The main contents of a marketing plan are:[4]

Executive Summary

Situational Analysis

Opportunities / Issue Analysis - SWOT Analysis

Objectives

Marketing Strategy

Action Program (the operational marketing plan itself for the period under review)

Financial Forecast

Controls

In detail, a complete marketing plan typically includes:[4]

Title Page

Executive Summary

Current Situation - Macroenvironment

• economy
• legal
• government
• technology
• ecological
• sociocultural
• supply chain

Current Situation - Market Analysis

• market definition
• market size
• market segmentation
• industry structure and strategic groupings
• Porter 5 forces analysis
• competition and market share
• competitors' strengths and weaknesses
• market trends

Current Situation  - Consumer Analysis [5]

• nature of the buying decision
• participants
• demographics
• psychographics
• buyer motivation and expectations
• loyalty segments

Current Situation  - Internal

• company resources
  • financial
  • people
  • time
  • skills
• objectives
  • mission statement and vision statement
  • corporate objectives
  • financial objective
  • marketing objectives
  • long term objectives
  • description of the basic business philosophy
• corporate culture

Summary of Situation Analysis

• external threats
• external opportunities
• internal strengths
• internal weaknesses
• Critical success factors in the industry
• our sustainable competitive advantage

Marketing Research

• information requirements
• research methodology
• research results

Marketing Strategy - Product

• product mix
• product strengths and weaknesses
  • perceptual mapping
• product life cycle management and new product development
• Brand name, brand image, and brand equity
• the augmented product
• product portfolio analysis
  • B.C.G. Analysis
  • contribution margin analysis
  • G.E. Multi Factoral analysis
  • Quality Function Deployment

Marketing Strategy [6] - segmented marketing actions and market share objectives

• by product
• by customer segment
• by geographical market
• by distribution channel

Marketing Strategy - Price

• pricing objectives
• pricing method (e.g.: cost plus, demand based, or competitor indexing)
• pricing strategy (e.g.: skimming, or penetration)
• discounts and allowances
• price elasticity and customer sensitivity
• price zoning
• break even analysis at various prices

Marketing Strategy - Promotion

• promotional goals
• promotional mix
• advertising reach, frequency, flights, theme, and media
• sales force requirements, techniques, and management
• sales promotion
• publicity and public relations
• electronic promotion (e.g.: web, or telephone)
• word of mouth marketing (buzz)
• viral marketing

Marketing Strategy - Distribution

• geographical coverage
• distribution channels
• physical distribution and logistics
• electronic distribution

Implementation

• personnel requirements
  • assign responsibilities
  • give incentives
  • training on selling methods
• financial requirements
• management information systems requirements
• month-by-month agenda
  • PERT or critical path analysis
• monitoring results and benchmarks
• adjustment mechanism
• contingencies (what ifs)

Financial Summary

• assumptions
• pro-forma monthly income statement
• contribution margin analysis
• breakeven analysis
• Monte Carlo method
• ISI: Internet Strategic Intelligence

Scenarios

• prediction of future scenarios
• plan of action for each scenario

Appendix

• pictures and specifications of the new product
• results from research already completed

برچسب: ،
ادامه مطلب

مهندسي فروش

آنچه بيشتر به نظر مي رسد، مهندسي فروش بيشتر در حوزه فروشندگي شخصي يا حضوري كاربرد داشته باشد و كمك آن به پيشرفت دانش فروشندگي متقابل بوده است.

يعني فروشندگي حضوري با تكنيك‌هاي خود، به قوام و دوام مباحث مهندسي فروش كمك كرده است و مهندسي فروش نيز با ويژگي‌هاي خاص خود و با ذهنيت تيز مهندسي خود، باعث ابداع و كشف شيوه‌هاي خلاق و نوين در فروشندگي شخصي شده است.

در مهندسي فروش، زمينه فعاليت شامل محصولات و خدماتي مي‌شود كه جنبه يا جهت‌گيري فني و تكنيكي داشته باشند مانند محصولات صنعتي، ماشين‌كاري شده، مكانيكي، شيميايي، الكتريكي و حتي كالاهاي اوليه كه كاربردهايي خاص در صنايع دارند.

در كل مهندسي فروش كه دانشي نوظهور است، حاصل پيشرفت تكنولوژيكي جوامع بشري است. تنوع محصولات و مشابهت‌هاي فني كالاها و رقابت نزديك شركت‌ها و اطلاع‌رساني وسيع و ابزارها و رسانه‌هاي متنوع تبليغاتي به كمك فروش كالاهاي فوق‌العاده فني و پيچيده آمده‌اند، اما بسياري از كالاهايي كه در بازار فني يافت مي‌شوند، كالاهايي هستند كه نياز به دانش وسيع فني در حيطهء خود دارند و با از بر كردن مشخصات استاندارد فني آن‌ها نمي‌توان خريداران را متقاعد كرد.

مهندسي فروش بيش‌تر در حيطه كالاهاي صنعتي كاربرد دارد كه معمولا گران‌قيمت و تخصصي هستند و جزو كالاهاي صنعتي و سرمايه‌اي محسوب مي‌شوند.

 

مهندسي فروش و وظايفش

مهندسي فروش، نوعي از مهندسي است كه كاملا خلاقانه و در حيطه بازاريابي است. دكارت در فلسفه برنامه‌ريزي بر مبناي صفر را مطرح مي‌كند. اين فلسفه در تجارت و فروش به اين معناست كه بايد همواره دربارهء‌آنچه بر برند محصول يا خدمت يا بازار اثر مي‌گذارد دوباره‌ انديشي شود.

براي پيدا كردن راه‌هاي جديد ورود به آينده و ساختن محصولات و محيط‌هاي تازه كه منافع آن متوجه ما باشد نه رقيبان، بايد موقتا هرچه در ذهن داريم را خارج كنيم و ذهن خود را صفر كنيم. انديشه‌هاي سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقيت به بازآفريني و ابداع دست يازيم. خلاقيت به معناي تغيير در رفتار ديروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسي فروش بر مبناي خلاقيت فردي در فروش شكل گرفته است.

در يك تعريف ساده، مهندسي فروش كسي است كه اطلاعات فني و تكنيكي كافي در مورد محصولي كه قصد فروش آن را دارد داشته و در اين مورد آموزش‌هاي لازم را ديده باشد. در اكثر مواقع مهندسي فروش مهندساني هستند كه به حرفه فروش روي آورده است.

موفقيت يك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فني وي و در درجه دوم به تلاش وي براي به روز نگه‌داشتن اين دانش فني بازمي‌گردد. فعاليت‌ها و وظايفي كه يك مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق مي‌كند، مي‌توان به شرح زير عنوان كرد:

اين‌كه  وي بايد در مورد كالا يا خدمتي كه ارايه مي‌دهد احاطه كافي داشته و با آموزش‌هاي فني كه ديده و با داشتن  اطلاعات جامع در مورد محصول يا خدمت در سطح بالايي از مهارت‌هاي فني، قادر باشد حتي با سطوح بالاي فني شركت مشتري ارتباط برقرار كند.

بايد تمام معايب و محاسن محصولي كه ارايه مي‌كند را بشناسد و تمام مزايا و معايب محصول يا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتريان در ميان بگذارد. بايد تمركز مناسبي داشته باشد و به مشتريان خود پاسخ مناسب ارايه دهد چرا كه عموما كالاهاي حساس يا سرمايه‌اي را مي‌فروشد. مهندس فروش بايد اطلاعات كافي و دقيق در مورد مشتريان خود قبل از فروش جمع‌آوري كند.

بايد با مشتريان خود روابط تجاري مثبتي داشته و با طرف‌هاي تجاري خود روابط شخصي و بر اساس اعتماد متقابل برقرار كند. همچنين بايد به مشتري، اين امكان را بدهد كه او را رودر رو بشناسد و ترجيح مي‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوري توضيحات را ارايه كند.

بايد با مسائل فرهنگي مشتريان خود آشنا باشد و آن را درك كرده باشد و آن‌ها را رعايت كرده و با آن‌ها با احترام برخورد كند. بايد با اعتماد به نفس و ايمان كار خود را انجام دهد، به همين دليل بهتر است محصول مورد نظر بالاترين كيفيت را داشته باشد و استانداردهاي كيفي مورد نظر مشتري را برآورده كند و بايد محصول مورد نظر متناسب با  نيازهاي بازار هدف بوده و نبايد به صورت تحميل به مشتري‌ها باشد.  

 

تصوير ذهني در خدمت مهندسي فروش  

براي موفقيت در بازار، بايد پيدا كرد كه چه چيز مطلوب است و همان را عرضه كرد يا اين‌كه  چه چيز را مي‌توان عرضه و آن را محبوب كرد. تصوير ذهني كه از كالا در ذهن مشتريان تداعي مي‌شود، ارتباط مستقيمي با فروش بالا و موفقيت مهندسي فروش دارد. اگر در نظر داريم كه حجم فروش را با كم كردن قيمت محصولات بالا ببريم، نبايد در پي القاي كالايمان به عنوان كالايي لوكس و تجملاتي باشيم.

تصوير ذهني روشي كاملا علمي و سيستماتيك دارد و براي انجام آن بايد به صورت علمي تحقيق كرد و با  عناصر موثر در ساخت تصوير ذهني مناسب، به هدف مورد نظر رسيد:

تصوير علامت تجاري: جوهره و هسته اصلي يك نام تجاري علامت تجاري است. مثلا علامت تجاري مرسدس بنز يا جعبه‌هاي زردرنگ كداك كه طي ساليان دراز مردم به اين نتيجه رسيده‌اند كه بسته‌بندي زرد علامت كيفيت بالا در عكاسي است.

تصوير كارآيي محصول: ارزش افزوده و خدمتي است كه كالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد كداك سرعت و كيفيت عكس و تصوير مد نظر است.

تصوير اجتماعي: كه در واقع تلاشي است براي يافتن يك زمينهء مشترك با  بازار هدف و مشتريان بالقوه و بالفعل. مي‌خواهيم به آن‌ها بگوييم علايق ما با شما يكي است و ما محصولي داريم كه شما به ‌آن علاقه‌مند هستيد.   

تصوير بازار هدف: در مورد آن است كه كدام دسته از مصرف‌كنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده مي‌كنند. هدف آن است كه بازار هدف تبليغات را ببينند و بگويند كساني كه در آن تبليغ هستند را دوست دارم چون شبيه به من هستند.   

تصوير نحوهء استفاده: اين‌كه  محصول چگونه است و چگونه مصرف مي‌شود كه كاملا بسته به مشتري و مخاطب متفاوت است.  

                                                                                                       

مصرف‌كنندگان بالاخره از شركت و محصول شما تصويري پيدا خواهند كرد. خواه ‌آگاهانه در ايجاد آن تلاش كرده باشيد، خواه خير. محل‌هاي توزيع و بسته‌بندي و حتي بي‌نزاكتي كساني كه به تلفن‌ها پاسخ مي‌دهند، بر تصويري كه در ذهن مخاطب از شما ساخته مي‌شود اثر خواهد گذاشت و اين تصوير بر تصميم او براي خريد يا عدم خريد اثر خواهد گذاشت.

در بحث مهندسي فروش، قبل از هر چيز براي اين‌كه يك تصوير واضح از جايگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌كننده ايجاد كنيم، بايد به يك تصوير واضح در ذهن خود برسيم.

برچسب: ،
ادامه مطلب

استراتژي بازاريابي براي صاحبان تجارت هاي خُرد

در ذيل استراتژي هايي كه صاحبان تجارت هاي خرد مي توانند از آن ها براي مديريت بازاريابي بهره ببرند، به اختصار ارائه شده است.

 

استراتژي ۱) روي بازاريابي پاسخ گرا متمركز شويد.

هر تلاشي در زمينه بازاريابي كه نتواند يك واكنش فوري از طرف مشتريان به همراه داشته باشد، به هيچ دردي نمي خورد، حتي اگر همه متخصصين بازاريابي بگويند كه "آگاهي از بازار" كافي است.

من با اين رويكرد هم عقيده نيستم. فقط زماني با ادامه دادن به تلاشهاي خود، مي توانيد به سود برسيد كه بازاريابي شما با تحقيقات و بررسي هاي جديد كه در آخر منجر به توليد مشتري مي شود، يك نتيجه محسوس و ثمربخش به دنبال داشته باشد.

مي توانيد بازاريابي خود را هزينه-مركز در نظر بگيريد (بيشتر از مقداري كه در فروش اول خود سود مي بريد براي هر مشتري جديد خرج مي كنيد)، مشروط براينكه اين را هم بدانيد كه ارزش عمري مشتري شما بتواند در مدت زمان متوسط تا دراز مدت براي شما سوددهي كند.
استفاده از عبارات جنجالي در تبليغات مي تواند واكنش فوري در مشتري ها به همراه داشته باشد.

 

استراتژي ۲) كليه نتايج بازاريابي خود را پيگيري كنيد.

