مدلهاي ارتقاء مهارتهاي ارتباطات بازاريابي
سمينار تخصصي ارتقاء مهارتهاي ارتباطات بازاريابي با همكاري انجمن بازاريابي ايران و مركز آموزش بازرگاني برگزار شد.
به گزارش خبرنگار ام بي اي نيوز، در اين سمينار دكتر وحيد ناصحي فرد مدير انجمن بازاريابي ايران در رابطه با ارتباطات بازاريابي گفت: يكي از مهم ترين مسائلي كه بايد به آن توجه شود سلسله مراتب تاثيرگذار بر مخاطبين شامل : آگاهي،شناخت،دوست داشتن،بي ميلي و بي تفاوتي،ميل نسبي و ميل مفرط،رجحان و مجاب شدن مشتريان ،يقين درباره ضرورت خريد و در نهايت خريد مشتري است.
ناصحي فرد با اشاره به اينكه انتخاب كانال در ارتباطات بازاريابي مانند كانال شخصي وغير شخصي(تبليغات) از اهيمت بالايي بر خوردار است اظهار داشت: ارزيابي اثربخشي ارتباطات بازاريابي مانند پيش آزمون و ارزيابي ميزان تاثير كمپين تبليغاتي و ارزيابي هاي بعدي آن اموري است كه متاسفانه در كشورما كمتر به آن توجه مي شود.
وي ماهيت بازار و ارتباطات بازاريابي را تعداد خريدار،وسعت جغرافيايي بازار و نوع بازار (رقابتي يا انحصاري)خوانده و گفت: البته بايد مراحل چرخه زندگي محصول و ارتباطات بازاريابي آن مانند مرحله مقدماتي ،مرحله آگاهي ،تبليغات و پيشبردهاي فروش، رشد و بلوغ تبليغات و فروش شخصي براي واسطه هاي بازاريابي را در نظر گرفته و موقعيت ارتباطات بازاريابي را تجزيه و تحليل كرد.
اين استاد دانشگاه افزود: ميزان بودجه در نظر گرفته شده براي ارتباطات بازاريابي به عواملي مانند توان مالي شركت ،درصدي از ميزان فروش واقعي و يا فروش پيش بيني شده ،رقبا و هدفها و وظايف شركت بستگي دارد.
مدير انجمن بازاريابي ايران چهار چوب تبليغات را بودجه،نوع محصول ،نوع پيام ،نوع رسانه ،سنجش اثر بخشي تبليغات ، بازار هدف ،نوع مشتري و انگيزه مشتري در خريد محصول معرفي كرده و تصريح كرد: هدف از تبليغات بايدافزايش فروش و ايجاد تصوير ذهني مثبت،معرفي كامل محصول ،ياد آوري آن ،متقاعد سازي مشتريان و برنامه هاي تشويقي باشد.
ناصحي فرد در ادامه سخنان خود جوايز ،شرط بندي ،هدايا ،نمونه كالا،حضور در نمايشگاهها ،تخفيفات و تخفيفات تعويض كالا را از ابزارهاي پيشبرد فروش خواند و فروشندگي مستقيم ،تشكيل جلسات فروش ،برنامه هاي تشويقي براي فروشندگان ،ارائه نمونه كالا و... را نيز ازجمله ابزارهاي فروشندگي شخصي برشمرد.
وي در پايان تصريح كرد: ابزارهاي روابط عمومي مانند مطالب مطبوعاتي ،سخنراني ها ،برگزاري سمينارها ،ارائه گزارش سالانه ،انجام امور خيريه و انتشارات محلي از ابزارهايي است كه مي تواند در بازاريابي مستقيم تاثير گذار باشد.
در ادامه اين كنفرانس مير احمد امير شاهي استاد دانشگاه الزهرا در رابطه با تاثير برنامه هاي حمايتي در موفقيت اهداف شركت ها گفت: مبادله بين يك شركت حامي و يك برند درك كننده رويداد با هدف ايجاد ارتباطات بازاريابي است كه از طريق بهره برداري از اشتراكات هر دو صورت مي گيرد.
