آموزش فروش : تغيير نگرش در فروش چيست و چگونه موجب افزايش عملكرد فروش ميشود ؟
شايد تاكنون به كتابي در حوزه فروش نيز نگاهي انداختهايد ولي نهايتا آن را كاربردي نيافتهايد. اما اگر اين كار را انجام ندادهايد، چيزي از دست ندادهايد ، زيرا محتواي كتابهاي فروش يا بسيار قديمي هستند و يا اصلا كاربردي نيستند. حالا شماي فروشنده و يا مشاور كه اين كتاب را ميخوانيد ، حتما اطلاعات جديدي دريافت نمينماييد. كتابي خويي است كه موجب تغيير نگرش در فروش سازمان شما گردد. براي مثال پيشتر طي مقالهاي با مثال و تفضيل بيان نموديم كه برخي مدرسين حوزه فروش هنوز تكنيكهاي فروش منسوخشده دهه ۸۰ را در كلاسهاي خود آموزش ميدهند. براي افزايش ميزان مشتريان راغب و مشتري بالقوه بايد اين تكنيكها اصلاح و گاه حذف شود.
سوال منطقي اين است :
تكنيكهاي فروش اثربخش كدام ها هستند ؟درصورتيكه تسلط كافي به زبان انگليسي داريد، پيشنهاد ميدهيم كه به كتابهاي مرتبط با فروش به روش ان ال پي NPL ( هيپنوتيزم پنهان / برنامهريزي-عصبي كلامي ) كه با ديد علمي نوشته است، نگاهي بي اندازيد. اين كتابها به تكنيكهاي فروش بسياري اشاره نموده است كه هر فرد با همسوسازي اين تكنيكها با شخصيت و نوع فروش خود ، ميتوان بر نيازها و احساسات مشتريان اثر گذارد.
دقت نماييد كه اين كتابها به شما مسير درست را نشان ميدهند و نه همهچيز را . زيرا مؤلفين بينالمللي ، بر اساس فرهنگ مصرف كشور خويش آن را تأليف نمودهاند و برخي از نكات را بايد براي ايران بومي نمود.
حال قصد داريم تا به برخي از موثرترين تكنيكهاي فروش به روش NPL را شرح دهيم. اين روشها بر به دنبال تغيير نحوه فروش شما هستند. زيرا اگر قرار بود روشهاي فروش كنوني شما پاسخگوي اهداف شما باشند، بايد تاكنون نتيجه مورد نظر حاصل ميشد، پس بايد تغييري ايجاد شود. اين تغيير در محصولات نيست، بلكه در مغز فروشنده است.
تغيير در روش و نگرش فروش را ” تغيير در نحوه بيان ، مفهوم و طرح ” يا اصلاحا Reframing ميگوييم.
شما ميتوانيد بخشي از آن را در فرايند فروش در حوزه روش سوال پرسيدن ، دستيابي به اهداف و بستن قرارداد استفاده نماييد. Reframing دقيقا با تغيير در نحوه بيان ، مفهوم و طرح به دنبال افزايش عملكرد فروش است. تكنيكهاي فروش به فروشنده كمك مينمايد تا با تنظيم باور يا شيوه تفكر مشتري بالقوه با فرايند فروش ، اشتياق مشتري به خريد و وفادار شدن، ايجاد نمايد.
در مرحله پرسش ، شما به دنبال درك نياز مشتري بالقوه هستيد. با استفاده از “تغيير در نحوه بيان ، مفهوم و طرح” بهراحتي قادريد تا اشتياق و باور مشتري خود را شناسايي و آن را تحريك نماييد تا منجر به خريد شود.
ادامه مطلب :
آموزش فروش : تغيير نگرش در فروش چيست و چگونه موجب افزايش عملكرد فروش ميشود ؟
برچسب: ،