وقتي يك مكانيسم پاسخ گرا به بازاريابي و تبليغات شما متصل شد، قدم بعدي اين خواهد بود كه سيستم هاي بررسي و پيگيري كار بگذاريد تا بدانيد هر مشتري جديد از كجا آمده است.

اين اطلاعات تجربي به شما اين امكان را مي دهد كه بتوانيد براي اعمال تلاشهاي خود در بازاريابي بهتر تصميمگيري كنيد. و به اين روش خواهيد توانست كه اصل قديمي در بازاريابي را رعايت كنيد: آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيد.

خطوط پاسخگويي ۲۴ ساعته، ايجاد وب سايت هاي اطلاع رساني چند نمونه ساده از سيستم هاي پيگيري و شناسايي مشتريان هستند. البته ساده ترين راه اين است كه از هر مشتري، در همان زمان خريد، بپرسيد كه كجا با شركت شما آشنا شدند.

 

استراتژي ۳) بازاريابي غيرموثر را حذف يا تقويت كنيد.

در تقويت و ارتقاء "برگشت سرمايه گذاري در بازاريابي" اصل " آنچه را نتيجه مي دهد بيشتر و آنچه را نتيجه نمي دهد كمتر انجام دهيد" كليد كار است.

بعضي از تكنيك هايي كه الان با شكست مواجه شده اند را مي توانيد با تغيير مكانيسم واكنش و تغيير تمركز عمليات برگردانيد اما بقيه تكنيك هايي كه خيلي وقت است كه نتيجه نداده اند را بايد به كلي دور بريزيد.

اصل ۲۰/۸۰ كه مي گويد ۸۰ درصد نتيجه شما از ۲۰ درصد تلاشهايتان به وجود مي آيد را هميشه به خاطر داشته باشيد. پس سعي كنيد تلاشهايي كه به آن ۲۰% كه بايد روي آن متمركز باشيد مربوط نيستند را تشخيص داده و كنار بگذاريد.

 

استراتژي ۴) يك برنامه و بودجه ماهانه براي بازاريابي اختصاص دهيد.

آيا هر ماه يك برنامه و نقشه جديد براي بررسي نتايج خود، آزمايش و اجراي تغيير و خرج بودجه اي از پيش تعيين شده روي اقداماتي كه منجر به به دست آوردن مشتري هاي جديد مي شود، داريد؟

خيلي از كارفرماها يك برنامه مشخص و يكنواخت براي بازاريابي شركت خود دارند و تصور مي كنند كه مي دانند هر ماه بايد چه بكنند. اين يك بازاريابي فرصتطلبانه خواهد بود كه در طولاني مدت هيچ ارزشي نخواهد داشت. بااينكه ممكن است بخواهيد يك بودجه مشخص براي بازاريابي ذخيره داشته باشيد تا در فرصتهاي غيرمترقبه از آن استفاده كند، اما ممكن هم هست بخواهيد كه يك بودجه و برنامه اجرايي مشخص هم داشته باشيد كه بتوانيد به راحتي روي اهداف بازاريابي خود در ماه، فصل و سال متمركز شويد.

بايد حداقل يك ساعت هر روي براي اجراي يك يا چند مورد از عناصر برنامه بازاريابي ماهانه خود زمان بگذاريد. اين مي تواند از طريق بررسي نتايج، آزمايش تغييرات، يا تحقيق درمورد حملات تبليغاتي جديد باشد.

استراتژي ۵) آموزش هاي بازاريابي خود را ادامه دهيد.

شايد مدرك تحصيلي شما مرتبط با تجارت يا بازاريابي نباشد. با اين وجود، بايد مطمئن شويد كه سيلي از مشتريان جديد به سمت تجارت شما در جريان هستند. اين يعني بايد از همه اخبار و اطلاعات جديد درمورد صنعت و حرفه خود (و حتي از صنايع و حرفه هاي غيرمرتبط با خود) مطلع باشيد تا بتوانيد راه هاي موثرتر و جديدتري براي توسعه كارتان پيدا كنيد.

اينترنت، رسانه هاي جديد و اقتصاد جهاني انقلابي در راه هاي ارتباطي ما با هم ايجاد كرده اند و همچنان با سرعتي افزاينده رو به رشد است.

اختصاص دادن يك بودجه مشخص سالانه براي ادامه تحصيلات خود در اين زمينه به شما اطمينان مي دهد كه هميشه از دستاوردها و پيشرفت هاي جديد مطلع هستيد و مي توانيد به سرعت ابزارها و تكنيك هاي جديد را به كار ببنديد و در رشته خود هميشه پيشرو باشيد.
شما بعنوان صاحب يك شركت بازرگاني مسئول موفقيت كار خود، مشاغلي كه براي ديگران تامين مي كنيد و مشترياني كه در بازار به آنها خدمت مي كنيد، هستيد. كار اصلي شما اين است كه همواره مشتري هاي جديد و موثر به كارتان وارد كنيد.

شك نكنيد كه با اجراي فقط يكي از اين استراتژي هاي بازاريابي فوق با پيشرفت هاي جديدي در كارتان مواجه خواهيد شد. با استفاده از دو مورد يا بيشتر از اين تكنيك ها حتي نتيجه بيشتري گرفته و قدرت شركت خود را دوچندان خواهيد كرد.

برچسب: ،
ادامه مطلب

برندسازي براي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط ايجاد حس اعتماد در مشتري

نوشته: جيمز هاموند
ترجمه: مهدي سريرچي
بخش ششم
چقدر در صحبت كردن با مشتريان و شنيدن حرف‌هاي آنها مهارت داريد؟ شايد باورتان نشود كه خدمات به مشتريان اصلي‌ترين عامل متمايز‌كننده بنگاه است.

امروزه حجم عظيم و متنوعي از تكنولوژي‌هاي گوناگون در اختيار شركت‌ها قرار دارد. از نرم‌افزارهاي مديريت ارتباط با مشتري كه به صورت عمومي در بازار عرضه مي‌شوند تا سيستم‌هايي كه به سفارش و مطابق با نياز و اهداف اختصاصي يك بنگاه خاص طراحي مي‌شوند. همين امر موجب شده تا اين تصور پديد آيد كه در حال حاضر ميزان رضايت مشتريان از هر زمان ديگري بالاتر است. با اين وجود، اغلب بررسي‌هاي انجام شده در دهه گذشته نشان مي‌دهد تعداد مشتريان راضي به طور مداوم در حال كاهش است. برخي از مطالعات نشان مي‌دهند كه حدود 70 درصد مشتريان صرفا به دليل مشاهده رفتار سهل‌انگارانه و بي‌قيد پرسنل شركت تمامي روابط خود را با آن شركت خاص قطع مي‌كنند.
آيا اين حقيقت پذيرفته شده كه مشتريان وقتي از خدماتي كه دريافت مي‌كنند ناراضي هستند، خيلي زود براي پايان دادن به مشكل‌شان با بنگاه، راه‌هاي ديگري را پيدا مي‌كنند؟ آيا بهتر نيست بنگاه خودش پيشگام شود و از عواملي كه موجب نارضايتي مشتري مي‌شوند اجتناب كند؟
بسياري از اين نارضايتي‌ها نتيجه تماس با نماينده شركت از طريق تلفن است. در واقع اين نارضايتي گاهي حتي قبل از شروع صحبت كردن آغاز مي‌شود، زيرا خيلي طبيعي است كه شماره تلفن بنگاهي را بگيريد و تلفن آنجا ساعت‌ها زنگ بخورد تا كسي گوشي را بردارد. وقتي هم گوشي برداشته مي‌شود معمولا اولين كسي كه پشت خط مي‌آيد كسي است كه براي پاسخگويي صحيح به تماس تلفني آموزش نديده است، يا آموزش ديده تا پاسخ‌هاي بي‌معني (و در بسياري مواقع نامناسب) بدهد. همين‌طور موردي كه بنگاه‌هايي مشتريان شان را ساعت‌ها پشت خط نگه مي‌دارند و موزيكي كه بسيار بد ضبط شده را براي آنان پخش مي‌كنند و هر چند دقيقه يكبار همان موزيك را قطع مي‌كنند تا به دروغ به مشتري بگويند تماس شما براي شركت مهم است.
براي تاثير بر ادراك حس شنوايي بايد دو محرك بنياني صدا كه توسط مشتريان شنيده مي‌شوند يعني گفتار و موزيك مورد توجه قرار بگيرند. هردو عامل حياتي و زيرمجموعه اي مستقل از صدا هستند، اما وقتي كه با هم عمل كنند، فرصتي استثنايي براي حداكثر تاثير گذاري و انتقال پيام به حافظه بلند مدت را ايجاد مي‌كنند.
توجه داشته باشيد، در ايجاد تفاهم با مشتري و برقراري ارتباط با او نقش محوري بر عهده كلام و گفتار است.
بنگاه‌ها سه هدف اصلي را از برقراري تفاهم در حس گفتاري دنبال مي‌كنند:
 ايجاد تعامل مثبت با مشتري
 ايجاد حس اعتماد در مشتري
 به دست آوردن وفاداري بلندمدت مشتري
بنابراين از طريق مكالمه‌هاي معمولي و بي‌هدف با مشتريان نمي‌توان به حافظه بلندمدت مشتري دست پيدا كرد. بنابراين تجربه برند بايد لايه به لايه و هدفمند ساخته شود، به صورتي كه هر لايه موجب استحكام لايه بعدي شود.
اگر اهداف بخش گفتاري تجربه مشتريان تنظيم و تعيين شده باشند آنگاه تمام كاركنان فارغ از سطح سازماني شان مي‌توانند براي دستيابي به آن اهداف تلاش كنند. جالب است كه شركت‌هاي معدودي هستند كه واقعا براي ايجاد تفاهم تلاش مي‌كنند. اغلب خوش‌آمدگويي‌ها و احوالپرسي‌هايي كه متصدي پذيرش يا مسوول ارتباط با مشتريان به زبان مي‌آورند، ظاهر و باطن‌شان بسيار بي‌معني است. ايجاد اعتماد در مشتري نيز وضعيت مشابهي دارد و اغلب شركت‌ها نشان داده‌اند كه قابل اعتماد نيستند.
مطالعات نشان مي‌دهند كه ممكن است يك محصول يا خدمت به‌رغم مرغوب بودن توسط مشتريان خريداري نشود صرفا به اين دليل كه فرد يا افرادي كه نمايندگي شركت را بر عهده داشته‌اند نتوانسته‌اند اعتماد لازم را برقرار كنند. در همين حال مطالعات ديگر نشان داده‌اند كه برقرار شدن اعتماد مي‌تواند شاخص دقيقي از وفاداري مشتري ايجاد كند. اين وفاداري وقتي پايدار مي‌شود كه ايده فرستادن برند به حافظه بلند مدت عملي شده باشد، زيرا تنها هنگامي كه برند به حافظه بلندمدت مي‌رسد وفاداري پايدار مي‌شود.
بنابراين براي يادگيري چگونگي برقرار كردن تفاهم با مشتريان، لازم است با دو جزء اصلي مكالمه با مشتري آشنا شويم:
1. نيازها و خواسته‌هاي شخصي افراد. اين بخش از محاوره با ارزش‌هاي شخصي افراد مرتبط است؛ ارزش‌هايي از قبيل مقام و مرتبه، غرور، افتخار، احترام به خود، شايستگي و اعتبار در اين دسته قرار مي‌گيرند. ممكن است مشتري تمايل داشته باشد كه اين ارزش‌ها از طريق او براي منسوبان او نيز در نظر گرفته شوند.
2. نيازها و خواسته‌هاي اجتماعي افراد. اين بخش از محاوره ديدگاه‌هاي اجتماعي فرد را در بر مي‌گيرند. نظرات وي درباره مزايا و معايب اجتماع، عدالت، حقوق، برتري‌ها و تساوي‌هاي اجتماعي در اين گروه قرار مي‌گيرند. در دهه اخير ديدگاه‌هاي اجتماعي افراد يكي از مهم‌ترين ملاك‌هاي خريد آنها بوده است. ماخذ:دنياي اقتصاد

برچسب: ،
ادامه مطلب

موفقيت ايده‌هاي متفاوت و جسورانه در بازاريابي


مترجم: مريم رضايي
منبع: CEO
با وجودي كه رقابت در بازار صنايع غذايي اين روزها بيش از گذشته است، شركت «نودي» كه توليدكننده آبميوه‌هاي طبيعي است، به كمك ايده‌هاي متفاوت و خلاقانه خود (حتي در ميان رقباي بزرگ) توانسته مسير پيشرفت را در پيش بگيرد.