امير شاهي افزود: در اين نوع ارتباطات مشتريان صورت غير مستقيم حامي را مي بينند و بد بيني كمتري نسبت به زماني كه شركت هاي حامي مستقيم تبليغ مي كند در آنها ايجاد مي شود و حسن نيت بيشتري در پاسخ ها بوجود مي آيد.
وي با اشاره به اين كه فعاليت هاي حمايتي در ميان بازاريابان به عنوان يك ابزار موفق در ايجاد ارزش برند از سال 1984 بوجود آمد اظهار داشت: اهميت فعاليت هاي حمايتي زماني مشخص مي شود كه اين موضوع صنعت سيگار را به يكي از مقتدرترين صنايع دنيا به واسطه بازاريابي مناسب تبديل كرده است با وجود اينكه اين صنعت اجازه تبليغ در هيچ جايي را ندارد.
امير شاهي با تاكيد بر اينكه دليل مرگ تبليغ سنتي و رسانه اي ظهور و عرضه فن آوري هاي نوين است كه باعث جدايي و تكه تكه شدن بازارها و رسانه ها شده و اختيار و قدرت را به مصرف كنندگان برگردانده است خاطر نشان كرد: فعاليت هاي حمايتي به خودي خود يكي از عناصر يكپارچه ارتباطات بازاريابي شركت ها است .
وي در ادامه گفت: برنامه هاي حمايتي به زودي جاي تبليغات را خواهد گرفت اما متاسفانه در كشور ما شركت ها تنها گزينه ارتباطات بازاريابي را تبليغات مي دانند.
اين استاد دانشگاه دلايل رشد برنامه هاي حمايتي را افزايش هزينه هاي رسانه ها،كم هزينه بودن اين برنامه ها ، اثر بخشي بيشتر فعاليتهاي حمايتي و توجيه شدن شركت ها از پتانسيل فعاليت هاي حمايتي به عنوان يك ابزار بازاريابي با زبان قابل درك جهاني خوانده و اظهار داشت: در ايران با نگاهي به برنامه هاي ورزشي طي چند سال اخير شاهد رشد حضور برندهاي ايراني و خارجي در كنار برگزاري اين فعاليت ها هستيم.
وي در ادامه اهداف فعاليت هاي حمايتي را شامل افزايش وفاداري برند،،در معرض ديد قرار دادن ،تقويت كردن ذهنيت و تصوير ذهني از برند،سوق دادن مردم به سمت خرده فروشان و بالا بردن ميزان استفاده از كالا برشمرده و گفت: بايد به فعاليت هاي حمايتي به عنوان يك منبع استراتژيك در جهت به دست آوردن يك جايگاه محكم نگاه كرد.
امير شاهي در پايان عوامل موثر بر افزايش اثر بخشي فعاليت هاي حمايتي را تناسب ميان شركت هاي حامي و رويداد،نگرش بازار هدف شركت حامي در مورد رويداد و نيت حامي از حمايت و درك بازار هدف شركت حامي در حمايت آن شركت معرفي واظهار داشت: فعاليت هاي حمايتي مي تواند درك عمومي را راجع به شركت تغيير داده و براي شركت حسن نيت ايجاد كند و تاتير مستقيمي بر ارتقاء اعتبار برند شركت داشته باشد.
حسن قاسمي عضو انجمن بازاريابي ايران و استاد دانشگاه علامه طباطبايي نيزدر ادامه اين سمينار در رابطه با Benefit Sellingدر B2Bبه صورت مطالعه موردي گفت: در بازاريابي تجهيزات دو نوع رويكرد وجود دارد .
قاسمي افزود: رويكر اول نوين (تمركز بر منافع مشتريان ) شامل درك و شناخت نيازهاي مشتري در لجستيك داخلي شركت وارائه راه حل جامع در سطح بنگاه و زنجيره تامين مي باشد.
وي ادامه داد: رويكرد دوم سنتي(ويژگي هاي فيزيكي و يا فني محصول) بر سهم بازار،رقابت بين بنگاهي ،رابطه يك سويه،سودآوري از طريق حجم فروش و صرفه جويي بنگاه از طريق مقياس تاكيد دارد.
