مديريت

فروشنده حرفه‌اي و موفق بر درآمد سازمان تاثير بالايي دارد. اما فروشنده بد موجب افزايش هزينه‌هاي سازمان مي‌گردد. نتايج تحقيقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشي فروش نشان مي‌دهد كه چگونه استخدام يك فروشنده بد بر مشكلات سازمان افزوده و موجب افزايش هزينه‌هاي سازمان گردد.

متوسط هزينه استخدام يك فروشنده در حدود ۱.۷ ميليون تومان است كه شامل :

• هزينه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
• هزينه آموزش : ۵۰۰ ميليون تومان
• هزينه جايگزيني :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتي كه در سازمان حضور دارد نيز هزينه‌هايي ايجاد مي‌نمايد كه بايد به اعداد فوق اضافه شود. گاه اين فروشنده به اندازه‌اي بد است كه با يك اشتباه بچه‌گانه، مي‌تواند شهرت سازمان را به نحوي غيرقابل‌جبران تخريب و حتي سازمان را تا مرز ورشكستگي سوق دهد.

• سوال : چگونه شركت‌هاي موفق ، بهترين فروشنده را از بين تمام افراد داوطلب ، كشف مي‌نمايند؟
• پاسخ : اين شركت‌ها به دنبال فردي هستند كه بالاترين عملكرد ( كارايي ) دارد.

آزمون‌هاي پيش از استخدام ابزار جديدي نيستند، اما با ادغام در تكنولوژي نوين، به ابزاري قدرتمند براي تحليل داده‌هاي آماري حاصل از هريك از داوطلبين تبديل‌شده و با دقت بالايي ما را در مسير پيش‌بيني نقاط قوت هر فرد ياري مي‌نمايد .

اساس ارزيابي شايستگي  بر ارزيابي شخصيت و هوش فرد براي تاثيرگذاري بر عملكرد در محيط كار است و مطالعات نشان داده كه نتايج اين ارزشيابي بسيار درست است.

هنگامي‌كه از يك مدير در خصوص هزينه‌هاي يك فروشنده بد براي سازمان سوال مي‌پرسم ، همگان تاكيد مي‌نمايند: ” يك فروشنده بد، ميزان هزينه‌هاي گردش مالي را افزايش مي‌دهد”. اما حقيقا هزينه استخدام يك فروشنده بد بيش از هزينه گردش مالي است.

بسياري از سازمان‌ها هركس كه برايشان رزومه ارسال مي‌نمايد را استخدام مي‌نمايند ، اما هنگامي‌كه در عرصه رقابت دچار مشكل مي‌شوند تازه به ياد استخدام نيروي شايسته و اثرگذار مي‌افتند.

برخي مديران پيش از شروع بازي فروش، يك بازنده هستند.

هر انساني پتانسيل انجام كار يا كارهايي را دارد. اما لزوما همه پتانسيل فروشنده حرفه‌اي بودن را ندارند. برخي مديران عامل ، مديران فروش و يا حتي مديران منابع انساني حرفه‌اي ، افرادي را به سمت فروشنده انتخاب مي‌نمايند كه اين افراد از ابتدا پتانسيل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: اين لباس را به زور به تن نموده‌اند. مديراني كه چنين افراد ناكارآمدي را استخدام نموده‌اند ، از پيش بازنده‌اند.

۱- محكوم شدن فرد به انجام عملي در تضاد با ماهيت و جوهره وجودي (هرچند كه خود خواسته است)، اين از نظر اخلاقي اشتباه است.

۲- مدير فروش براي مدتي تمركز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زيرا كه  فروشنده بد به  ابزاري براي انحراف افكار سازمان تبديل مي‌گردد.

۳- استخدام يك فروشنده بد حتما موجب ايجاد يك تضعيف مزيت‌هاي رقابتي سازمان مي‌گردد. مشتريان به بهترين راه‌حل سازمان دست پيدا ننموده و فرصت‌هاي فروش از دست مي‌رود. ارزش سهام شركت كاهش‌يافته و تعداد زيادي در درون و بيرون سازمان ناراضي مي‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

• نام تجاري چيست ؟ تعريف نام تجاري ( اسم تجاري / نام برند ) Brand Name.
• صفات‌برند چيست ؟ تعريف صفات برند ( ويژگي برند ، خصيصه برند ) ، ويژگي هاي يك برند Brand Attributes .
• جايگاه‌برند چيست ؟ تعريف جايگاه يابي برند Brand Positioning .
• هويت‌برند چيست ؟ تعريف هويت برند Brand Positioning .
• منابع هويت‌برند چيست ؟ توصيف منابع هويت برند Brand Identity Resources .
• تصويربرند چيست ؟ تعريف تصوير برند Brand Image .
• مقايسه هويت‌برند با تصوير‌برند مقايسه هويت برند با تصوير برند brand Identity vs. Brand Image .
• شخصيت‌برند ؟ تعريف شخصيت برند Brand Personality .

