تاثير فروشنده بد بر افزايش هزينه‌هاي سازمان
فروشنده حرفه‌اي و موفق بر درآمد سازمان تاثير بالايي دارد. اما فروشنده بد موجب افزايش هزينه‌هاي سازمان مي‌گردد. نتايج تحقيقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشي فروش نشان مي‌دهد كه چگونه استخدام يك فروشنده بد بر مشكلات سازمان افزوده و موجب افزايش هزينه‌هاي سازمان گردد.
متوسط هزينه استخدام يك فروشنده در حدود ۱.۷ ميليون تومان است كه شامل :
- هزينه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
- هزينه آموزش : ۵۰۰ ميليون تومان
- هزينه جايگزيني : ۸۰۰ هزار تومان
فروشنده بد در طول مدتي كه در سازمان حضور دارد نيز هزينه‌هايي ايجاد مي‌نمايد كه بايد به اعداد فوق اضافه شود. گاه اين فروشنده به اندازه‌اي بد است كه با يك اشتباه بچه‌گانه، مي‌تواند شهرت سازمان را به نحوي غيرقابل‌جبران تخريب و حتي سازمان را تا مرز ورشكستگي سوق دهد.
- سوال : چگونه شركت‌هاي موفق ، بهترين فروشنده را از بين تمام افراد داوطلب ، كشف مي‌نمايند؟
- پاسخ : اين شركت‌ها به دنبال فردي هستند كه بالاترين عملكرد ( كارايي ) دارد.
آزمون‌هاي پيش از استخدام ابزار جديدي نيستند، اما با ادغام در تكنولوژي نوين، به ابزاري قدرتمند براي تحليل داده‌هاي آماري حاصل از هريك از داوطلبين تبديل‌شده و با دقت بالايي ما را در مسير پيش‌بيني نقاط قوت هر فرد ياري مي‌نمايد .
اساس ارزيابي شايستگي بر ارزيابي شخصيت و هوش فرد براي تاثيرگذاري بر عملكرد در محيط كار است و مطالعات نشان داده كه نتايج اين ارزشيابي بسيار درست است.
چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردي مي‌نماييد كه از پيش شكست‌خورده است ، درحالي‌كه مي‌تواند بهترين را از بين بهترين‌ها انتخاب نماييد ؟
هنگامي‌كه از يك مدير در خصوص هزينه‌هاي يك فروشنده بد براي سازمان سوال مي‌پرسم ، همگان تاكيد مي‌نمايند: ” يك فروشنده بد، ميزان هزينه‌هاي گردش مالي را افزايش مي‌دهد”. اما حقيقا هزينه استخدام يك فروشنده بد بيش از هزينه گردش مالي است.
بسياري از سازمان‌ها هركس كه برايشان رزومه ارسال مي‌نمايد را استخدام مي‌نمايند ، اما هنگامي‌كه در عرصه رقابت دچار مشكل مي‌شوند تازه به ياد استخدام نيروي شايسته و اثرگذار مي‌افتند.
برخي مديران پيش از شروع بازي فروش، يك بازنده هستند.
تعريف بازنده :هر انساني پتانسيل انجام كار يا كارهايي را دارد. اما لزوما همه پتانسيل فروشنده حرفه‌اي بودن را ندارند. برخي مديران عامل ، مديران فروش و يا حتي مديران منابع انساني حرفه‌اي ، افرادي را به سمت فروشنده انتخاب مي‌نمايند كه اين افراد از ابتدا پتانسيل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: اين لباس را به زور به تن نموده‌اند. مديراني كه چنين افراد ناكارآمدي را استخدام نموده‌اند ، از پيش بازنده‌اند.
نتايج استخدام يك فروشنده بد :۱- محكوم شدن فرد به انجام عملي در تضاد با ماهيت و جوهره وجودي (هرچند كه خود خواسته است)، اين از نظر اخلاقي اشتباه است.
۲- مدير فروش براي مدتي تمركز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زيرا كه فروشنده بد به ابزاري براي انحراف افكار سازمان تبديل مي‌گردد.
۳- استخدام يك فروشنده بد حتما موجب ايجاد يك تضعيف مزيت‌هاي رقابتي سازمان مي‌گردد. مشتريان به بهترين راه‌حل سازمان دست پيدا ننموده و فرصت‌هاي فروش از دست مي‌رود. ارزش سهام شركت كاهش‌يافته و تعداد زيادي در درون و بيرون سازمان ناراضي مي‌شوند.
ادامه: فروشنده بد
برچسب: ،