مديريت

بخش مهمي از بازاريابي اينترنتي را بازاريابي مبتني بر كسب اجازه از مشتريان تشكيل ميدهد. وقتي براي انجام كار اضافي، از مخاطبان بازار هدف براي انجام آن كار اجازه ميگيريد، پاسخ چنين عملي قطعاً بسيار بهتر زماني خواهدبود كه بدون كسب اجازه دست به چنين كاري بزنيد. بنابراين ابتدا از مردم براي ارسال مطالبي كه ميخواهيد بفرستيد اجازه بگيريد، و اگر آنها قبول كردند، ميتوانيد به حريم خصوصي آنها وارد شويد. شركتهايي كه سعي دارند از طريق نت به حريم خصوصي ديگران بدون اجازه واردشوند، از اعتبار و اعتماد كمتري نزد مخاطبان بازار هدف برخوردارند و چنين اخباري درباره آنها سريع شايع ميشود. زماني كه نقش خود را به درستي ايفا كنيد، كسب اجازه بازاريابي ميتواند به عنوان سرمايه معتبري در رقابت بازاريابي مورد استفاده قرارگيرد. در اين فصل مسئله كسب اجازه بازاريابي و موارد استفاده آن، مورد بحث و بررسي قرار مي گيرد.

تشريح اجازه بازاريابي

اجازه بازاريابي بدين معني است كه از مخاطبان بازار هدف و بينندگان سايت براي انجام كار بخصوصي مثا فرستادن چيزي به آنها اجازه بگيريد. بازرگانان و تبليغ كنندگان بسياري هر روز براي جلب توجه مخاطبان بازار هدف با يكديگر رقابت ميكنند، ولي بسياري از اين تبليغات بدون كسب اجازه از مشتريان صورت مي گيرد و مشتريان را دچار دردسرهاي فراواني ميكند به طوري كه رهايي از دست آنها براي مشتريان دشوار گشته است.
كليد كسب اجازه بازاريابي در اين است كه از مخاطبان بازار هدف خود بخواهيد داوطلبانه در اين روند شركت كنند. براي اين منظور بايد چيزي به مشتريان بازار هدف پيشنهاد ميكنيد، با ارزش و معتبر باشد. به عبارت ديگر وقتي مشتري از خود ميپرسد اين كار چه نفعي براي من دارد، بايد بتوانيد پاسخ واضح و قانعكننده به آن بدهيد. در صورتي كه مخاطبان بازار هدف تشخيص دهند اين كار (دادن اجازه بازاريابي) سودي براي آنها به دنبال ندارد، هرگز در روند بازاريابي شركت نخواهد كرد. خوب كاملاً روشن است.
در بخشهاي بعدي راههاي تشويق مردم به ديدار مجدد از سايت مورد بحث قراگرفت. تقريباً تمامي روشهايي كه براي بازگشت مجدد بينندگان به سايت عنوان شد، در مورد اخذ اجازه بازاريابي نيز كاربرد دارد. به عنوان مثال ميتوانيد براي اين كار چنين عبارتهايي را استفاده كنيد.
«ما هر هفته كوپنهاي خود را تغيير ميدهيم! اينجا كليك كنيد و به فهرست پستي ما ملحق شويد تا به محض به روزشدن سايت شما را آگاه كنيم.»
«اينجا كليك كنيد كنيد و با ملحق شدن به فهرست پستي سايت، نامههاي خبري حاوي نكات بازاريابي اينترنتي، ابزارها، تكنيكها و منابع را دريافت كنيد.»
«ما هداياي ويژه جديدي در سايت داريم. اينجا كليك كنيد تا شما را نيز به وسيله ايميل از اضافهشدن هداياي جديد به سايت مطلع سازيم.»
«هر سه هفته مسابقه جديدي در سايت برگزار ميشود. خودتان اين مسئله را چك كنيد و يا اينجا كليك كنيد تا درصورت تمايل، برگزاري مسابقات جديد را از طريق ايميل به شما اعلام كنيم.»
«ما هميشه بخش تقويم رويدادها را به روز ميكنيم. خودتان اين بخش را كنترل كنيد. و يا اينجا كليك كنيد تا شما را از طريق ايميل از زمان به روز شدن اين بخش آگاه سازيم.»
دليل تاثيرگذاري بيشتر اجازه بازارتيابي در چيست؟ اجازه بازاريابي به اجبار صورت نميگيرد. مخاطبان بازار هدف خود، داوطلب دريافت اطلاعات ميشوند و وبه همين دليل نامههايي كه دريافت ميكنند. موردعلاقه آنها بوده و انتظار دريافت چنين نامههايي را دارند. دراينصورت احتمال زيادي وجود دارد كه مخاطبان بازار هدف ايميلهايي كه به آنها ارسال ميشود، مشاهده و مطالعه نمايند. اجازه بازاريابي درصورت اجراي دقيق و صحيص، سرمايه ارزشمندي جهت كسب مشتريان جديد و برقراري ارتباط با مشتريان فعلي محسوب ميشود. در قسمت بعد، برخي از روشهاي بكارگيري اجازه بازاريابي براي بالابردن ميزان موفقيت آنلاين را بررسي ميكنيم.