خدمت به مشتري Customer Service عنصر كليدي در حفظ و جذب مشتري است، اما هيچ‌كس نمي‌تواند ادعا كند كه مي‌تواند تمام عناصر موردنياز براي خدمت به مشتري در يك مقاله يا كتاب آورد. به تعداد آدم‌هاي روي كره زمين، روش براي جذب افراد و ارائه خدمات وجود دارد، اما بايد به عوامل عمومي خدمت به مشتري توجه نمود تا اكثريت مشتريان را شامل گردد. پس براي جذب مشتري نياز به طراحي “خدمت به مشتري” مناسب و با كيفيت است. اين خدمت به مشتري بايد بتواند انتظارات مشتري را تامين نموده و در مقابل خدمات ارائه‌شده از سوي رقبا نيز حرفي براي گفتن داشته باشد.

نتايج تحقيقات Acumen Research Group در بين ۱۰۰۰ مشتري بانك و خدمات تلفن همراه نشان مي‌دهد كه چه عواملي موجب وفاداري و چه عواملي موجب گريز مشتري از شركت مي‌گردد.

۴۳% از پاسخ‌دهندگان، به علت برخورد بد كاركنان، ديگر هرگز از خدمات آن سازمان استفاده نكرده‌اند  و ۳۰% از پاسخ‌دهندگان ، به علت آنكه سازمان مشتريان خود را يك دارايي با ارزش قلم داد نمي‌نمودند، موجب ترك مشتري شده بودند. در نتيجه اين مشتريان سرمايه خود را به‌جاي ديگري منتقل نموده بودند.

خدمت به مشتري مناسب ، موجب ” ايجاد حس خاص بودن” در مشتري مي‌گردد ، كه اين سبب بازگشت مشتري به خريد مجدد شده خواهد بود، از سوي ديگر مشتري سعي به معرفي برند و محصولات شما به ديگران خواهد داشت.

بررسي رقيب . با بررسي رقبا به جمع‌آوري اطلاعات در خصوص نحوه تعامل آنان با مشتريانشان پي ببريد .  فهرستي از خدمات موجود بازار خدمت به مشتري خود با خدمات ارائه‌شده از سوي رقبا مقايسه نماييد. چه چيزي بهتري مي‌توانيد ارائه نمايد ؟ حتما چيزهايي براي بهبود و ارائه منحصربه‌فرد  وجود دارد. فهرستي از ايده‌هاي خدمت به مشتري را فراهم نماييد.

با كمك يك مشاور ليست خدمات مدنظر براي مشتري را بررسي نماييد. اين بررسي بايد دقيق و بر اساس منابع  مالي و انساني در دسترس باشد. آيا قادريد تا چنين خدماتي را پيش از رقبا ارائه نماييد؟

به ياد داشته باشيد ، خدماتي را انتخاب نكنيد كه همواره قادر به ارائه آن نباشيد و يا با نقصان ارائه گردد. يك خدمت يا كامل ارائه مي‌شود و يا اصلا ارائه نمي‌شود. ارائه دائم خدمت ، بايد به نوعي گارانتي شده باشد.

كلمه “بعضي وقت‌ها /  گاه ” پيش از معرفي هر نوع خدمتي به معناي نقصان در خدمت‌رساني است. مثلا در يك آژانس مسافرتي : ما هميشه ماشين داريم، اما بعضي وقت‌ها كه باران مي‌بارد ، تعدادشان بسيار كم مي‌شود.

منظور اين نيست كه چند تا ايده را انتخاب كني و فقط اجرايش كني ، بلكه مهم است كه مشتريان هم بدانند شما در حال اجراي آن هستيد.پس در مورد آن در تبليغات بايد توضيح ارائه گردد. براي كسب دانش تبليغات با يك مشاور تبليغات مشورت نماييد.

اگر برندهاي معتبر جهاني (به خصوص در حوزه خدمات بانكي ، آژانس خدمات هوايي و بيمه) را موردبررسي قرار دهيد ، خواهيد ديد كه هرگز به دنبال كپي كردن خدمات رقبا نيستند و حتما تفاوت‌هايي در خدماتشان وجود دارد ، حتي با بررسي جدي شكايت گزارش‌شده ، به توليد خدمت جديد دست ميابند.

گوش دادن به مشتري كليد موفقيت است. از هر مجرايي به دنبال كسب اطلاعات از مشتري باشيد.

 كشورهايي كه به دنبال سرمايه‌گذاري و فرهنگ‌سازي براي ارائه خدمات مناسب به مشتري نيستند و فقط بر توليد و عرضه تمركز داشته‌اند ، حتما مشتريانشان به دنبال خريد محصولات خارجي رفته‌اند.

منبع :  خدمت به مشتري  

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون درج لينك منبع پيگرد قانوني دارد.

