تاثير استخدام فروشنده حرفهاي بر افزايش فروش
تيم مشاوران مديريت ايران :
شايد مقاله پيشين تيم مشاوران مديريت ايران در خصوص قانون پارتو يا اصل پارتو ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشيد، اما براي يادآوري : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بيان مينمايد كه ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نيمهحرفهاي هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفهاي هستند. اين فروشنده حرفهاي است كه بار فروش سازمان را به بردوش ميكشد.
۸۰% نتايج فروش، ناشي از تلاش ۲۰% فروشندگان است.
اينكه بهدرستي تشخيص دهيم كدام فروشنده حرفه اي و كدام فروشنده غيرحرفهاي است ، اولين گام براي رفع مشكلات موجود در يك سازمان فروش است.
اعداد به شما خواهد گفت كه چه اقداماتي ضروري هستند. به نتايج فروشندگان خود توجه نماييد. سطح سرعت رشد فروش بين دو دهك بالايي و دو دهك پايين فروش را تعيين نماييد. اين نشاندهنده متوسط فروش انجامشده است. مديران تا زماني كه به اعداد و هزينههاي فروشنده بد ( فروشنده غيرحرفهاي ) توجه ننمايند (البته اگر بدانند كه اين اعداد كجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تيم فروش خود ادامه ميدهند و اين تا زماني ادامه پيدا مينمايد كه مدير احساس خطر نموده و شرايط كار خود را بحراني ببيند. از خود ميپرسند : چرا اين فروشندهها مثل قبل كار نميكنند ؟ شايد بازار خراب است ؟ شايد بايد نيروي جديد استخدام كنم ؟ شايد اين بازار ديگر جواب نميدهد ؟ … اما هرگز از خود نميپرسند كه شايد من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتايج آن اشتباهات از پرده بيرون افتاده است.
در مديريت بحران ميگوييم : اولين قدم در مديريت بحران ، قبول وجود بحران است.اگر به دنبال فروشنده خوب يا فروشنده عالي ( فروشنده حرفهاي ) هستيد ، بايد بدانيد كه هدف بزرگ و عالي در سر داريد، اما حداقل از فروشندگاني كه در دو دهك پاييني سطح فروش سازمانتان هستند ، دوري جوييد ( بدترين بدترينهاي فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزايش هزينه هاي فروش تاثير دارد.
اقدامات اصلاحي براي افزايش نرخ بازگشت سرمايهبراي افزايش نرخ بازگشت سرمايه ROI تصميمات بسياري ميتواند گرفت . از جمله استخدام نيروهايي فروشي كه توانايي فروش با نرخ ثابتي را داشته باشند. اين فروشندگان جز همان ۲۰% بالايي در ردهبندي فروشندگان هستند. همچنين اين اقدامات نيز مفيد است :
ادامه مطلب : تاثير استخدام فروشنده حرفهاي بر افزايش فروش
برچسب: ،