مديريت

اصول مذاكره چيزي است كه ميتوان آموخت ، زيراكه مذاكره يك مهارت و دانش مرتبط با آن را اصول و فنون مذاكره مينامند. معمولا كارآفرينان مذاكره‌كنندگان خوبي نيستند. غالبا براي اولين بار در جايگاه مدير يك كسب‌وكار ايستاده و براي ارتباط با ساير شركت‌هاي تامين كننده يا توزيع‌كننده و يا حتي اعضاي سازمان خويش بر تكنيك‌هاي مذاكره تسلط ندارند. براي تاسيس و موفقيت يك كسب‌وكار به صدها و گاه هزاران مذاكره نياز است . در جايي در نقش فروشنده و در جايي ديگر در نقش مشتري بايد بتوانيد در قامت يك مذاكره‌كننده به خوبي عمل نماييد.

مذاكره از كودكي آغاز مي‌گردد، همان زمان كه براي ديدن برنامه تلويزيوني يا بازي با وسايل خود از مادرتان زمان بيشتري تقاضا مي‌نموديد. اصول مذاكره در مدرسه يا دانشگاه به صورت رسمي آموزش داده نمي‌شود و هركس بر اساس تجربه حاصل از محيط اطراف خويش (خانواده و جامعه) به سطحي از قدرت مذاكره دست ميابد.در ادامه به بيان برخي از تكنيك‌هاي مذاكره خواهم پرداخت كه مي‌تواند شما را ياري نمايد.

ورود به مذاكره ، بدون آماده‌سازي ، جز به شكست نمي‌انجامد. اول از خودتان شروع نماييد. از چيزي كه مي‌خواهد مطمئن شويد. در خصوص فرد يا سازمان مقابل تحقيق نماييد، نيازهايش را بشناسيد، نقاط قوت و ضعف آن را درك نماييد. شايد نياز باشد از يك مشاوره مديريت ، مشاوره مالي يا يك وكيل نيز كمك فكري دريافت نماييد.

زمان‌بندي در مذاكره بسيار حائز اهميت است. سوال پرسيدن بسيار مهم است ، اما اينكه چه زماني بپرسيد، بسيار مهم است. زمان هجوم و زمان انتظار را بايد در نظر داشت . دقت نماييد كه اگر زمان فشار در طرف مقابل زياد باشد حتما موجب تخريب رابطه در بلندمدت خواهد شد.

ادامه مطلب :  اصول مذاكره – ۱۰ تكنيك براي بهتر مذاكر كردن

معرفي محصول جديد به بازار مي‌شود، نقطه اوج تجلي زحمات كاركنان يك سازمان است. اما چگونه بايد از موفقيت سازمان در زمان معرفي محصول به بازار مطلع شد؟ آيا معرفي محصول جديد به بازار ، بر اساس همان برنامه‌هاي از پيش تعيين شده است ؟

براي رشد درآمد ناشي از محصول جديد ( بر اساس اهداف از پيش تعريف‌شده  ) چند گام ساده وجود دارد. اگر اقدام به معرفي محصول با فكر و برنامه‌ريزي مناسب همراه نباشد حتما درآمد مورد نظر را به دنبال نخواهد داشت.  در زمان معرفي بايد داستان محصول را براي مشتريان تعريف نمود و به اين سوال پاسخ داد :  ” تغيير چرا ؟“

گام ۱ : پيام‌رساني

معرفي ارزش محصولات به مشتري بسيار حائز اهميت است. بايد به مشتري بالقوه بگوييم كه چرا بايد اين محصول را از ما بخرد و نه از رقيب ما . شما نمي‌توانيد انتظار داشته باشيد كه مشتري حتما ارزش محصول شما را درك نمايد. در عوض شما بايد دست به اقدامات خاصي بزنيد تا متوجه شود كه محصول شما از چه طريقي به وي كمك خواهد نمود. در غير اين صورت ، احتمال جذب بودجه مشتري بسيار پايين است.