موقعيت كسب و‌كار

جيمز آژاكا، مدير عامل شركت موفق نودي است كه نزديك به يك دهه گذشته فعاليت خود را در توليد آبميوه‌هاي طبيعي آغاز كرده است. از زمان تاسيس در ژانويه 2003، اين شركت به توليد صرف آبميوه در ميان مشتريان خود در سراسر استراليا شناخته شده است. توليدات اين شركت در هفته اول با تركيب 256 قطعه ميوه آغاز شده و اكنون اين تعداد به 5 ميليون قطعه رسيده است. همچنين تعداد كارمندان شركت در آغاز كار 3 نفر بود كه امروز به 74 نفر افزايش يافته است.
نودي اكنون يكي از سه برند در حال رشد در صنايع غذايي استراليا است. اين شركت اولين بار آبميوه‌هاي مخصوص صبحانه با طعم دانه‌ چيا (از خانواده نعنا و مخصوص منطقه جنوب مكزيك) و آب نارگيل توليد كرده و همچنان دامنه محصولات نوآورانه خود را در آينده ادامه خواهد داد.
واكنش كسب‌وكار
• ريسك كنيد تا متفاوت باشيد
جيمز و اعضاي تيم تاسيس كننده شركت از روز اول تصديق كردند كه بايد تلاش‌هايشان متفاوت باشد. براي ايجاد اين تفاوت، ابتدا نام غيرعادي نودي را برگزيدند و محصولاتي را توليد كردند كه مواد اوليه آن فقط ميوه است و براي توليد آبميوه‌ها از تركيب‌هاي عجيب و غريب استفاده كردند. همچنين استفاده از تصاوير عجيب، جذاب و جالب باعث شد بسته‌بندي‌هاي نودي به سرعت در فروشگاه‌ها شناخته شود. اين نوع بسته بندي با ديگر محصولات در قفسه فروشگاه‌ها – با عكس‌هاي كارتوني خسته كننده و تكراري از ميوه‌ها - كاملا متفاوت بود.
اگرچه جيمز در اوايل كار خود در مورد موثر بودن اين استراتژي مردد بود، اما ظرف سه ماه پس از آغاز كار، بازخورد مثبت آن را ديد و افزايش فروش سرعت گرفت.
• دريابيد چه چيزي با زندگي روزانه مشتريان شما تناسب دارد
ده سال پيش، مردم به اندازه الان نسبت به مسايل سلامت و رفاه خود حساس نبودند. بنابراين نودي بايد روشي را براي معرفي محصولات خود انتخاب مي‌كرد كه مردم نسبت به آن واكنش نشان دهند.
يكي از اين روش‌ها اين بود كه از همان زمان تاسيس شركت، فعاليت‌هاي آن موثر و كاربردي باقي ماند، نه افراطي. در حالي كه نودي به خلاقيت و ابتكار خود افتخار مي‌كند، فلسفه توانايي براي سازگار كردن محصولات با نيازهاي روزانه مشتري، كليد موفقيت آن بوده است. بنابراين، نودي به جاي اين كه تلاش كند در چشم مردم انقلابي در صنايع غذايي ايجاد كند، روشي ساده و راحت را در بازاريابي خود اتخاذ كرد تا محصولات آن به رژيم غذايي روزانه مردم وارد شود. شعار موفق شركت اين بود: «نياز يك روزه ميوه شما در يك بطري».
• بازار را به صورت فردي و آنلاين بيازماييد
جيمز معتقد بود كه بايد دقيقا بداند تك تك مشتريانش چه چيزي مي‌خواهند. براي رسيدن به اين هدف، نودي روزانه نمونه‌هايي از آبميوه‌هاي خود را به صورت رايگان به مدارس، دفاتر كاري و نمايشگاه‌ها و مكان‌هاي عمومي مي‌فرستد و بعد پرسنل شركت بازخورد مردم را در سايت شركت جمع‌آوري كرده و به آزمايشگاه‌هاي شركت ارائه مي‌دهند.
جيمز براي حمايت از اين تحقيق عمومي، از استراتژي‌هاي بازاريابي آنلاين كه امكان ارتباط نزديك با مشتريان را فراهم مي‌آورد، استقبال كرده است. تاثيرگذارترين پايگاه آنلاين براي نودي، رسانه‌هاي اجتماعي بوده است.
در نهايت، براي بازخورد گرفتن از مشتري، چه كسي بهتر از خود كارمندان شركت است؟ بسياري از ايده‌هاي خلاقانه و جديد از داخل تيم نودي بيرون مي‌آيد. جيمز براي ايجاد اشتياق كاري در ميان كارمندان خود، محيطي را به وجود آورده كه كارمندان را به ارائه ايده و مشاهداتشان تشويق مي‌كند.
ماخذ:دنياي اقتصاد

