويژه، احتمال اين كه با اقبال روبه‌رو نشويد زياد است .

شايان ذكر است كه قوانين مذكور همگي از اهميت يكسان برخوردارند. هر يك از اين قوانين به تنهايي كارساز نيست بلكه، مجموعهء آن‌هاست كه مي‌تواند موفقيت شما را در ايجاد يك كسب و كار اينترنتي تضمين كند. در عصر اينترنت تلاش كنيد تا قوانين بازي را بشناسيد و آگاهانه وارد ميدان رقابت شويد.

برگرفته از وبلاگ بازرگان مديسه

گردآوري:كتايون صاحب زاده فارغ التحصيل مديريت بازرگاني از دانشگاه لرستان(خرم آباد)


برچسب: ،
ادامه مطلب

تاثيرمنفي برخي جوايز تبليغاتي بر فروش برندها

هرچند ارائه خدمات و جوايز تبليغاتي از سوي برندها به مشتريان ،يكي از استراتژي هاي تبليغاتي به حساب مي آيد اما ارائه خدمات بيشتراز حد مجاز ،تاثيرمنفي بر فروش برند خواهد داشت....

http://www.mbanews.ir/news2/index.php?newsid=5794

برچسب: ،
ادامه مطلب

 

Marketing is the lifeblood of any business. Without an effective marketing campaign then sales of even the best product will be mediocre. Before you even plan your marketing steps it is necessary to step back and review to whom you will be selling. Without this knowledge then marketing is but an exercise in the dark.

Ideally you will be marketing to a small niche audience. Owners of small businesses often make the mistake of attempting to sell to a broad audience. Mass marketing campaigns require deep resources and extensive expertise. Small businesses are far more suited towards selling to a smaller market which could be narrowly defined.

A narrow audience allows delivery of a custom message. For example, let us assume you own a travel business. Attempting to engage in a broad postcard marketing campaign would not be feasible. However, if you focused on one niche like eco travel, then full color postcards provide plenty of room to amply discuss current eco travel opportunities.

Postcard printing is an effective and economical path to connecting with a niche market. Other opportunities exist online. Creativity within your online marketing is very important. There are myriad competing web sites for all subjects under the sun. To be noticed you must employ all the creativity within you.

Banner ads, cross promotional arrangements and participation within social networking forums are just the start. Businesses can employ all types of techniques ranging from contests to referral bonuses. Each business is unique as are its clientele. Programs need to be crafted to be most attractive to your given niche audience.

Trade shows are excellent forums for creative marketing. From the diversions at your booth to your promotional items you must give great scrutiny to design, colors and the underlying motif. Also important is durability. A promotional item like a notepad which is quickly used and thrown away represents waste of your marketing dollars.

Creativity is needed when selecting these items. Try to pick one that fits your given industry. For example, a pocket screwdriver is a great promotional item for those in the construction and electrical trades. Be creative, however you must stay within parameters of appropriateness for your market.

Creativity does not necessarily entail being loud or wild. It simply represents thinking out of the box. Find new ways of doing things. Postcard printing provides for a very cost effective way to experiment with varying marketing techniques. Special events, sales for frequent customers, referral award programs are all creative ideas which can spur sales.

Boring marketing translates to bored customers. Test your ideas on friends and family. Tap the most creative among your staff. Use the best avenues provided for both online and offline. A creative marketing campaign is your revenue line's best friend.

Janice Jenkins is a writer for a marketing company in Chicago, IL. Mostly into marketing research, Janice started writing articles early 2007 to impart her knowledge to individuals new to the marketing industry.

Article Source: http://EzineArticles.com/?expert=Janice_Jenkins

برچسب: ،
ادامه مطلب