مديريت

تكنيك فروش قديمي فروش ، مانند يك چاقو كند است كه شايد ببرد ، اما خيلي سخت و نه خيلي تميز . مشتريان امروز بسيار هوشيار و آگاه هستند. مشتري متنفر است كه به او فروخته شود ، مشتري مي‌خواهد كه بخرد. يعني آزادي عمل و حق انتخاب داشته باشد.

قبل از هر چيز بايد گفت كه تكنيك فروش حرفه‌اي ، پيرامون هنر برقراري ارتباط و ايجاد منفعت دوطرفه شكل مي‌گيرد. تكنيكهاي فروشندگي حرفه‌اي همگي بر اساس يكسري قوانين و قواعد مشخص هستند . مشاوره فروش سعي خواهد نمود كه اين قوانين را بر اساس كسب و كار شما تعريف و آن‌ها را با روش فروش شما تطبيق دهد.

تكنيك فروش حرفه‌اي چيست ؟

تكنيك فروش حرفه‌اي يا روش فروش حرفه‌اي توسط يك فروشنده يا تيم فروش براي كسب درآمد و كمك به فروش موثرتر استفاده مي‌شود. تكنيك فروش يك روش خلاقانه ولي بر پايه تكنيكهاي شناخته شده فروش است كه مشاور فروش يا يك فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود در مورد فرايند فروش و بهره‌گيري از روانشناسي ، حسابداري ، مديريت ، …. به تكنيكي يا روشي جديد براي بهينه شدن مسير فروش مي‌رسد.

واژه “فرايند فروش” و “تكنيك فروش” ، گاه به اشتباه مترادف در نظر گرفته مي‌شوند.

فرايند فروش عبارت است كه مسيري كه يك مشتري بالقوه بايد طي نمايد تا به مشتري بالفعل ( خريدار ) تبديل شود. اين مسير منطبق با كل مسير داخل قيف فروش و تا انتهاي لوله فروش ادامه دارد.  فرايند فروش در مورد فرصت‌ها ، معاملات و نرخ موفقيت است.  يك مدير فروش موفق و موثر كسي است بتواند اين فرايند فروش را به درستي مديريت نمايد.

تكنيك فروش حرفه‌اي / تكنيك فروشندگي حرفه‌اي قابل بكارگيري در هر فرايند فروش است ، اما در كل ، تكنيك فروش براي فقط بخشي از فرايند فروش طراحي مي‌گردد. تكنيك فروش حرفه‌اي بر گام‌هاي فروش تمركز ندارد ، بلكه بر مهارت و تمركز و ارتباط تمركز است. مثل شخصيت شناسي در فروش، زبان بدن ، اصول و فنون مذاكره فروش ، …..

مي‌توان گفت كه فرايند فروش همان A تا Z مسير فروش است و تكنيك فروش ، فلسفه نحوه پياده‌سازي فرايند فروش است.

تكنيك فروش حرفه‌اي به دنبال كم كردن زمان بستن قرارداد فروش و افزايش اثربخشي فروش است. تكنيك فروش مي‌تواند در چند ناحيه از فرايند فروش بكار گرفته شود.

• تكنيك فروش اسپين SPIN 

تكنيك فروش اسپين در خصوص “درست سوال پرسيدن” است. سوالات اشتباه مي‌تواند موجب تزلزل در فرايند فروش شما شود. براي همين ما در تيم مشاوران مديريت ايران و در ورك شاپ هاي فروشندگي حرفه‌اي خود از آن به عنوان “هنر سوال پرسيدن” ياد مي‌نماييم. با استفاده از تكنيك فروش اسپين ، شما به مشتري اجازه صحبت مي‌دهد.

واژه SPIN معرف 4 كلمه است كه براي ايجاد انگيزه در مشتري براي خريد كردن ، به كار گرفته شده است. اين چهار كلمه كليدي براي تكنيك اسپين عبارت‌اند از :

• موقعيت Situation

سوالات مرتبط با موقعيت، اساس چرخه فروش را تشكيل مي‌دهند. هدف از سوالات ، درك مشتري بالقوه و كشف موقعيت كنوني در مواجه با پيشنهاد فروشنده است. آيا راه‌حل‌هاي شركت پاسخي براي نيازهاي مشتري است يا خير ؟ اين اطلاعات نقش بسيار حياتي در تدوين چرخه فروش ايفا مي‌نمايد. تيم فروش هر چه بيشتر در خصوص سوال پرسيدن حرفه‌ايي باشند، اطلاعات مفيدتر به دست مي‌آورند.

بنابراين نبايد به دنبال پاسخ اين سوال بود كه ” چه كسي مسئول خريدهاي جديد در شركت است ؟” بلكه بايد پرسيد : ” فرايند تصميم سازي در خصوص خريدهاي جديد چگونه است ؟” . در اين حالت تصميم سازان مشخص مي‌شوند. فروشنده حرفه‌اي با بهره‌گيري از تكنيك فروش حرفه‌اي ، توانايي درك صحيح موقعيت فروشنده را خواهد داشت.

• مشكل Problem

سوالاتي كه به شما كمك خواهد نمود تا از مشكلات مشتري بالقوه مطلع شويد . اين مشكلات بايد شناسايي شود و براي آن راه‌حلي پيدا شود.  همين مشكلات و نقص‌ها است كه تسهيل‌كننده معامله مي‌شوند. تكنيك فروش به راحتي نحوه پيدا كردن اين مشكلات را به فروشنده نشان مي‌دهد.

• نتيجه Implication

در خصوص سوالاتي است كه بر نتايج منفي ناشي از مشكلات براي مشتري متمركز است و سعي دارد تا فوريت برخورد با آن را گوشزد نمايد.

• پرداخت Need-Payoff

زماني كه مشتري بالقوه فهميد كه شرايطش در حال بدتر شدن است، بايد سوالاتي در خصوص ارزش واقعي راه‌حل قابل ارائه براي درمان شرايط موجود ، مطرح نمود. راز موفقيت در كمك به مشتري براي درك مناسب فوايد راه‌حل است. اگر سوالات به درستي ارائه شود ، مشتري خواهد پرسيد كه اين محصول چگونه به وي كمك خواهد نمود. براي مثال : اگر براي پرداخت پول نياز به مراجعه به بانك نباشد، چه تاثيري روي كسب‌وكارتان خواهد مي‌گذارد ؟

اين 4 سوال كمك خواهد كرد تا نيازها و نحوه كمك به مشتري را درك نماييد. تكنيك فروش اسپين براي دريافت پاسخ‌هاي مناسب در قبال سوالات صحيح است.

ادامه مطلب :  تكنيك فروش