برچسب: ،
ادامه مطلب

نقش اصول طراحي و چيدمان فروشگاهي در افزايش رضايتمندي مشتري و سهم بازار
 مطالعه موردي: فروشگاههاي زنجيره اي رفاه ، اتكا و ماشين سازي اراك     مولف: علي اكبر ميرزايي كارشناس ارشد مديريت بازرگاني گرايش بازاريابي مقدمه موضوع فروشگاه هاي زنجيره اي و مساله توزيع ، چند سالي است كه در كشور مطرح شده است. اگرچه ايجاد اين فروشگاه ها پديده جديدي نيست و سابقه آن به سال 1328 وتاسيس تعاوني مصرف سپه برمي گردد، ولي در سال هاي اخير و بخصوص در دوره سازندگي به دليل وجود مشكلات فراوان در بخش توزيع كالاها كه بيشتر متاثر از دوعامل وضعيت نابسامان اقتصادي و ساختار نامناسب نظام توزيع سنتي است ، دولت برآن شد تا با تاسيس فروشگاه هاي نوين زنجيره اي، وضعيت توزيع را در كشور بهبود بخشد و از آشفتگي در بازار جلوگيري كند. فروشگاه هاي رفاه و شهروند به دنبال اين تصميم ايجاد شدند، ولي علي رغم تلاش هاي انجام شده ، به علت فقدان بينش كافي نسبت به چگونگي اداره اين فروشگاه ها و عوامل موثر در موفقيت آنها، اين واحدها نيز توفيق چنداني در نيل به اهداف تعيين شده نداشته اند. مجموعه حاضر ضمن معرفي و بيان ويژگي هاي يك فروشگاه زنجيره اي ، شرايط و عواملي را بررسي خواهد كرد كه باعث موفقيت و رشد فروشگاه هاي زنجيره اي مي شوند.   اصول طراحي و چيدمان مناسب فروشگاهي برخي از اهداف اصلي طراحي و چيدمان فروشگاه، اين است كه از فضا بطور كارآمد استفاده شود. ارتباط و تعامل بين فروشنده ها و مشتريان، تسهيل گردد، مدت زمان خدمت دهي به مشتري كاهش يابد، هزينه هاي كنترل به حداقل برسد، ميزان سرقت از فروشگاه كاسته شود، حركات اضافي و سراسيمگي مشتريان و نيروهاي فروش از بين رفته و جريان ورود و خروج و جايگزيني محصولات و افراد روان تر گردد.   كدام عامل مهم مي تواند بر رفتار خريد مشتري و ترجيحات وي تاثير بگذارد؟ در چند دهه گذشته، بويژه در ده سال گذشته ، يكي از اصول مهم و بنيادين مطرح شده در امر خرده فروشي و مديريت آن ، طراحي نظام مند و چيدمان صحيح فروشگاهي است. بطوريكه امروزه به عنوان يك استراتژي برتر رقابتي و قدرتي نامرئي در جهت جذب و نگهداشت مشتري به شمار مي آيد. بنابراين توجه بيش از پيش به بحث طراحي و چيدمان فروشگاهي، يكي از ضروريات و لازمه هاي مديريت مطلوب فروشگاهي است. اين اصل رفته رفته، جاي خود را به عنوان يك رشته و موضوع جديد علمي ، در بين دانشگاهيان و محققان عرصه تجارت و بازرگاني پيدا نموده است. اين شاخه علمي مي تواند جوابگوي سئوالات بي شماري باشد كه مدت هاست بدون پاسخ رها شده است. مشتري فروشگاه ما را انتخاب نمي كند، زيرا چندان تمايلي براي خريد كالاهايي كه دسترسي به آنها برايش مشكل است را ندارد و ترجيح مي دهد كالاي مورد نظرش را از نزديك لمس كند. حال مي توانيم بفهميم كه چرا ميزان فروش كالاهاي در معرض ديد، نسبت به اجناسي كه در ديد مشتري قرار ندارند، سه برابر بيشتر است، يا اينكه چرا كالاهايي كه در رديف پايين قفسه ها قرار دارند، كمتر از كالاهاي رديف هم ارتفاع چشم، خريداري مي شوند. مشتري فروشگاه ما را انتخاب نمي كند، زيرا از ديد او فروشگاه ما قديمي به نظر مي رسد. اگر فروشگاه ما در سي سال پيش داراي طراحي زيبايي بوده است، دليلي ندارد كه همچنان زيبا مانده باشد، شايد يك تغيير رنگ ساده نيز بتواند يكنواختي موجود را از بين ببرد.   هفت راه افزايش فروش در فروشگاه هاي بزرگ آيا تاكنون براي خريد و تهيه ملزومات مورد نياز خود به فروشگاه‌هاي بزرگ مراجعه كرده‌ايد؟ بسياري از مردم مايلند كالاهاي مورد نياز خود را به صورت هفتگي يا ماهانه از اين نوع فروشگاه‌ها تامين كنند. اما آنچه كه مشخص است اين فروشگاه‌ها نيز مشكلات خاص خود را دارند و بايد براي افزايش جلب مشتري و فروش بيشتر چاره‌اي بيانديشند. به همين دليل با انجام اقدامات زير مي‌توان به اين هدف نايل شد: ۱) پخش موسيقي در محيط فروشگاه: بيشتر فروشگاه‌هاي بزرگ با پخش موسيقي ملايم باعث مي‌شوند تا مشتريان و مراجعان مبلغ بيشتري را صرف خريد نمايند. طبق تحقيقات به عمل آمده در آمريكا موسيقي مي‌تواند باعث تحريك مشتريان به انجام خريدهاي بيشتر شود. بر اين اساس موسيقي آرام و رمانتيك بيشترين تاثير را بر مشتري دارد و به صورت رواني باعث تحريك حس خريد مي‌شود. ۲) ايجاد فضاي معطر و دل‌انگيز: مطالعه گروهي از روان شناسان آمريكايي نشان مي‌دهد در صورتي كه فضاي خريد عطرآگين و معطر باشد مشتري رغبت بيشتري به خريد پيدا مي‌كند. از اين رو بوهاي ملايمي مانند بوي وانيل يا هر نوع رايحه ملايم بيشترين اثر را دارد و باعث مي‌شود تا مشتري براي مدت زمان بيشتري به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهايت كالاي بيشتري را انتخاب و خريداري نمايد. به همين دليل است كه در فروشگاه‌هاي بزرگ و مجهز؛ غرفه مربوط به خوراكي‌ها، ترشي، نان و مواد غذايي معطر در محل مناسبي قرار داده مي‌شود تا با استفاده از تحر‌‌يك حس بويايي افراد مقدار بييشتري از اين اجناس به فروش برسد. ۳- رنگ بسته‌بندي كالا: براساس تحقيق يك روانشناس آمريكايي كه دردهه ۶۰ و ۷۰ قرن بيستم صورت گرفت؛ انتخاب رنگ مي‌تواند خريداران يك كالا را به شدت مورد تاثير قرار دهد. وي با بسته‌بندي يك نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ‌هاي زرد، قهوه‌اي، آبي و صورتي به اين نتيجه رسيد كه ظرف زرد مورد استقبال تعداد بسيار اندكي از مشتريان قرار گرفت، در حالي كه بسته‌هاي قهوه‌اي رنگ به سرعت فروخته شد و مردم رقبتي به خريد بسته‌هاي آبي رنگ نشان ندادند. اين در حالي بود كه بسته‌هاي صورتي رنگ قهوه نيز تا حد بسيار زيادي مورد استقبال قرار گرفت . مردم بر اين باورند كه انواع شيريني، نان، شكلات و قهوه در بسته‌هاي صورتي رنگ رايحه دل‌انگيزتري دارند و مي‌توان در كمال اختيار و با ميل خود پول بيشتري بابت اين كالاها پرداخت كرد. همچنين بسته‌بندي لوازم آرايشي و بهداشتي در بسته‌هاي صورتي رنگ باعث مي‌شود تا اين محصولات نيز با استقبال و افزايش فروش مواجه شوند. ۴) محل قفسه‌ها و نوع چيدمان كالا در فروشگاه: نتايج حاصل از تحقيقات موجود نشان مي‌دهد كه مردم به تميزي، نظم و ترتيب و در دسترس بودن كالاهاي مورد نياز خود در يك فروشگاه علاقه خاصي دارند. به همين دليل ميزان فروش كالاهاي در معرض ديد نسبت به اجناسي كه در ديد مشتري قرار ندارند ۳ برابر بيشتر است. همچنين كالاهايي كه در رديف پايين قفسه‌ها قرار دارند بيش از كالاهاي رديف‌هاي بالايي خريداري مي‌شود. بايد يادآوري كرد كه مهم‌ترين نكته در چيدن اجناس يك فروشگاه، قرار دادن اجناس مكمل در كنار هم است. به عنوان نمونه انواع لبنيات، قهوه، چاي، نان و ساير ملزومات صبحانه را مي‌توان در محيطي نزديك به هم قرار داد تا مشتري با خريد يكي از آنها نسبت به خريد جنس مكمل آن نيز احساس نياز نمايد. ۵) درج صحيح و القاء رواني قيمت: بسياري از مردم ميل دارند كالاهاي مورد نظر خود را به قيمت پايين‌تر خريداري نمايند به همين دليل مي‌توان بر روي بر چسب قيمت كالاهاي يك فروشگاه بزرگ موارد خاصي را مشاهده كرد. به عنوان نمونه با درج رقم ۹/۹۹ دلار بر روي يك كالا، مشتري تصور مي‌كند كه آن كالا را با تخفيف دريافت كرده است در حالي كه در واقع ۱۰ دلار براي آن پرداخته است. اگر چه اين روش يك از قديمي‌ترين راه‌هاي افزايش فروش كالا به حساب مي‌آيد؛ ليكن هنوز كاربرد فراواني دارد و تاثير آن بر كسي پوشيده نيست. ۶) امكان لمس و ديدن اجناس: بايد اجناس يك فروشگاه را به گونه‌اي چيد تا مشتريان بتوانند كالاهاي مورد نظر خود را از نزديك لمس و مشاهده نمايند. اعطاي چنين حقي به مشتري باعث افزايش فروش مي‌شود زيرا مردم ميل دارند پيش از خريد يك كالا آن را مورد لمس و مشاهده قرار دهند. چه بسا افرادي كه به دليل نبود امكان لمس يك كالا از خريد آن منصرف مي‌شوند. ۷) ارايه چرخ يا سبد خريد به مشتري: بيشتر مردم دوست دارند در هنگام خريد متحمل رنج نشوند و اجناس مورد نياز خود را به راحتي تا پاي صندوق حمل نمايند. خستگي ناشي از حمل دستي اجناس در داخل يك فروشگاه باعث مي‌شود تا خريدار از خريد كالاي بيشتر منصرف شود اما در صورت وجود چرخ‌دستي و احساس راحتي تعداد بيشتري از يك كالا انتخاب و كالاهاي بيشتري خريداري مي‌شود.   طراحي داخلي فروشگاه   موضوع طراحي داخلي فروشگاه ها يكي از موضوعاتي است كه به شكل جدي در كشور ما مورد توجه قرار نگرفته است و به سبب مسايل فرهنگي - اجتماعي و ... بسياري از شركت ها و محصولات خارجي نتوانسته اند در كشور ما فعاليت جدي همانند ساير كشورها داشته باشند.امروزه طراحي هاي داخلي فروشگاه ها نقش مهمي را در جذب مشتري ايفا ميكنند و براي طراحي داخلي يك فروشگاه، طراح رسالت سنگيني بر عهده دارد. فروشگاه بايد جذابيت موثر و كافي را در نگاه اول و هنگام گذار خريدار داشته باشد و اين امر با وجود طرحي كه طراح آن راخلق كرده است بدست مي آيد. نماي مغازه بايستي جذاب باشد. ايجاد نقطه تمركز ديد در داخل مغازه بايد به گونه اي باشد كه از بيرون ديد كافي داشته باشد و باعث جذب مشتري شود. مغازه يك فضاي عملكردي است و بايستي به گونه اي باشد كه عملكردهاي مختلف از قبيل نمايش محصولات ، ميز فروش ، اتاق پرو و در مورد فروشگاههاي بزرگ حتي فضاهاي نشيمن ، كافي شاپ ، فضا براي كودكان و ... در كنار هم عملكرد صحيحي داشته باشد. فضاي فروشگاه ها فضاي بسيار گراني است واستفاده حساب شده از آن مهم است. استانداردهاي معلولين امروزه يك بحث مهم است. مثلا در دوبي طراح داخلي موظف است در يك مغازه 30 متري يك اتاق پرو 150*100 براي معلولين در نظر بگيرد و به گونه اي باشد كه معلول به راحتي به آن دسترسي داشته باشد. (ارتفاع 75 سانتيمتر براي معلول) در اتاق هاي پرو طرح - نور و ابعاد بسيار مهم است. مشتري تصميم خود را در اين اتاق ميگيرد. نور مناسب ، آينه خوب ، آويزهاي مناسب ونيمكت راحت همه وهمه در تصميم گيري مشتري مهم هستند. راه ديگري كه طراح داخلي براي جذب مشتري ميتواند بكار گيرد استفاده ازتصاوير است .تصاويري مرتبط با محصول يا با مضمون زندگي روزانه - طبيعت - كودكان و ... ميتواند براي داخل يك فروشگاه مناسب باشد. نورپردازي يكي از مهمترين عوامل در جذب مشتري است .جاسازي خوب اشيا و نورپردازي كه عدم استفاده از نور مستقيم انجام شده توجه مشتري را جلب خواهد كرد. استفاده از طرح كف نقش مهمي در طراحي داخلي ايفا مي كند.استفاده از كف بايستي متناسب با تصوير كلي فروشگاه باشد و مصالح انتخاب شده بايستي متناسب با عملكرد فروشگاه باشد . سقف نيز مانند كفپوش بخش ديگري از طراحي داخلي است كه ميتواند طرحي بدعت گذارانه در خلق سطوح – مواد - رنگ و ... داشته باشد.امروزه سقفهاي باز و سقف كاذب ايده اي جديد است كه در بعضي فروشگاه ها مورد استفاده قرار مي گيرد. رنگ آميزي و تركيب رنگ ها نيز فاكتور هاي مهمي هستند كه مي توانند مناظر جديدي بوجود آورند. خلق عناصر دكوراسيون داخلي ميتواند طراحان را براي دستيابي به استاندارد هاي طراحي بهتر كمك نمايد . اين عناصر ميتوانند سمبليك – تاريخي - مد روز- كلاسيك و يا از اين قبيل باشند. مثلا مغازه وسايل ورزشي كه عناصر سمبليكي ورزش همانند گوشه هايي از استخر در قسمت لباس و وسايل شنا ، يك ديوار صخره اي در قسمت وسايل كوهنوردي و ... در آن وجود دارد. آنچه بعنوان FIX خوانده ميشود تجهيزات يا قفسه بندي هايي است كه محصولات درآنها چيده مي شود. اينجاست كه طراح بايد با نوآوري بتواند طرحي ارائه كند كه محصولات به نحو مناسبي نمايش داده شود. Visual Marched امروزه به يك فن بسيار مهم تبديل شده است و نحوه چيدمان يك محصول روي  Fax Fixtures  به گونه اي شگرف در ايجاد جذابيت براي خريد كالا از سوي مشتريان تاثير گذار است.   جايگاه طراحي و چيدمان فروشگاه در بازاريابي و كسب و كار: نحوه طراحي و چيدمان قفسه ها و ويترين ها در فروشگاه مي تواند تاثير مستقيمي بر افزايش سطح خريد مشتريان داشته باشد. يعني با بر انگيختن و به اشتياق آوردن مشتري ، مي توان انگيزه او را براي خريد افزايش داد . عوامل موثر در ايجاد انگيزه در مشتري شامل : -        پخش موزيك ملايم -        نمايش زيباي كالاها -        عطر خوش در محيط فروشگاه -        و ساير عوامل انگيزشي مطابق با شرايط فرهنگي و اجتماعي منطقه 1-    رنگ بندي و رنگ آميزي  فضاهاي داخلي فروشگاه ، مطلوب و آرامش بخش باشد 2-    نور پردازي بايد متناسب با سليقه و خواسته مشتريان هماهنگ شود  و در سطح فروش ، لامپ سوخته و خراب وجود نداشته باشد 3-    ويترين هاي مورد استفاده در سطح فروش يكسان بوده و از دكور يكنواختي برخوردارباشد . 4-    نوع كالا – چيدمان و دكوراسيون غرفه ها مرتباً مورد ارزيابي قرارگيرد 5-    فراهم نمودن تسهيلات مناسب و ويژه اي براي پاسخگويي به نياز معلولين و سالمندان.   به طور مثال: -        ايجاد مكان مناسب براي نشستن و استراحت افراد سالمند -        حمل و نقل و جابجايي كالاهاي افراد سالمند -        چاپ  فيش خريد با حروف درشت براي آنها 6-    براي افزايش خريد و عادت بخشيدن مشتري براي خريد از فروشگاه بايد به 2 شاخص : الف : وفاداري به مارك ب:  وفاداري به فروشگاه مشتريان وفادار: به مشترياني گفته مي شود كه علاقمند هستند از يك فروشگاه خريد كنند و فروشگاه ها نيز به منظور افزايش چنين مشترياني بايد تسهيلاتي براي آنها فراهم نمايند. به طور نمونه در مورد مشترياني كه 4-3 بار در ماه براي خريد به فروشگاه مراجعه كرده و تا سقف معيني خريد مي كنند . مي توان با تعييين جايزه، بن خريد، اشانتيون و كوپن تخفيف، شركت درقرعه كشي وفاداري آنها را افزايش داد. 7-    توجه به علاقه و نشر كودكان 12-4 ساله : طبق تحقيقات انجام شده بر رفتار خريد مشتري، كودكان 12-4 ساله علاوه بر خريد مستقيم، تاثير قابل توجهي بر تصميم گيري خانواده براي خريد مي گذارند به اين دليل براي اين گروه سني بايد جاذبه ها و كالاهاي ويژه اي نيز در نظر گرفته شود.   بازارپردازي چيست ؟ بازارپردازي به معني حداكثر سازي فروش كالا بوسيله انتخاب ، طراحي ، بسته بندي ،  قيمت گذاري و نمايش محصول بطوري كه باعث تحريك مصرف كننده به خريد گردد ، ميباشد . اين فعاليت شامل نظم در قيمت گذاري و تخفيفات ، ارائه و نمايش مشهود محصول و تصميم در مورد اينكه كدام محصول به كدام مشتري و در چه زماني بايد ارائه گردد مي باشد .   