مديريت

نوشته شده توسط دكتر سيدرضا آقاسيدحسيني 

تيم مشاوران مديريت ايران : در هركجاي دنيا كه باشيد، خواهيد ديد كه به 9 دليل فروشنده‌ها از بازارياب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند كه بازاريابي به معناي اتلاف پول است و بازاريابان نيز به فروشندگان مشكوك بوده و اغلب آنان را بي‌مصرف مي‌دانند.

اما بايد بدانيد كه شركت‌هايي كه به نتايج فوق‌العاده در كسب سهم بازار و سود سالانه رسيده‌اند به سبب ايجاد تعادل مناسب بين بازاريابي و فروش خود به اين جايگاه دست پيدا نموده‌اند. فروشنده در اين سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازي است. اما بايد در فهم تفاوت بين اين دو تلاش نماييم.

نتايج تحقيقات سالانه موسسه SBI بررسي و ارزيابي تعداد زيادي از واحدهاي بازاريابي سازمان‌ها بين‌المللي مي‌پردازد، نشان مي‌دهد كه 71 درصد از استراتژي‌هاي بازاريابي اشتباه است. به اين معنا كه اين ميزان از فروش در سطح بين‌المللي تنها ناشي از 29% از فعاليت‌هاي بازاريابي است.

حال تصور كنيد كه اگر 80 درصد برنامه بازاريابي به‌درستي تدوين مي‌شد درنتيجه چه تعداد شركت ميليارد دلاري جديد در بازار حضور مي‌داشتند.

فروشنده حرفه‌اي به علت شناخت بازار، برخورد مستقيم با مشتري و نحوه جهت‌گيري سازمان، بدون اطلاع از نتايج اين‌گونه تحقيقات، اقدامات بازاريابي را اشتباه مي‌داند.

البته به يك نكته توجه نماييد :  فورا بامطالعه اين مطلب تصميم به حذف واحد بازاريابي نگيريد و يا كل عمليات برنامه‌ريزي و اجراي بازاريابي به فروشنده خود تفويض ننماييد.

فروشنده حرفه‌اي با بهره‌گيري از مهارت فني و تخصصي خويش و با مقايسه نتايج حاصل از برنامه با بازخورد دريافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشكلات برنامه بازاريابي شكايت مي‌نمايد ، اما اگر از وي بخواهيد كه تدوين برنامه‌ريزي بازاريابي را انجام دهد به علت عدم درك مناسب از وضعيت كلان شركت و نداشتن مهارت ادراكي (سيستماتيك يا كل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاريابي از برنامه استراتژيك سازمان نخواهد بود.

نكته كليدي : 71درصد استراتژي بازاريابي شركت‌ها اشتباه است.

پس براي رسيدن به پول بيشتر نياز به تخليات عجيب و غيرقابل‌دسترس نيست. فقط برنامه را بايد اصلاح نماييد.

ادامه مطلب :  استراتژي بازاريابي 71 درصد شركت‌ها اشتباه است