مديريت

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه از موفقيت يك كسب‌وكار صحبت به ميان مي‌آيد اولين سوالي كه مطرح مي‌شود كه شايد يكي از اين جملات زير باشد :

• چقدر مي‌فروشيد ؟ سهم بازارتان چه ميزان است ؟ چه تعداد مشتري وفادار داريد ؟

اگر دقت نماييد، تمام اين سوالات به‌نوعي به مديريت بازاريابي و فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش برمي‌گردد.

 حال اگر در مديران فروش از سازمان‌هاي مشابه در جلسه در كنار هم حضورداشته باشند، تمام اين گفتگوهاي آنان يا در خصوص وضعيت بازار است و يا در خصوص ميزان بهره‌وري فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقيق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وري فروش اولين چالش حدود 65% شركت‌هايي است كه در بازار B2B حضور دارند.

بنابراين؛ بهينه‌سازي بهره‌وري فروش يكي از مهم‌ترين جنبه‌هايي است كه بايد با تمركز بر كارايي، اثربخشي و بهره‌وري نيروي‌هاي فروش به دنبال دست‌يابي به بالاترين سطح فروش و درآمد باشيم.

بهره‌وري فروش Sales Productivity چيست ؟

اول اينكه بهره‌وري فروش چيست و چرا بايد به آن اهميت داد ؟

بهره‌وري فروش به معناي به حداكثر رساندن فروش و حداقل كردن مخارج (مانند هزينه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضاي تيم فروشندگان سازمان بهترين و موثرترين عملكرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعيين‌شده دست‌يافته و گاها آن را پشت سر مي‌گذارند. اغلب اوقات، بهينه نمودن بهره‌وري فروش فقط با ساده‌سازي جريان فروش و يا حذف فراينده‌هاي غيرضروري فروش، صورت مي‌پذيرد.

چند آمار كليدي

به چند آمار كليدي در مورد بهره‌وري فروش در بازار B2B توجه نماييد.

• 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستيابي به اهداف ساليانه فروش خود شكست مي‌خورند. (منبع : Aberdeen)
• اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز كامل از فعاليت‌هاي اصلي فروش سازمانشان به دلايلي مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
• 80% فروش‌هاي انجام‌شده، در بازه‌اي بين تماس دوم تا پنجم حاصل مي‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم مي‌رسند . اين همان فروشنده حرفه‌اي است. (منبع : Thunderhead)
• به‌طور متوسط هر فروشنده در طول يك هفته، احتياج به اطلاعات 300 مشتري بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

ادامه مطلب : 7 راه افزايش بهره‌وري فروش