اين استاد دانشگاه با اشاره به اين كه لجستيك داخلي سيستم هاي نگهداري و تجهيزات جا به جايي مواد و كالا كه محصولات اصلي شركت هستند اجزاي اصلي لجستيك داخلي را تشكيل مي دهند گفت: افزايش حجم نگهداري و سطح دسترسي،ارتقاء بهره وري و كاهش زمان تحويل و ارتقاء جايگاه انبار از سطح بنگاهي به زنجيره تامين از فوايد و بهينه سازي فضا است.
همچنين بلوريان تهراني مشاور بازاريابي ، فروش و تبليغات و مدرس دوره هاي MBAدر ادامه اين سمينار در رابطه با مدل O5در ارتباطات فروش گفت: فروشندگان بايد ظاهري خوب و آراسته ،سلامت و بنيه و توانايي عضلاني ،نظم و ترتيب،قالبيت انعطاف پذيري و وقت شناسي را رعايت كنند.
بلوريان تهراني با اشاره به اينكه توانايي جذب سايرين ،خلاقيت،علاقه به كسب درآمد ،علاقه به موفقيت و غرور شغلي و حرفه اي از توانايي هاي ذاتي يك فروشنده است اظهار داشت: صبر و حوصله ،ظرفيت كار سنگين ،ريسك پذيري،حافظه قوي و كسب مهارتهاي حرفه اي از ساير مواردي است كه فروشندگان بايد آن را كسب كنند.
وي ادامه داد:فروشندگان بايد توجه داشته باشند كه همه اشخاص و سازمانهايي كه به كالاي شما علاقه نشان مي دهند و به آن نياز داشته و توان پرداخت آن را دارند و كالاي شما را ترجيح مي دهند مشتريان و مصرف كنندگان محصولات شما هستند.
اين استاد دانشگاه در ادامه تكنيك هاي O5 را زمان بندي يك ملاقات فروش ،شناسايي و آشنا شدن ،معرفي محصول در حجم زماني مشخص پاسخ گويي به اعتراضات و اخذ سفارش و خاتمه فروش معرفي كرده و خاطر نشان كرد: فروشندگان بايد قبل از هر چيز هدف خود را از برقراري تماس با مخاطب مشخص كرده بر ترس و ابهامات خود غلبه و از اتلاف وقت و بيهود گويي پرهيز و زمان را تنظيم كنند.
وي آشنايي اوليه ،تكرار ملاقات ها به قصد ايجاد همدلي ،شناسايي نياز مشتري ،دعوت براي تشكيل جلسات مشترك ،فروش كالا يا خدمت خاص ،ارائه محصول يا طرح خدمت جديد ،ارائه اطلاعات در خواستي مشتري و ارائه اطلاعات داوطلبانه و انگيزشي را از انواع هدف هاي فروشندگان در تماس با مشتري معرفي كرد.
بلوريان تهراني در پايان خاطر نشان كرد: در طول صحبت با مشتريان به وي گزارش دهيد و او را وارد جريان حل مسئله قرار دهيد ,دروغ نگوييد و صادق باشيد، به جاي توجيه تحليل كنيد و پس از پاسخ دادن با فروكش كردن عصبانيت از او پذيرايي كنيد تا همه چيز به اخذ سفارش منتهي شود.
كامبيز حيدرزاده استاد دانشگاه علوم تحقيقات تهران و عضو انجمن بازاريابي ايران نيزدر رابطه با جايگاه مهارتهاي بازاريابي در رفتار مصرف كنندگان و ديدگاههاي مختلف به گفت گو پرداخت.
حيدرزاده گفت: در ديدگاه تجربي مصرف كننده هميشه عقلايي خريد نمي كند بلكه براي سرگرمي ،خيالات و هيجانات خريد كرده و خريد آن از نوع تنوع طلبانه است.
عضو انجمن بازاريابي ايران با اشاره به اينكه بازاريابان بايد مصرف كنندگان را از طريق ارتباطات بازاريابي در معرض محرك هاي تبليغاتي قرار دهند خاطر نشان كرد: تئوري تاثيرات افزايشي با نمايش مكرر يك محرك تبليغاتي به تدريج تصويري از محرك در سيستم شخص ايجاد مي كند .
