مديريت

ماتريس بازارمداري

Market Orientation Matrix

مشتري محور است يا رقيب؟ مديريت بازاريابي (marketing) يكي از مقوله هاي بحث برانگيز در علم مديريت است. بيشتر مردم بازاريابي را به عنوان فروش و يا تبليغات در نظر مي گيرند، اما تمركز اصلي بازاريابي شناسايي و برنامه ريزي بر مبناي نياز و خواسته مشتريان است. در اين راستا يكي از مفاهيم موجود در مديريت بازاريابي، بازار مداري (market orientation) است. بازارمداري دربرگيرنده رويكردهاي مختلف مي باشد. مفهوم بازاريابي(marketing) يك فلسفه تجاري است و بازار مداري (market orientation) به اجراي واقعي مفاهيم بازاريابي اشاره دارد. در هنگام بررسي مشتري، بازار مداري فاكتورهايي نظير رقبا و قوانين جامعه را نيز مدنظر قرار ميدهد. در سال 1700 آدام اسميت در نوشته هايش ذكر كرد كه مشتري محور تجارت است و تا به اكنون اين مقوله مورد توجه محيطهاي آكادميك قرار گرفته است.
رقبا يا مشتريان، كدام محور تجارت شركت است؟ شركت مي تواند بطور ابتدايي و برحسب شرايط روي رقبا و يا مشتريان تمركز كند و يا بصورت تركيبي به اين دو نگاه كند. بر حسب ميزان تمركز بر اين دو چهار حالت پيش مي آيد كه بصورت زير است: 1. مشتري محوري (Customer preoccupied) بسياري از محققين معتقدند مشتري مهمترين بخش بازار مداري است، زيرا يك تجارتي كه مشتري را مورد مطالعه قرار ميدهد بيشتر امكان موفقيت بلند مدت خواهد داشت. 2. رقيب محوري(Marketing warriors) گاهي شركتها بر مبناي نقاط ضعف و قوت خود نسبت به رقبا و تحليلي كه از استراتژيهاي رقيب دارند برنامه ريزي ميكنند.   3. استراتژي يكپارچه (Strategically integrated) هر گاه شركتها به هر دو مقوله مشتري و رقيب دقت كنند و هر دو را در برنامه ريزيهاي خود دخيل كنند در اين فضا قرار دارند.   4. استراتژي ضعيف (Strategically inept) هر گاه شركتها نتوانند بطور موثر يك كدام از دو فاكتور مشتري يا رقيب را ويا تركيب اين دو را بصورت كارآمد مورد تجزيه و تحليل قرار دهند در اين فضا قرار دارند. ماتريس بازارمداري مديريت شركت نقش اساسي در جهت دهي سياستهاي بازاريابي آن شركت دارد. بر اين اساس ميزان تمركز به دو مقوله ذكر شده يعني مشتري و رقيب مي توان حالتهاي ممكن شكل گيري رويكرد شركت را بصورت زير نشان داد:

ماتريس بازارمداري   مشتري محوري بالا پايين رقيب محوري بالا استراتژي يكپارچه رقيب محوري پايين مشتري محوري استراتژي ضعيف

Drysdale, L. and Gurr, D. (1998) �The Impact of the Victorian Schools of the Future Self management reform on the Measurement of School Performance and the Marketing of Schools� Paper ACEA Annual Conference, Gold Coast, September

Drysdale, L. (1999) Marketing or Market Orientation: What�s the Difference, Prime Focus The Professional Journal for Australian Primary School Leaders April pp28-29

3. Heiens Richard A. (2000), " Market Orientation: Toward an Integrated Framework", Marketing Science Review,University of South Carolina Aiken, School of Business Administration  

برچسب: ،