مديريت

تيم مشاوران مديريت ايران :

در اين مطلب به اهميت و كاركرد روانشناسي فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاكره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزاي اساسي و موثري كه موجب تحريك ومتقاعد نمودن مشتري به خريد است را به 3 دسته تفكيك و هر جزء را تشريح نمايم. مهم نيست كه چيزي كه مي‌فروشيد يك محصول، خدمت و يا حتي يك ايده باشد. مهم اين است كه در بين ليست بلندي كه از عوامل تاثيرگذار بر فروش وجود دارد، اين سه مورد داراي الويت اساسي است. اگر حتي فقط يك‌بار تجربه فروش چيزي را داشته باشيد، حتما اين كليدهاي روان‌شناسانه فروش را بكار گرفته‌ايد.

يكي از اهداف مدير بازاريابي و مديريت برند سازمان، آگاه نمودن مشتري از اين سه جز در زمان انتخاب و خريد است. پس اگر در فروش موفق هستيد حتما بر اين موارد خوب كاركرده‌ايد و يا اگر ناموفق بوده‌ايد بايد بر اين 3 جزء تمركز نماييد.

1- احساس : اولين كليد موفقيت در فروش

 كل داستان فروش در خصوص فرايند تصميم سازي است(دقت كنيد تصميم سازي با تصميم گيري متفاوت است).

فروش عبارت است از تصميم مشتري در خصوص انتقال وجه نقد يا توافقي در مورد پرداخت پول در ازاي دريافت يك‌چيز است. اتخاذ اين تصميم مورد بررسي احساس واقع ميگردد. اگر حس خريدار در همان ابتدا از اين خريد مثبت باشد، كل فرايند تصميم، سريع به جلو حركت ميكند.

يك فروشنده حرفه‌اي بايد بتواند هنگامي‌كه مشتري در كانال احساسي در حال حركت است، اين احساسات را هدايت نمايد.
فروشنده حرفه‌اي براي آنكه بتواند به پول مشتري دست يابد، بايد بداند كه "انتظار مشتري" نياز به درك و لمس يك چيز مشخص و واضح از سوي وي دارد، پس بايد جملات خويش را به‌گونه‌اي تنظيم نمايد كه قادر به تحريك احساس مشتري باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالي از تحريكات حسي باشد، اين جملات هر كار به‌جز جلب موافقت خريدار را انجام خواهند داد. 
بسياري فكر مي‌كنند كه تمام تصميماتشان عقلايي و منطقي انجام مي‌شود و قادرند احساسات خود را كنترل كنند. اين‌گونه افراد نيز در هنگام خريد بر اساس احساس خريد كرده و نه بر اساس واقعيات و منطق.

اين مطلب را به مديران بسيار گوشزد نموده‌ام، برخي از آنان كه بسيار عجول، محاسبه‌گر و سودجوي محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصميم مي‌گيرند تا فروشنده‌اي استخدام‌كننده كه بتواند دكمه قليان احساسات مشتري را فشار داده تا پول سرازير شود. اما به اين نكته توجه ندارند كه فروشنده بايد بداند كه اين دكمه كجاست . زيرا اين دكمه در افراد مختلف، جايگاه متفاوتي دارد.

2- اعتماد – دومين كليد موفقيت در فروش

اين كلمه در هر كسب‌وكاري بسيار تاثير گذار و مافوق آن چيزي است كه مديران برخي سازمان‌ها فكر مكنند. اعتماد نياز به بستر و ابزارهايي براي ساخته‌شدن دارد.
هركس به دنبال ايجاد حس اعتماد بر كسب‌وكار خويش است. اما در اكثر موارد اين شعار بيش نيست.
وقتي همه بر ايجاد اعتماد تمركز نمايند، اين بدين معناست كه بايد به دنبال يادگيري نحوه ايجاد اعتماد باشيم، پس موفقيت سازمان بايد در گرو اعتمادسازي باشد، پس اينكه كه كدام برند سريع‌تر توانسته از ساير رقبا اعتماد را ايجاد كند، اهميت بالايي پيدا مي‌نمايد.

هنگامي از اعتماد در فروش بحثي مطرح مي‌گردد، بلافاصله بايد به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است يك وضعيت ارتباطي بين افراد كه بر بستر اعتماد شكل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است كه فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسي خواهد كشيد.
يك فرمول مشخص براي توافق وجود دارد. فرمولي كه به فروشنده اطمينان مي‌دهد كه جملاتش توسط مشتري درك شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتري خواهد بود. اين دو مورد براي فروشنده يك جذبه تجاري ايجاد نموده و نهايتا موجب ايجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پايان تمام اين استعلام قيمت گرفتن‌ها و مقايسه نمودن‌ها، افراد با كساني تجارت مي‌كنند كه به آن‌ها علاقه داشته باشند. شايد تصور كنيد كه اين بسيار ساده است، زيرا كه هم‌اكنون برخي از مشتريانم به من علاقه دارند. اما بقيه مشتريانت چطور؟ يك فروشنده حرفه‌اي بايد انعطاف كافي در جهت ايجاد توافق با ساير مشتريان را داشته و بر شكل‌دهي حس علاقه دوطرفه و اعتماد پايدار، تمركز نمايد.

3- منطق - سومين كليد موفقيت در فروش

هنگامي‌كه تصميم عقلايي گرفته مي‌شود، منطق خود را نشان مي‌دهد. در سطرهاي بالاتر اشاره نمودم كه در زمان تصميم‌گيري براي خريد بر احساسات استوار است كه بخش ناآگاه مغز با آن درگير مي‌شود، اما به منطق و تحليل منطقي نيز نيازمند است . زيرا وقتي پاي پول به ميان مي‌آيد، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وكتاب فرامي‌رسد، اين عمل در بخش آگاه مغز پردازش مي‌گردد.

پس مشتري با احساسات فرايند تصميم خريد را آغاز و با تركيبي از احساس و منطق به خريد ادامه مي‌دهد.
هر فرد داري دو ليست خريد است، ليست رويايي (ليستي از محصولاتي كه مي‌خواهد) و ليست منطقي (ليستي از محصولات كه تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌اي سعي دارد كه ليست منطقي خريدار را كشف و در ميان اين ليست به وي مشاوره منطقي دهد. اين فلسفه خدمت به مشتري است

منبع :  روانشناسي فروش : 3 كليد موفقيت در فروش

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.