جمع‌آوري اطلاعات از رقبا  شايد در نگاه برخي جاسوسي اطلاعاتي از رقبا يا جاسوسي صنعتي از رقبا تعبير شود، اما جمع‌آوري اطلاعات بخشي از شناخت بازار است. يكي از ابعاد شناخت ماهيت بازار، شناخت رقباي حاضر در بازار است.  بهترين را براي فلج شدن يك كسب‌وكار كوچك، ناديده گرفتن رقبا است.

يكي از مهم‌ترين شاخص‌هاي يك استراتژي بازاريابي ناكارآمد ، ناديده گرفتن رقباست. در زماني كه در حال ناديده گرفتن رقيب خود هستيد، شايد او در حال بلعيدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقيب اطلاع كافي نداريد، تصميم‌گيري هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتري جديد غيرممكن است. سوال اساسي اينجاست : چگونه اطلاعات موردنياز براي هوشمندي رقابتي به شما براي حفظ  مشتري و افزايش تعداد مشتري يا بازگشت به خريد مجدد كمك مي‌نمايد ؟

هوشمندي رقابتي ( هوش رقابتي ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تكنيك‌هاي قانوني و اخلاقي براي جمع‌آوري اطلاعات در خصوص استراتژي‌هاي رقباي تجاري است. اين روش كاملا در تضاد با جاسوسي صنعتي است. نظام هوشمندي رقابتي با تبديل اطلاعات به هوشمندي، روند تصميم سازي را تسهيل مي‌نمايد.

حتما به اخبار  تلويزيون، روزنامه، راديو و مطالب اينترنتي كه به نوعي به صنعت و كار شما مرتبط باشد، توجه مي‌نماييد. اما در اغلب موارد توجهي به مطالب و مقالات منتشرشده كه كمي هم طولاني باشند، نخواهيد نمود، اين دقيقا جايي كه اطلاعات خوبي در مورد رقيب وجود دارد. محتوا نشان مي‌دهد كه مخاطب مدنظرش چه كسي است و چه محصولات و خدماتي را ارائه و روش ترويج رقبا را افشا مي‌نمايد . اين موارد اطلاعات بسيار ارزشمندي در اختيار مدير بازاريابي و فروش مجموعه براي طراحي كمپين تبليغاتي شما قرار خواهد داد.

يكي از بهترين روش‌هاي هوشمندي رقابتي همين بررسي ديداري دوره‌اي است. اگر رقيب شما داراي نمايشگاه يا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ريزي‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتي در خصوص قيمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌هاي ترويج به دست آوريد.

اگر رقبا داراي وب‌سايت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سايت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌هاي رقبا، اطلاعاتي كسب نماييد. تحليل اطلاعات يك وب‌سايت بسيار سخت است و نياز به دانش بيشتري دارد ( به‌هيچ‌عنوان از مشاوره يك برنامه‌نويس استفاده ننمايد )، زيرا برخي اطلاعات درون سايت‌ها تنها براي فريب رقبا قرار داده‌شده است.

اگر در جمعي از همكاران تجاري قرار گرفتيد ( نشست اعضاي اتحاديه ، برگزاري مراسم تقدير ، … )  بانام بردن تك‌تك رقبا، نظر هريك را جويا شده و اطلاعات جمع‌آوري نماييد. حتي شايعه‌ها داراي رگه‌هايي از واقعيت هستند.

پرسيدن از مشتري به اين معنا نيست كه بيرون فروشگاه يا نمايشگاه رقيب كمين كنيد و به‌محض خروج از مغازه وي  را تخليه اطلاعاتي نماييد. برخي از مشتريان شما حتما مشتري رقبا نيز هستند. يا با برخي از مشتريان رقبا در محلي عمومي برخورد مي‌نماييد. از وي در خصوص رقيب ، سوال بپرسيد. از پرسش نترسيد و به دنبال اطلاعات باشيد. اگر مشتري گفت : خدمات خيلي خوب دارند، اين به معنا نيست كه همه‌چيز در ان شركت خوب است ، به اين معناست كه اين مشتري از اين شركت خوشش مي‌آيد، پس سوالات عميق‌تري بپرسيد.

در جلسات مشاوره مديريت خود به‌ندرت با مديراني برخورد نموده‌ام كه در نقش يك خريدار به رقيب مراجعه نموده باشد. اين ترفند بسيار قوي است كه بسياري آن را نديده مي‌گيرند. شما مي‌توانيد از خدمات يك مشاور به عنوان يك مشتري براي بررسي رقبا نيز استفاده نماييد. درهرصورت با مراجعه به رقيب و مشاهده نحوه برخورد و معرفي محصولات و خدمات و گاه تست محصولات آنان، قادر كسب اطلاعاتي ارزشمندي هستيد.