موارد استعمال اجازه بازاريابي

تكنيكهاي اجازه بازاريابي با بسياري از ابزارهاي بازاريابي اينترنتي از قبيل، گروههاي خبري، نظرسنجي، مسابقات وغيره ارتباط تنگاتنگي دارند. در فصل سه بسياري از ابزارهاي بازگشت بينندگان به سايت ووفاداري مشتريان به سايت را فراگرفتيد. اجازه بازاريابي بهترين و مناسبترين روش براي استفاده از چنين ابزارهايي ايت كه تعداد معدودي از آنها بهطور مفصل در اين فصل ميشود.
گروههاي خبري، يكياز مشهورترين منابع جهت كسب اجازه بازاريابي هستند. ميتوانيد از بينندگان بپرسيد اگر تمايل به كسب اطلاعاتي درباره محصولات جديد، بخشهاي به روز شده در سايت، نكات مرتبط، پيشنهادات، اخبار صنعتي و غيره (كه مورد علاقه مخاطبان بازار هدف است) دارند، در بخش گروه خبري سايت ثبتنام كنند. اعضاي گروههاي خبري نيز از آنجايي كه قبلاً تكمايل خود را براي ارسال چنين نامههايي ابراز كردهاند، بنابراين حتماً نامه را مطالعه ميكنند. مي توانيد بهمنظور تشويق كاربران براي بازگشت به سايت و يا شركت در ساير بخشهاي سايت، چندين روش استراتژيك موثر را با هم بكار ببنديد. اگر موضوع خبري موجود در سايت درباره آخرين رويدادهاي تجاري و محصولات جديد به روز شدهباشد، كاربران را تشويق كنيد براي مشاهده محصولات جديد «اينجا كليك كنند» و پس از كليك كردن ميتوانيد آنها را به وب سايت هدايت نماييد. يكياز مزاياي گروههاي خبري اين است كه موجب ميشود شما و مخاطبان بازار هدف روبروي هم قرار گيريد و پيوسته حضور خود را به انها بازاريابي درب را به روي برقراري ارتباط با مشتريان بازار هدف ميگشايد و همين گشايش، گام بسيار مهمي در پايهگذاري ارتباط مستحكم و پرسود با مشتريان است.
ضمانت ثبتنام نيز شانس ديگري براي سرمايهگذاري با اجازه بازاريابي در اختيارتان قراردهد. بدينترتيب كه ميتوتوانيد در كارت ضمانت ثبتنام و يا فرمهاي ثبتنام و يا فرمهاي آنلاين، بخشي را به منظور تشويق مشتريان قراردهيد و از آنها بخواهيد براي كسب اطلاعات بيشتر در مورد محصولات و خدمات، ابتدا عضويت خود را به ثبت رسانند. بسياري از فروشندذگان نرمافزار، روند ثبت كاربران خود را در داخل نرمافزار تعبيه ميكنند و از آنها ميخواهند از طريق اينترنت، ثبتنام خود را كامل كنند. فروشندگان نرمافزار، معمولاً در فرمهاي ثبتنام از مشتريان ميپرسند آيا مايل هستند بوسيله ايميل از ارتقا محصول نرمافزاري و يا كسب اطلاعات بيشتر درباره محصولا آگاه شوند.
