مديريت

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

• كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

ادامه مطلب :  6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.