برچسب: ،
به گزارش خبرنگار ام بي اي نيوز، در اين سمينار دكتر وحيد ناصحي فرد مدير انجمن بازاريابي ايران در رابطه با ارتباطات بازاريابي گفت: يكي از مهم ترين مسائلي كه بايد به آن توجه شود سلسله مراتب تاثيرگذار بر مخاطبين شامل : آگاهي،شناخت،دوست داشتن،بي ميلي و بي تفاوتي،ميل نسبي و ميل مفرط،رجحان و مجاب شدن مشتريان ،يقين درباره ضرورت خريد و در نهايت خريد مشتري است.
ناصحي فرد با اشاره به اينكه انتخاب كانال در ارتباطات بازاريابي مانند كانال شخصي وغير شخصي(تبليغات) از اهيمت بالايي بر خوردار است اظهار داشت: ارزيابي اثربخشي ارتباطات بازاريابي مانند پيش آزمون و ارزيابي ميزان تاثير كمپين تبليغاتي و ارزيابي هاي بعدي آن اموري است كه متاسفانه در كشورما كمتر به آن توجه مي شود.
وي ماهيت بازار و ارتباطات بازاريابي را تعداد خريدار،وسعت جغرافيايي بازار و نوع بازار (رقابتي يا انحصاري)خوانده و گفت: البته بايد مراحل چرخه زندگي محصول و ارتباطات بازاريابي آن مانند مرحله مقدماتي ،مرحله آگاهي ،تبليغات و پيشبردهاي فروش، رشد و بلوغ تبليغات و فروش شخصي براي واسطه هاي بازاريابي را در نظر گرفته و موقعيت ارتباطات بازاريابي را تجزيه و تحليل كرد.
اين استاد دانشگاه افزود: ميزان بودجه در نظر گرفته شده براي ارتباطات بازاريابي به عواملي مانند توان مالي شركت ،درصدي از ميزان فروش واقعي و يا فروش پيش بيني شده ،رقبا و هدفها و وظايف شركت بستگي دارد.
مدير انجمن بازاريابي ايران چهار چوب تبليغات را بودجه،نوع محصول ،نوع پيام ،نوع رسانه ،سنجش اثر بخشي تبليغات ، بازار هدف ،نوع مشتري و انگيزه مشتري در خريد محصول معرفي كرده و تصريح كرد: هدف از تبليغات بايدافزايش فروش و ايجاد تصوير ذهني مثبت،معرفي كامل محصول ،ياد آوري آن ،متقاعد سازي مشتريان و برنامه هاي تشويقي باشد.
ناصحي فرد در ادامه سخنان خود جوايز ،شرط بندي ،هدايا ،نمونه كالا،حضور در نمايشگاهها ،تخفيفات و تخفيفات تعويض كالا را از ابزارهاي پيشبرد فروش خواند و فروشندگي مستقيم ،تشكيل جلسات فروش ،برنامه هاي تشويقي براي فروشندگان ،ارائه نمونه كالا و... را نيز ازجمله ابزارهاي فروشندگي شخصي برشمرد.
وي در پايان تصريح كرد: ابزارهاي روابط عمومي مانند مطالب مطبوعاتي ،سخنراني ها ،برگزاري سمينارها ،ارائه گزارش سالانه ،انجام امور خيريه و انتشارات محلي از ابزارهايي است كه مي تواند در بازاريابي مستقيم تاثير گذار باشد.
در ادامه اين كنفرانس مير احمد امير شاهي استاد دانشگاه الزهرا در رابطه با تاثير برنامه هاي حمايتي در موفقيت اهداف شركت ها گفت: مبادله بين يك شركت حامي و يك برند درك كننده رويداد با هدف ايجاد ارتباطات بازاريابي است كه از طريق بهره برداري از اشتراكات هر دو صورت مي گيرد.
امير شاهي افزود: در اين نوع ارتباطات مشتريان صورت غير مستقيم حامي را مي بينند و بد بيني كمتري نسبت به زماني كه شركت هاي حامي مستقيم تبليغ مي كند در آنها ايجاد مي شود و حسن نيت بيشتري در پاسخ ها بوجود مي آيد.