سپس از مشتريان خواسته ميشود پاسخ مثبت خود را با بله و پاسخ منفي را باخير تاييد كنند. معمولاً پاسخ كاربران به اين درخواست مثبت بوده و خواهان آگاهي از زمان ارتقا يافتن محصولات هستند. ميتوانيد همزمان بادرخواست مشتري براي كسب اطلاعات در اين زمينه، روشهاي كاربردي بازاريابي ويروسي را نيز بكارگيريد. سادهترين پاسخي كه در ازاي اين درخواست به دست ميآيد، افزايش ميزان دستيابي به مصرفكنندگان است. چراكه با اين مشتري به راحتي در دسترس شما قراردارد، بدوناينكه خود وي از اين موضوع اطلاعاي داشتهباشد.
مسابقات وشرطبنديها نيز يكيديگر از روشهاي مناسب براي بكار بستن اجازه بازاريابي به شمار ميروند. در اينمورد، برگزاري مسابقه عامل اصلي ايجاد انگيزه در مردم براي ثبتنام است و ميتوان به همراه ايميلهايي كه براي آگاه كردن شركتكنندگان از برنده مسابقه ارسال ميشود. روشهاي ديگر را بكار بست و مردم را ترغيب به ديدار از سايت نمود. فرمهايي كه براي شركت در مسابقه بكار ميرود، نيز بايستي از جذابيت لازم براي جلب توجه مردم برخوردار باشد.
بهعنوان مثال به مردم بگوييد يك خردهفروش الكترونيك آنلاين هستيد. وقتي مصرفكنندگان از سايت شما ديدن ميكنند، بالافاصله آنها را به شركت در مسابقات روزانه با جوايز الكترونيك نظير Rio MP3 Player دعوت نماييد. دقت كنيد بين جايزه اهدايي، بازار هدف و هدف از راهاندازي سايت ارتباط كاملاً مستقيمي وجودداشتهباشد. درصورتيكه از اين استراتژي صحيح استفاده كنيد، احتمال شركت بينندگان در مسابقه بيشتر خواهدبود.
هر كاربري كه در مسابقه شركت ميكند، بلافاصله ايميلي به وي ارسال و در آن شركت وي در بخش مسابقه تاييد ميگردد. همچنين در اين ايميل از كاربر خواسته ميشود ضمن دعوت از ديگران براي شركت در مسابقه ديدار مجدد از سايت و خريد از آن را فراموش نكند. بايد دكمه بازگشت به پنجده مسابقه دقيقا زير آدرس ايميل محل ورود به مسابقه قرارگيرد تا بدين وسيله بينندگان بتوانند براي كسب اطلاعات بيشتر و همينطور شركت در آخرين مسابقات به سايت مراجعه كنند. اين روش بهترين نمونه نحوه ادغام مسابقات گروههاي خبري و اجازه بازاريابي و بالابردن موفقيت آنلاين است. با اين روش نه تنها مخاطب بازار هدف به شركت در مسابقه ترغيب ميشود، بلكه انگيزه مييابد براي دستيابي به خبرهاي داغ گروههاي خبري عضويت خود را در سايت نيز به ثبت رساند.

