وظايف مدير فروش – كار مدير فروش چيست ؟
وظايف مدير فروش در جهت افزايش توان موتور فروش شركت تعريف و تدوين ميگردد. مدير فروش بايد توان خوراك اطلاعاتي كافي براي افزايش عملكرد نيروي فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستيابي به اهداف پيشبيني شده فروش و برآورده ساختن نيازهاي مشتري باشند.
آيا مدير فروش همان مديريت بازاريابي است يا برعكس ؟در اغلب شركتهاي ايراني ( بزرگ و كوچك ) مدير فروش نقش مدير بازاريابي را نيز ايفا ء مينمايد. اما غالبا در اين وظيفه دچار مشكل است. براي همين ، بسياري از شركتهاي در زمان ركود بازار ، دچار مشكل فروش ميشوند ، زيرا تمركز مدير بازاريابي بايد بر آميخته بازاريابي Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاريابي تمركز نمايد :
بازار گرايي , بازار شناسي, بازاريابي , بازار سازي , بازار گردي , بازار سنجي , بازارداري , بازار گرمي , بازار گردانيدر حالي كه وظايف مدير فروش در قسمت تطبيق نياز مشتري با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نيروي انساني واحد فروش ختم ميشود.يعني تمركز بر مشتري راغبي كه پيشتر توسط واحد بازاريابي تهييج شده و اكنون در مسير قيف فروش در حال حركت است. پس بازاريابي ، مفهومي گستردهتر از فروش است.
بازاريابي به معناي طيف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقاتي، طراحي،تداركات، توليد، بيمه، كنترل كيفيت، انبارداري، آمادهسازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بستهبندي ، فروش و خدمات پس از فروش است بهطوريكه توزيع و انتقال كالا به مصرفكنندگان دور و نزديك را تسهيل نمايد.
به منظور درك مسئوليتهاي مدير فروش ، بهتر است تا با جايگاه مدير فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقشها و خصوصيات ، بررسي شود. مدير فروش به عنوان مدير خط اول است.
چرا مديريت فروش مهم است ؟به منظور درك ارزشي كه مدير فروش به سازمان منتقل مينمايد، بايد به اين سوال پاسخ داد:
داشتن يك مدير فروش حرفهاي ( عالي) به همراه تعدادي فروشنده نيمه حرفهاي (متوسط) يا داشتن يك مدير نيمهحرفهاي به همراه تعدادي فروشنده حرفهاي ، كداميك مهمتر است ؟
مدير فروش نيمه حرفهاي ، فروشندگان را تا سطح خود پايين ميآورد. مدير فروش حرفهاي كه فروشندگان نيمه حرفهاي در اختيارش گذاشته شده است ، دائما سعي مينمايد تا با مربيگري ، مشاوره ، انگيزه و جايگزين نمودن فروشندگان به بالاترين سطح عملكرد فروشنده دست يابد.
دادهها نشان ميدهد كه مدير فروش اين قدرت را دارد تا به صورت چشمگيري ، كيفيت فروشنده را افزايش دهد. نتيجه يك تحقيق نشان ميدهد كه با استخدام فروشندگان نيمه حرفهاي تحت مديريت يك مدير فروش حرفهاي ، بعد از ۲۰ ماه ، عملكرد آنان بسيار بهتر از فروشندگان حرفه ايي بوده است كه در همان مدت ، تحت مديريت يك مدير فروش نيمه حرفهاي عمل نمودهاند ( در حالت دوم ، حتي كاهش ميزان كيفيت فروشندگان نيز گزارش شده است). اما چرا ؟
زيرا مدير فروش حرفهاي سازمان توانايي و شناخت لازم براي استخدام نيروهاي مستعد و باكيفيت فروش را دارد. همچنين تحقيقات نشان داده كه ارتباط مثبت و مستقيم بين ميزان زماني كه مدير فروش صرف مربيگري فروشندگان مينمايد با توانايي فروشندگان و اين زماني كه با فروشندگان مشابه در كسبوكار مشابه مقايسه ميگردد، مشخص ميشود.
ادامه مطلب : وظايف مدير فروش – كار مدير فروش چيست ؟
برچسب: ،