تعريف بازارپردازي بازارپردازي يك زبان يا ابزار ترغيب مشتري به خريد است كه خرده فروشان جهت برقراري ارتباط با مشتريان هدف ، از آن استفاده مي كنند. بازارپردازي يك عنوان عمومي براي توضيح مجموعه اي از فعاليت هاي پيشبرد فروش درداخل فروشگاه ها يا محل هاي عرضه است كه تكميل كننده وپشتيباني كننده فعاليت هاي تبليغاتي است. اين عمليات كه اغلب با هزينه بسيار كم يا بدون هزينه انجام مي شود، كلاً باعث افزايش ثمربخشي فعاليت هاي خرده فروشي است . مانند تقديم نمونه رايگان ، تست كردن كالاهاي خوراكي يا آرايشي ، تهيه وتوزيع بروشورهاي حاوي دستورالعمل هاي مصرف يا طبخ ، كوپن تخفيف ، توزيع بهتركالا وغيره. علل طرح موضوع بازارپردازي عصر توليد انبوه به لحاظ استفاده ازصرفه هاي اقتصادي لزوم توزيع وسيع و مويرگي لزوم ازدياد و رشد مصرف محو انحصارات ورقابتي شدن بازارها تغييرات دايمي ذوق وسليقه و نياز مصرف كننده ها دگرگوني سيستم هاي خرده فروشي و فروشگاهي به لحاظ تكنولوژيك انتقال قدرت ازبخش توليد به بخش توزيع واهميت يافتن عناصر پايين دست از زنجيره تامين جايگاه بازارپردازي بازارپردازي يك نام تجاري ، بخشي ازفعاليت هاي ترفيع فروش هدايت شده درفروشگاه ، جهت افزايش فروش است. خدمات بازارپردازي: خدمات بازارپردازي ، كليه كمك ها يا خدماتي است كه ازجانب آژانس هاي تبليغاتي يا رسانه ها دراختيار صاحب كالا قرار داده مي شود تا نمايش وعرضه وفروش محصول را بهتر وموفق گرداند مانند: -  استفاده ازطرح ورنگ وگرافيك - جانمايي و چيدن كالا درقفسه و ويترين -  چگونگي جلب نظرخريدار، نورپردازي وزيبا سازي محيط عرضه -  سنجش ذو ق وسليقه وذائقه خريدار  - ايجاد جايگاه مناسب ذهني ازمحصول درخريدار   عوامل مورد نظر مشتريان در بازار پردازي: -  نمايش محصولات - محل قرارگرفتن قفسه - علائم و تصاوير -  برچسب قيمت ونام - دسترسي آسان - مرتبط بودن يا جوربودن كالا - پربودن قفسه ها -  پاكيزگي قفسه ها واقلام -  جاذبه هاي محيط (رنگ - نور - بو )   زمينه هاي مورد بحث درمديريت فروشگاهي : -  نحوه تامين كالا  - نحوه تامين مالي خريدها وپروژه ها - نحوه انتخاب محل براي فروشگاه ها  - نحوه مشتري يابي - نحوه ايجاد ارتباط ، حفظ وافزايش ارتباطات با مشتري - چگونگي معرفي، جانمايي ، نمايش وعرضه كالا  - نحوه شناسايي وارزيابي رقبا - نحوه ايجاد ارتباط وهمكاري با رقبا - چگونگي خلق ، حفظ وحمايت از برند  - چگونگي قيمت گذاري  -  چگونگي تبليغات واطلاع رساني  - چگونگي ايجاد مزيت هاي رقابتي چيدمان مرتب محصولات وبه تفكيك كالاها برتصميم خريد مشتري اثر مثبت مي گذارد. نمايش كالا به گونه اي كه نام تجاري ونوع كالا به آساني توسط مشتري قابل رويت باشد برتصميم خريد مشتري، اثر مثبت مي گذارد. محل قرارگرفتن قفسه حاوي محصولات ، بر تصميم خريد مشتري ، اثر مثبت مي گذارد. علائم و راهنماها براي پيدا كردن محل قفسه هاي كالا، برتصميم خريد مشتري ، اثر مثبت مي گذارد. قراردادن برگه هاي اطلاعاتي ، بروشور ، تراكت ، اتيكت قيمت و... درقفسه ها ، كه باعث شفاف شدن اطلاعات مصرف كننده است ، برتصميم خريد مشتري اثر مثبت مي گذارد. دسترسي آسان مشتري به محصولات درقفسه هاي فروشگاه ، برتصميم مشتري اثر مثبت مي گذارد. مرتبط بودن كالا ، جوربودن وحضورهمه انواع يك محصول ازنظر اندازه، طعم، وزن، رنگ، فرمول شيميايي، ابعاد و .... درقفسه هاي فروشگاه، برتصميم به خريد مشتري اثر مثبت مي گذارد. پربودن قفسه ها ازمحصولات يك برند  برتصميم به خريد مشتري ، اثرمثبت مي گذارد. پاكيزه بودن فروشگاه، قفسه ها ومحيط عرضه، برتصميم به خريد مشتري اثر مثبت مي گذارد.   عوامل مورد نظر مشتري در بازارپردازي: 1- علائم: هدف ازبكاربردن علائم ، جلب توجه بيشتر مشتريان درهنگام حركت ازجلوي قفسه ها و دادن آگاهي به ايشان مي باشد.  2 - دردسترس بودن: بهترين نقطه ازنظرمشتري در سطح چشم است. اين ناحيه درخرده فروشي به ناحيه طلائي معروف است . ناحيه طلائي بهترين ناحيه براي محصولات جديد وناشناخته است . مشتري انتظاردارد ، همواره كالاي معيني را درقفسه معين پيدا كند. 3- سرعت درتشخيص: قيمت ها بايد به صورت واضح و خوانا بر روي اتيكت يا جعبه محصول نوشته يا قرارداده شود تا مشتري بتواند قيمت و نام كالا را دركوتاه ترين زمان ممكن مشاهده نمايد. 4- چيدمان و نمايش كالا:  كالاها بايد به صورت مرتب و اصولي در قفسه ها چيده شوند به طوري كه نام محصول در جلوي ديد مشتري قرار گيرد و آنها با مشاهده محصول، از نام آن آگاهي يابند. تحقيقات نشان داده است كه عمل به اين اصل، بين 15 تا 20 درصد بر حجم فروش افزوده است. 5- پر بودن قفسه ها و نظافت: هيچ چيز بيش تر از يك قفسه خالي يا پر از گرد و خاك، افسرده كننده تر نيست. محل و جايي كه كالا به نمايش گذارده مي شود بايد حتماً پاك و مرتب باشد. مشتري با ديدن قفسه خالي يا ناپاكيزه احساس مي كند به او بي احترامي شده است. 6- اگر كالاها مرتبط با يكديگر، يا از يك خانواده، يا مكمل در يك گروه قرار گيرند و در كنار يكديگر نمايش داده شوند، مشتري به خريد بيشتر تشويق مي شود. 7- مجموعه عمليات بازارپردازي كه موردنظر مشتري نيز مي باشد، توسط بازارپرداز و با حضور وي در كنار قفسه كالاها يا در فروشگاه انجام مي شود. اين شخص بايد با توضيح و بيان كامل اطلاعات در مورد محصولات، رسيدگي به شكايات و انتقادات و با خلق خوش و روي گشاده، خاطره خوشي در مشتري به جاي گذارد. يك تجربه يك محصول غذايي با انجام عمليات بازارپردازي در چهار فروشگاه زنجيره اي رفاه در شهر تهران، و مقايسه نتايج با چهار فروشگاه ديگر از همين زنجيره كه عمليات بازارپردازي در آنها انجام نشده بود، نتيجه گرفت كه در فروشگاه هاي مورد عمل 25 درصد بر حجم فروش محصول مورد نظر افزوده شده است.   "اصول استراتژي فروشگاهي و خرده فروشي" مقدمه :  باتوجه به پيدايش وايجاد ساختار جديد و فن آوري نوين در بخش خرده فروشي و فروشگاهي ، شدت رقابت در بين آنها در حال افزايش است . علاوه برآن ، وجود تغييرات وسيع در نيازها و خواسته هاي مشتريان ، فروشگاه ها و برنامه ريزان را مجبور به توجه بيشتر به برنامه هاي بلند مدت و تفكر در خصوص برنامه استراتژيك نموده است .   استراتژي فروشگاهي :  اصطلاح استراتژي فروشگاهي عبارت است از ميزان و فراواني فعاليت هايي كه در يك واحد فروشگاهي انجام مي گيرد  به طور مثال فروشگاهها ميتوانند فعاليت هاي خود را در خصوص استراتژي كالا ، استراتژي هاي انگيزشي و تشويقي ، استراتژي مالي ، استراتژي موقعيت و مكان فروشگاه ، استراتژي ارتباطات مشتري و استراتژي  مارك تجاري تنظيم نمايند . استراتژي فروشگاهي با شاخص هايي همچون اهداف بازار فروشگاه ، تعيين چارچوب و برنامه هايي به منظور افزايش رضايت مندي و دستيابي به اهداف بازار و تنظيم برنامه هاي اساسي فروشگاه بر روي ايجاد مزيت هاي رقابتي بادوام و با ثبات تعيين مي گردد . هدف بازار ، بخشي بندي بازار به سوي اهدافي است كه در نتيجه آن برنامه هاي فروشگاه به سمت دستيابي و استفاده از منابع و شاخص هاي اساسي فروشگاه متمركز گردد . چار چوب فروشگاه نيز تركيبي از عوامل: 1-    كالايي 2-    خدمات پيشنهادي 3-    سياست قيمت گذاري كالا 4-    تبليغات 5-    و برنامه هاي انگيزشي با رويكرد فروشگاهي است كه  به نمايش و طراحي ارائه كالاها و موقعيت فروشگاه مي پردازد. در مفهوم فعاليت خرده فروشي و وفروشگاهي ، و در هنگام تدوين استراتژي توسعه اي دو عامل 1- مشتري 2- رقبا  بايد از سوي  فروشگاه ها مورد توجه و تاكيد قرارگيرد. در بخش بندي بازار هدف نيز موقعيت فروشگاه ها بيشتر درجهت تامين نيازها و خواسته هاي مشتريان است تا رقابت با رقبا ، بدين لحاظ ، فروشگاهها براي برآوردن نيازهاي مشتريان بر روي اين شاخص تمركز نموده و تلاش مي كنند تا اين هدف به يك برنامه دائمي و متداول تبديل شود . ايجاد مزيت رقابت بادوام : عامل نهايي يا ركن اصلي در استراتژي فروشگاهي ، رويكرد فروشگاه ها به ايجاد مزيت رقابتي بادوام است . مزيت رقابتي بادوام ، مزيتي است كه در دراز مدت ميتواند ثابت و پايدار بماند . ايجاد مزيت رقابتي ثابت و بادوام بدين مفهوم است كه فروشگاه ها براي جلو گيري از ورود رقبا به بازار هدف و مشتريان خود، حصاري ايجاد كنند و مانع از نفوذ رقبا به اين بازار شوند با وجود اينكه فروشگاه ها حصاري ميان جاذبه هاي خود ايجاد مي نمايند ، رقبا تلاش خواهند نمود كه چنين حصاري را شكسته و در آن نفوذ نمايند . در طول زمان ، تمامي مزيت ها به دليل فشاري كه از سوي رقبا ايجاد ميشود ، تضعيف خواهد شد. اما فروشگاه هايي كه اين جاذبه ها و مزيت هاي را با دوام و ثابت كرده باشد ، چنين فشار و نيرويي را به حداقل مي رساند و سود آوري فروشگاه ها را در زمان هاي طولاني تر تضمين مي نمايد . در حقيقت ، ايجاد يك مزيت رقابتي با دوام و ثابت ، كليد بهبود عملكرد مالي در دراز مدت خواهد بود  پنچ فرصت هم براي فروشگاهها به منظور توسعه و ايجاد مزيت رقابتي بادوام عبارت است از : 1)      وفاداري مشتري . 2)      موقعيت و مكان فروشگاه 3)      ارتباط با تامين كنندگان كالا 4)      پرسنل وكاركنان متعهد و موثر 5)      كاركردهاي اجرايي كم هزينه مزيت هاي رقابتي با دوام بايد دربرنامه هاي بلند مدت فروشگاه ها قرارگيرند ، به نحوي كه امكان كپي برداري آن توسط رقبا كاهش يابد . الف- وفاداري مشتري [15]      وفاداري مشتري درمفهوم تعهد مشتريان براي خريد از يك فروشگاه است درحقيقت مشتريان فروشگاهي را به فروشگاه ديگري ترجيح ميدهند . مشتري وفاداركسي است كه با وجود شرايط بهتر و نزديك تر براي انجام عمل خريد مكان و فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب نمايد.   روش هايي كه فروشگاه ها ميتوانند مشتريان وفادار داشته باشند عبارتند از : 1)      موقعيت و جايگاه مناسب فروشگاه 2)      خدمات وسيع و گسترده به مشتري 3)      ارتقاء پايگاه داده هاي فروشگاه 4)      عرضه كالاهاي منحصر به فرد وويژه الف – 1) موقعيت و جايگاه فروشگاه [16]  : يك فروشگاه قادراست وفاداري مشتري را به وسيله ايجاد وتوسعه تصويري مطلوب از فروشگاه در ذهن او تقويت و استحكام بخشد كه اين عمل از طريق ( ارائه خدمات ويژه - طراحي زيبا -  نحوه فعاليتهاي اجرايي و نحوه برخورد پرسنل) امكان پذيراست. در واقع موقعيت و جايگاه فروشگاه كه در ذهن مشتري قراردارد ، داراي ارزش است و يك عامل حياتي و موثر محسوب ميشود نه آن تصوري كه يك مدير فروشگاه از واحد خود دارد . بنابراين فروشگاه ها بايد بدانند كه چه تصوري درذهن مشتري نسبت به فروشگاه وجوددارد و آيا فروشگاه با خواسته هاي او هماهنگ و سازگار است.؟ الف – 2) سرويس و خدمات : فروشگاه ها با ارائه سرويس وخدمات ويژه قادرهستند مشتريان خود را به فروشگاه وفادار نمايند اما بايد بدانيم كه ارائه خدمات و سرويس هاي مناسب و عالي به مشتريان به صورت دائمي امري بسيار دشواراست و ايجاد هماهنگي وسازگاري با پرسنل فروشگاه درجهت ارائه خدمات دشوار ميباشد بدين سبب ارائه خدمات بايد به شكل مكانيزه و ماشيني صورت پذيرد . ارائه خدمات مناسب به مشتريان يك سرمايه گذاري محسوب شده و فروشگاه ها را به يك شهرت رقابتي مي رساند كه درنتيجه آن فروشگاه ها با ارائه خدمات مناسب و عالي به مشتريان ميتوانند به يك مزيت رقابتي بادوام و با ثبات دست يابند كه در دراز مدت منافع قابل توجهي براي آنان به دنبال خواهد داشت .   الف -3) پايگاه داده هاي فروشگاه : ايجاد پايگاه داده هاي فروشگاهي توسعه و عملياتي كردن برنامه هاي فروشگاه و بهينه سازي آنها را به دنبال دارد ايجاد سيستم اطلاعات مشتريان تجزيه و تحليل الگوي خريد آنها از طريق جمع آوري اطلاعات خريد و بررسي نيازها و خواسته هاي مشتريان و ارزيابي مستمر اين پايگاه هاي اطلاعاتي به فروشگاه ها در جهت برنامه ريزي فعاليت هاي خود مطابق با خواسته هاي مشتريان ورفع نياز آنها و نهايتاً وفاداري مشتريان كمك قابل ملاحظه اي مي نمايد .   الف – 4) كالاهاي منحصر به فرد و فوق العاده : داشتن كالاهايي با مارك هاي تجاري عمومي براي توسعه وفاداري مشتريان كاري بسيار دشوار است زيرا رقبا نيز به اين كالاها براي خريد دسترسي دارند و شما صرفاً با داشتن كالاهاي ويژه اي كه در انحصار شما باشد مي توانيد از اين اهرم براي ايجاد وفاداري ودر مشتريان استفاده نماييد. ب) مكان و موقعيت فروشگاه [17]  : يكي ازمهم ترين عوامل موفقيت يك فروشگاه موقعيت مكاني آن است موقعيت مكاني فروشگاه يك عامل حياتي دربخش مصرف كنندگان فروشگاهي به حساب مي آيد و اين عامل يك مزيت رقابتي بادوام و با ثبات است كه توسط رقبا قابل كپي برداري نيست. ج) ارتباط با تامين كنندگان كالا : توسعه ارتباطات محكم و قوي باتامين كنندگان كالا شرايطي به وجود 'مي آورد كه فروشگاه ها به افزايش ارتقاء فعاليت هاي اختصاصي خود قادر باشند كه اين فعاليت ها عبارتند از : 1.      فروش بعضي از  كالاهاي انحصاري در منطقه 2.      خريد كالا با قيمتي پايين تر و يا در شرايطي بهتر نسبت به رقبايي كه ارتباطات ضعيف تري دارند 3.      در يافت و تحويل كالاها در زمان كوتاه تر ارتباط با تامين كنندگان كالا ها مشابه ارتباط با مشتريان به مثابه مزيت رقابتي مناسبي است كه در دراز مدت توسعه مي يابد و از طرف رقبا به سادگي قابل جبران نخواهد بود.   د ) كاركنان و پرسنل متعهد و موثر [18] فعاليت فروشگاهي فعاليتي است كه ارتباط عميق و غير قابل انگاري ميان كاركنان و پرسنل فروشگاه ايجاد نمايد كه در راستاي چنين فعاليتي شاغلين فروشگاه نقش موثري در ارائه خدمات به مشتري و ايجاد وفاداري در آنها نسبت به فروشگاه ايفا مينمايند همچنين دانش و آگاهي پرسنل و مهارت آنها براي دستيابي به اهداف فروشگاه موثر است و به عنوان يكي از عوامل حياتي موقعيت در صنعت فروشگاهي محسوب مي شود .   5)هزينه هاي عملياتي و اجرايي پايين: كليه فروشگاه ها معمولا نسبت به وضعيت هزينه اي خود نگران هستند هزينه ها در فعاليت هاي فروشگاهي و خرده فروشي حتي براي فروشگاه هايي كه درآمد بسيار بالايي دارند بسيار مهم وحياتي است. فروشگاه ها همواره تلاش ميكنند تا با پايين آوردن هزينه هاي عملياتي سود خالص را افزايش داده واز طريق افزايش سود آوري ميزان سرمايه گذاري برروي جاذبه هاي فروشگاهي وارائه خدمات مطلوب به مشتريان را ارتقاء بخشيده و در نهايت موجبات افزايش فروش را فراهم آورند. به طور مثال فروشگاه هاي Wal-mart به منظور كاهش هزينه هاي توزيع كالا در نزديكي تعدادي از فروشگاه ها انبارهايي احداث نموده است .   