تيم مشاوران مديريت ايران: 

رشد فروش مراكز تجاري اپل در سراسر دنيا ، تجارتي مولتي ميليون دلاري را براي اين شركت رقم زده است كه همه به علت راهنمايي هاي صريح كارمندان و همچنين توجهات متفكرانه بر روي كوچك ترين جزيئات است، به عنوان مثال چه موزيكي را براي نمونه نمايشي دستگاه هاي خود استفاده كنند. روزنامه وال استريت نگاهي مو شكافانه به عمليات فروش شركت اپل انداخته و چاشني اسرار آميزي كه باعث توفيق در فروش اين شركت شده را كشف كرده است.

 اين روش هاي به شدت محافظه كارانه عبارتند از:

 * نظارت سخت گيرانه بر كاركنان: كاركنان شركت اپل اجازه ي حرف زدن در مورد شايعات با مشتريان را ندارند و تكنسين ها حق مطرح كردن اشتباهات جزئي را نيز ندارند. اگر شما از كاركنان اپل باشيد و در مورد اين شركت در اينترنت مطلبي را منتشر كنيد اخراج خواهيد شد. تاخير به هيچ گونه قابل تحمل نيست و كاركناني كه ۳ بار در ظرف ۶ ماه بيش از ۶ دقيقه تاخير داشته باشند نيز اخراج مي شوند.

* تاكيد بر بالا بردن ميزان رضايت مشتريان است نه بر ميزان بالاي فروش، كه به اختصار به آن APPLE مي گويند.

Approach: برخورد با مشتريان با خوش آمد گويي گرم و خودماني

Probe: بررسي مودبانه براي دريافتن كامل نيازهاي مشتري

Present: ارائه راه حلي براي اينكه مشتري بتواند زودتر به خانه برگردد

Listen: گوش فرا دادن و حل كردن هر مسئله و دلواپسي

End: خاتمه دادن با وداعي گرم و دعوت به بازگشت

* به عنوان بخشي از قانون اول APPLE (برخورد گرم با مشتري)، تكنسين ها ترغيب شده اند كه به حرف هاي مشتريان گوش داده و با پاسخ هاي خود اطمينان حاصل كنند كه نيازهاي مشتري را تماما درك كرده اند. فروشندگان تشويق شده اند راه حل هايي براي سهولت كار مشتريان بيابند نه اينكه فقط فروش داشته باشند.

فروشندگان اجازه ندارند تلفظ غلط مشتريان را تصحيح كنند. كاركنان تازه وارد بايد مراحل و تمرينات سختي كه ممكن است چند هفته به طول انجامد را بگذارنند تا بتوانند وارد بخش اصلي شوند.

* فروش از ۱۹-۱۵ دلار در ساعت توسط فروشندگان عادي شروع مي شود ولي با هنر فروشندگي و نبوغ فروشندگان خبره اين فروش به ۳۰ دلار در ساعت افزايش مي يابد. تغيير در ميزان فروش شركت بسيار نادر است و خيلي از فروشندگاني كه در مي يابند ديگر جايي براي پيشرفت ندارند، دست از كار مي كشند.

* هيچ سهم و كميسيوني براي فروش در كار نيست، كاركنان اپل تشويق مي شوند كه بسته هاي خدماتي را به فروش برسانند. اگر كاركنان نتوانند به ميزان كافي از طرح هاي مورد خواسته ي شركت پيروي كنند دوباره به واحد آموزش برخواهند گشت و يا اينكه پست اجرايي شان در مركز فروش تغيير مي كند.

كليد فروش موفق در شركت اپل