حتما رقبا به بخشي از مشتريان خود حق عضويت يا اشتراك در محصولات و خدمات را به عنوان يك جايزه به آن‌ها مي‌دهند. اين مشتريان پيش از بقيه و از طريق ايميل و يا نامه از اتفاقات پيش رو باخبر مي‌شوند. مانند يك مشتري ، شما نيز عضو شويد ( نه براي كپي كردن مطالب در وب‌سايتتان ، بلكه براي آشنايي با كار رقيب !). با دريافت اين اطلاعات، حالا شما در مورد رقيب و برنامه‌هاي كنوني و آتي وي بيشتر ميدانيد، پس داشتن اين اطلاعات به تصميم‌گيري شما كمك مي‌نمايد.

دقت نماييد كه روش‌هاي پيچيده‌تري در خصوص جمع‌آوري اطلاعات از رقبا وجود دارد كه شما را به ياد فيلم‌هاي تام كروز (ماموريت ممكن) خواهد انداخت. همان چيزي كه به جاسوسي صنعتي معروف است . اين روش‌هاي غيرعادي، در بسيار كشورها و حتي در ايران در بين شركت‌هاي كوچك و بزرگ در حال انجام است. مثل : جذب نيروي رقيب ، ارسال نيرو براي استخدام در شركت رقيب ، استراق سمع ، خريد اطلاعات از نيروهاي سازمان رقيب ، گرو گيري ، ايجاد رابطه خانوادگي منفعت طلبانه ، هك نمودن ، … ما اكيدا هيچ‌يك از مثال‌هاي فوق را توصيه نكرده ، بلكه تقبيح مي‌نماييم، زيرا برخي از اين روش‌ها از نظر اخلاقي و برخي از نظر قانوني جرم محسوب ميشوند.

براي جمع‌آوري اطلاعات و داشتن يك نظام هوشمندي رقابتي در خصوص رقبا ، بايد يك برنامه روتين و مدون داشته باشيد.

منبع : شش روش جمع‌آوري اطلاعات از رقبا

برگرفته شده از marketingsales.ir

اين اصطلاح براي اولين بار به زبان فارسي ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسي در سايت تيم مشاوران مديريت ايران توضيحاتي ارائه مي‌گردد.

كلمه كاستومريزيشن Customerization از تركيب دو كلمه Customer و zation (فرايند) ساخته شده و در كل به معناي "  توليد سليقه‌گرا  " يا "  توليد سليقه محور " است.

ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هايمان خريداري مي‌نماييم. اگر به دنبال چيز خاصي هستيم به بازار مي‌رويم ، به ويترين مغازه نگاهي مي‌اندازيم ، قيمت‌ها را مي‌سنجيم. شايد محصول مدنظر خوب و مشتري‌پسند باشد ، اما اگر اين محصول داراي ويژگي‌هاي خاصي باشد كه چه‌بهتر. ما كلا عاشق خاص بودن هستيم. هرچه كالا خاص‌تر ، بهتر . مديران بازاريابي باهوش، از اين تمايل به‌عنوان يك ابزار بازاريابي براي حفظ مشتري در دنياي پر از رقابت كنوني استفاده مي‌نمايند.

در رويكرد قديمي‌تر كه همان فرايند كاستومايز نمودن Customize محصولات بود ، براي شركت‌هاي سنتي و منفعل ، عملي بسيار سخت و عمدتا غيرممكن بود. حال در رويكرد جديد كاستومريزيشن ، در سازمان‌هايي قابليت پياده‌سازي دارد كه علاقه به حركت بر لبه تيغ تكنولوژي و فن‌آوري دارند.

همچنين اگر مطالعه‌اي بر روند فروش محصولات در تاريخ 150 سال اخير داشته باشيد ، خواهيد كه از توليد انحصاري (خودروي سري T هنري فورد) تا توليد سفارشي بررسي‌شده است .اما بايد توليد سليقه محور را نسل بعدي و نوين توليد محصولات و خدمات به حساب آورد.

توليد سليقه گرا يكي از تكنيك‌هاي بازاريابي از قسمت استراتژي توليد و از زيرمجموعه آميخته بازاريابي Product مي‌باشد كه  با در نظر داشتن نياز و خواسته مشتري، از طريق افزايش سطح رضايت مشتريان، مشتريان كنوني را حفظ و مشتريان راغب بيشتري را جذب مي‌نمايد. حتي اگر مشتري در خصوص شكل و شمايل محصول واقعي اطلاعات كافي نداشته باشد ، اما همين كه مي‌داند كه اين محصول بر اساس خواسته وي طراحي‌شده است ، حس بسياري عالي دارد. مشتريان اين را شانسي  براي خود مي‌دانند كه محصولي انتخاب مي‌نمايند كه بر اساس سليقه آنان و به وسيله ديگران توليدشده است. اين جمله شايد بهترين تعريف از كاستومريزيشن باشد : ايده از مشتري ، ساخت از توليدكننده.

كاستومريزيشن بسيار سخت است ، زيرا كه  :

• ميزان پرداخت مشتري لزوما برابر هزينه توليد آن محصول توسط سازنده نيست.
• روش‌هاي توليد محصول مدنظر مشتري خارج از فرايندهاي تكراري توليد آن محصول ميباشد.