استراتژي هاي رشد : چهار مدل از فرصت هاي رشد كه ممكن است فروشگاه ها به آن دست يابند . عبارت است از 1-    نفوذ در بازار 2-    توسعه و گسترش بازار 3-     گسترش چار چوب فروشگاهي 4-    تنوع 1-    نفوذ در بازار يكي از فرصت هاي نفوذ در بازار سرمايه گذاري مستقيم بر روي مشتريان كنوني فروشگاه هاست . از جمله رويكردهايي كه براي افزايش نفوذ در بازار مي توان استفاده نمود عبارتند از : 1-1: فروشگاه ها مي توانند با ايجاد شرايط مناسب ، تعداد دفعات بازديد مشتريان را افزايش داده و ميزان خريد آنها را در هر بار مراجعه افزايش دهند . 2-1: جذب مشتريان جديد از طريق گشايش فروشگاه ها بيشتر و افزايش ساعت كاري فروشگاه هاي موجود 3-1: نمايش كالاهاي متنوع كه منجر به افزايش خريد تفنني و خريد بدون برنامه مشتريان خواهد شد . 4-1: آموزش پرسنل فروش 5-1: افزايش كالاهاي مكمل براي تكميل سبد كالايي مشتريان   2-   توسعه بازار: فرصت هاي مناسب براي توسعه بازار را ميتوان به طرق مختلف ايجاد نمود از جمله : 1-2: ايجاد واحدهاي جديد كالايي / خدماتي . 2-2: افزايش تنوع خدمات ارائه شده به مشتريان . 3- 2: احداث فروشگاه هايي مناسب با سليقه مشتريان در مكان هاي جغرافيايي جديد. شايان ذكر است كه استفاده از فرصت هاي توسعه بازار به دليل بالا بودن ميزان ريسك آن ، نياز به اطلاعات دقيق و عملي تري از مشتريان و نيازهاي بازار دارد   3-   توسعه چارچوب فعاليت فروشگاه : فروشگاه هاي مي توانند در زمينه توسعه فعاليت هاي خود ، به نيازها و خواسته هاي مشتريان در يك چار چوب جديد و در يك بازار هدف مشابه توجه نمايند . افزودن چنين كالاها و خدماتي به طرح كلي فروشگاه با سرمايه اندكي قابل اجراست .   4-   تنوع فروشگاه ميتواند با ايجاد هدف بازار جديد و شناسايي خواسته هاي مشتريان در شرايط ( كنوني /مشتريان جديد ) و شناسايي وجه مشترك آنان و توسعه سيستم اطلاعات مديريت ، بازار جديدي براي افزايش فروش ايجاد نمايد .    استراتژي ارتباطات مشتري در بخش فروشگاه ها ارتباطات : ارتباطات فرآيندي است آگاهانه يا ناآگاهانه ، خواسته يا ناخواسته كه از طريق آن احساسات و نظرات به شكل پيامهاي كلامي و يا غير كلامي بيان گرديده ، پس ارسال ، دريافت و ادراك ميگردد مكانيسم سيستم ارتباطات به منظور تنظيم خواسته ها و مطالبات مشتريان مد نظر قرار مي گيرد كه بر اساس آن ، صاحبان فروشگاه هاي موفق ، مايلند بدانند كه چه چيزي مطلوب مشتريان آنهاست ، بدين سبب ، خواسته ها و پيام مشتريان بايستي به شكل شفاف و صحيح از يك مسير واحد و مشخص به دست آيد و توسط مديران فروشگاه ها با نظم خاصي در برنامه هاي استراتژيك فروشگاه قرار گيرد     نياز به ارتباط موثر: به منظور اجراي سياست ارتباطات مشتري در يك فروشگاه ، تلاش مي شود مزيت هاي موجود در فروشگاه را با ساير رقبا مقايسه نمود و مشتريان رااز اين امر آگاه ساخت . به عبارت ديگر فروشگاه ها بايد تغييرات مثبتي در احساس ، ديدگاه و نگرش مشتريان واقعي و بالقوه به وجود آورند واز اين طريق است كه مي توانند مزيت هاي رقابتي به دست آورند .       انواع ارتباطات : تعداد زيادي انتخاب براي پيام هاي ارتباطي با مشتريان وجود دارد از ميان مجموع روش هاي ارتباطي كه ميتوان شناسايي كرد ، با اهميت ترين و ضروري ترين آن ها را مي توان به دو دسته  ( شخصي  و غير شخصي ) تقسيم نمود .هر شخصي كه در فروشگاه  و يا يك فعاليت خرده فروشي مشغول به كار است وظيفه و مسئوليت بزرگي براي توسعه و پيشبرد اهداف و آرمان هاي شركت به عهده دارد . هر كدام ازكاركنان فروشگاه نقش موثري در ايجاد رضايت مندي مشتري و موقعيت بازار آن فروشگاه ايفا ميكند بدين دليل ، مديران فروشگاه بايد كليه پرسنل خود را در اين زمينه آگاه و رفتار آنها را ( نظارت – ارزيابي و كنترل ) نمايند .   به منظور ارائه كالا به مشتري بايد شرايط مناسبي را براي اجراي سه مرحله : 1-    قبل از خريد ( امكان جستجو و تحقيق – مقايسه ) 2-    هنگام خريد ( ارائه تسهيلات مناسب 3-    وبعد از خريد( ارائه خدمات تحويل ، نصب ، راه اندازي و آموزش ) براي او مهيا نمود تا بتوان رضايت او را حاصل نموده و ارتباط شايسته اي با او برقراركرد اجراي چنين برنامه هايي علاوه بر سرمايه گذاري كافي براي تامين تجهيزات به پرسنل شايسته و آموزش ديده هم نيازمند است تا بتوان خدمات مناسبي مهيا و ارائه نمود .   وظايف اجرايي برنامه ارتباطات : پس از تامين كالا براي فروشگاه كه برنامه اي بسيارمهم براي مديران فروشگاه است. اقدام بعدي براي مديران فروشگاها ، تدوين برنامه ها و تصميمات اجرايي براي ارتباط با مشتريان به منظور جذب آنها به فروشگاه ها و سايت هاي اينترنتي و ترغيب و تشويق آنها براي خريد كالاست . فروشگاه هاي زنجيره اي ازطريق موارد زير با مشتريان ارتباط برقرار مي كنند: 1-    تبليغات 2-    محركها و انگيزه هاي فروش 3-    ارتباط هاي عمومي 4-    فضاي فروشگاه 5-    نمايش و نحوه عرضه كالا 6-    پرسنل و كاركنان فروش هدف از بر قراري اين ارتباط (خبردادن ، متقاعد كردن ، ياد آوري كردن ) مي باشد.   1-    خبر دادن : اولين وظيفه اجراي براي برنامه ارتباطات فروشگاه با مشتري ، دادن اخبار مورد نياز مشتري در خصوص ( كالاها – خدمات – و ساير مشخصات فروشگاه )  از قبيل ( آدرس – تلفن– سايت اينترنتي – E-mail – تنوع كالا – بخش هاي فروشگاه – وخدمات موجود در فروشگاه ) است تا از اين طريق ، مشتريان با شرايط وضعيت فروشگاه آشنا شوند.   2-    متقاعد كردن : دومين وظيفه مديران فروشگاهي به منظور ارتباط با مشتريان ، ترغيب نمودن و ايجاد انگيزه در مشتريان جهت بازديد از فروشگاه و نهايتا" خريد كالا و استفاده از خدمات موجود در فروشگاه است . مانند ، توزيع جوايز ، اجراي مسابقه ، تخفيف هاي ويژه ، برنامه هاي تفنني ، تفريحي   3-    يادآوري كردن : تمام فروشگاه ها به اين موضوع واقف و آگاه هستند كه يكبار خريد مشتري از فروشگاه براي حيات و  بقاي فروشگاه كافي نيست ، و مديران فروشگاه ها بايد تدابيري اتخاذ كنند كه خريد ، توسط مشتري تداوم يابد و با توجه به اينكه در يك محيط رقابتي ، ساير رقبا اقدام به ارائه كالاها و خدمات جديد تري مينمايند . احتمال جذب مشتريان يكديگر وجود دارد بدين لحاظ ، مديران فروشگاه ها بايد با روش ها و سياست هاي خاص مشتريان را به فروشگاه وفادار نمايند كه اين امر ، ازطريق شناسايي بهترين مشتريان و ارائه ( كارت تخفيف – خبر نامه – ارسال ليست كالاهاي و خدمات جديد – بن كالا – آگاه كردن مشتريان از حراجي ها و فروشگاههاي فوق العاده ) به آنها صورت مي گيرد .      روشهاي برقراري ارتباط با مشتريان : 1)      ارتباطات غير شخصي با هزينه ( تبليغات  ، فضاي فروشگاه ، وب سايت ، محركهاي فروش) 2)      ارتباطات انساني با هزينه ( پرسنل فروش ، ايميل ) 3)      ارتباطات انساني بي هزينه ( محاوره هاي دهان به دهان ) 4)      ارتباطات غير شخصي كم هزينه ( ارتباط عمومي)   1-   ارتباطات غير شخصي با هزينه : ارتباطات غير شخصي با هزينه شامل(تبليغات ، فضاي فروشگاه ، وب سايت ، محركهاي فروش و.....) مي باشد . تبليغات : يكي از روشهاي ارتباطات با هزينه است كه تاثير مناسبي در جذب مشتريان نسبت به فروشگاه دارد كه معمولا از طريق( راديو ، تلويزيون ، روزنامه ، بيلبورد و.......) صورت مي گيرد. فروشگاه هاي زنجيره اي معمولا بين 3تا 5 درصد از درآمد خود را صرف هزينه هاي تبليغاتي مي كنند.   محرك هاي فروش: يك ارزش افزوده براي مشتري محسوب مي شود كه او را براي بازديد و خريد از فروشگاه ترغيب مي نمايد. مانند (بن كالا، كوپن، جوايز، برگزاري مسابقه) كه برخي از تامين كنندگان كالا به منظور جلوگيري از استوك و ماندگاري بيش از حد كالاهايشان در فروشگاه ها، اقدام به توزيع بن خريد كالاهاي خود مي نمايند . استفاده از محرك ها و انگيزه هاي فروش به طور معمول در كوتاه مدت موثر است ، استفاده از چنين روشي در دراز مدت، تاثير قابل ملاحظه اي در جذب مشتريان نخواهد داشت؛ زيرا فروشگاه عامل جذب كننده نيست و مشتريان صرفا به خاطر كالاي مورد نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه مي شوند. اما متاسفانه مديران فروشگاهها به دليل اثر گذار سريع چنين روشي، از اجرا و تدوين برنامه هاي جايگزين و مزيت هاي بلند مدت غافل مي شوند كه پس از مدتي چنين فروشگاه هاي دچار مشكل مي گردد. نمايش و نحوه عرضه كالا در فروشگاه : اين روش نيز از روش هاي بسيار موثر در ارتباط با مشتريان و جذب آنها در فروشگاه هاست ، تحقيقات گسترده نيز نشان ميدهد كه يكي از مهم ترين عوامل جذب مشتريان در فروشگاه ، جذابيت فروشگاه و شيوه نمايش كالاهاست. فضاي داخلي فروشگاه : نيز از ديگر روشهاي غير شخصي با هزينه است كه شامل ( روشنايي ، درجه حرارت ، صدا و موزيك ، ويترين ، قفسه ها و لاين ها و ......)   2-   ارتباطات انساني با هزينه : پرسنل فروش در فروشگاه : از اصلي ترين عناصر ارتباطات انساني هزينه دار با مشتريان است پرسنل فروش و فروشنده ها در فروشگاهها ، اصولا به عنوان دستيار وهمكار مشتريان محسوب مي شوند و در اين فرآيند ارتباطي ، بسيار موثر واقع شده و اطلاعات مورد نياز مشتريان را رودررو و چهره به چهره به آنان منتقل مي كنند.     E-mali : يكي ديگر از روشهاي انساني با هزينه است كه فروشگاههاي زنجيره اي الكترونيكي با استفاده از آن ( ليست كالاهاي جديد – فهرست قيمتها – حتي فاكتور – و سفارشات مشتريان ) را دريافت و ارسال مي نمايند.   3-   ارتباطات غير شخصي كم هزينه : اصلي ترين روشها براي ايجاد ارتباطات غير شخصي كم هزينه با مشتريان، استفاده از تبليغات عمومي در  ( سطح شهر، كتابهاي زرد، كاتالوگ ها، استاديوم هاي ورزشي، اتوبوسهاي شركت واحد و ..............) است كه در ايران، استفاده از چنين روش هايي متداول مي باشد. اما نسبت به ساير كشورها جزء روشهاي كم هزينه تلقي نمي شود.   4-   ارتباطات انساني بي هزينه : در نهايت يكي از روشهاي مناسب و موثر در ايجاد ارتباط با مشتريان و جذب آنان در فروشگاه ها صحبت ها ، گفتگوها و نقل قول هايي است كه در باره فروشگاه ها صورت مي گيرد . معمولا ارتباطات محاوره اي با ( دوستان ، اقوام ، آشنايان و ......) مي تواند جاذب يا دافع فروشگاه باشد.   اصول مكان يابي فروشگاهي مقدمه : برنامه ريزي مكاني ، به ساماندهي نقاط توزيع فروشگاه ها وترتيب قرارگرفتن ومراكز توزيع به منظور رفاه و آسايش مصرف كنندگان مي پردازد. يكي از معيارهاي اساسي و مهم در موفقيت يك فروشگاه ، موقعيت آن است . زير يك موقعيت مناسب ، علاوه بر اينكه خدمات رفاهي قابل توجهي را براي مشتري ايجاد مي نمايد ، اهميت ويژه نيز از لحاظ ميزان فروش ، براي فروشگاه دارد . اتخاذ تصميم در خصوص موقعيت فروشگاه بسيار مهم است، زير ا تغيير دادن محل فروشگاه، يا بسيار مشكل است و يا زيان بالايي به همراه دارد اگر فروشگاه در خصوص قيمت گذاري و تامين كالاها دچار اشتباه و مشكل شود اين معضل قابل جبران است ؛ اما اگر چنين اشتباهي درخصوص انتخاب محل و موقعيت فروشگاه صورت پذيرد جبران آن بسيار دشوار و پر هزينه خواهد بود.تصميم گيري در مورد محل و موقعيت فروشگاه به سه عامل اصلي و اساسي زير بستگي دارد : 1-    مشتريان 2-    محيط عمومي شهر 3-    محل اختصاصي فروشگاه    موقعيت فروشگاه و مشتري : بزرگترين عامل تعيين كننده در موقعيت ايده آل يك فروشگاه هدف بازار آن فروشگاه است. بطور مثال اگر هدف بازار آسايش و رفاه مشتري باشد ؛ بنابر اين ، در انتخاب محل فروشگاه بايد به رفاه و آسايش مشتري ، توجه ويژه اي نمود. در واقع آنچه آسايش مشتري محسوب مي شود ، بستگي به نياز و توقع مشتري از فروشگاه دارد كه اين آسايش ازديدگاه مشتريان متفاوت است ، كه البته مي توان با تحقيق برروي خواسته هاي مشتريان، به يك نياز سنجي واقعي رسيد و سپس با تحليل شاخص هاي مورد نظر ، به يك جمع بندي مناسب و واقعي براي احداث فروشگاه دست يافت ؛ به طور مثال ، عوامل ( كيفيت – خدمات – سرويس هاي رفاهي – پاركينگ و .....) مي تواند تامين كننده خواسته مشتري باشد .   موقعيت فروشگاه و محيط عمومي شهر : عوامل تعيين كننده محيط  عمومي شهر در جهت تصميم گيري موقعيت فروشگاه ، عبارت از : الف ) تجزيه و تحليل ناحيه تحت پوشش ب) تعيين پتانسيل فروش در سطوح مختلف شهر ج) انتخاب محل فروشگاه ، متناسب با اهداف بازار   تجزيه و تحليل ناحيه تحت پوشش: تجزيه وتحليل ناحيه تحت پوشش ، با مسائل جغرافيايي بسياري در ارتباط است . عوامل موثر و اساسي براندازه و شكل ناحيه تحت پوشش ؛عبارت اند از:   1-    جاذبه هاي تجاري مركز خريد كه شامل : 1.      اشكال فروشگاه هاي بزرگ 2.      تنوع وجداسازي كالاهاي پيشنهادي 3.      نحوه تحويل كالا و ساير خدمات خرده فروشي 4.      اعتبار و شهرت خرده فروشي هاي بزرگ و عمده 5.      تسهيلات بانكي 6.      تسهيلات پارك اتومبيل 7.      محدوديت هاي ترافيكي   2-    جذابيت هاي اجتماعي تفريحي 3-    توزيع و پراكندگي جمعيت 4-    ميزان رشد و تراكم جمعيت 5-    الگوي مصرف منطقه و شهر 6-    بعد مسافت براي دسترسي به فروشگاه 7-    خطوط حمل و نقل ( جاده ، سيستم ريلي ، اتوبوس و .........) 8-    ميزان دسترسي به وسايل ارتباط جمعي ( روزنامه ، كتاب ، مجلات ، راديو وتلويزيون و.........) 9-    ميزان استفاده از وسايل نقليه شخصي 10- ساير مراكز خريد رقيب در نزديكي بازار هدف 11- مكان شناسي طبيعي از سطح بازار   سطوح تجاري : سطوح تجاري ، سطوحي هستند كه به وسيله مغازه هاي كوچك ، مغازه هاي شخصي و سوپرماركت ها بازار راتشكيل مي دهند كه بيشترين و عمده ترين تاثير بر روي اندازه ناحيه تحت پوشش توسط سطوح تجاري شخصي معين مي گردد. عوامل محلي، تاثير قابل ملاحظه اي بر موقعيت فروشگاه مي گذارد كه اين عوامل ، عبارتند از: 1-    ارتباط محل سايت با مركز خريد اصلي و همچنين ناحيه تحت پوشش 2-    ميزان دسترسي به موقعيت فروشگاه 3-    توانايي و قدرت رهگيري تجاري ، مانند قرارگرفتن فروشگاه در مسير عبور عابرين 4-    جذابيت هاي محيطي 5-    هماهنگي و متناسب بودن باساير فعاليت هاي تجاري محل ، ( بورس ) 6- شناسايي و ارزيابي فروشگاه هاي رقيب از لحاظ موقعيت اندازه و شكل و ويژگي ها و توانمندي ها   شرايط اختصاصي محل فروشگاه : پس از ارزيابي شرايط و عوامل عمومي موقعيت فروشگاه به اين شاخص هاي اختصاصي بايد توجه نمود : الف ) متناسب بودن محل فروشگاه با هدف ب ) تناسب اجاره بها و يا قيمت خريد زمين كه در اين صورت هزينه هاي سنگيني به مجموعه تحميل نمي شود ج) هماهنگي و تناسب محل از لحاظ سمت ، جهت و اندازه محل فروشگاه كه مي تواند برروي تقويت و يا تضعيف فروش موثر ب
برچسب: ،
ادامه مطلب

