مديريت

فروشنده در طول روز با مشتريان زيادي در ارتباط است و مدير فروش دائم به فروشنده تاكيد مي‌كند كه اين فرد كه تماس گرفت يا مراجعه نمود ، مشتري است . البته منظور مدير فروش ، ” مشتري راغب ” است كه يك گام در قيف فروش به خريد نهايي نزديك‌تر شده و بايد به ” مشتري بالقوه ” تبديل شود و بعد از آن در مسير ” لوله فروش “بايد حركت نموده و به خريد مجدد هدايت گردد. اما چرا فروشنده نمي‌تواند به مشتري راغب خود بفروشد ؟

معمولا مديرعامل يا مدير فروش با فروشنده بحث مي‌كند كه واحد بازاريابي يا شخص بنده كلي تلاش نموده‌ايم ( از طريق تبليغات ، جوايز ، … ) تا مشتري وارد فروشگاه شده و يا با شركت تماس گيرد ، پس چرا مشتري را جذب نمي‌كنيد، چرا نمي‌فروشيد ؟ (چرا مشتري كه وارد قيف فروش شده را سمت خريد هدايت نمي‌كنيد ؟ )

در شرايط بد اقتصادي ، ايجاد تقاضا به روش سنتي ناكارآمد و بازاريابي درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترين حالت به شدت اثربخشي‌اش پايين است.  اما حتما راهي وجود. شايدم تقاضا كم نشده باشد.شايد كمپين تبليغاتي شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به اين مطلب كمي فكر كنيد: بيشتر شركت‌ها مشكلي در توليد مشتري راغب در دهانه قيف فروش ندارند. اين مشتريان راغب مي‌تواند با يك سرمايه‌گذاري مناسب از طريق وب‌سايت ، اينستاگرام ، ايميل و يا هر روش ديگري ايجاد شود. تمام مشكل در وسط قيف فروش ايجاد مي‌شود. جايي كه اغلب شركت‌هاي B2B يا B2C تازه مشكلات فروششان هويدا مي‌گردد. جايي كه بايد مشتريان بالقوه بايد به مشتريان راغب در حال تصميم و سپس مشتري بالفعل و نهايتاً به درآمد تبديل شوند. مطالعات نشان مي دهد كه تعداد كمي از شركت‌ها از تكنولوژي مانند اتوماسيون بازاريابي به طور كامل استفاده مي‌كنند ( البته اگر سيستم بازاريابي داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتريان راغب زيادي را به مشتري بالفعل تبديل نمي‌نمايد، مي‌تواند به ۵ دليل زير باشد.

هنگامي‌كه براي افزايش فروش شركت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش مي‌نماييم، با يك يا چند مورد زير در بين فروشندگان مواجه مي‌شويم :

• پاسخ مسئول توسعه كسب‌وكار به مشتري راغب جديد

در شركت‌ها ( در شركت‌هاي ايراني به‌ندرت ديده‌ايم ) يك واحد به نام واحد توسعه كسب‌وكار وجود دارد كه وظيفه‌اش مذاكره و تعيين صلاحيت مشتريان راغب جديد است. به تجربه ‌ديده شده كه بيش از ۸۰ درصد مشتريان راغب هرگز به مشتري در حال تصميم تبديل نمي‌شوند.دليلش ؟ زيرا تمام فرايند پاسخگويي و تعيين صلاحيت به عهده افراد واحد توسعه كسب‌وكار است.اگر آنان به مشتري بالقوه رسيدگي نكنند. حتما مشتري راغب نيز نخواهد بود. راه‌حل ؟

بايد سيستم مديريت ارتباط با مشتري CRM به نوعي برنامه‌ريزي‌شده باشد تا تمام مشتريان راغب جديد براي ارتباط‌گيري ، مورد پوشش واقع‌شده و تعيين صلاحيت انجام شود . برنامه CRM بايد در تعامل كامل با واحد توسعه كسب‌وكار باشد