مديريت

بازاريابي مستقيم

بازاريابي مستقيم يكي از قديمي ترين و موثرترين روشهاي بازاريابي به شما مي رود. در سالهاي گذشته فروشندگان بصورت خانه به خانه، محله ها را پشت سر مي گذاشتند و سعي مي كردند با توضيحات جذاب و ترغيب مردم به خريد، كالاي خود را به فروش برسانند.

البته آن روزها سپري شده اند، ولي بازاريابي مستقيم قدرت خود را از دست نداده است و بجاي مراجعه حضوري، روشهاي جديدتري جايگزين شده اند. مثلا ارسال نامه مستقيم به افراد خاص ، بازاريابي مستقيم از طريق ايميل و يا تماس مستقيم تلفني.

در بازاريابي مستقيم منتظر نمي مانيم تا افراد، آگهي تبليغاتي ما را در مجلات، تلويزيون و ... ديده و به ما مراجعه كنند. بلكه خودمان دست بكار شده و با افراد علاقه مند مستقيما تماس گرفته و به آنها پيشنهاد مناسبي ارائه مي كنيم.

اگر كسب و كار خود را به تازگي راه اندازي كرده ايد و بودجه محدودي براي بازاريابي و تبليغات داريد، بهتر است به بازاريابي مستقيم بپردازيد. بازاريابي مستقيم وقت و تلاش بيشتري مي طلبد، ولي با بودجه كم مي توان ، به نتايج مناسبي دست يافت.

مزاياي بازاريابي مستقيم

1- انتخاب دقيق بازار هدف
اگر مي خواهيد محصول خاصي را به پزشكان بفروشيد، با بازاريابي مستقيم مي توانيد دقيقا پزشكان را انتخاب كنيد. در اينصورت تلفات به حداقل مي رسند. حال فرض كنيد تبليغي را در مجله اي معتبر به چاپ مي رسانيد و تيراژ اين مجله 20 هزار شماره در ماه است. شما دقيقا نمي دانيد كه چند درصد خوانندگان مجله پزشك هستند و آيا تبليغ را خواهند ديد يا خير. ولي با بازاريابي مستقيم و ارسال نامه سفارشي مي توانيد مطمئن باشيد كه پيام شما توسط فرد موردنظر خوانده خواهد شد. البته بازاريابي مستقيم اصول خاص خود را دارد كه با رعايت آن اصول مي توانيد از خوانده شدن نامه يا ايميل اطمينان حاصل كنيد. يكي از اصول آن است كه در ارسال نامه به افرادي كه شما را نمي شناسند، هيچگاه از پاكت رسمي و آرم شركت استفاده نكنيد. نامه را در پاكت معمولي ارسال كنيد و در محل فرستنده نام خود را بنويسيد و نه نام شركت را. با اينكار احتمال خوانده شدن بسيار بيشتر مي شود.

2- موثر با بودجه هاي كم
در اوايل كار شايد بودجه كافي براي چاپ تبليغات رنگي در مجلات معتبر را نداشته باشيد. ولي مي توانيد 100 نامه براي علاقه مندان ارسال كنيد. هرچه بازار هدف خود را دقيقتر و بهتر انتخاب كرده باشيد، احتمال موفقيت شما بيشتر است. حتي تقريبا بدون هيچ بودجه اي، مي توانيد به بازاريابي مستقيم از طريق تلفن بپردازيد. البته بازاريابي تلفني اگر با ظرافت صورت نگيرد، مي تواند اثر نامطلوبي بر شخص مقابل بگذارد. اگر مي خواهيد در بازاريابي تلفني موفق باشيد مي توانيد كتاب الكترونيكي 124 نكته براي فروش تلفني موثر را تهيه كنيد.

چگونه بازاريابي مستقيم را موثر‌تر سازيم؟

در تبليغات مستقيم پيامي كه منتقل مي كنيم بالاترين اهميت را دارد.

در جلسات مشاوره اي با افرادي برخورد مي كنم كه مي گويند روش ارسال نامه مستقيم را امتحان كرده اند و پاسخ مناسبي نگرفته اند. بلافاصله از آنها مي خواهم نمونه نامه ارسال شده را نشان دهند. اين نامه ها معمولا متني دارند كه اطلاع رساني مي كند، ولي نامه، بايد تبليغي باشد كه مشتري ترغيب به خريد كند. بزرگترين اشتباه آن است كه نامه را با اطلاعاتي در مورد خودتان آغاز كنيد. مثلا بنويسيد: شركت مدير سبز، با 15 سال سابقه و داشتن كادري مجرب و ...

در خطوط اوليه بايد به نيازها و علايق مشتري بپردازيد. مثلا اگر دستگاه تردميل مي فروشيد، ( تردميل وسيله اي است كه امكان دويدن و راه رفتن در خانه را فراهم مي كند.) عنوان مناسب مي توان چنين چيزي باشد: هيچ چيزي با ارزش تر از سلامتي شما نيست!

نكته بعدي آن است كه پيام بازاريابي مستقيم بايد تاريخ پاياني داشته باشد تا مشتري را به اقدام ترغيب كند. مثلا اگر نامه اي به علاقه مندان فرستاده و رستوران خود را معرفي كنيد، بسياري از خوانندگان به رستوران مراجعه نخواهند كرد. ولي اگر بنويسيد: افرادي كه تا تاريخ خاصي مراجعه كنند مي توانند از سالاد و نوشابه رايگان استفاده كنند، تعداد مراجعين بيشتر خواهد شد، چون اگر تعلل كنند فرصت را از دست خواهند داد.

اگر از بازاريابي تلفني مستقيم استفاده مي كنيد، در اولين بار سعي نكنيد چيزي را بفروشيد. بازاريابي تلفني هنگامي موثر است كه بصورت تركيبي و همراه روشهاي ديگر بكار رود. مثلا با تماس تلفني مي توانيم از مخاطب بخواهيم كه در صورت علاقه به محصولات ما، آدرس خود را بدهد تا اطلاعات بيشتر را از طريق پست بفرستيم.

ارزانترين و آسنترين راه براي بازاريابي مستقيم ارسال ايميل است. البته اينكار اشكالاتي نيز دارد. عده قابل توجهي از مخاطبان از اينترنت استفاده نمي كنند و آدرس ايميل ندارند. همچنين بسياري از افرادي كه ايميل دارند، ايميل هاي خود را بطور منظم كنترل نمي كنند و شايد ايميل شما چند هفته پس از ارسال، خوانده شود.