What is Marketing Sociology?

One of my favorite books is Bill Cantor’s Experts in Action. Cantor assembled a group of public relations experts and had them write about the practice of public relations. The book came out in 1984.

Recently on Ragan.com, Vic Morales lamented about public relations, “After 10 years in the profession, your family and friends still don’t understand what you do.”

In Experts in Action, Merton Fiur, president, Center for Public Communications, states one of the problems for public relations is there’s no standardization. It is true.

Marketing is founded on the 4-Ps –

Product

Place

Price

Promotion

Journalism has a formula for a newspaper story, besides the inverted pyramid

Who

What

Why

where

How

Public relations has a formula, too. Yet ask 10 public relations practitioners what it is, and 9.5 out of 10 will not know.

R

A

C

E

Ask 10 public relations practitioners a strategy and you’re going to get 8.7 different answers because most come out of different fields. Last year’s real estate agent went into public relations when the economy went south. Watch any beauty pageant and 9 out of 10 are going into “communications,” in other words, public relations. At one point public relations professionals said PR should report to the top person in an organization. Can you see former Miss USA Shanna Moakler reporting to Steve Jobs of Apple or Doug Parker of US Airways? Uh-huh!

Fiur states, “Combining the respective techniques of marketing and public relations will improve the effectiveness of both.” That’s what a Marketing Sociologist is. Someone who has a journalism degree, writing for newspapers like The Denver Post when it was the largest paper in the Rocky Mountains (think it still is). A journalist for music trade publication Billboard. Add to that working in the corporate marketing department for a branch of AT&T when it was the world’s largest company. An MBA with marketing and computer information emphasis. That is a Marketing Sociologist.

Someone who can look at your organization and pinpoint where to realize greater revenue streams.

If you want to know what the RACE formula is, contact Marketing Sociologist at MediaRelationsExpert.com MediaRelationsExpert@yahoo.com

برچسب: ،
ادامه مطلب

How Do You Exceed Customer Expectations? Ask Nicole.

We continue to receive a barrage of email solicitations (readable on BlackBerry and Droid) from retailers of every stripe for books, music, clothing . . . whatever. All of these folks have my mailing address and/or phone number. Surely at least one of them could have had the forethought to match that information against the storm’s path and asked me if I was OK or expressed concern rather than trying to sell me stuff? Even if they don’t give a hoot, do they really think we are interested in on-line shopping at this time? (I wonder if they will ship gasoline to my home?)

Wife’s cell phone rings (landlines are out).

“Hi, Susan, it’s Nicole. In case you are without heat or water, I want you to know that you guys can shower here.”

No biggie, assuming that Nicole is a relative, a close friend, perhaps a neighbor.

Yes, biggie, because Nicole owns the hair salon my wife (and I, for what hair I have) use. She wasn’t calling to offer us a hair-cut-and-shower special, or even to say that when we come in for our next appointment we should bring a towel and grab a shower. She was inviting us in a known time of need, offering a little help and comfort. No strings attached. And come as often as you like. Oh, and the shower is handicapped accessible.

In many a visit to Nicole’s chair (not too much off the top, as there isn’t much there), we yak about kids, weather, life. And business. Month-over-month, year-over-year revenues. Customer traffic. Competition, from both the boutiques and the chains. Location. Share of repeat customers. Share of customers who are men (a surprising 40%, I might add).

And inevitably she talks about her efforts to provide great customer service and the type of experience that brings customers back and generates positive word of mouth. Training. Seminars. Décor touch-ups. Staff motivation. Coffee, tea, flat screen TV. Community support. Always looking for affordable niceties.

