مديريت

مدير واحد فروش اگر مطابق وعده‌هاي خويش يا برنامه سازمان پيش رود ، مدير ناموفق نيست ، وي يك مدير بد است. گاه نتايج عملكرد يك مدير فروش به اندازه مايوس كننده است كه بايد او يك مدير فروش بد ناميد، اين‌گونه افراد شايد تنها يك فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر اين عقيده هستند كه مديران فروش حرفه‌اي ، اول از همه افرادي هستند كه با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقي برخورد مي‌نمايند.

مدير فروش حرفه‌اي ( نه مدير فروش بد) يك مربي فروش ، استراتژيست قيف فروش ، انگيزاننده قوي و پيش‌بيني كننده منطقي است كه موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگي غالب اين‌گونه مديران با چالش بسياري همراه است ، زيرا كه بيشترين زمان خود را وقف كار مي‌نمايند. تاثير فروشنده بد بر افزايش هزينه‌هاي فروش و اشتباهات اساسي فروشندگان را پيشتر بررسي نموده‌ايم،  اما سوال اساسي اينجاست كه يك مدير فروش بد با كارايي پايين ، چه هزينه‌اي براي سازمان خود ايجاد مي‌نمايد ؟

نتايج تحقيقات موسسه VPP نشان مي‌دهد كه هزينه يك مدير فروش بد براي شركت بسيار زياد است. در اين تحقيقات با 520 مدير فروش ( همراه با چند ده تن از مديران درون ليست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان مي‌دهد كه تنها 25% اين مديران فروش ( مديران يك‌سوم بالاي ليست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاري شدهه خويش دست‌يافته‌اند. اما در بين اين مديران  ( مديران يك سوم پايين ليست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌يافته‌اند. به تجربه عرض مي‌نماييم كه در ايران ، تفاوت بين اين دوسته مدير ، بسيار زيادتر است.

به‌بيان‌ديگر مديران فروش بد و ناكارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصيل خويش را از دست مي‌دهند. شايد با ذكر اين نكته عمق فاجعه كمي بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به يك مدير فروش گذارش مي‌دهد. اگر فرض نماييم كه هر فروشنده سالانه در حدود 100 ميليون تومان درآمد ايجاد مي‌نمايد.

در اين حالت يك مدير فروش حرفه‌اي و موفق در حدود يك ميليارد و چهل ميليون تومان درامد سالانه به ازاي هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما يك مدير فروش بد در حدود شش‌صد و نود ميليون تومان درامد خواهد داشت . يعني در حدود 350 ميليون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر يك مدير فروش به شركت