مديريت

جمع‌آوري اطلاعات از رقبا  شايد در نگاه برخي جاسوسي اطلاعاتي از رقبا يا جاسوسي صنعتي از رقبا تعبير شود، اما جمع‌آوري اطلاعات بخشي از شناخت بازار است. يكي از ابعاد شناخت ماهيت بازار، شناخت رقباي حاضر در بازار است.  بهترين را براي فلج شدن يك كسب‌وكار كوچك، ناديده گرفتن رقبا است.

يكي از مهم‌ترين شاخص‌هاي يك استراتژي بازاريابي ناكارآمد ، ناديده گرفتن رقباست. در زماني كه در حال ناديده گرفتن رقيب خود هستيد، شايد او در حال بلعيدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقيب اطلاع كافي نداريد، تصميم‌گيري هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتري جديد غيرممكن است. سوال اساسي اينجاست : چگونه اطلاعات موردنياز براي هوشمندي رقابتي به شما براي حفظ  مشتري و افزايش تعداد مشتري يا بازگشت به خريد مجدد كمك مي‌نمايد ؟

هوشمندي رقابتي ( هوش رقابتي ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تكنيك‌هاي قانوني و اخلاقي براي جمع‌آوري اطلاعات در خصوص استراتژي‌هاي رقباي تجاري است. اين روش كاملا در تضاد با جاسوسي صنعتي است. نظام هوشمندي رقابتي با تبديل اطلاعات به هوشمندي، روند تصميم سازي را تسهيل مي‌نمايد.

حتما به اخبار  تلويزيون، روزنامه، راديو و مطالب اينترنتي كه به نوعي به صنعت و كار شما مرتبط باشد، توجه مي‌نماييد. اما در اغلب موارد توجهي به مطالب و مقالات منتشرشده كه كمي هم طولاني باشند، نخواهيد نمود، اين دقيقا جايي كه اطلاعات خوبي در مورد رقيب وجود دارد. محتوا نشان مي‌دهد كه مخاطب مدنظرش چه كسي است و چه محصولات و خدماتي را ارائه و روش ترويج رقبا را افشا مي‌نمايد . اين موارد اطلاعات بسيار ارزشمندي در اختيار مدير بازاريابي و فروش مجموعه براي طراحي كمپين تبليغاتي شما قرار خواهد داد.

يكي از بهترين روش‌هاي هوشمندي رقابتي همين بررسي ديداري دوره‌اي است. اگر رقيب شما داراي نمايشگاه يا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ريزي‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتي در خصوص قيمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌هاي ترويج به دست آوريد.

اگر رقبا داراي وب‌سايت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سايت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌هاي رقبا، اطلاعاتي كسب نماييد. تحليل اطلاعات يك وب‌سايت بسيار سخت است و نياز به دانش بيشتري دارد ( به‌هيچ‌عنوان از مشاوره يك برنامه‌نويس استفاده ننمايد )، زيرا برخي اطلاعات درون سايت‌ها تنها براي فريب رقبا قرار داده‌شده است.

اگر در جمعي از همكاران تجاري قرار گرفتيد ( نشست اعضاي اتحاديه ، برگزاري مراسم تقدير ، … )  بانام بردن تك‌تك رقبا، نظر هريك را جويا شده و اطلاعات جمع‌آوري نماييد. حتي شايعه‌ها داراي رگه‌هايي از واقعيت هستند.

پرسيدن از مشتري به اين معنا نيست كه بيرون فروشگاه يا نمايشگاه رقيب كمين كنيد و به‌محض خروج از مغازه وي  را تخليه اطلاعاتي نماييد. برخي از مشتريان شما حتما مشتري رقبا نيز هستند. يا با برخي از مشتريان رقبا در محلي عمومي برخورد مي‌نماييد. از وي در خصوص رقيب ، سوال بپرسيد. از پرسش نترسيد و به دنبال اطلاعات باشيد. اگر مشتري گفت : خدمات خيلي خوب دارند، اين به معنا نيست كه همه‌چيز در ان شركت خوب است ، به اين معناست كه اين مشتري از اين شركت خوشش مي‌آيد، پس سوالات عميق‌تري بپرسيد.

در جلسات مشاوره مديريت خود به‌ندرت با مديراني برخورد نموده‌ام كه در نقش يك خريدار به رقيب مراجعه نموده باشد. اين ترفند بسيار قوي است كه بسياري آن را نديده مي‌گيرند. شما مي‌توانيد از خدمات يك مشاور به عنوان يك مشتري براي بررسي رقبا نيز استفاده نماييد. درهرصورت با مراجعه به رقيب و مشاهده نحوه برخورد و معرفي محصولات و خدمات و گاه تست محصولات آنان، قادر كسب اطلاعاتي ارزشمندي هستيد.

حتما رقبا به بخشي از مشتريان خود حق عضويت يا اشتراك در محصولات و خدمات را به عنوان يك جايزه به آن‌ها مي‌دهند. اين مشتريان پيش از بقيه و از طريق ايميل و يا نامه از اتفاقات پيش رو باخبر مي‌شوند. مانند يك مشتري ، شما نيز عضو شويد ( نه براي كپي كردن مطالب در وب‌سايتتان ، بلكه براي آشنايي با كار رقيب !). با دريافت اين اطلاعات، حالا شما در مورد رقيب و برنامه‌هاي كنوني و آتي وي بيشتر ميدانيد، پس داشتن اين اطلاعات به تصميم‌گيري شما كمك مي‌نمايد.

دقت نماييد كه روش‌هاي پيچيده‌تري در خصوص جمع‌آوري اطلاعات از رقبا وجود دارد كه شما را به ياد فيلم‌هاي تام كروز (ماموريت ممكن) خواهد انداخت. همان چيزي كه به جاسوسي صنعتي معروف است . اين روش‌هاي غيرعادي، در بسيار كشورها و حتي در ايران در بين شركت‌هاي كوچك و بزرگ در حال انجام است. مثل : جذب نيروي رقيب ، ارسال نيرو براي استخدام در شركت رقيب ، استراق سمع ، خريد اطلاعات از نيروهاي سازمان رقيب ، گرو گيري ، ايجاد رابطه خانوادگي منفعت طلبانه ، هك نمودن ، … ما اكيدا هيچ‌يك از مثال‌هاي فوق را توصيه نكرده ، بلكه تقبيح مي‌نماييم، زيرا برخي از اين روش‌ها از نظر اخلاقي و برخي از نظر قانوني جرم محسوب ميشوند.

براي جمع‌آوري اطلاعات و داشتن يك نظام هوشمندي رقابتي در خصوص رقبا ، بايد يك برنامه روتين و مدون داشته باشيد.

منبع : شش روش جمع‌آوري اطلاعات از رقبا

برگرفته شده از marketingsales.ir