اين روش بازاريابي موجب افزايش اثربخشي كل بازاريابي سازمان در فضاي كسب‌وكار رقابتي است. بسياري از شركت‌هاي پيش رو به سمت كاستومريزيشن متمايل شده‌اند.

در Customization ( شخصي‌ساز ) ، توليدكننده بر اساس نيازهاي پيش‌بيني‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف توليد و در اختيار مشتريان قرار مي‌دهد . اين پيش‌بيني بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نيازهايي مشتريان جامعه ) و نه بر اساس نياز هر مشتري. درحالي‌كه در Customerization ، توليد بر اساس نياز هر مشتري اتفاق مي‌افتد.

در برخي منابع توليد سليقه‌گرا را توليد انبوه سفارشي Mass Customization مينامند . به اين معنا كه گفته ميشود ، پايه محصول توليد شده براي همه مشتريان يكسان است اما مشتري با ارائه نظر خود تا پيش از پايان فرايند توليد ، نظر خود را بر محصول اعمال مينمايد و محصول خارج شده از نوع محصولات توليد انبوه سفارشي شده است.

ادامه مطلب : توليد سليقه گرا Customerization

تيم مشاوران مديريت ايران :

نوشته شده توسط : دكترسيدرضا آقاسيدحسيني

فروشندگي حرفه‌اي ، امري ضروري و مايه حيات هر شركتي است كه از طريق فروش و فروشندگي ، كسب درامد مي‌نمايد. فروشندگي حرفه‌اي موجب موفقيت شركت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلكه در عمل نيز حرفه‌اي باشند. اما چگونه بايد عمل يك فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه مي‌توان يك فروشنده را حرفه‌اي و يا يك نيروي فروش متوسط يا ضعيف ناميد ؟

شش خصيصه يك فروشنده حرفه‌اي

۱- آگاهي از مشخصات محصولات
يكي از مشكلاتي كه در بسياري از شركت‌ها در زمان آموزش فروشندگي حرفه‌اي و يا مشاوره فروش با آن مواجه مي‌شويم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است. اين نقيصه حتي در برخي فروشندگان باتجربه سازمان‌ها ديده مي‌شود. اين روزها ، جهان فروش با سرعت زيادي در حال رقابت است ، شناخت صحيح محصولات و خدمات ضرورت اين رقابت است. فروشنده‌اي كه شناخت كافي از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستي معرفي محصول را انجام نمي‌دهد. فروشنده و اعضاي تيم فروش بايد اطلاعات كافي و مناسب را دريافت و مطالعه نمايد. فروشنده بايد بتواند در ميدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثي نمودن تهديد محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنين بايد در خصوص رقبا و نحوه مقايسه آن‌ها بداند. فروشنده بايد به عنوان بخشي از تيم فروش ، نقش خود را در كمك به فروش سازمان با افزايش دانش خويش ، ايفا نمايد.

آموزش فروشندگي : شش خصوصيت فروشنده حرفه‌اي

فروشندگي حرفه‌اي ، امري ضروري و مايه حيات هر شركتي است كه از طريق فروش و فروشندگي ، كسب درامد مي‌نمايد. فروشندگي حرفه‌اي موجب موفقيت شركت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلكه در عمل نيز حرفه‌اي باشند. اما چگونه بايد عمل يك فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه مي‌توان يك فروشنده را حرفه‌اي و يا يك نيروي فروش متوسط يا ضعيف ناميد ؟

يكي از مشكلاتي كه در بسياري از شركت‌ها در زمان آموزش فروشندگي حرفه‌اي و يا مشاوره فروش با آن مواجه مي‌شويم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  اين نقيصه حتي در برخي فروشندگان باتجربه سازمان‌ها ديده مي‌شود. اين روزها ، جهان فروش با سرعت زيادي در حال رقابت است ، شناخت صحيح محصولات و خدمات ضرورت اين رقابت است. فروشنده‌اي كه شناخت كافي از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستي معرفي محصول را انجام نمي‌دهد. فروشنده و اعضاي تيم فروش بايد اطلاعات كافي و مناسب را دريافت و مطالعه نمايد. فروشنده بايد بتواند در ميدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثي نمودن تهديد محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنين بايد در خصوص رقبا و نحوه مقايسه آن‌ها بداند. فروشنده بايد به عنوان بخشي از تيم فروش ، نقش خود را در كمك به فروش سازمان با افزايش دانش خويش ، ايفا نمايد.

براي اينكه فروشنده‌اي حرفه‌اي باشد، بايد بياموزد كه چگونه بايد با مشتري به درستي گفتگو نمود. مهم‌ترين وظيفه فروشنده در زمان مكالمه ، سوال پرسيدن است. پرسيدن سوال مناسب خود يك هنر است. مهارت سوال پرسيدن از مهارتهاي مذاكره است. سوالات به فروشنده كمك مي‌نمايد تا اطلاعات ارزشمندي از مشتري كسب نمايد. فروشنده حرفه‌اي بايد در خصوص بودجه مشتري، ترجيحات و سلايق و زمان و ساير مسائل اطلاعات كافي دريافت نمايد.اين موارد جز چيزهايي نيستند كه خريدار به راحتي به فروشنده بيان نمايد ، مگر آنكه در زمان مكالمه از مشتري سوال شده باشد.