وي با اشاره به اين كه فعاليت هاي حمايتي در ميان بازاريابان به عنوان يك ابزار موفق در ايجاد ارزش برند از سال 1984 بوجود آمد اظهار داشت: اهميت فعاليت هاي حمايتي زماني مشخص مي شود كه اين موضوع صنعت سيگار را به يكي از مقتدرترين صنايع دنيا به واسطه بازاريابي مناسب تبديل كرده است با وجود اينكه اين صنعت اجازه تبليغ در هيچ جايي را ندارد.
امير شاهي با تاكيد بر اينكه دليل مرگ تبليغ سنتي و رسانه اي ظهور و عرضه فن آوري هاي نوين است كه باعث جدايي و تكه تكه شدن بازارها و رسانه ها شده و اختيار و قدرت را به مصرف كنندگان برگردانده است خاطر نشان كرد: فعاليت هاي حمايتي به خودي خود يكي از عناصر يكپارچه ارتباطات بازاريابي شركت ها است .
وي در ادامه گفت: برنامه هاي حمايتي به زودي جاي تبليغات را خواهد گرفت اما متاسفانه در كشور ما شركت ها تنها گزينه ارتباطات بازاريابي را تبليغات مي دانند.
اين استاد دانشگاه دلايل رشد برنامه هاي حمايتي را افزايش هزينه هاي رسانه ها،كم هزينه بودن اين برنامه ها ، اثر بخشي بيشتر فعاليتهاي حمايتي و توجيه شدن شركت ها از پتانسيل فعاليت هاي حمايتي به عنوان يك ابزار بازاريابي با زبان قابل درك جهاني خوانده و اظهار داشت: در ايران با نگاهي به برنامه هاي ورزشي طي چند سال اخير شاهد رشد حضور برندهاي ايراني و خارجي در كنار برگزاري اين فعاليت ها هستيم.
وي در ادامه اهداف فعاليت هاي حمايتي را شامل افزايش وفاداري برند،،در معرض ديد قرار دادن ،تقويت كردن ذهنيت و تصوير ذهني از برند،سوق دادن مردم به سمت خرده فروشان و بالا بردن ميزان استفاده از كالا برشمرده و گفت: بايد به فعاليت هاي حمايتي به عنوان يك منبع استراتژيك در جهت به دست آوردن يك جايگاه محكم نگاه كرد.
امير شاهي در پايان عوامل موثر بر افزايش اثر بخشي فعاليت هاي حمايتي را تناسب ميان شركت هاي حامي و رويداد،نگرش بازار هدف شركت حامي در مورد رويداد و نيت حامي از حمايت و درك بازار هدف شركت حامي در حمايت آن شركت معرفي واظهار داشت: فعاليت هاي حمايتي مي تواند درك عمومي را راجع به شركت تغيير داده و براي شركت حسن نيت ايجاد كند و تاتير مستقيمي بر ارتقاء اعتبار برند شركت داشته باشد.
حسن قاسمي عضو انجمن بازاريابي ايران و استاد دانشگاه علامه طباطبايي نيزدر ادامه اين سمينار در رابطه با Benefit Sellingدر B2Bبه صورت مطالعه موردي گفت: در بازاريابي تجهيزات دو نوع رويكرد وجود دارد .
قاسمي افزود: رويكر اول نوين (تمركز بر منافع مشتريان ) شامل درك و شناخت نيازهاي مشتري در لجستيك داخلي شركت وارائه راه حل جامع در سطح بنگاه و زنجيره تامين مي باشد.
وي ادامه داد: رويكرد دوم سنتي(ويژگي هاي فيزيكي و يا فني محصول) بر سهم بازار،رقابت بين بنگاهي ،رابطه يك سويه،سودآوري از طريق حجم فروش و صرفه جويي بنگاه از طريق مقياس تاكيد دارد.
