نوشتيم بازاريابي، خوانديم ويزيتوري !
در هزاره سوم همگام با تغييرات سريع در تكنولوژي خصوصا تكنولوژيهاي اطلاعاتي و ارتباطي بازارها نيز تغيير كردهاند. امروزه سازمانها در دورافتادهترين كشورهاي آفريقايي نيز از روند فراگير تجارت جهاني در امان نيستند و اگر نتوانند وارد بازارهاي جهاني شوند و با سازمانهاي بينالمللي رقابت كنند، در منطقه خود نيز از رقباي جهاني مصون نيستند.
فشار رقابت جهاني و دسترسي مشتريان به اينترنت و انواع رسانههاي ارتباط جمعي انتظارات مشتريان را افزايش داده است و اين روند عرصه رقابت را بر شركتهاي مبتني بر تفكرات قديمي تنگ كرده است. درك درست مشتريان، مشتريمداري و خلاصه بگويم پيروي از فلسفه بازاريابي كه ستون فقرات آن درك نيازها و خواستههاي مشتريان و ايجاد رابطه بلندمدت و سودآور با آنها است، شريان حيات سازمانها در اقتصاد نوين است. در حقيقت در فلسفه بازاريابي، سود، حاصل از تلاشهاي كل سازمان در جهت كسب رضايت مشتري است. فلسفه بازاريابي در شكل زير نشان داده شده است. در ايران و شايد در بسياري ديگر از كشورهاي جهان بازاريابي را معادل ويزيتوري يا فروش شخصي ميدانند در صورتي كه فروش يكي و نه مهمترين فعاليت بازاريابي است. همانگونه كه اقتصاد در اعصار مختلف تغيير كرده است. بازاريابي (Marketing) نيز تاكنون اعصار مختلفي را پشت سر گذاشته است.
در عصر اول، بازاريابي بر مبادلات ساده متمركز بود و بازارياب هدفي جز يك فروش ساده نداشته است. پس از انقلاب صنعتي بازاريابان هدف خود را افزايش توليد و در نتيجه صرفهجوييهاي ناشي از مقياس و كاهش قيمتها قرار دادند. پس از افزايش در توليدات و افزايش محصولات در بازار، تمركز بازاريابي بر بردن گوي رقابت از ساير شركتها توسط فعاليتهاي تبليغاتي و فروش شخصي بود. با كمرنگ شدن اثربخشي تبليغات و افزايش توقعات و انتظارات مشتريان، واحدهاي بازاريابي در سازمانها شكل گرفت. هدف از بازاريابي در اين عصر هماهنگي و كنترل فعاليتهاي مختلف سازمان مانند توليد، تبليغات، فروش، حملونقل و ... در جهت كسب رضايت مشتريان بود. در نهايت سازمانهايي توانستند در عرصه خدمترساني به مشتري و كسب رضايت مشتريان پيشي بگيرند كه كل واحدهاي سازمان، فلسفه مشتريمداري را پذيرفتند و در جهت كسب رضايت مشتري و ايجاد يك رابطه بلندمدت و سودآور براي طرفين فعاليت كردند.
پس اگر بر ديوار دفتر كارتان اين جمله را نوشتهايد «بازارياب كسي است كه بتواند يخچال را در قطب جنوب و بخاري را در صحراي عربستان ب فروشد.» در مورد عصر كاربرد اين جمله دوباره فكر كنيد در عصر فعلي بازارياب كسي است كه بتواند روابط بلندمدت و سودآوري را با مشتريان برقرار كند و در جهت شناسايي نياز مشتري حركت كند پس بازارياب كسي است كه «نياز مشتريان قطب شمال و صحراي عربستان را درك كند و محصول مناسب را به آنها ارائه كند.»
سيد محمد جواد رجال
كارشناس ارشد مديريت بازرگاني و مدرس دانشگاه
برچسب: ،