درك نياز مشتري ، مهم‌ترين وظيفه فروشنده است. قبل از فروش هر چيزي ، فروشنده بايد بداند كه خريدار به دنبال چه چيزي است، براي اينكه بداند اين نياز چيست ، بايد از مشتري سوال نماييد. فروشنده بايد بفهمد كه چرا خريدار به دنبال خريد يك محصول خاص است و چرا بايد ان را بخرد ؟

توانايي ايجاد ارتباط خوب با مشتري ، براي فروشنده بسيار ضروري است. ايجاد رابطه امري ضروري براي ايجاد حس اعتماد در مشتري است.  مردم چيزي را نمي‌خرند، مگر آنكه به فروشنده و به چيزي كه مي‌گويد اعتماد پيدا نمايند. براي همين است كه در فرايند برندسازي، ايجاد هاله اعتماد و اعتبار پيرامون برند بسيار ضروري است. با ايجاد حس اعتماد در مشتري، به ايجاد بلندمدت با وي اطمينان پيدا خواهيد نمود.

فروش يك فرايند ناپايدار و فرار است. يك روز خيلي مساعد ولي روز بعد ممكن است كه خيلي تيره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – يك چالش و ماجراي جديد هرروز پيش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده بايد خود را با هر تغيير هماهنگ نموده تا با فضاي كسب‌وكار منطبق گردد.

يك فروشنده حرفه‌اي عاشق كاري است كه انجام مي‌دهد، اگر نباشد، نمي‌تواند كارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به كارش نداشته باشد، مشتري متوجه مي‌شود و از خود مي‌پرسد : چرا من بايد از او كسي بخرم كه خود اعتقاد و اشتياقي به كاري كه انجام مي‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق كاري باشد، تك‌تك سلول‌هاي بدنتان ، علاقه به آن را فرياد ميزند.

مطالب  مرتبط:

• ۷ عامل عدم موفقيت دوره‌ آموزش فروشندگي حرفه‌اي
• اهميت آموزش تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي
• آموزش تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي : چگونه فروش تلفني را بهبود دهيم
• چرا آموزش فروش حرفه‌اي، نياز يك سازمان است

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون درج لينك منبع پيگرد قانوني دارد.

سوال اساسي بيشتري مديران سازمان‌هايي كه در حال تشكيل تيم فروش هستند و يا تيم فروش كنوني آنها از كارايي و اثربخشي لازم را برخور دار نيست : 

برخي از متغيرهاي مهم و اثرگذار در توانايي مديريت يك مدير فروش عبارتند از :

• حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، يكي از متغيرها است. ما در اكثر سازمان‌هاي ايراني با مشكل نبود يك برنامه مدون و حساب‌شده براي پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ايم. در تيم مشاوران مديريت ايران ، بر اين عقيده‌ايم كه تنوع برنامه‌هاي جبران خدمات براي فروشندگان مي‌تواند بر كيفيت و كميت نتايج مديران فروش اثر مستقيم گذارد.

مثال:  اگر شركتي داراي برنامه‌هاي پاداش فروش صد درصد دايناميك (بر اساس يك فرمول مشخص ) باشد، بايد اين اطمينان خاطر را بدهيم كه تيم فروش آن شركت با تعداد فروشنده كمتر و اثربخشي بيشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زيرا كه برنامه‌هاي منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرايش كارايي و اثربخشي نيروي فروش خواهد بود، در نتيجه هر فروشنده هرگونه كمبود ناشي از نبود نيروي فروش را با آغوش باز جبران مي‌نمايد. از جنبه ديگري نيز مي‌توان اين مسئله را تحليل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازماني تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحي از خود مديريتي و خودآگاهي خواهد رسيد كه كمترين ميزان چالش با مدير فروش خويش را خواهد داشت. در اين حالت به تجربه مي‌توان گفت كه در چنين سازماني يك مدير فروش به راحتي مي‌تواند ۱۷ الي ۲۰ نيروي فروش را مديريت نمايد.

از سوي ديگر، اگر حقوق ثابت به اعضاي تيم فروش داده مي‌شود ، در اين حالت به ازاي هر كمبود و ضعف در عملكرد مدير فروش ، استخدام يك نيروي جديد ضروري مي‌گردد. در چنين سازماني،  مديريت فروش توانايي مديريت ۶ الي ۸ فروشنده را دارد.  اما اين يكي از  چندين متغير اثرگذار بر مديريت فروش است.

