مديريت

تيم مشاوران مديريت ايران:

در اصول فنون و تكنيك مذاكره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلي يك مذاكره هستيم :

اگر به دنبال درك و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستيد، خواه در يك جلسه مذاكره تجاري باشيد و يا يك مكالمه عادي بين شما و يك فروشنده ، يك دوست يا مديرتان، بايد بتوانيم رفتار طرف مقابل را تحليل و استراتژي مناسبي در نحوه مواجه با آن بيابيد. پس تحليل رفتار و علت بروز آن بسيار ضروري است. بايد بدانيم كه در مقابل هر عمل يا گفته‌اي چگونه عكس‌العمل نشان دهيم تا رابطه، گفتگو يا مذاكره در زمان مدنظر انجام شود.

گاها پيش مي‌آيد كه شما شاهد الگوهاي مخرب تكراري در روابط خود با ديگران هستيد. مثلا :

1. در رابطه‌اي هستيد كه به‌طرف مقابل نمي‌تواند "نه" بگوييد.
2. در رابطه‌اي كه در آن شما همواره حالت دفاعي داريد. انگار كه از شما همواره انتقاد مي‌گردد و شما بايد از خود دفاع كنيد.
3. در رابطه‌اي كه فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده مي‌برد. اين فرد اصلا برايشم مهم نيست كه از شما بشنود و تنها اوست كه حرف ميزند. شما به خود ميگوييد كه دفع بعد اين‌گونه نخواهد بود و من بايد حرفم را بزنم.

تحليل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رويكرد علمي است كه با كمك مدل آقاي دكتر اريك برن به بررسي روابط بين فردي مي‌پردازد.

تحليل رفتار متقابل بر اين نكته تمركز و تاكيد دارد كه حالت و رفتار هر فرد نقش مهمي در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثير بر مدل ايجاد رابطه مقابل دارد.)

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح يا سه حالت و يا سه Ego States تقسيم مي‌نمايد.

1- حالت Parent كه با P نشان داده مي‌شود و به آن حالت والد (حالت من والديني) گفته مي‌شود.

در اين حالت ما فكر و احساسي و يا رفتاري شبيه والدين خودداريم . از كلماتي نظير آنان نيز در مواجه اتفاقات استفاده مي‌نماييم . مانند : بحث نكن، خجالت بكش،ساكت باش.بدبخت ميشي.نگران نباش. كمكت مي‌كنم.

2- حالت Adult كه با A نشان داده مي‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته مي‌شود.

در اين حالت فكر و احساسي و يا رفتاري مربوط به زمان حال دارد و كاملا واقع‌گرايانه و منطقي است.

3- حالت Child كه با C نشان داده مي‌شود و به آن حالت كودك (حالت من كودكي) گفته مي‌شود.

منبع - ادامه مطلب:    اصول و فنون مذاكره - تحليل رفتار فرد مقابل

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.