يك مدير فروش توانايي مديريت چه تعداد فروشنده را دارد ؟
سوال اساسي بيشتري مديران سازمانهايي كه در حال تشكيل تيم فروش هستند و يا تيم فروش كنوني آنها از كارايي و اثربخشي لازم را برخور دار نيست :
– سوال : يك مدير فروش توانايي مديريت چه تعداد فروشنده را دارد ؟ – پاسخ : “بستگي دارد”. زيرا متغيرهاي بسياري در اين بازي نقش دارند.
برخي از متغيرهاي مهم و اثرگذار در توانايي مديريت يك مدير فروش عبارتند از :
- حقوق و پاداش فروش
برنامه حقوق و پاداش فروش ، يكي از متغيرها است. ما در اكثر سازمانهاي ايراني با مشكل نبود يك برنامه مدون و حسابشده براي پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شدهايم. در تيم مشاوران مديريت ايران ، بر اين عقيدهايم كه تنوع برنامههاي جبران خدمات براي فروشندگان ميتواند بر كيفيت و كميت نتايج مديران فروش اثر مستقيم گذارد.
مثال: اگر شركتي داراي برنامههاي پاداش فروش صد درصد دايناميك (بر اساس يك فرمول مشخص ) باشد، بايد اين اطمينان خاطر را بدهيم كه تيم فروش آن شركت با تعداد فروشنده كمتر و اثربخشي بيشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زيرا كه برنامههاي منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرايش كارايي و اثربخشي نيروي فروش خواهد بود، در نتيجه هر فروشنده هرگونه كمبود ناشي از نبود نيروي فروش را با آغوش باز جبران مينمايد. از جنبه ديگري نيز ميتوان اين مسئله را تحليل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازماني تا حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحي از خود مديريتي و خودآگاهي خواهد رسيد كه كمترين ميزان چالش با مدير فروش خويش را خواهد داشت. در اين حالت به تجربه ميتوان گفت كه در چنين سازماني يك مدير فروش به راحتي ميتواند ۱۷ الي ۲۰ نيروي فروش را مديريت نمايد.
از سوي ديگر، اگر حقوق ثابت به اعضاي تيم فروش داده ميشود ، در اين حالت به ازاي هر كمبود و ضعف در عملكرد مدير فروش ، استخدام يك نيروي جديد ضروري ميگردد. در چنين سازماني، مديريت فروش توانايي مديريت ۶ الي ۸ فروشنده را دارد. اما اين يكي از چندين متغير اثرگذار بر مديريت فروش است.
- تماس
يكي ديگر از متغيرها “تماس” است. متغير تماس به معناي ميزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدير فروش و كار با يكديگر است. هرچه نرخ تماس پايينتر باشد ، به اين معناست كه يك مدير فروش تعداد نيروي فروش كمتري را ميتواند مديريت نمايد.
مثال : شركتي كه فروش تلفني انجام ميدهد و فروشندگانش همگي در يك اتاق بزرگ و پشت چندين كانتر مجزا كار مينمايند و مدير فروش مستقيم كنار آنهاست و دائما مشكلات با مدير فروش هماهنگ و برطرف ميگردد ، داراي نرخ تماس بالايي است در نتيجه ، تجربه نشان داده است كه مدير فروش ميتواند بين ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مديريت نمايد. اما شركتي كه چندين دفتر فروش پراكنده دارد و مدير فروش از راه دور فروشندگان را كنترل و سرپرستي مينمايد ، نرخ تماس پاييني داشته و در اين حالت مديريت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را ميتواند مديريت نمايد.
ادامه مطلب : يك مدير فروش توانايي مديريت چه تعداد فروشنده را دارد ؟
برچسب: ،