• تماس

يكي ديگر از متغيرها “تماس” است. متغير تماس به معناي ميزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدير فروش و كار با يكديگر است. هرچه نرخ تماس پايين‌تر باشد ، به اين معناست كه يك مدير فروش تعداد نيروي فروش كمتري را مي‌تواند مديريت نمايد.

مثال :  شركتي كه فروش تلفني انجام مي‌دهد و فروشندگانش همگي در يك اتاق بزرگ و پشت چندين كانتر مجزا كار مي‌نمايند و مدير فروش مستقيم كنار آن‌هاست و دائما مشكلات با مدير فروش هماهنگ و برطرف مي‌گردد ، داراي نرخ تماس بالايي است در نتيجه ، تجربه نشان داده است كه مدير فروش مي‌تواند بين ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مديريت نمايد. اما شركتي كه چندين دفتر فروش پراكنده دارد و مدير فروش از راه دور فروشندگان را كنترل و سرپرستي مي‌نمايد ، نرخ تماس پاييني داشته و در اين حالت مديريت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را مي‌تواند مديريت نمايد.

ادامه مطلب :  يك مدير فروش توانايي مديريت چه تعداد فروشنده را دارد ؟


 

تيم مشاوران مديريت ايران :

روش ارزيابي ميزان تاثير كمپين تبليغاتي بر مخاطبين برند در يك منطقه جغرافيايي خاص، يكي از مهم‌ترين سوالاتي است كه اغلب مديران عالي ، مديران بازاريابي و تبليغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مديريت آن را مطرح مي‌نمايند. اگر پيام‌هاي تبليغاتي متفاوتي را در كانال‌هاي تبليغاتي ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهاي متفاوت پخش مي‌نماييد ، به ياد داشته باشيد كه هركدام از اين پيام‌ها و كانال‌ها بايد به صورت مجزا مورد ارزيابي قرار گيرند. اين روش به مدير بازاريابي، تبليغات يا برند سازمان كمك مي‌نمايد تا بودجه خود را در اثربخش‌ترين رسانه سرمايه‌گذاري نمايد. بازنگري بودجه ضروري است ، زيرا كه تاثير عمده‌اي بر اقدامات تبليغاتي دارد. تغير در تخصيص بودجه به ساير برنامه‌هاي جاري در سازمان، مدير را وادار به اعمال تغييراتي در بودجه تبليغاتي نموده تا بر اساس شرايط و بودجه در دسترس موجود، تغييراتي در طراحي كمپين تبليغاتي خود اعمال نمايد.

يك  كمپين تبليغاتي اثربخش و متقاعدكننده يكي از بخش‌هاي جدايي‌ناپذير استراتژي بازاريابي سازمان است.  بنابراين هر مديري مي‌خواهد بداند:  آيا كمپين تبليغاتي ، اين توانايي را دارد تا سازمان را به اهداف تبليغاتي تعيين‌شده برساند  ؟ آيا كمپين تبليغاتي ما به خوبي كمپين تبليغاتي رقبا است ؟

: » كمپين بستني چوپان، نمونه اي از شكست كمپين تبليغاتي

در اينجا به بيان ۳ روش عمده براي ارزيابي نتايج حاصل از يك كمپين تبليغات مي‌پردازيم.

هريك از ارزيابي‌هاي فوق از طريق آزمون‌ها متفاوتي قابل اجرا است. در حقيقت براي ارزيابي ميزان اثربخشي ،  ما به دنبال تعيين و تكليف يك‌چيز مشخص هستيم : آيا تبليغات پيشنهادي بايد آغاز شود ؟ يا نياز به كمي اصلاح و تقويت  يا تغييرات اساسي دارد ؟ يا كلا بايد متوقف شود ؟

در اين مرحله وجود يك اتاق فكر درون سازمان و بهره‌مندي از نظرات يك مشاور حرفه‌اي در حوزه برندينگ بسيار مهم است. مشاور نبايد ذينفع تبليغات كارفرما باشد تا بتواند نظرات بي‌طرفانه و حرفه‌اي خود را ارائه دهد.

هردو مورد فوق بسيار مهم هستند. ارزيابي‌هاي مرتبط با فروش به تعيين بودجه تبليغاتي بهينه كمك مي‌نمايد. ارزيابي مرتبط با پيام به درك درست سازمان از قدرت و ميزان رسوخ پيام در افكار مشتريان راغب ، كمك مي‌نمايد.

بازاريابي تاكنون اصلاحات بسياري به خود ديده است.اصطلاحاتي كه گاه عجيب ولي كاربردي هستند. شاركتينگ يكي از اين اصطلاحات است كه در ديكشنري بازاريابي وجود ندارد.

در كل به الگوبرداري از اخلاق و رفتار يك كوسه به عنوان يك حاكم آب‌هاي آزاد در جهت ايجاد يك استراتژي بازاريابي مرگ‌آور عليه رقبا و انجام برخي فعاليت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنين استفاده از تداعيات برند كوسه براي تقويت يك برند ديگر ، عمل يا رفتاري ديگر است.