اين استاد دانشگاه با اشاره به اين كه لجستيك داخلي سيستم هاي نگهداري و تجهيزات جا به جايي مواد و كالا كه محصولات اصلي شركت هستند اجزاي اصلي لجستيك داخلي را تشكيل مي دهند گفت: افزايش حجم نگهداري و سطح دسترسي،ارتقاء بهره وري و كاهش زمان تحويل و ارتقاء جايگاه انبار از سطح بنگاهي به زنجيره تامين از فوايد و بهينه سازي فضا است.
همچنين بلوريان تهراني مشاور بازاريابي ، فروش و تبليغات و مدرس دوره هاي MBAدر ادامه اين سمينار در رابطه با مدل O5در ارتباطات فروش گفت: فروشندگان بايد ظاهري خوب و آراسته ،سلامت و بنيه و توانايي عضلاني ،نظم و ترتيب،قالبيت انعطاف پذيري و وقت شناسي را رعايت كنند.
بلوريان تهراني با اشاره به اينكه توانايي جذب سايرين ،خلاقيت،علاقه به كسب درآمد ،علاقه به موفقيت و غرور شغلي و حرفه اي از توانايي هاي ذاتي يك فروشنده است اظهار داشت: صبر و حوصله ،ظرفيت كار سنگين ،ريسك پذيري،حافظه قوي و كسب مهارتهاي حرفه اي از ساير مواردي است كه فروشندگان بايد آن را كسب كنند.
وي ادامه داد:فروشندگان بايد توجه داشته باشند كه همه اشخاص و سازمانهايي كه به كالاي شما علاقه نشان مي دهند و به آن نياز داشته و توان پرداخت آن را دارند و كالاي شما را ترجيح مي دهند مشتريان و مصرف كنندگان محصولات شما هستند.
اين استاد دانشگاه در ادامه تكنيك هاي O5 را زمان بندي يك ملاقات فروش ،شناسايي و آشنا شدن ،معرفي محصول در حجم زماني مشخص پاسخ گويي به اعتراضات و اخذ سفارش و خاتمه فروش معرفي كرده و خاطر نشان كرد: فروشندگان بايد قبل از هر چيز هدف خود را از برقراري تماس با مخاطب مشخص كرده بر ترس و ابهامات خود غلبه و از اتلاف وقت و بيهود گويي پرهيز و زمان را تنظيم كنند.
وي آشنايي اوليه ،تكرار ملاقات ها به قصد ايجاد همدلي ،شناسايي نياز مشتري ،دعوت براي تشكيل جلسات مشترك ،فروش كالا يا خدمت خاص ،ارائه محصول يا طرح خدمت جديد ،ارائه اطلاعات در خواستي مشتري و ارائه اطلاعات داوطلبانه و انگيزشي را از انواع هدف هاي فروشندگان در تماس با مشتري معرفي كرد.
بلوريان تهراني در پايان خاطر نشان كرد: در طول صحبت با مشتريان به وي گزارش دهيد و او را وارد جريان حل مسئله قرار دهيد ,دروغ نگوييد و صادق باشيد، به جاي توجيه تحليل كنيد و پس از پاسخ دادن با فروكش كردن عصبانيت از او پذيرايي كنيد تا همه چيز به اخذ سفارش منتهي شود.
كامبيز حيدرزاده استاد دانشگاه علوم تحقيقات تهران و عضو انجمن بازاريابي ايران نيزدر رابطه با جايگاه مهارتهاي بازاريابي در رفتار مصرف كنندگان و ديدگاههاي مختلف به گفت گو پرداخت.
حيدرزاده گفت: در ديدگاه تجربي مصرف كننده هميشه عقلايي خريد نمي كند بلكه براي سرگرمي ،خيالات و هيجانات خريد كرده و خريد آن از نوع تنوع طلبانه است.
عضو انجمن بازاريابي ايران با اشاره به اينكه بازاريابان بايد مصرف كنندگان را از طريق ارتباطات بازاريابي در معرض محرك هاي تبليغاتي قرار دهند خاطر نشان كرد: تئوري تاثيرات افزايشي با نمايش مكرر يك محرك تبليغاتي به تدريج تصويري از محرك در سيستم شخص ايجاد مي كند .
برچسب: ،
امتیاز:
بازدید: