مديريت

تيم مشاوران مديريت ايران :

دانشگاه هيوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تيپ‌هاي شخصيتي فروشندگان تحقيقاتي انجام داده است.

اين تحقيقات در مدت 3 سال و با تحليل رفتار و عملكرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتايج اين تحقيقات فروشندگان را به سه دسته تقسيم مي‌نمايد.

اين سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بيان مي‌نماييم :

1- فروشنده ارتباطي :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "دوست‌داشتني بودن" شخصيت وي براي ديگران است. اين فروشنده سعي مي‌نمايد تا با خريدار خودماني شده و به گرمي رفتار نمايد. اين فروشنده در برقراري ارتباط تلفني سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوي خط) بسيار موفق است.

• نقاط قوت : به‌راحتي با خريدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات مي‌گذارد. هيچ ترسي يا استرسي قبل و حين مذاكره فروش ندارد.
• نقاط ضعف : در پيگيري فرايند فروش با اكراه و ضعيف عمل مي‌نمايد زيرا كه به دنبال پاسخ فوري از سوي خريدار است.

2- فروشنده اطمينان دهنده :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصيت وي براي ديگران است.

• نقاط قوت : در پاسخ‌دهي به سوال مشتري بسيار موفق است. همه جزئيات عملكردي و ارزش‌هاي پيشنهادي محصولات و خدمات را مي‌شناسد. مي‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتري بالفعل با برند گردد.
• نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذيرش در كارش نيست. علاقه‌ و تواني براي خاتمه فرايند مذاكره فروش ندارد.

 ادامه مطلب :  فروشندگان داراي 3 تيپ شخصيتي هستند، شما كداميك هستيد ؟

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.