راهي كه كوسه‌ها در طول تاريخ طي كرده‌اند بسيار طولاني است. كوسه‌هاي اوليه در حدود ۱۰ ميليون سال پيش حشرات، دايناسورها و پستانداران ظاهرشده‌اند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و اين بسيار عجيب است. اين عمر طولاني از كوسه يك برند قديمي ساخته است. اما همواره كوسه به‌ نوعي در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فيلمي در خصوص كوسه، خبري در موردحمله به يك موج‌سوار، ساخت فيلم مستند جديد، …

واقعا چرا برند كوسه يك برند سرحال و شاداب است و هيچ‌گاه كمرنگ نمي‌شود ؟  اگر بخواهم به بررسي استراتژي بازاريابي كوسه از دوره زمين‌شناسي پالئوزوئيك تاكنون بپردازيم، بايد آن را   Sharketing  بناميم.

شايد اگر ما نيز در حدود ۴۰۰ ميليون سال پيش روي زمين ظاهرشده بوديم، به اين ميزان به‌يادماندني و خاص بوديم ، شايد هم اين از باهوشي كوسه‌هاست .  به‌هرحال چه چيزي از اين خاص‌تر ؟ بسيار متمايز هستند، با ديدن آرواره‌هايش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.

راهي را بيابيد كه برندتان در بلندمدت متمايز بماند و قادر به تحريك احساسات باشد.

متخصصين دريافته‌اند كه كوسه‌ها قوانين خاص خود را دارند. غواصاني كه با آنان به درستي بازي مي‌كنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانيني ؟

مثال : هرگز انگشتان خود را سريع در مقابل صورتشان حركت ندهيد. نشان ندهيد كه ترسيده‌ايد. به حوزه شخصي وي وارد نشويد. هرگز نبايد كوسه را تعقيب كرد.

كوسه‌ها قطعا به دنبال تحكيم اين قوانين از جايگاه سلطه گري خويش هستند تا نشان دهند كه قواعد بازي را آنان تعيين مي‌نمايند.

اگر در حال تعريف مرزهاي بازار هدف و يا آغاز يك كمپين تبليغاتي هستيد، حتما قواعد و قوانين نحوه بازي با كسب‌وكارتان را به ديگران بياموزيد.

مطمئنا تنوع گونه‌ها و ابزارهاي مختلف حفظ بقا، موجب حفظ اين گونه در طي ميليون‌ها سال شده است.  تنوع محصولات، پيام‌هاي و رويكرد بازاريابي مي‌تواند به ارتباط هرچه بيشتر با مخاطبان و مشتريان منجر شود.  كوسه‌ها در صدها شكل و سايز هستند، از ۱۵ سانتي تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناك.

اگر مي‌خواهيد به‌يادماندني باشيد، نبايد نگران پيچيده شدن و استفاده از تركيبي از ويژگي‌هاي منحصربه‌فرد باشيد. تنوع پيام و محصول حتما منجر به دستيابي به مشتريان جديد مي‌گردد.

در ليست بلندبالاي چيزهاي ترسناك ، كه انسان‌ها درك درستي از آن‌ها ندارند، كوسه نيز وجود دارد : فضايي‌ها، زمين‌لرزه ، سياست‌هاي مالي ، كوسه ، گردباد.

فيلمي تحت عنوان (شاركنادو  Sharknado : شارك + تورنادو ) ساخته‌شده است . سازنده فيلم دو عامل از ليست فوق را باهم تركيب كرده تا اين دو عمل به هم كمك نمايند و مفهومي بزرگ‌تر ، ترسناك‌تر و ناشناخته‌تري را ايجاد نمايد.

تورنادويي كه قدرت توانايي فكر كردن نيز داشته باشد !

به دنبال شريكي تجاري باشيد تا قدرت و شهرت شما را چندين برابر نمايد.

در مقايسه با دولفين‌ها، كه خيلي باهوش، دوست‌داشتني و گاها ناجي كودكان و با اثر درماني بر روح آدمي شناخته‌شده است، كوسه‌هاي شهرت بدي در برخورد با انسان‌ها داشته‌اند ، اما اين دو در دو سوي طيف هستند ، هرچه رقباي كوسه بهتر شناخته شوند، جاي او نيز پررنگ‌تر مي‌گردد.

به دنبال تخريب رقيب نباشيد ، حتي به تقويت برخي خصوصيات آنان كمك نماييد تا خصوصيات برتر شما بهتر شناخته شود.

مهم نيست كه چه محصولي را در چه بازاري و به چه كسي مي‌فروشيد. باحال بودن ، جايگاه برند تقويت مي‌نمايد.

توريست براي اينكه چند عكس با يك كوسه بگيرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاري پول پرداخت مي‌نمايند و درون قفسي شناور در آب مي‌روند و كلي مي‌ترسند و وزن كم مي‌نمايند و در پايان هم كوسه‌ها را موجوداتي باحال مي‌نامند.