ادامه مطلب :  ۳ گام اساسي در معرفي محصول جديد به بازار

برندينگ شركتي ( برندينگ سازماني ) به عنوان يكي از انواع برند با اشاره به فعاليت‌هاي مدنظر در مسير ارتقاء نام تجاري ( نام برند ) يك واحد تجاري ( واحد حقوقي ) است. فعاليت‌هاي و برنامه‌ريزي‌هاي برندينگ شركتي با برندينگ محصولات و خدمات متفاوت است زيرا دامنه برندينگ شركتي خيلي وسيع‌تر است. براي درك ساختار برندينگ شركتي بهتر است كه اين مقاله كه در خصوص معماري برند Brand Architecture را نيز مطلعه نماييد.

امروز برندينگ به عنوان يك فرايند شكل‌گيري تصوير و هويت تقريبا در هر بخشي از جامعه پذيرفته شده است. هر چند كه ما از برندينگ در مورد بخش محصولات و خدمات  آگاهي بيشتري داريم، برندينگ شركت مانند برندينگ توسط بخش‌هاي مختلف مانند ورزش، سازمان‌هاي غيردولتي، سازمان‌هاي فرهنگي و مذهبي از جمله ساخت برند كشوري و منطقه‌اي  توسط ملت‌ها در زمينه‌هاي مختلف را مي‌توان شاهد بود. برندينگ و تصويرسازي يك تمرين مهم براي همه سازمان‌ها و نيز نهادها است.

ادامه »   برندينگ شركتي ( برندينگ سازماني ) Corporate Branding

به صورت ساده عبارت است از استفاده از يك نام تجاري خاص براي توليد محصولات و خدمات جديد در جهت افزايش فروش است.

با تغيير فضاي كسب‌وكار، مشخصات سازمان‌ها و همچنين روش‌هاي انجام كسب‌وكار آن‌ها نيز در حال تغيير است. استفاده از تكنولوژي و جهاني‌شدن همه‌چيز را در رابطه با كسب‌وكار تغيير داده است. بازاريابي ديگر مثل گذشته نيست. بازاريابي آنلاين چهره بازاريابي سنتي را تغيير داده و در هيچ يك از معيارهاي سنجش اين دو با هم قابل مقايسه نيستند.

ادامه مطلب »   تعميم برند يا بسط برند

برندسازي يكي از ابعاد جامع توسعه كسب‌وكار و تقويت جايگاه افراد در جامعه و بازار است. وظيفه برندسازي تنها افزايش جاروجنجال و آگاهي از برند نيست ؛ بلكه به دنبال هويت بخشي به برند و ارزش ‌آفريني براي برند است. ظهور برنامه‌هاي تعاملي و مشاركتي سبب شده است تا تعداد زيادي از كسب‌وكارها ، شانس افزايش آگاهي از برند  و افزايش ارزش برند را داشته باشند. اگر شما نيز به فكر برندسازي شخصي ( برندسازي فردي Personal Branding ) و يا برندسازي شركتي Corporate Branding خود هستيد ،  شايد خوب است كه بدانيد برندسازي نياز به صرف بودجه و زمان دارد. در ادامه اين بخش به تعريف برندسازي و بيان انواع آن خواهيم پرداخت ، همچنين خواهيم گفت كه برندسازي در چه گام صورت مي‌پذيرد. بايد دقت نماييد كه بين برندسازي و برندينگ تفاوت وجود دارد.

برندسازي Brand Building ، بيش از چيزي است كه در واقع جوهره كلمه برندسازي است در ذهن تداعي مي‌گردد. برخي تصور مي‌نمايند كه برندسازي تنها به ايجاد ارتباط اطلاق مي‌گردد. درحالي‌كه كه اين تنها يك بعد ماجراست.  شايد بهتر باشد براي تعريف برندسازي به تعريف فرايند خلق ارزش براي مشتري بپردازيم. اين فرايند شامل تمام ان چيزي است كه مصرف‌كننده در خصوص كليت برند مي‌داند، حس و تجربه مي‌نمايد.

براي تعريف صحيح از برندسازي، ابتدا بايد انواع برند را به درستي بشناسيد و سپس به تعريف گام‌هاي اساسي دستيابي به يك برندسازي موفق و موثر بپردازيم .