مسائل مربوط به حريم خصوصي

اجازه بازاريابي درصورت استفاده صحيح يكياز روشهاي كاملاً نتيجه بخش و موثر است. با اينحال در صورت عدم استفاده صحيح، مضرات آن بيش از فوايدش خواهد بود. به منظور جلوگيري از وقوع چنين حالتي به خاطر داشته باشيد هرگز بدون كسب اجازه از مخاطبان بازار هدف، نامه و يا چيز ديگري به آنها نفرستيد و هرگز اطلاعات شخصي آنها براي هركاري غيراز كاري كه آنها ثبت نام كرده اند، استفاده نكنيد.
اگر بدون كسب اجازه از مخاطبان بازار هدف، نامهاي بفرستيد، آنها تصور خواهند كرد اين نامه يك نامه ناخواسته (Spam) است. درصورتيكه از اطلاعات شخصي مشتريان استفاده ديگري غيراز آنچه آنها انتظار دارند، بنماييد، مردم به شما اعتماد نخواهند كرد و بهخصوص از لحاظ قانوني ممكن است دجار مشكل شويد. سوءاستفاده از اجازه بازاريابي نيز بر ارتباط شما با مخاطبان بازار هدف آسيب وارد ميكند براي اينكه شما از اعتماد آنها سوءاستفاده كردهايد. احتمال زيادي دارد مخاطبان بازار هدف، دوستان و آشنايان خود را از تجربه ناموفق خود با اين شركت آگاه سازند و در نهايت تبليغات منفي منجر به از دست دادن مشتريان شود.
علت موفقيت شركتها در كسب اجازه از مشتريان، در تلاش آنها براي نشان دادن سياستهاي خصوصي و امنيتي است. مردم مايلند بدانند با اطلاعات شخصي آنها چگونه رفتار ميشود و تمايل ندارند اطلاعات شخصي خود را در اختيار شركتي قراردهند كه نحوه استفاده از اين اطلاعات را بهطور واضح و روشن به مشتريان توضيح نميدهند.
روشن ساختن ساستهاي خصوصي و امنيتي موجب بوجودآمدن جو اعتماد و اطمينان در بين مخاطبان بازارهدف ميشود. امرووزه مردم از ارسال ايملهاي ناخواسته اشباع شدهاند و اكثر توضيح ندهيد، بسياري از فرصتها و شانسهاي اجازه بازاريابي را از دست خواهيدداد.

اطلاعات شخصي كاربران

وقتي از مردم كار بازاريابي و برقراري ارتباط با آنها اجازه ميگيريد، كار را براي آنها آسان كنيد. هرگز از مردم نخواهيد فرمهاي طولاني كه در آن انواع اطلاعات پرسيده ميشود را پر كند سعي كنيد فرمهاي سايت، ساده بوده و تنها مشتريان در آن آدرس ايميل و نام خود را وارد نمايد. ميتوانيد با استفاده از نام كوچك افراد، ارتباطات ميان خود و مشتري را دوستانه كنيد. امروزه بسياري از نرمافزارهاي اداره ليست پستي نيز داراي امكاناتي براي ارسال نامه به صورت شخصي و دوستانه هستند.
ميتوانيد از يك برنامه نرمافزاري كه تكامي مجوزهاي لازم، براي بازاريابي نظير عضويت و يا عدم عضويت را مديريت ميكند، استفاده نماييد.

فروش سود

وقتي از مردم براي برقراري ارتباط براساس اصول مشخصي اجازه ميگيريد، ميتوانيد سودي كه از اين راه به دست ميآوريد، دوباره به مردم بفروشيد. مردم از نامه هاي تبليغاتي (junk Mail) اشباع شدهاند و ميخواهند بدانند از پيوستن به ليست پستي پيشنهادي شما چه سودي عايدشان ميشود. به همين منظور بهتر است به جاي عبارت «به گروه خبري هفتگي سايت ما ملحق شويد» اين عبارت را در سايت قراردهيد «به گروه خبري هفتگي سايت ما ملحق شويد تا از جوايز ارزنده، كوپن و نكات ارزشمند بهرهمند گرديد.» ابتدا بايد مخاطبان بازار هدف را دقيق بشناسيد، سپس ببينيد چه چيزي موردعلاقه آنهاست و در مرحله بعد براي كسب اجازه بازاريابي از همان چيزها و اشيا استفاده كنيد.

