آموزش فروشندگي : تكنيك فروشندگي حرفهاي
آموزش فروشندگي براي تبديل يك فروشنده معمولي به يك فروشنده حرفهاي. فروشنده حرفهاي به مسائلي توجه مينمايد كه معمولا توسط ساير فروشندگان از آن چشمپوشي مينمايند. مهارتهاي بسيار جالبي و دلپذيري بايد در يك فروشنده باشد كه وي را به يك فروشنده حرفهاي تبديل نمايد.
اگر مطالب پيشين ما را نيز مطالعه نموده باشيد، مطلعيد كه تيم مشاوران مديريت ايران، مطالب آموزشي خود بدون كوچكترين تنگنظري، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بيهيچ كم و كاستي و به رايگان به شما آموزش ميدهد، هرچند كه اين عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نيست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگي به آموزش تكنيكهاي فروشندگي حرفهاي ميپردازيم.
يكي از اصليترين مشكلات پيش روي هر فروشنده در مسير تبديل شدن به فروشنده حرفهاي ، نداشتن اطلاعات كافي در خصوص محصول / خدماتي كه عرضه مينمايد. بسيار ديدهايم كه فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص يا گمراهكنندهاي به خريدار ميدهد، بعد از بررسي ، متوجه ميشويم كه اين محصول تازه وارد ايران شده و يا اين فروشنده تاكنون در بخش ديگري كاري ميكرده و قصد دارد تا با آزمونوخطا و در بلندمدت كمكم در مورد محصول اطلاعات كسب نمايد. آيا چنين فروشندهاي ميتواند محصول را به درستي معرفي و از آن در مقابل محصول/ خدمات ساير رقبا دفاع نمايد.
با فرض اينكه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات كافي داريد و با چگونگي معرفي آشناييد ! ، به بيان 8 تكنيك فروشندگي حرفهاي خواهيم پرداخت. تمام تكنيكهاي فروشندگي حرفهاي كاربردي بوده و با استفاده صحيح ، موجب افزايش حجم فروش و تعداد مشتريان شما خواهد شد. آموزش فروشندگي با همين هدف صورت ميپذيرد.
1- تبديل "تماس سرد" به "تماس گرم".تماس سرد (cold calling) اصطلاحي در بازاريابي و فروش است .تماسي كه فروشنده با هدف مشتري يابي با افراد تماس برقرار مينمايد. اگر مشتري از قبل با برند و محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، اين يك تماس گرم و در غير اين صورت يك تماس سرد است.
يكي از فوايد شبكههاي اجتماعي بخصوص Linkedin وInstagram اين است كه به صورت طبيعي براي شما مشتري راغب و مشتري بالقوه فراهم ميآورد.
در تعريف مشتري راغب طبيعي بايد گفت كه آن دسته از مشترياني راغبي هستند كه منافع محصولات و خدمات شركت شما را از طريق مطالب و محتواي توليدشده توسط فروشنده در شبكههاي اجتماعي درك نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفي گرفتن، از گوشي موبايل به عنوان ابزاري براي موفقيت خويش بتواند بهرهاي بگيرد).
شبكههاي اجتماعي ابزاري مناسب براي افزايش آگاهي از برند است. به عنوان فروشنده، شما بايد قبلا ميزان "شناخت برند" و "جايگاه برند" را در ذهن مشتري بالابرده باشيد تا مشتري شما را به عنوان منبعي مطمئن براي تهيه محصولات / خدمات همواره به ياد آورد. نتايج تحقيقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتريان راغب طبيعي نشانن ميدهد كه حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقريبا 477% بيشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.
2- جلوگيري از مقايسه نمودن با ساير برندها.بر اساس تحقيقات شركت POCMedical ، يكي از بزرگترين اشتباهات فروشندگان ، تخريب برند رقبا و مقايسه نمودن محصول خود با آنان است. در اين حالت اولين چيزي كه به ذهن مشتري ميرسد ، وجود ساير برندها در بازار است.
3- مستقيم سر اصل قضيه رفتن.در زمان صحبت با مشتري نبايد زياد وقت وي را گرفت و حوصله وي را سر برد، اما نبايد آپشنهايي براي قطع گفتگو به وي دارد . براي مثال تماس تلفني ابتدا با اين سوالات آغاز شود : چند دقيقه وقت داريد ؟ / آيا زمان خوبي براي صحبت هست ؟
البته اين به معناي فشار بر مشتري و ديكته كردن چيزي به وي نبايد قلمداد شود. بر اساس كتاب "فروش چابك" نوشته جيل كنرات، سريع بايد سراغ اصل قضيه برويد و محصولات و خدمات خود را معرفي نماييد. اين محصول / خدمات چه مزيتهايي دارد.
نويسنده : دكترسيدرضاآقاسيدحسيني
ادامه مطلب : آموزش فروشندگي : تكنيك فروشندگي حرفهاي
برچسب: ،