محصول يا خدمات خود را بررسي نماييد. جايگاه محصول و خدمات را بازار تعيين نماييد. ميزان بار رواني و احساسي همراه محصول را بررسي و نيازها و دغدغه‌هاي مشتريان را شناسايي نماييد. شخصيت برند شما بايد ارتقاء دهنده كسب‌وكار ، ارتباط‌دهنده مشتريان با سازمان و متمايزكننده محصولات و خدمات شما در بازار باشد.

ادامه مطلب :  ۱۰ استراتژي برندسازي موثر براي جذب مشتري

فرض كه سازماني داراي يك سيستم بسيار حرفه‌اي براي جمع‌آوري اطلاعات و گزارش دهي تحت داشبوردهاي مديريتي با رنگ‌ها ، داده‌ها و نمودارهاي متعددي بسيار جذابي داشته باشد. اما آيا اين داده و اطلاعات نبايد به ارزيابي عملكرد فروشنده بي انجامد ؟

اگر به دهه ۷۰ يا ۸۰ برگرديم ( حداقل بر اساس اسناد ، كتب چاپ شده بين المللي در حوزه فروش )  ، ارزيابي بر اساس درآمد صورت ميذيرفت . در آن زمان براي ارزيابي عملكرد فروشنده به ابعاد زير توجه ميشد :

امروزه، با وجود دشبوردهاي حرفه‌اي ، همچنان رصد تمام فعاليت‌هاي رخ داده و يا پيشنهاد داده شده در برنامه فروش ، انجام نمي‌شود. اما تعداد زيادي از فعاليت‌هاي مديران فروش و فروشنده‌هاي سازمان رصد ، ارزيابي شده و مورد توجه قرار ميگيرد.  ( توجه نماييد : ارزيابي عملكرد با درآمد يكي نيست ، اما رابطه مستقيم بايكديگر دارند ).

ادامه مطلب :   ۵ روش ارزيابي عملكرد فروشنده ( شاخص هاي مهم ارزيابي عملكرد فروشنده )

• خانه برندها House of Brands    
• خانه برندي  Branded House    
• تركيبي از هر دو نوع  Hybrid Brand / Endorsing Brand

هدف از استراتژي برند ، ساخت برندي قوي است . استراتژي برند موثر ، موجب افزايش ميزان نرخ بازگشت سرمايه به ازاي هر يك توماني است كه در كسب‌وكارتان سرمايه‌گذاري مي‌نماييد. اين افزايش ارزش هم ارائه‌كنندگان خدمات و هم براي مصرف‌كنندگان محصولات نيز صادق است.

اگر بر بازار ارائه خدمات تمركز نماييم، معناي قدرت برند را راحت‌تر مي‌توان دريابيم.

هر شركت خدماتي حرفه‌اي‌اي براي يك منظور خاصي شكل گرفته است. تحقيقات تيم ما نشان مي‌دهد كه در بين شركت‌هاي حرفه‌اي خدماتي، ۳۰۰ درصد تمايل بيشتري به داشتن نقاط تمايز قوي‌تر دارند. اين تمايز و تفاوت موجب مي‌شود كه مشتريان راغب بيشتري ايجاد و درصد موفقيت فروشنده در بستن فروش بسيار بالا مي‌رود.

شركتي كه رشد مي‌كند و به مرحله بلوغ مي‌رسد ، مسئوليت مديريت استراتژيك برند آن نيز پيچيده و چالش‌برانگيزتر مي‌گردد. همين‌جا آشكار مي‌گردد كه برند يك نام تجاري يا يك لوگو نيست كه همان ابتداي تاسيس شركت انتخاب گردد و بعد به حال خود رها گردد ، ( برند چه چيزي نيست ) . پس مدير برند در تمام طول عمر برند به مانند يك مادر دلسوز ، اتفاقات درون و برون‌ سازماني را رصد و تحليل و تغييرات مورد نياز را به مديران تصميم‌ساز گزارش نمايد تا برند را در مسير مورد هدايت نمايند. هر چه محصولات و خدمات شركت پيچيده‌تر گردد، وظيفه مدير برند نيز پيچيده‌تر خواهد شد. به‌منظور تغذيه و رشد مناسب برند ، شركت‌ها هر خدمت يا محصول را به يك برند خاص متصل مي‌نمايند، آيا اين كاري درست است ؟