استخراج ديتا

منظور از استخراج ديتا طبقهبندي ديتا بهمنظور تعريف الگو و برقراركردن ارتباط بين آنها است. بهعنوان مثال اكثر اوقات براي كسب اطلاعات بيشتر راجع به مشتري سوالات بيشتري از مخاطب ميپرسيد تا بتوانيد ارتباط بهتري با مشتري برقرارسازيد

اجازه بازاريابي اشتراكي
بازاريابي اشتراكي نيز كمكم در اينترنت رواج پيداكردهاست. ميتوانيد با ويروسي بازار و سايتهاي ديگر كه سعي ميكنند به بازاري همانند بازار هدف شما دست يابند، يك گروه واحد تشكيل داده و بازاريابي موفقيتآميزي پيريزي كنيد. بهعنوان مثال، اگر داراي يك گروه خبري هستيد، از بينندگان سايت بخواهيد در گروه خبري شركا و يا ساير اعضاي گروه نيز ثبت نام كنند تا بدينوسيله به برنامه هاي اين گروه نيز دستيابند. از ساير اعضاي گروه نيز بخواهيد و به همين ترتيب عمل نمايند و از مشتريان بخواهند در ساير گروههاي خبري نيز ثبت نام نمايند. همين عمل را ميتوان با ساير ژنراتورهاي برگشتدهنده مشتريان نظير كوپن ها، هديه هاي ويژه الكترونيكي، مجله هاي الكترونيكي و غيره انجام داد. سعي كنيد ابتكار عمل و خلاقيت داشته باشد.

اجازه بازاريابي ترغيب كننده

يكي از راههاي افزايش پاسخ مشتريان به اجازه بازاريابي، ايجاد انگيزه در ميان آنهاست: «با ثبتنام در سايت ميتوانيد از هداياي ويژه اينترنتي بهرهمند شويد و به . . . {چيزي كه موردعلاقه بازار هدف باشد} ملحق شويد.»
ميتوانيد به اعضاي جديد اينترنتي و يا ثبتنام كنندگان هديه رايگان بدهيد، اين هدايا ميتواند نمونهاي از محصولات و يا يك كتاب الكترونيكي در يكي از موضوعات موردعلاقه هدف باشد.

آخرين نكته درباره اجازه بازاريابي

كسب مجوز بازاريابي موجب قدرت بخشيدن به رقابت بازاريابي آنملاين ميشود. وقتي از مخاطبان بازار هدف براي كار بازاريابي اجازه ميگيريد، مسلماً شانس بيشتري براي حضور و تداوم ارتباط با آنها خواهيدداشت. كسب اجامزه بازاريابي ياريگر شما در دستيابي به اين هدف بوده ولي درواقع با اين دست ميگيريد و با آن دست ميدهيد. شما به آنها چيزي ميدهيد تا آنها اجازه دهند به آنها ايمل بفرستيد، آنها اطلاعات شخصي و همينطور اجازه بازاريابي را به شما ميدهند و شما اطلاعات و چيزهاي ارزشمند را در اختيار آنها قرار ميدهيد. بدين ترتيب چرخه تجارت تداوم مييابد. علاوهبراين، اطلاعات بيشتري درباره بازار هدف بدست ميآوريد كه اين اطلاعات سبب ميشود تا دربرطرف كردن نيازهاي مشتريان با قدرت گام برداريد و تجربه شيريني از معامله با شركت شما در ذهن مشتريان باقي بماند.

منبع: www.itkar.com