No MBAs, no key driver analyses, no consultants. Constant attention to and command of the details and always on the watch for something different, a little bit extra. Showers were not part of the plan, but they are part of the style, the attitude with which she manages her business.

Nicole is an owner and has a staff of perhaps 10. My corporate clients have 1,000, 10,000, 100,000 or more employees. What can they learn from her? Are there any scalable insights?

It may not be easy, but why not at least try to infuse an army of Nicoles throughout the organization? Even in companies with 250,000 employees, the functional work group often is closer to 10. What if every one of those work groups had their own Nicole to raise the flag and rally employees to better serve customers, to be the team’s customer champion for great customer experience?

Sure, as the owner Nicole is best positioned to reap the rewards of loyal customers and positive references. But all that means is that if corporate America wants to infuse their firms with Nicole-hood, they need to rise to the challenge of putting in place the right culture and incentives.

Small businesses cannot match the resources of major corporations (and Nicole can’t afford the rent of the primo locations commanded by the chain hair cutters). Conversely, large firms typically lack the proximity – both literally and emotionally – to their customers that small businesses enjoy. More accurately, it’s senior management and the corporate infrastructure that often lacks this proximity. The arms and legs of the corporation, by contrast, often have greater proximity than the C-suite. While perhaps not quite as close to customers as the typical small business, non-HQ corporate employees can be an army of Nicoles closer to customers.

Nicole’s tax return no doubt says she owns and operates a hair salon. I would describe her business as knowing her customers, meeting their needs and exceeding their expectations with salon-related services.

If you want to know her secrets, ask Nicole. I can’t promise you a shower, but I recommend the haircut and wash. (You can find Nicole at Dolce Vita Salon and Spa in Flemington, NJ.)

Howard L. Lax, PhD is the Vice President of Consulting at GfK Customer Loyalty and an expert on customer experience and loyalty programs. He can be reached at howard.lax@gfk.com.

برچسب: ،
ادامه مطلب

چه زمان هزينه بازاريابي را قطع مي كنيم؟

هنگامي كه اقتصادي جهاني رو به آشوب مي گرايد، اولين حركت در ذهن فعالان بازار اين است كه با بازاريابي كه هزينه بالايي دارد، چه بايد كرد و چه قدر هزينه به بازاريابي اختصاص دهيم. اما در پس ذهن تمام فعالان، اين ذهنيت نقش بسته است كه چه قدرت مي توان از مخارج كم كرد؟

يكي از متدهاي تحقيق در اين زمينه مقايسه شركت ها با حفظ بودجه بازاريابي و تبليغات با شركت هايي كه بودجه بازاريابي و تبليغات خود را قطع يا محدود مي نمايند، است. اين متد يكي از روش هاي اصلي شناخت اين فرايند مي باشد كه اولين بار در دهه بيست توسط ديل مورد آزمايش و آزمون قرار گرفت.

اين اقتصاد دان شركت هايي كه بودجه هاي بازاريابي و تبليغات را ثابت  نگهداشته و واحد بازاريابي، تبليغات و برند را تقويت كرده اند با شركت هايي كه اين بودجه ها را كاهش داده اند، مقايسه كرد و در اين مقايسه به موضوع جالبي دست يافت كه زياد هم براي ما دور از انتظار نيست. شركت هايي كه بودجه بازاريابي و تبليغات خود را ثابت نگهداشته و حتي رشد داده بودند، از فروش بيشتري برخوردارد بودند. اين تحقيقات در هر دوره به صورت مداوم در حال تكرار است و هرگاه ركد اقتصادي رخ مي دهد، سر و كله ديل هم پيدا مي شود. اما جالب اينجاست كه نتيجه هميشه ثابت بوده است و نمايانگر اين مطلب است كه شركت هايي كه بودجه بازاريابي و تبليغات خود را قطع مي نمايند داراي فروش محدود در سال هاي ركود و حتي بعد از دوران ركود مي باشند.

با توجه به اين موضوع كه مشاهدات به دست آمده حاكي از دقت و صحت اين متد دارد، ولي با اين حال بسياري از شركت ها، نتايج اين تحقيقات را با هدف افزايش بودجه و سرمايه گذاري در طول دوران ركود مي دانند تا رقباي ضعيف از بازار خارج و سهم بازار به مزيت ماندگار منجر شود.

اين نظ رابطه بين علت و معلول است. اگر پارك بازاريابي ايران بخواهد اين موضوع را به صورت موشكافانه بررسي نمايد و شركت ها را مجاب به سرمايه گذاري بيشتر در اين زمينه نمايد، بايستي از سه منظر اين موضوع را تحليل نمايد.

1- استفاده از متدولوژي مدل هاي سنجش اقتصاد:

اين بررسي نشان مي دهد كه كاهش هزينه هاي اضافي در دوران آشوب، تورم و ركود و بحران رونق اقتصادي را به تعويق مي اندازد. در اين تحقيق مشخص شده كه اگر شركتي هزينه هاي بازاريابي خود را به ميزان كمي كاهش بدهد، پس از گذشت دوران ركود بايد به اندازه اي بيشتر از دوران ركود هزينه نمايد تا بتواند فروش معمول خود دست يابد. به عنوان مثال اگر در دوران ركود 100 هزار تومان كاهش در هزينه ها ايجاد نماييم، بايستي در ودوران رونق اقتصادي 160 هزار تومان هزينه كنيم تا به فروش قبل بازگرديم.

2- نگاه از بالا به موضوع هزينه بازاريابي:

به عنوان مثال يكي از موضوعاتي كه در اين تحقيق مطرح مي باشد، كاهش هزين هاي شركت مجري بازاريابي و تبليغات در دوران ركود است.

به عنوان مثال هزينه مجلات، تلويزيون، شركت هاي مشاوره بازاريابي و برندسازي و . . . در اين دوران بسيار كمتر از دوران رونق تجاري خواهد بود. بنابراين مي تواند طيف وسيعتري از فعاليت ها را در بر گيرد.

از ديگر نكاتي كه مي توان با آن اشاره نمود، افزايش بيكاري و در نتيجه خانه نشين شدن بسياري از مديران تا رده هاي پايين تر است. پس از آن مخاطبان رسانه ها افزايش مي يابد بنابراين اثربخشي تبليغات نيز افزايش يافته و مفيدتر واقع مي شوند. كه البته حضور در رسانه هاي عمومي به عنوان استراتژي براي همه محصولات و با هر قيمتي پيشنهاد نمي شود.

3- اثرات بلندمدت در راستاي بازاريابي و فروش:

كاهش هزينه هاي بازاريابي در دوران آشوب و بحران از يك عارضه به نام نداشتن برنامه استراتژيك است. معمولاً تبليغات و بازاريابي در كوتاه مدت كمتر هزينه هاي خود را جبران مي نمايند، چه برسد به سود آوري!

نتيجه ديگري كه پژوهشگران پارك بازاريابي ايران با آن مواجه شده اند، در دوران ركود و بحران، شركت ها به طور معمول هزينه هاي بازاريابي و فروش را كم مي كنند و پس از گذشت از بحران به حفظ خود قانع هستند ولي جالب اين است كه در زمان ركود شركت هاي نوظهوري وارد بازار شده اند كه پس از دوران ركود نيز جايگاه خود را تثبيت مي كنند. و شركت هاي قديمي تر و بزرگ از وجود اين شركت ها همواره غافلند و در واقع با كم كردن سهم خود در تبليغات و بازاريابي، عرصه را براي ورود شركت هاي كوچك باز نموده اند و اين شركت ها پس از دوران ركود به دليل كمتر بودن هزينه هاي توليد و همچنين چابك بودن در مقابل شرايط محيطي، از شركت هاي بزرگ پيشي مي گيرند.

اما در هر صورت تحقيقات متعدد نشان داده اند كه آگهي هاي درست، سهم بازار را افزايش مي دهد. بنابراين مي توان نتيجه گرفت كه كاهش هزينه ها در دوران ركود آشوب و بحران ...

برچسب: ،
ادامه مطلب

بازاريابي به تفكيك مفاهيم و معاني عبارتست از ويزيتينگ و مديريت بازار

 

بازاريابي (Visiting)؛ ابتدا به توضيح اين مفهوم از بازاريابي كه بيشتر بر سر زبان ها مصطلح شده است مي پردازيم. اين فعاليت بازاريابي توسط ويزيتور صورت مي پذيرد. بدين معنا كه برخي افراد، تصوير محصول و يا نمونه محصولي را به همراه داشته و آن را نزد مشتريان بالقوه مي برد و پس از معرفي كامل محصول يا خدمت و همچنين آموزش نحوه همكاري، فعاليت خود را به پايان مي رساند. البته در اكثر مواقع ويزيتورها كار فروش و فروشندگي هم انجام مي دهند. بدين معنا كه محصولات و خدمات پيشنهادي خود را علاوه بر اينكه به مشتريان بالقوه معرفي مي كند، به مشتريان بالفعل نيز ارائه نموده و ثبت سفارش و يا حتي در برخي موارد ارسال محصول را نيز انجام مي دهند. بازاريابان طبق اين مفهوم، افراد خبره و حرفه اي هستند كه در اكثر مواقع داراي هوش هيجاني (EQ) بالايي هستند. اين افراد تخصص بسزايي در برقراري ارتباط و شناخت رفتار افراد در شبكه توزيع دارند. اين موضوع باعث شده كه برخي شركت هاي كوچك به دليل ضعف در محصول، قيمت، خدمات و ... ، از بازاريابان حرفه اي براي فروش محصولات و خدمات خود استفاده كنند. لازم به ذكر است كه استفاده از بازارياب حرفه اي فقط به عنوان مُسكن عمل مي كند و پس از مدتي شركت ها دچار افت بازاريابي و فروش مي شوند. و آنچه معمول است اين شركت ها همواره در جست و جوي بازارياب هستند.

توجه به اين نكته ضروري است كه بازاريابي براي محصولات و خدمات بي كيفيت (تعريف كيفيت از نگاه مشتري) علاوه بر آنكه منتج به افزايش فروش نمي شود، بلكه در بلند مدت ورشكستي را نيز به دنبال خواهد داشت. مديراني كه بدون توجه به ديگر نهاده هاي بازاريابي، به فروش از طريق بازارياب فكر مي كنند، مديران كوته بيني هستند كه همواره شرايط بازار و رقبا براي آن ها تصميم مي گيرد. اين افراد توان انعطاف پذيري در مقابل تغييرات شرايط محيطي را ندارند. و در نهايت نيز در صورت تمايل به نگهداري از كسب و كار خود، مجبور به انجام برنامه ريزي علمي و مدون در همه امور و بخصوص در مورد بازاريابي و فروش خود هستند. صاحبان كسب و كار سنتي اعتقاد درستي دارند مبني بر اينكه دروازه بدن، دهان است و دروازه شركت، بازاريابي و فروش است. اين افراد كه مفتخر به انجام بازاريابي در جواني خود هستند، در عصر حاضر نيز با توجه خود به بخش بازاريابي و فروش و همچنين استخدام مديران و مشاوران بازاريابي تحصيل كرده و مجرب، اعتقاد خود را بر اهميت بازاريابي و فروش حفظ كرده و موفق هستند.

بازاريابي (Marketing)؛ مفهوم اين واژه بازاريابي در واقع "مديريت بازار" است. نگاه در اين تعريف از بازاريابي، جامع نگر است و در واقع به فرايندي اطلاق مي شود كه طي آن سعي در شناسايي نياز و خواست مشتري و ارائه محصول و خدمت مطابق آنچه مشتري خواسته است. اين مفهوم بازاريابي، ارزش آفريني براي مشتريان شركت به دنبال دارد. طي اين فرايند، ارتباط موثر و هدفمندي ميان توانايي شركت، مشتري و در نهايت زنجيره ارزش سازمان شكل مي گيرد. طبق اين تعريف فروش يكي از توابع كوچك بازاريابي به حساب مي‌آيد. تعريف آكادميك بازاريابي عبارتست از فراهم كردن كالاها يا خدمات براي برآورده ساختن نيازهاي مشتري و مصرف كننده و يا به بيان ديگر، بازاريابي عبارتست از درك خواسته هاي مشتري و انطباق محصولات و خدمات شركت، براي برآورده نمودن همان نيازها و در برگيرنده فرآيند درآمدزايي براي شركت است. يك فرايند بازاريابي موفق مستلزم برخورداري از محصول مناسب در زمان و مكان مناسب بوده و اطمينان از اينكه مشتري از وجود محصول و خدمت مطلع است، بدين ترتيب موجبات سفارش‌هاي آينده هموار مي شود.

بازاريابي يك فرايند استراتژيك است و متمركز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مشتري بيشتر، براي خريد محصول شما در دفعات بيشتر به نحوي كه شركت درآمد بيشتري به دست آورد.

برچسب: ،
ادامه مطلب