ادامه مطلب :

معماري برند : خانه برندها , خانه برندي يا تركيبي از هردو

در شركت‌هاي كوچك ، ايجاد يك برند به معناي تلاش بي‌وقفه است براي در كنار هم قرار دادن اجزاي مهم و اساسي خدمات و محصولات شركت براي ايجاد يك تصوير زيبا و به‌يادماندني از شركت در ذهن مخاطب است. زيرا شركت بودجه كافي براي انجام تبليغات وسيع  را ندارد و تنها از طريق ارائه مناسب خدمات و كالا ، قادر به است تا با تبليغات دهان‌به‌دهان مشتريان ، به ساخت يك برند خود نزديك شود و وفاداري به برند را افزايش دهد.

اما تصور برندينگ مجدد Re Branding براي مدير يك كسب و كار كه در حال كار است ، شايد كمي سخت باشد. زيرا يك‌بار، توان و منابع خود را بر ارتقاء برند، تصوير و صداي برند خود قرار سرمايه‌گذاري نموده‌ايد. اغلب كسب‌وكارهاي براي ماندن در عرصه رقابت بايد خلاقيت و نوآوري را در كسب و كار داشته باشند. چه بسيار شركت‌هايي كه در ده سال گذشته آمدند و رفتند و حتي نامي از آن‌ها باقي نماند ، زيرا مديرانشان تا توان و يا تمايل تغيير و همگام شدن به تغييرات را نداشته‌اند. به منظور حفظ جايگاه برند ، به‌روزرساني برند يا همان برندينگ مجدد  بسيار حائز اهميت است.

  ادامه مطلب :  برندينگ مجدد در شركت‌هاي كوچك

كسي كه به صورت تخصصي فرايند مديريت استراتژيك برند را انجام داده است ، كاملا آگاه است كه برندينگ Branding  با برندسازي Brand Building  متفاوت است. برندينگ به معناي اقدامات و عملياتي است كه يك سازمان سعي مي‌نمايد تا برندي خلق شود. اما همه عمليات برندينگ به خلق يك برند ( ساختن برند ) ختم نمي‌شود، گاه موجب تخريب عمليات بازاريابي سازمان است.

برندسازي حاوي تمام ابعاد و جنبه‌هاي ايجاد هويت تجاري و فردي است. برندسازي تنها موجب افزايش صداي برند و آگاهي از برند در نزد مشتري نخواهد شد ، بلكه موجب ايجاد هويت و ارزش برند است.

ظهور پلتفرم‌هاي مشاركتي و تعاملي ، به بسياري از كسب‌وكارها فرصتي براي افزايش آگاهي از برند و ارزش ويژه برند مي‌گردد. اگر به برندسازي فردي  و يا برندسازي شركتي فكر مي‌كنيد، نكته‌اي را در نظر داشته باشيد ، برندسازي يك نياز به صرف زمان و منابع زيادي خواهد داشت.

ادامه مطلب :  تفاوت برندسازي و برندينگ

هرچند كه ما با يك نام تجاري كسب‌وكار ما را انجام مي‌دهيم ، اما همين‌جا بايد گفت كه نام يك برند نيست.

تيم مشاوران مديريت ايران از اولين شركت‌هايي بود كه بحث برندينگ و برندسازي را به شكل حرفه‌اي و آكادميك شروع و برخي مفاهيم را معرفي نمود، اما متاسفانه برخي شركت‌هاي يك نفره ؛ از واژه برندينگ و خدمات مشاوره برندينگ به گونه استفاده مي‌نمايند كه گويي برندينگ به معناي استفاده از يك نام براي برندسازي است. تمام‌كاري آنان انجام مي‌دهند تبليغات براي يك شركت يا يك محصول است و نه عمليات مديريت برند.

دقت نماييد كه برندسازي و برندينگ يك عمليات استراتژيك است و نه ‌فقط بحث ايجاد يك نام و سپس تبليغات .

 ادامه مطلب :  برند چه چيزي نيست ؟ ( يك نام ، يك برند نيست )